策划营销书.docx

上海医疗器械高等专科学校霸气外露有限公司策划书姓 名： 系 部： 专 业： 班 级： 指导教师： 完成日期 2011年6月21日商业策划书一、项目简介专业致力于血糖仪的销售。名称：霸气外露有限公司域名： 二、项目背景分析（行业背景、市场需求与现状、竞争态势分析）需求：血糖仪主要的经销渠道有零售、代理、网购、连锁经营等，目前直接零售(指从厂商或大批发市场拿货)的利润高达5060，直接批发(从厂商拿货快速出货)的利润也高达1015。血糖仪的货源地集中在珠三角和长三角地区，特别是珠三角的浙江和深圳已发展成为我国各种医疗器械的重要制造基地，而深圳的高档医疗器械在世界上也有一席之地。目前深圳的医疗器械生产企业有近300 家，医疗器械贸易企业 400 多家，占全国医疗器械单位总数的30。现状：我国血糖仪市场还处在发展初期，具有进入壁垒低、发展速度快、投资回报率比较高、风险相对较小的特点，正吸引着越来越多的资本进入。血糖仪的货源地集中在珠三角和长三角地区，特别是珠三角的浙江和深圳已发展成为我国各种医疗器械的重要制造基地，而深圳的高档医疗器械在世界上也有一席之地。目前深圳的医疗器械生产企业有近300 家，医疗器械贸易企业 400 多家，占全国医疗器械单位总数的 30%。 我国家用医疗器械企业数量多、规模小，各自为战，产品单一，难以形成系统的产业价值链条。在我国家用医疗器械领域，先行企业已经获得了极大的成功。家用医疗器械市场的广阔前景以及先行企业的成功，吸引了不少生产和经营企业介入，各式各样的家用医疗器械产品层出不穷，一夜之间该市场变得热闹非凡。三、产品与服务（产品/服务的概念、性能及特性，主要产品/服务介绍，产品/服务的市场竞争力）通过上网查询我们了解到网上商店的血糖仪的价格不一，其中京东网上价格稍微偏高，此外国内和国外的雪糖衣的价格也不同，比如强生、罗氏比较受欢迎。 免费价格策略：完全免费，部分免费，捆绑式免费，有限免费。 试销价格.产品线定价策略，互补品定价策略，成套优惠定价策略，心理定价，折扣定价，地区定价等。四、目标客户选择（客户对企业的产品/服务的需求分析，客户从企业的产品/服务中获得的收益分析，客户选择本企业的产品/服务的决策因素分析）网络营销市场环境的优势：（一利于取得未来的竞争优势中国的许多家庭购买电脑都为了供孩子学习，使他们能跟上时代的脚步，而好奇心极强的孩子们大都对电脑甚为着迷，如果能抓住他们的心，当十几年以后，他们成长为消费者时，早先为他们所熟知的产品无疑会成为他们的首选，也就是说，抓住了现在的孩子，也就抓住了未来的消费主力，也就能顺利地占领未来的市场。从长远来看，网络营销能带给商家长期的利益，在不知不觉中培养一批忠实顾客。二决策的便利性、自主性现在的人们生活在信息充斥的社会中，无论是报纸、杂志、广播，还是电视，无不充满着广告，而最让人痛恨的莫过于精彩的电视剧中也被见缝插针地安进了广告，让人们躲都躲不开，不得不被动地接受各种信息，在这种情况下，广告的到达率和记忆率之低也就可想而知了。于是，商家感慨广告难做，消费者抱怨广告无处不在，而好广告则太少。网络营销则全然不同，人们不必面对广告的轰炸，人们只需根据自己的喜欢或需要去选择相应的信息，如厂家、产品等，然后如以比较，作出购买的决定。这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制，二十四小时皆可，浏览的信息可以是国内外任何上网的信息，不用一家家商场跑来跑去比较质量、价格，更不必面对售货员的“热情推销”，完全由自己作主，只需操作鼠标而已，这样的灵活、快捷与方便，是商场购物所无法比拟的，尤其受到许多没有时间或不喜欢逛商场的人士的喜爱。五、目标市场战略（根据企业的产品/服务与竞争对手的产品/服务的比较分析，客户选择本企业的产品/服务的决策因素分析，企业核心能力等，确定目标市场）强生公司是世界上最具综合性、分布范围最广的卫生保健产品制造商、健康服务提供商。公司创建于1886年，产品畅销于175个国家地区，生产及销售产品涉及护理产品、医药产品和医疗器材及诊断产品市场等多个领域。 