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销售心理【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？【失去客户的8把“无形利剑”】：1.侵略性太强,咄咄逼人 2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。3.太喜欢操纵客户, 一副我比你更懂你的姿态。4.急于告诉客户“这都是你要的”5.不善倾听与询问。6.专业性不够。7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。8.功利心太明显。【销售之道】 1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仪义； 10、小气卖利益。【销售八大方法】1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品2、最有效的销售方法-事实与数据3、最持续的销售方法-客户价值4、最好的销售办法-感动客户5、最受欢迎销售方法-成就客户6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随。【你在推销还是营销？】1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求 2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉 3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼 4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。【听客户心里说什么】1.客户想受重视；2.客户渴望被欣赏；3.客户追求成功感；4.客户想被倾听和理解；5.客户在购买前必须感觉值得；6.客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护；7.客户的注意力持续时间很短；8.客户想听你说真心话；9.客户想要教你一些东西。【销售心理学】顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。没有不对的客户，只有不好的服务。卖什么不重要，重要的是怎么卖。没有最好的产品，只有最合适的产品。没有卖不出的货，只有卖不出货的人。成功不是运气，而是因为有方法。【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，也能很好满足您需求，除此之外，我们还有.【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话,直到成功为止。这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士。【陌生人销售的8条技巧】1不要说得太多,想办法让别人多说.2对于话题的内容应有专门的知识.3充分明白人与人之间关系的真理.4能够利用语气来表达你自己的愿望,不要使人捉摸不定.5常常保持中立,保持客观.6对事物要有衡量种种价值的尺度,不要只是坚持某一个看法.7对事情要保密.8去了解别人的背景和动机【做销售每日五省】：1、反省自己行动，计划的执行了没有？2、反省自己的思想，放松了没有，是否是有新的感悟；3、反省团队的行动，大家有没有各司其职，该做的是否全部做好；4、反省团队的思想，有没有反对的声音，要及时沟通；5、反省自己的承诺有无兑现【算好一周销售帐】1、我需要成交一个客户。2、那我需要至少三个客户见面。3、那我至少与十个以上客户建立联系。4、那我需要与20个以上客户通上电话。5、那我需要收集100个电话名单。成交是客户数量与转化率的正比关系。【销售不要轻易放弃】1、真正的成交，是在要求的第4-11次。2、客户第一次拒绝不是不需要，而是成交来得太突然，客户想给自己一个思考的时间。3、此时，客户多么需要你给他信心，鼓励。4、反思不足，修订方法，重新关心属于您的客户，直到客户感动，你才发现，很多拒绝只是你成功路上的小设障。【好销售要会借资源】1、向老板请教销售的客户战略，因为老板肯定是最优秀的销售。2、向老客户要求转介绍，那么做好服务。3、向同行交换未销售的客户资料，并且做经验分享，1+12。4、有困难找上级，不去向别人报怨。【营销就是培养客户的消费信仰】1、客户消费一次产品，是因为有刚性需求，客户消费二次产品，是因为第一次有美好体验，客户一生都消费产品，是因为对你的产品产生了信仰。3、营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加客户的粘性，这就是营销独特卖点与关键时刻的价值。【客户要的不是产品】1、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。2、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。3、客户会走到公司来，我们要走进客户心里去;老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。【销售，多数人输在第一步!】做出购买决定前，客户通常会经历四个心理阶段：排斥期接受期反复期认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才会达成交易。大部分销售人员之所以没成功，是因他们在排斥期就把客户放弃了。请记住，销售，贵在坚持！【爱客户而非惯客户】1、爱客户,不等于溺惯客户;2、真诚的服务,而非小内心翼翼的讨好;3、大客户往往更接受标准化公司;4、爱客户是相携成长,惯客户是寄篱下;5、爱是相信的力量!