打造新锐营管(第一期).doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除半月刊07第一期 主办：天安保险浙江省分公司营销管理中心主审：陈安卫 张懿琼责任编辑：张蓉蓉营销即战争，是一场与竞争对手在对垒过程中以智取胜，以巧取胜，以强取胜的战争。在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是我们要占领的阵地。在公司做强战略越喊越响，营销体制改革越推越深的今天，我们的营销战争也愈演愈烈，但不管市场多么残酷，敌人多么狡猾，我们的目标就是胜利，再胜利！ 今天，我们开始创办新锐营管，是想为浙江天安所有的销售人员建立一个自己的家园，一个可以歇息，可以充电，可以再次给予你战斗力量的家园。我们希望，在你冲锋前线的时候，有我们这样的一个家在为你期待，为你守望，在为你服务。让我们共同携手，去开辟和坚守我们的新阵地！ 我们也真诚期待全省所有的天安同仁，积极关注我们我们的营管阵地，并为我们献计献策，提供素材，我们将致以十分的谢意！一周战况盘点点评：本周全辖保费收入收入1858万元，顺利完成周计划目标。与上周相比，保费略有上升，特别是台州和舟山增量较大。点评：分公司完成全年保费计划的31.1，舟山、营业二部尚未完成，略有差距。点评：至本周日，全辖保费累计同比增长率为23.36，与上周相比略有增长。湖州目前仍处于负增长，但在逐月改善，特别是本周改善度较好。本周已承保大项目机构项目险种保费渠道台州黄岩支公司NO1:浙江永宁制药厂财产综合险77.44新渠道营业一部NO2: 高丝化妆品销售(中国)有限公司 商业楼宇财产一切险12个人代理衢州中支NO3:浙江天听亚伦纸业集团公司财产险9.7嘉兴桐乡支公司NO4:桐乡市嵘月包装有限公司企财险7.8个人代理本周洽谈中大项目机构项目险种保费（万元）渠道营业一部江干支公司润发运输有限公司车险60嘉兴中支本级嘉兴某运输公司全年保险业务车险40个人代理台州仙居营销部农发行合作项目多险种40个人代理湖州长兴支公司长兴县卫生局儿童计划免疫责任险40新渠道营业一部本级杭州电子科技大学后勤总公司非营业车20舟山岱山支公司岱山海舟船厂船舶建造险10新渠道营业一部本级浙江安邦护卫有限公司责任险，人意险，车险本周业务精英榜机构姓名保费（万元）丽水NO1:叶晓芸15.24台州NO2:刘福英11.19营业一部NO3:杨晓晴9.91衢州NO4:陈娟萍9.7营业一部NO5:郭燕7.98 销售快乐学进步，每天只要一点点 本周课堂： 1+1大推动 之 车险吉祥三宝 编者按：2006年，包括交强险在内，我司车险保费占全险种的88.55，而全省行业的车险占比仅为75.71。07年2月份，我司的车险占比更已经高达90以上，而全行业的车险占比仅为76.76，目前下属各机构中，只有舟山、丽水、湖州三个机构的车险占比在90以下。与行业数据的对比表明，我司业务拓展过于依赖车险，而放弃了很大一块效益优质的非车险业务。如果我司保持现在有的车险业务规模，而非车险保费也达到24的行业平均水平的话，07年我司的保费规模可以达到11亿多，比实际9亿的的年度计划目标，可以增加2亿多的保费。 虽然上述仅仅是理论上的测算，但也充分得表明了我司在非车险业务发展上的薄弱。从我部的调研来看，我司非车险业务发展滞后，关键问题在于：一、业务人员非车险业务缺乏了解，展业意识薄弱，想到展业，第一反应就是车险，嫌其他险种展业过于麻烦；二、业务人员非车险业务知识贫乏，没有经过专业的非车险业务知识和展业技能培训，缺乏展业信心；三是公司给予的专业化、系统化的指导培训不够。为了进一步加大对非车险业务发展的支持力度，提高全省业务人员的非车险业务知识水平和展业能力，我部近期专门制作了部分适合个人销售的优质非车险险种的展业培训专辑，介绍非车险业务知识，展业技巧等详细内容，这些专辑既可以作为各位业务员自学的材料，也可以作为各个机构的非车险培训资料，用于专门的培训。