玛雅祛疤公司营销培训.doc

玛雅祛疤 第一篇 玛雅祛疤公司营销培训实战技巧一：广纳意见-巩固市场1、 广纳意见首先应该从自身做起，敢干接纳。1) 解放自己以往那种顽固的自我意识。2) 要打开窗户，愿意接受任何人的意见、任何性质的意见。3) 要乐观地接受意见。4) 放下高高在上的架子，深入市场，了解实际情况。5) 对得到的意见要加以研究、分析、总结，找出有助于本企业发展的意见。6) 对顾客态度要诚恳，认真接受来自顾客的批评。7) 对将要提意见的人加以鼓励。2、 认真对待客户的意见。1) 不能把客户的意见当做耳边风，吹过就算完了。2) 对客户的意见研究后，要反馈给客户。他们的意见没被采纳，必须给客户解释没被采纳的原因。3、 加强与销售战线的联系。1) 时刻与销售单位取得联系。听取他们的客户对产品的反应。2) 采用最为先进的联系工具，能及时地反馈信息。4、 听取部属的意见也应有耐心。实战技巧二：以退为进。1、 推销之前，自己应该具有以退为进的心理准备。2、 在对方将要拒绝时，抓住有利时机，先控制住对方。3、 找个很好的借口，使双方摆脱僵局的困扰，找个合理的时间再商议。4、 学会一些有利于重新再开始的语言。1) 今天就到这儿吧，明天再说。2) 今天就不打扰您了，明天我将亲自拜访您。3) 下午三点我们再联系吧。4) 我等您 的好消息。5) 您再重新考虑一下。6) 我的电话是*，您明天给我打电话还是我给您打电话呢？7) 这个对您不合适，以后再说吧。8) 我看先放一下吧，以后再说。5、 站在顾客的立场上，为顾客考虑一下。6、 不要急燥。7、 不要看别人快结束谈判时，就也跟着结束。8、 放下不适合对方的产品，寻找适合对方的产品。实战技巧三：过硬的素质1、 根据各个企业的经营规模和市场发展情况，采取不同的素质培训方法，以此提高素质。1) “师傅带徒弟”方法。2) 企业集中培训方法。3) 学校代培法。4) 模拟法。2、 业务员必须具有很高的思想水平。1) 要有强烈的事业心和责任感。2) 要遵守职业道德。3) 树立现代市场营销观念。3、 了解自己厂家产品的性能、用途、用法等。4、 熟悉企业发展历史、规模、经营方针、规章制度等。5、 读一些有关市场学的书籍，了解市场基本理论。6、 推销人员必须坚持锻炼身体，使自己有健康的体魄。早晨六点钟起来跑步，呼吸新鲜空气。工作劳累时，要休息休息。7、 在实践中不断吸取经验。要敢干和客户打交道；要多交朋友；要善于说话，但不能伤害对方，找对方共感兴趣的话题互相沟通。实战技巧四：熟悉产品1、 深入客房进行市场调查。(1)经常与客户保持联系。(2)不定期地拜访客户，了解客户对自己产品的看法。(3)询问对方对自己的产品还有什么意见。(4)做一个市场调查报告。2、 对自家产品必须熟悉。(1)参加厂家组织的培训。(2)自觉的学习厂家的政策。(3)要了解产品，首先必须了解自己厂家的具体情况。(4)主动的使用自家产品。(5)对自家产品要有浓厚的兴趣。3、 把自己推销的产品与对方的产品加以对比。对比双方产品性能；对比双方产品的包装；从对比中了解自己产品的优点；从对比中加深了解。4、 看各种报纸、报刊、广告。5、 收集各种情报。6、 收集各种知识，学习广告业务，增加素质教育。实战技巧五：专攻人性弱点1、 首先应该与客户沟通。(1) 每天上班之前，检查一下自我形象，可以问你自己： “你是否愿意和自己沟通。”(2) 运用专注的工作方式。(3) 在沟通中，察言观色。2、 从客户的外表寻找别人的爱好，寻找对方感兴趣的事情。(1) 看对方穿什么衣服，裤子。(2) 看对立是否爱干净。(3) 看对立是否得体大方。(4) 看对方喜欢什么样式，颜色。(5) 看对方是否喜欢搞体育活动。(6) 看对方喜欢哪种化妆品。3、 在交谈中，要察言观色，从中挖掘对方的弱点，然后再出击。4、 攻击对方的弱点时，切不可直接冲撞，要讲究一些技巧。慢慢转移话题，把客户引到他的弱点之上。不要直接对客人说： “请问你的弱点是什么？”5、 把对方的人性弱点与自己的推销产品有机联系起来。6、 夸奖自己所推销的产品对他有何重大作用。实战技巧六：运用社交武器1社交的态度。(1) 积极主动地与客户进行交往。