强生作为一家国际性大型企业，目前在全球57个国家建立了230多家分公司，拥有11万6千余名员工。旗下拥有强生婴儿、露得清、可伶可俐、娇爽、邦迪、达克宁、泰诺等众多知名品牌。六、产品策略（根据目标客户、市场和企业产品/服务的特点，确定产品策略，企业的产品/服务改进规划，新产品/服务的发展计划）网络营销的手段: 可以通过网站广告、邮件广告、互惠链接、社区公告板、专题路演、网络互动活动、邮件列表、搜索引擎、网站宣传、网站服务、分类信息登录等方式进行产品宣传上的开拓。良好的反馈交互机制交互是互联网最大的应用特性之一。利用交互机制，可以方便地沟通产品与服务的提供方和受用方之间的信息，尽量地减少消费者在经济生活的信息不对称地位，提升主动消费和选择空间。商明网（）在应用虚拟社区模型推广产品与服务上具有成功作品。满足消费者个性化需求：主导消费、体现交互性、提高购物效率，满足价格敏感型消费者需求。七、定价策略（企业的产品/服务定价与企业盈利规划的综合分析）1.比较各网上商店定价的高低和策略：（1）低于进价策略 用低于进货的价格进行定价或者免费赠送的定价策略。（2）零价位策略 在网络上，有许多产品的价位定位为零，特别是对于许多数字产品，如网络上的免费邮箱、免费订阅等服务。 （3）差别定价策略 对不同的市场和用户采用不同的定价策略。这种定价原则是根据消费者以往的购买经历以及对该企业的忠诚度来定价的。 （4）高价策略 主要是应用于一些独特的商品和对价格不敏感的商品。比如艺术品。 （5）竞价策略厂家可以给出一个最低价，然后让消费者竞拍。采用这种方式，厂家的销售成本相当的低。八、网站设计（网站空间服务商及其网站，空间IP地址、FTP帐号密码，网站建设方法，网站结构，页面截图）九、网络营销策划a)公司目标市场、网上产品定位本公司的市场目标是以人为本，提供优质、便捷的家用医疗器械的产品和优质的服务。本司司的网上产品定位是针对于家用医疗器械送礼的方向及自己使用的方向。b)网站的定位与功能、内容设计网站主要是针对青年给老年人购买血压计、血糖仪。其内容包括发布一些关于预防、治疗等方面的专业知识，和顾客数据储存的一些功能c)网站的推广方式组合：搜索引擎注册、交换链接、社区营销、病毒性营销、邮件推广d)网站营销策略组合产品：在提供产品的同时还会给顾客提供一个交流平台，和数据处理平台，满足顾客的附加需求价格：采用成本加成的定价策略渠道：通过网购，直接由厂家发货，也可以经人代理促销：在网上进行拍卖、降价等策略e)网络营销的物流平台通过与申通快递合作来完成物品的传递f)网络营销的效果评估通过一系列的策略，占领网上血压计和血糖仪的销售市场，成为龙头老大附 录附件一：家用医疗器械购买情况市场调研计划书一、前言我国家用医疗器械企业数量多、规模小，各自为战，产品单一，难以形成系统的产业价值链条。在我国家用医疗器械领域，先行企业已经获得了极大的成功。家用医疗器械市场的广阔前景以及先行企业的成功，吸引了不少生产和经营企业介入，各式各样的家用医疗器械产品层出不穷，一夜之间该市场变得热闹非凡。为了了解我们在网上营销的可能性做的市场调研二、调查目的1 为我们的产品打入市场提供依据2 为该产品的销售途径提供客观依据。三、市场调查内容（一）消费者1.消费者的统计资料（性别、家庭条件、个人生活情况）2.消费者对家用医疗器械消费形态（保健、测试、预防疾病）3.消费者理想的家用医疗器械描述。4.消费者对家用医疗器械产品广告的反映。（二） 市场1家用医疗器械的种类，品牌，销售情况2家用医疗器械的消费者需求及购买力状况3家用医疗器械的潜力测试（三）竞争者1家用医疗器械市场的品牌、产区、价格2竞争对手的广告策略和销售策略四、调查对象全国各地居民 五、市场调查方法以网络问卷为主户访为辅访员要求：1仪表端正、大方。2举止谈吐得体，态度亲切、热情、具有把握谈话气氛的能力。3经过专门的市场调查培训，专业素质较好。4具有市场调查访谈经验。5具有认真负责、积极的工作精神及职业热情。