【销售核心要素】1、不相信：没有做到让客户相信，再好的产品也无法成交，所以客户见证能促进相信的力量。2、不清楚：对产品不了解，对政策不清晰，对服务不细致。所以清晰的表达更重要 。3、不值得：产品价值没有让客户了解，客户认为出钱不值。所以价值“无限大”这句话非常重要【销售秘密】1、客户非常在意你的关心短信，但对你不能坚持会非常失望。2、你做小错事也无所谓，感受到帮助是最重要。3、客户愿意花大钱，但你一定把细节做好。4、你能做到真诚得让客户主动想帮助你吗？5、客户不喜欢比自己“强”的业务员。6、客户更喜欢专业级业务员，不是交际性业务员【销售是帮助客户买】1，拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。2，销售不是卖，是帮助对方买。3、认同别人，更容易肯定自己；让顾客连续认同你你就成功了。4，热情是推销成功的最大要素，也是唯一要素。5，顾客不是买产品，他更买你做事的态度、服务的态度和服务的精神。【销售的本质就是帮助】1、当看到客户急需要最优质产品帮助时，我立即产生销售的冲动。2、客户拒绝并不是对我有意见，而是没有看到我帮助的决心与产品的价值，我也不必因此而恐惧。3、我修正不当沟通方式与传达爱的方式，呈现我的爱，直到客户接受我。4不做烦人的魔鬼，做一个帮助人的天使 (营销不能乱承诺) 客户并不太关心你的水平有多高，却非常在意你有多关心他。不要过度承诺，但要超值交付。【销售不跟踪，最终一场空】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动? ?特殊的跟踪方式加深印象；?为互动找到漂亮借口；?注意两次跟踪间隔，建议23周；?每次跟踪切勿流露出急切愿望；?先卖自己，再卖观念！切记切记！【销售攻心术】1.黄金准则:喜欢别人怎样对你,你就怎样对人 2.为帮客户销售,不为提成销售 3.用逻辑思考,用感情行动 4.礼节,仪表,谈吐,举止是印象关键来源 5.销售前奉承不如销售后服务 6.信用是最大本钱,人格是最大资产 7.善听比善说更重要 9.事前充分准备+现场灵感=强大销售力【销售过程中什么是好的说服呢】1做足功课，详细了解对方情况;2、基于需求展开、围绕兴趣进行;3、尊重对方习惯、风俗;4、不要着急改变对方;5、提供你的建议，让他自己决策;6、让对方感受不到压力，保持轻松气氛;7、增强趣味性、满足成就感;8、降低期望值，做好持久战准备;9、预想备选方案.【关于销售的需要和需求】需求是因，需要是果；需要是表层的、客户直接说出来的；需求是深层的、得我们去挖掘；需求是唯一的，但对应的可以是多个需要；当你发现客户提出的某一个需要难以满足时，要学会绕开需要深究深层次的需求、进而扬长避短地制作一个新的需要出来而后把它满足掉。【良好销售氛围营造】女孩能够听得出来男孩说“我爱你”这三个字是发自内心的还是嘴上说出来的；同样客户能够感觉到销售人员是真心在帮他解决问题还是在利用他；基于渴望心态真诚地和客户交往，是营造良好销售氛围的关键。【做客户的半个军师】仅仅传递产品和服务本身，你将被迫参与到最惨烈的价格竞争中去，设身处地帮助客户解决问题、创造和提升价值，成为客户的半个军师和私人顾问；这种做法有利于换取客户情感认同和情感依赖，有助于提升销售成功的概率。【合理的销售方式】销售过程中，需要暂时忘掉自己的产品；通过倾听找到客户的关注焦点，而后思考如何将自己的业务和客户的关注焦点融合起来，找到对双方都有利的契合点，阐述给客户听，更有助于完成你的指标；所以合理的销售方式应该是首先成就客户，而后成全自己。【销售七大误区】1、喋喋不休，电话不断理由各异。2、贪食公司资源。3、无知。4、漫不经心，不花时间去了解客户如何融入自己的组织。5、肤浅，对产品了解不够。6、自以为是，妄加断言。7、不作为，缺乏短期思想和长期规划。【销售高手的业务心经】1、追着客户问，直到有结果；2、应该钓鱼，不是撒网；3、胆大，心细；4、结果不重要，过程的气氛很重要；5、给双方一个试用期；6、做业务不要爱面子。【销售人员为何不成功】?首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；?计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；?不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；?功亏一篑，不会成交；?对客户异议处理不好。扪心自问一下，自己有这些方面的权限吗？【销售7秒钟决定第一印象】营造完美第一印象，提升综合竞争力：有礼：美由心生，礼行于外；有节：自信而非自恋，从容而非焦虑；有型：衣扮得体比名牌重要，肢体比语言重要；有心：直视对方眼睛，真诚微笑；有声：说话语气、语速、语调比内容本身重要。【95%以上的客户都会告诉销售人员他们没有需求】主要原因：1、没有找到合适的关键人；2、缺乏信任感；3、客户正在使用竞争对手的产品，并感到满意；4、客户认为改变现状不重要；5、客户不知道现状可以改变；6、客户不相信可以改变现状；7、销售人员把握不住客户需求。一、 客户心理分析 心理特征多样性、复杂性、可变性 消费类型实用、安全、廉价、方便、审美、时尚、占有、自我表现 洞察客户心理需求（被重视、参与、占便宜、从众、逆反、买不到、恭维） 影响购买因素社会阶层、家庭角色、生活方式、参照群体、消费时尚 突破点随和型怕压力、独断型重自我、虚荣型爱面子、精明的怕真诚、外向的怕啰嗦、内敛型温柔待、标新型爱独特、墨守型重实用、炫耀型爱恭维、分析型重细节、 从细节洞察动作、穿着、喜好等等 二、 销售员心理素质 心态喜欢、积极心态、持久激情、消除顾虑、好的习惯、 情绪勇气、心急不行、不妄自菲薄、不盲目自大、不对工作产生厌倦、 常出现的心理问题信心不足缺乏动力、消极心理、贪心、小偷懒、不负责、半途而废、安于现状不思进取 领悟推销自己、热情