今天，作为第一期， 先给大家介绍销售人员成功促成车险销售后，针对吉祥三宝吉祥如意的销售话术，作为对大家的参考。业务员：李先生，您的保单正在打印当中，你先稍等会儿。您看你给你的爱车上了保险了，我建议你还可以再花点小钱为你自己买份人身意外和家庭财产的双保障保险。近期我们公司新推出的一款多功能保障保险吉祥如意卖的很火，该产品价格很低，但是保障很全面，我想你肯定会感兴趣。客户：双保障？保障些啥呢？多少价格呢？业务员：吉祥如意是100元一份，只要买一份就能拥有7.1万元的个人人身意外伤害保障和13万元的财产险保障，很实惠。应该说，在目前市场上，这款产品的性价比还是很不错的。您看你是不是花个100块钱买个平安买个放心啊？客户：嗯那如果我发生意外住院啊什么的，就能最高赔偿7.1万吗？业务员：不是，意外伤害如果没有造成残疾和身故的，最多能赔偿2000元，但是对骨折和烧伤的，我们另外还有2万元的医疗补助金。 客户：那普通意外伤害只有2000元的最高赔偿还是少了点，而且我看到你们这个财产险保障，主要还是针对火灾，我住的是新小区，基本上不会有火灾事故，我觉得没什么很大意思。业务员：李先生，从权威的精算统计分析来看，80以上的意外伤害医疗费用都在2000元以下，而且对对意外发生率较高的骨折和烧伤，该产品的保额高达2万，从精算分析数据来看，超过2万的医疗费用的少之又少，从保障的角度而言，这样的保额已经足够。当然，如果你觉得保额还欠高，我建议你可以买个35份。另外，您说对我们的财产险保障不是很感兴趣，我想解释一下。我们吉祥如意这份保险的彻重点主要还是在人身意外伤害上，和目前市场上相同保障的其他险种的价格来看，这份财产保障几乎是白送的，没有额外收你的钱，况且它还有一些财产失窃等的安全保障。您看，其实是很划算的。 客户：嗯，听你一分析，我觉得还不错，那这样吧，我就买个2份吧。上述销售话术只是演示了其中的一个销售场景，实际销售情况会错综复杂，但是相信，只要我们树立起组合销售的意识，坚持不懈的去努力，去搭配销售，去争取销售，那我们的非车险业务定能从量变到质变，真正实现突破。 360市场观察【市场：罗杰斯认为未来20年人民币对美元将升值5倍】投资大师罗杰斯又出惊人之语：“人民币还有很大上升空间。”罗杰斯预计，在未来20年中，人民币对美元有望升值300%到500%。他强烈建议投资人持有人民币，他仍然“极度看空”美元。罗杰斯一向看空美元，并警告称欧元在未来20年存在“消失”的风险，他认为，人民币最有可能在未来挑战美元的地位。罗杰斯表示，人民币有可能成为全球重要的储备货币，在未来10至15年内有望挑战美元主要国际储备货币的地位。对于中国的股市，罗杰斯也相当看好。上个月他就表示已经卖掉了所有新兴市场的股票，除了中国。他指出，由于美国房地产市场正在酝酿一场“灾难”，由此引发的金融危机可能令新兴市场受到巨大冲击，中国股市也可能难以幸免，可能下跌30%到40%，但自己仍会坚定持有。【一季度汽车产销增长逾两成】据中国汽车工业协会10日发布的月度汽车产销统计，今年一季度我国汽车产销继续快速增长,汽车产销219.28万辆和212.37万辆，同比增长22.57和22.17。1至3月，销量排名前十位的企业依次是：上汽、一汽、东风、长安、北汽、广汽、奇瑞、哈飞、华晨和吉利。 【保监会通报一季度情况 处罚人数增两倍21名高管被撤换】保监会于4月9日公布，今年1季度有234家保险机构、122人被行政处罚，同比增加248%，相关责任人的处理力度加大的同时，高管人员的领导和管理责任也被严肃追究，有21名高管人员被撤换。【保监会将加大惩处套取资金行为】近日，中国保监会有关部门在一份调研报告中强调，对保险公司伙同保险中介机构套取资金的行为，要加大惩处力度，同时要进一步有针对性地完善制度，以最终杜绝这种行为。报告强调，在未来一段时期内，要将这类违规行为作为监管重点之一，通过现场检查坚决打击，把以弄虚作假为主要收入来源的保险中介机构清除出市场，遏制其蔓延趋势。