六、市场调查程序及安排第一阶段：初步市场调查第二阶段：计划阶段 制定计划 2天 审定计划 2天 确认修正计划 1天第三阶段：问卷阶段 问卷设计 2天 问卷调整、确认 2天 问卷印制 3天第四阶段：实施阶段 访员培训 2 天 实施执行 10天第五阶段：研究分析 数据输入处理 2天 数据研究分析 2天第六阶段：报告阶段 报告书写 2天 报告打印 2天调查实施自计划、问卷确认后第四天执行七、经费预算（略）附件二血糖仪使用情况调查问卷随着生活水平的不断提高以及城市老龄化比例的提高，医疗设备的家庭化逐渐成为了趋势。以各种保健和测试类的医疗设备为主电子血压计、血糖仪、按摩椅等。设计实现了人性化，智能化的要求，就像一个家庭护士，对与中老年人来说十分方便。对于不同类型的血糖仪您的选择是怎么样的呢？1、您的性别是？A、男 B、女2.你的年龄？A、2030 B、3140 C、4150 D、5160 E、60以上3、您曾经使用过血糖仪吗？A、有 B、没有4、您认为有必要使用血糖仪吗？A、有 B、没有5、您平常留意过血糖仪的广告吗？A、有 B、没有6、如果有机会购买您将购买什么样的血糖仪？A、罗氏血糖仪 B、拜安捷血糖仪 C、三诺血糖仪 D、其他7、您一般选择在什么时候使用血糖仪？A、早上 B、中午 C、晚上 D、在感觉需要的时候8、你对血糖仪的重视程度？A、不重视 B、一般重视 C、 比较重视 D、非常重视 9、您是通过什么途径来购买血糖仪的？A、电子专卖 B、医疗器械专卖店 C、网购 D、百货商场 10、您购买血糖仪给谁用？A、家人 B、自己 C、送给朋友 附件三：分析报告一、通过对性别的访问，我们发现男性比例占51%，女性比例占49%达到了基本的平衡。这说明对于家用医疗器械的使用男女皆可。二、通过对年龄的调查，我们发现其中20-30岁的使用者占1%，31-40%的使用者占9%，41-50岁的使用者占20%，51-60岁的使用者占30&，60岁以上的使用者占40%。从中可以看出对于家用医疗器械的使用者的需求与年龄的增长成正比且使用者的年龄呈现低龄化态势。三、通对家用医疗器械的曾用请况，我们可以看出曾经使用过的占60%，而未使用过的占40%，这说明了对于家用医疗器械的普及度已经挺高了。四、对于家用医疗器械使用的必要性的情况的调查，我们可以发现有90%的人认为有必要，仅有10%的人认为没有必要。这说明人们对于家用医疗器械在日常生活中的作用给予了极高的评价。五、对于家用医疗器械广告认知度的调查我们可发现，有63%的人曾经看过家用医疗器械的广告，37%的人未曾看过。可见家用医疗器械的广告知名度有待加强。六、通过对何种家用医疗器械购买的调查，我们可发现，血压计占30%，血糖仪占30%,按摩类器材占20%，其它占20%。从中我们可发现，人们对于常见病的器材的需求较多。七、通过对于家用医疗器械的使用时间的调查可发现，人们对于早、中、八、晚的使用需求大致均匀分布各为30%，而对于在感觉的时候用则只占10%，这说明大家对于家用医疗器械的使用都有较为规范的时间。九、对于购买家用医疗器械的途径的调查我们可知：电子专卖10%，医疗器械专卖店60%，网购20%，百货商场10%。由此可见，人们比较接受较为传统的购买方式，但也不可忽略的是网购正在持续的增长。十、对于家用医疗器械的购买对象的调查，我们可见：家人占30%，自己用占40%，送给朋友占30%，从中不难看出家用医疗器械的实用性与可赠送性是兼备的。 综上所诉，通过对调查问卷的分析对比，我们不难看出，家用医疗器械市场的巨大潜力和销售前景。随着人们对于健康的普及率越来越广，人们对于自己的身体健康状况越来越重视，家用医疗器械的普及率毕竟越来越广。附件四：支付宝：支付宝（中国）网络技术有限公司是国内领先的独立第三方支付平台，是阿里巴巴集团的关联公司。支付宝致力于为中国电子商务提供“简单、安全、快速”的在线支付解决方案。财付通： Tenpay：是腾讯公司于2005年9月正式推出专业在线支付平台，致力于为互联网用户和企业提供安全、便捷、专业的在线支付服务。财付通构建全新的综合支付平台，业务覆盖B2B、B2C和C2C各领域，提供卓越的网上支付及清算服务。针对个人用户，财付通提供了包括在线充值、提现、支付、交易管理等丰富功能；针对企业用户，财付通提供了安全可靠的支付清算服