如何制定销售培训计划.docx

如何制定销售培训计划 一、入职培训部分所有销售员都要参加入职培训。在新员工入司后，培训经理要给每一位新员工下发一张培训计划表，让新员工了解自己需要培训的内容、培训方式、培训时间和培训地点，然后，按计划培训。培训结束后，培训经理要安排考试，记录考试结果。如果没有达到要求，需要重新培训，如果达到了要求，培训主管签字确认，表示该员工完成了这项培训。 下面给出了一张入职培训计划表，供参考使用。入职培训计划表：培训主题培训方式培训时间培训 地点考核结果培训主管签字范例：新玛公司的入职培训计划表：培训主题培训方式培训时间培训地点考核结果培训主管签字销售员的职业发展技能通过电脑观看网络课程8、129:00-10:30销售部办公室职业观念的研讨培训经理组织针对销售员职业发展技能课程的研讨10:45-12:003号会议室公司知识、规章制度、人力资源政策人力资源经理讲解8、1213:30-17:003号会议室销售员的沟通技能通过电脑观看网络课程8、139:00-11:30销售部办公室商务礼仪通过电脑观看网络课程8、1313:00-15:00销售部办公室礼仪练习与考核培训经理主持礼仪表演，并考核8、1315:15-17:003号会议室团队合作技能通过电脑观看网络课程8、149:00-10:30销售部办公室新老员工交流各部门经理带着新员工去结识自己部门的老员工8、1411:00-12:00销售部办公室产品知识培训听技术工程师讲解8、1413:00-17:008月15、16全天3号会议室如何有效地运用产品知识通过电脑观看网络课程8、179:00-10:00销售部办公室阅读销售指导手册8、1710:30-17:00产品知识考核学员模拟对客户讲解产品知识，由销售经理考核8、18全天3号会议室二、技能培训部分1、需求调查：技能培训需要根据销售员的工作需要和技能差距来进行选择，因此，在制定培训计划时，需要和销售部进行沟通。下面给出了一张简单的课程需求调查表，让销售部来评价一下哪些课程是他们需要的。在这张表中，被调查者首先能看到课程的内容介绍，然后，他会评价这个课程所涉及的内容与他工作的相关程1、2、3、4、5表示相关程度从低到高。相关程度高的课程，是需要重点培训的课程，相关程度低的课程则可以选修或者放弃。根据相关程度，结合自己的技能状况，被调查者可以评价自己是否需要这个培训，并确定培训的紧迫性，是非常紧迫，马上就要培训，还是可以稍候再做培训。在发放调查表时，培训经理要同时发给销售员和销售经理，销售员主要填写自己是否需要相关课程的培训，而销售经理则评价整个部门的培训需求状况。 课程需求调查表入职培训课程名称课程内容该课程和工作的相关度是否需要该培训培训紧迫性潜在客户开发与管理帮助您了解如何获取客户资源、对客户资源进行筛选管理，并掌握客户开发过程中自我管理的技能。1 2 3 4 5非常紧迫比较紧迫不紧迫开拓客户的方法和技巧帮助您了解个人开拓新客户的方法，并了解如何借助公司的各种宣传推广活动找到更多客户资源。1 2 3 4 5非常紧迫比较紧迫不紧迫如何进行有效的客户分析和您探讨如何确定目标客户，如何对每个客户进行分析，以发现销售机会，更好地控制销售进程。1 2 3 4 5非常紧迫比较紧迫不紧迫通用电话技能帮助您掌握基本的电话礼仪和电话沟通技巧，使您提高电话中的声音魅力，增强对客户的影响力。1 2 3 4 5非常紧迫比较紧迫不紧迫电话开拓技能让您了解如何通过电话发展新客户，帮助您掌握相应的技巧，使您能发现更多有价值的客户，并有效地和他们建立联系。1 2 3 4 5非常紧迫比较紧迫不紧迫电话约见技能帮助面谈销售员掌握约见的方法和技巧，提高您的约见成功率。1 2 3 4 5非常紧迫比较紧迫不紧迫电话成交技能帮助您掌握通过电话完成小订单的销售的技能，提高销售成功率。1 2 3 4 5非常紧迫比较紧迫不紧迫电话跟踪与服务技能帮助您掌握通过电话推动销售进程和维护客户关系的相关技巧。1 2 3 4 5非常紧迫比较紧迫不紧迫拜访流程控制帮助您了解拜访的全过程，掌握拜访流程及其中的关键技巧。1 2 3 4 5非常紧迫比较紧迫不紧迫激发客户需求的面谈技术帮助您掌握激发需求的技能，使您能够在客户没有购买计划的情况下，促使客户产生购买欲望。1 2 3 4 5非常紧迫比较紧迫不紧迫培养客户偏好的面谈技术帮助您了解如何通过有效的销售，使客户对您的公司和产品产生偏爱，从而使您能够从众多竞争对手中胜出。1 2 3 4 5非常紧迫比较紧迫不紧迫价格谈判技巧本课程针对简单的、以价格为主的销售谈判，帮助您掌握价格谈判技巧，使您能有效守住底价，并获得一个较为理想的价格。1 2 3 4 5非常紧迫比较紧迫不紧迫大订单谈判技能本课程针对复杂条款的销售谈判，帮助您掌握双赢谈判的技巧，使您既能获得满意的交易条件，又能和客户建立良好的关系。1 2 3 4 5非常紧迫比较紧迫不紧迫制定有效的销售计划帮助您掌握制定销售计划的方法，使您可以全盘规划自己的工作，更好地完成销售任务，并实现自己的目标。1 2 3 4 5非常紧迫比较紧迫不紧迫销售员的时间管理技能帮助您了解时间管理的意义，并掌握时间管理的方法，使您能更好地利用时间，让您的人生更有价值。1 2 3 4 5非常紧迫比较紧迫不紧迫2、制定培训计划收到调查表后，培训经理将两方面的表格结合起来，确定哪些课程需要培训，哪些课程是重点课程，并确定培训的时间顺序，然后，就可以按照如下计划表制定培训计划了。如果是分散培训，培训经理要给每一位需要参加培训的销售员发放一份培训计划表，并为他们安排考核，然后对每