保险公司伙同保险中介机构套取资金的手段主要有：将直接业务转为代理业务并虚开发票、虚假申请批退、伪造保险赔案等。【保险资金可追涨100%涨幅的股票】4月4日，中国保监会低调召集9大保险资产管理公司以及外资友邦保险资产管理中心的负责人。而这次密会的一个成果就是，监管机构终于同意保险资金可以购买去年涨幅超过100%的股票，以充分适应市场的现实变化。而另一条关于保险资金直接投资股票不得超过上年末总资产规模的5%的规定，并不在此次解禁之列。【内外资保险统一“重大疾病保险的疾病定义”】目前由中国保险行业协会与中国医师协会联合制定的我国首部重大疾病保险的疾病定义使用规范正式发布实施，该规范对重疾险产品中最常见的25种疾病定义进行了统一和规范。4月3日起，各保险公司将启用行业统一的重疾定义，并按照行业相关规定开发和管理重疾险产品。【交强险保费再受质疑 律师申请听证】交强险推出以来备受争议的“不盈不亏”问题再次遭到质疑。北京德润律师事务所律师刘家辉昨日向本报记者证实，正在征集全国车主的意见，拟于本月下旬向保监会提出“交强险保费听证申请”。中国社会科学院金融研究所研究员易宪容对此也表示了支持。他告诉记者，“作为强制性保险，交强险应该让更多的公众参与讨论，监管方应该将交强险费率的制定过程及实施情况公开透明化，以使消费者明明白白买交强险，使保险公司、监管方、车主及第三者的利益达到平衡。”【石油巨头缺失安全责任险 国资委为事故“买单”需改变】目前，三大石油公司的年报已经全部发布。在这个风险最大的行业内，我国公司的投保率普遍低于国际同行。国家减灾委员会专家委员会副主任、北京师范大学副校长史培军表示，“节省”保费有助于我国公司蝉联最赚钱企业，但是一旦出现问题，却要由集团、并最终由国资委“买单”，国资保值面临风险加大。以松花江污染事件为例，由于集团占有股份公司88.21%的股份，将承担约88万元的损失。集团公司承担的损失最终将有国资委“买单”，也就是说，将导致全体国民蒙受损失。根据介绍，我国保险公司目前能为石油行业提供的险种的确有限。但是，美国利宝互助保险集团等多家外资企业已经对中国的这一业务表示出了浓厚兴趣，也有多家国内的保险公司及其经纪公司在从事此项业务的探索。【中国人保：加大拓展农村市场力度】中国人保控股公司总经理、人保财险董事长吴焰日前赴河北考察调研时提出，要进一步抢抓机遇，把“发展是第一要务”的要求落实到具体工作当中去，特别是要进一步拓展乡镇和乡村市场，通过多种途径和方式向下延伸公司的销售服务触角。吴焰强调，河北省及保定市分公司取得的成绩，验证了农业保险确实是新的业务增长点，加强农村市场的开发具有重要的战略意义。中国人保应当充分发挥在综合拓展能力方面的优势，与政府形成有效的互动、与面向农村的服务部门形成有效的互动、与城市社区和居委会实施有效的互动。【丽水市保险协会召开车险自律执行小组会议】4月11日下午，丽水市保险协会召开车险自律执行小组会议，各家财险公司代表参加了会议。会议由协会协会秘书长王宗源主持，会议的主要议题为：一、 各家公司汇报了3月16日车险自律小组会议布置的，在新车共保中心单保交强险或三者险之后，有无在公司增保商业险的自查情况，并布置了4月16日起对该情况的检查工作；二、通报一季度车险自律中的违规情况；三、讨论停产车型、老车型新车购置价的确定事宜；四、研讨新条款、费率实施后出现的问题如何解决。此次会议进一步阐明了合规精神，同时，会议上还通报了大地、永安保险公司即将进驻丽水保险市场的情况。【金华市各产险公司就新签订的车辆自律承诺书开展互查】4月11日和12日两天，金华市各产险公司针对4月3日签订的金华市机动车辆保险行业自律承诺书，对各家公司市本级4月1日10日的保单进行了互查，互查情况将于下星期反馈。此次行业自律主要规定了新车系数不低于0.855以及其它违规行为的处罚。【舟山财产险专委会统一家庭自用车费率调整折扣合计比例】4月11日上午，舟山保险协会召开财产专委会2007年第三次会议。