(2) 对客户的态度要热忱。(3) 不可对客户带有情绪。(4) 注意自己的形象。(5) 时时刻刻记住自己业务，以顾客为上为准则。(6) 要记住客户的名字。2、社交前要讲究一些方法。(1) 请对方吃饭，喝茶。(2) 多听对方谈话，然后再加入进去。(3) 寻找对方的爱好。3、善于表达和领会情感。(1)不断锻炼自己斟词酌句的能力，使自己的意思表达准确。(2)准确运用自己的非口语信号，积极发挥非口语情感表达的作用。4、塑造初次印象。(1)要创造一种友好、和谐的交往气氛。(2)要从共同的话题谈起。(3) 要掌握好交往的时机和火候。5、积极主动把握机遇。(1)要从身边小事做起。(2)要积极利用和创造有利条件。6、充分展示自己魅力。(1)要有正义感，要诚恳谦虚。(2)培养自己多方面的爱好和兴趣。(3)举止得体、稳重、谈吐幽默、有分寸，谈笑有节制，动作大方而不做作。7、 适度的赞扬和批评。实战技巧七：别让机会错过1、积极主动把握机遇。(1)要从身边的小事做起。(2)对待机遇的态度要积极主动。(3)要积极利用和创造有利条件。(4)准备充分，胆大心细。2、抓住机遇，要做到见缝插针。(1)时刻注意你所处的环境及社会的变化。(2)发挥想象与思考力，要有远见。(3)“插针”与立即行动。(4)见机行事，随机应变。3、主动出击。 (1)调动积极心态。 (2)现在就行动。4、抓住万分之一的机会。 (1)必须有远见，急功近利或短视是行不通的。 (2)要想抓住万分之一的机会，你就要有锲而不舍和敢为人先的精神。实战技巧九：攻心为上1、坚持对客户心理调查的基本原则。(1)客观性原则。(2)联系性原则。(3)发展性原则。(4)社会制约性原则。2、通过观察注意客户的购物心理。 (1)明确观察目的和意义，制定观察计划。(2)观察情形要自然，尽可能做到客观。(3)观察要全面。(4)观察要深入。(5)观察后要进行正确分析。3、深入实际，对客户进行调查。(1)业务员与客户进行相互交谈。(2)设计一份调查表。4、积极主动地去了解客户的心理。(1)态度要热忱。(2)语言要吸引对方，且具有幽默感，要创造条件去了解客户心理，切不可询问客户的隐私，衣装整洁，姿态大方。5、对老客户要保持联系。6、多交朋友，让他们帮助自己。7、做一些小小的实验，挖掘客户的选择心理。8、刺激客户的好奇心，以紧紧抓住客户的心。实战技巧十：争取时效1、要有时间紧迫感。2、有效利用时间。(1)善于集中时间。(2)善于把握时间。(3)善于应付 “自由时间”与 “应付时间”。(4)善于利用零散时间。(5)善于运用会议时间。3、制订合理的时间表。(1)拿一张纸写下你明天要做的事。(2)抓住最重要的事情。(3)每天都坚持这样做。4、避免浪费时间。5、别让他人占用你的时间。(1)学会说 “不”。(2)学会运用时间暗示。6、寻找客户的时间。(1)进行试卷调查，了解客户的空闲时间。(2)在客户的空闲时间内，加强业务销售。实战技巧十一：学会聆听1、 回忆自己在多言时的后果，了解聆听的重性。想一想和顾客谈话时，是否经常自己说得多？是否由于自己说得太多，而失过口？是否伤害过顾客？是否引起过顾客的反感？是否由于自己的多言使顾客远离自己？2、注意聆听的态度。(1)聆听时要有耐心，不可急躁。(2)聆听时要注视对方。(3)聆听时要面带微笑，不可带有什么别的情绪因素。(4)聆听时人诚恳，全神贯注和留心。3、选择性的聆听。 在聆听的时候，要留心事实、问题、细节，不要注意思想和感情，不要带有成见，把自己的思想尽力优质在 “中立”的位置上。4、有表示的倾听。(1)在适当的时候，可以给对方一个表示：如 “点头”， “原来如此， “呀！”(2)说 “为什么”以鼓励别人继续讲。(3)重复一下顾客的话。5、总结式的聆听。 在倾听完毕后，最好能将别人的意思总结起来，向他复述一次。6、最好把说话的时间留给对方。7、积极主动地让对方说话。8、最好将 “谈话”和 “倾听”分成四六开式。9、在倾听对方时，不要反驳顾客的意见。实战技巧十二：开发潜能1、用闲余时间思考你的产品还有什么用途。(1)对你要销售的产品做一些假设。(2)只要求追求新点子的多少，不要考虑有没有价值或是否值得。