会议首先传达学习了浙江省保险行业协会车险专委会四届七次会议纪要，并就车险承保等有关问题作了规定，统一了家庭自用车费率调整折扣合计后的比例，更好的引导了各大保险公司合规经营，把竞争的重心转移到服务上。【嘉兴保险行业协会进一步规范摩托车市场】本周，嘉兴市行业协会召集全市各产险公司的相关部门负责人，就如何解决嘉兴市场上摩托车承保比较混乱的问题召开了专题会议。会议讨论并通过了今后摩托车保险业务必须按行业协会派发给各产险公司的份额，交由代理公司进行承保的规定，我司获得6%的承保份额。会议要求各产险公司只能在自已的份额范围内开展业务，行业协会对违者将视情节轻重予以处罚。这将进一步规范摩托车市场，防止各家产险公司的恶性竞争。 【湖州市政府领导来湖州天安视察指导工作】4月9日下午,湖州市政府副秘书长陈端伟一行莅临湖州中支视察指导工作，陪同前来的还有市保险行业协会王以震秘书长。市领导和协会领导听取了湖州中支副总经理郭宏德对公司情况的汇报。郭总首先对当地政府和市保险行业协会对我司的关心和支持表示感谢，并把我司去年以来在销售体制改革、资金结算中心运作、依法合规经营、加快理赔速度和质量等方面取得的成效做了详细汇报，同时还对湖州市场存在的高手续费、高赔付率、人才非正常流动等情况作了汇报，并就如何提高保险公司社会责任、提升保险行业的社会形象、创造公平的竞争环境谈了个人的看法。陈副秘书长对湖州天安的工作给予了肯定，并表示将会同行业协会采取一系列有效措施，净化保险市场环境，使保险业在创建和谐社会中发挥应有的作用。 销售推动大追踪台州中支积极发展船建险业务见成效4月11日，台州中支传来捷报，枫南营销部当天与台州国营海东造船厂签下三笔船建险保单，共计保费收入40.55万元，在船建险业务的开拓中取得突破性进展。据悉，台州船舶工业近几年发展迅速，特别是民营造船业在船舶修造数量、吨位、建造能力和年产值等方面都达到全省乃至全国前列。台州中支看准市场，积极加入台州造船协会，成为目前唯一一家加入台州造船协会的保险公司,这为我司发展船建险业务创造了良好机遇。同时，台州中支领导从思想上加强对船建险业务的重视，鼓励业务员积极展业，以优质的服务态度和优良的企业品质赢得了客户信赖,签下一笔笔不菲的保单。截止目前，台州中支承保的船建险业务累计保费收入已超过150多万，并呈现出了良好的发展势头。营业一部成功承保高丝化妆品销售(中国)有限公司高丝化妆品销售(中国)有限公司为一家中日合资企业,连续三年在我司营业一部投保财产一切险，累计保费达20.32万元。近日，该公司日方总经理来营业一部参观，并给予了高度的评价，事后双方还就保险事宜进行恰谈。日方总经理表示，今年仍继续在我司投保，保费12万元左右。目前，该保险已成功续保。4月14日，温州中支在温州朝阳山庄举行全市系统团队培训。此次培训涉及内容广而紧凑，力求在两天时间达到预期效果。培训内容主要涉及新费率条款学习、手续费结算管理、财务制度补充、应收管理、销售工具管理以及一季度业绩通报。每项内容均由相关职能负责人讲解或通报，会议最后一项内容为自由提问，互动效果十分理想。本周，二营营管部前往萧山、余杭支公司开展题为“新主管”的团队长培训，两大机构的负责人、各团队长参加了培训。培训会上，二营讲解了公司有关团队管理的制度和团队建设管理的理念，进一步摸清了各机构团队建设的实际情况，起到了稳定队伍，提高凝聚力的作用。本周，嘉兴保险行业协会牵头举行了关于“07年4月1日起启用新的车险条款”的咨询活动。包括我司在内的嘉兴各家产险公司都派出人员参加，现场解答客户疑问，让更多的客户了解新条款，使他们能够明明白白投保。活动受到客户的一致好评，取得圆满成功。4月10日，绍兴中支营管部一行三人于前往新昌支公司调研，召集了新昌支公司负责人、团队长、业务骨干进行座谈，并宣导了公司最新销售政策、手续费结算流程、团队管理办法、个人代理人管理等相关事宜。4月10日，金华全市各机构负责人、费用专管员、