(3)把每一个点子记录下来。2、思考对方的话题。(1)从消费者的抱怨中，思考是否有可以利用的价值。(2)对洽谈对方的话加以分析。(3)思考顾客建议。3、多问几个 “怎样才更好”。(1)思考一下怎样才能使顾客满意。(2)发挥自己的创造能力，怎样想就怎样试。(3)如果这产品再大可小又会如何？(4)其它颜色会更好吗？(5)如果用另一种方法会使顾客高兴的接受吗？(6)还有哪一种服务与其它的不同，而这种服务会更使顾客满意？4、做各种练习。(1)鼓励业务员提出各种设计，不管它是否值得。(2)用另一种方法去做。(3)用方木块或其它用具设计新的产品。(4)试验你的想法。5、运用你的头脑。6、事事留心皆学问。(1)增强你的记忆力。(2)总结你每次挖掘潜能的经验。(4) 建立必要的信息资料库。实战技巧十：形象是公关的红线1、形象要被公众所认识。(1)注意能否满足公众的需要，要符合他们的口味。(2)充分显示个性的魅力，力求与众不同。要追求独树一帜的新奇效果。(3)有计划地设计形象出现频率，不断进行重复刺激。2、扩大社会交往，加强与公众联系。(1)知道 “关系就是金钱”的含义。(2)多交朋友。(3)参加各种舞会、宴会、PARTY等。(4)邀请社会各界名人到自己的企业参观、访问、做客。(5)深入市场，与顾客聊天。(6)和顾客谈心，从中了解顾客的需求以及对本企业的态度。2、 赞助社会公共事业。赞助孤儿院等慈善机构，以扩大在公众心中的印象赞助各种联欢会、运动会等，以此来让他们给自己做宣传。4、同媒介建立融洽的合作关系。(1)主动同媒介打交道。(2)邀请他们为自己做宣传。(3)利用各种重大活动来吸引媒介人员。(4)通过第三人介绍而与媒介建立关系。实战技巧十一：在不断变化中给你的产品形象定位1、抓住消费者的变化需求。(1)不断了解市场的消费行情。(2)每个星期对消费者的消费情况进行一次调查。(3)把消费者一个星期所购买的物品的颜色、样式做一统计。(4)到消费者宾中访问消费者对未来产品的希望与设想。2、加强促销活动。(1)加大产品的广告力度，不但在范围上，还要在次数上。(2)对产品进行再包装，使它更加业精美，吸引消费者。(3)聘请名人为自己的产品题词等。3、对自己的产品要下工夫。(1)根据消费者的需求生产。(2)产品的样式要不断变化，革新。(3)聘请专家为自己设计新的产品。(4)鼓励企业职工提供新产品的图样，构思。(5)当别家出现这类情况后，要设法中止自己，而构想另地种新颖的。4、要努力使自己产品的品牌打出去，在消费者心中留下深刻印象。(1)以质量取胜，不断提高质量。(2)要在对比中强于对手。(3)质量加式样。实战技巧十二：鸵鸟政策1、分析自己形象受损的原因。(1)先从自身找原因，再从外面找原因。(2)召集厂里的全体职工，让他们找出形象受损的原因。(3)召集专家座谈会，让他们自由发表议论，从中寻找主要原因。(4)进行调查，发数份调查表，让消费者说出原因。(5)亲自登门拜访，向消费者请教。2、克服 “鸵鸟政策”。(1)对自己要充满信心。(2)要有注重自己形象的心理准备。(3)要放大胆量，敢于说话，勇于为矫正自己的形象而努力。3、争取社会各界的支持，展开公关活动。(1)召开企业、产品新闻发布会，向外界说明产品特点。(2)制造群众舆论。(3)参加各种展览会，进行实地表演。(4)寻找与自己有关的部门的支持。(5)赞助慈善机构，教育事业。(6)多交朋友。4、狠抓自身建设。(1)加强服务的态度，严格要求业务员。(2)给消费者提供优质服务。(3)给消费者创造一个良好的购买环境。(4)加强业务培训、监督。(5)要有惩奖政策。实战技巧十三：走出陋习1、培养良好的工作习惯。(1)清除你桌上的灰尘，只留下与你工作有关的东西。(2)按事情的重要程度来工作。(3)碰到问题时，要按公司的规定办事。(4)对顾客要始终保持友好的态度。(5)要对工作有耐心。(6)细心的对待你的营销工作。(7)当你的工作有伤于顾客时，要有勇于纠正自己错误的习惯。(8)热情、谦虚地对待顾客的建议。2、培养守时的习惯。(1)在大雨大风时，要坚持与对方的约定。(2)按时休息，按时起床，按时用餐。(3)在自己的日历上注明