低成本数据化精确营销---余大洪老师.doc

低成本数据化精确营销课程目的:通过学习，能够掌握：1 如何认识用数据化精确营销应对经济放缓的重要性与紧迫性？2 营销数据分析的方向与主题有哪些？3 市场细分与目标选择有哪些工具和方法？4 如何通过竞争分析数据确定产品配置与价格？5 如何预测市场规模与销量？6 如何进行区域与渠道分析，确定网点分布、数量、位置、价值？7 如何确定产品线组合？8 如何调整价格？9 如何设计、实施与管理促销“战役”？如何结合财务损益分析确定最佳方案？10 常用的数据分析技术有哪些，统计软件工具SPSS如何具体操作？11 如何维持客户满意、实现客户价值最大化？12 数据库营销有哪些系统方法？课程特点: 参考了美国著名数据库营销公司DMI的著名课程Database Marketing设计，课程部分70%为真实营销案例。l 超越软件技术培训，重点阐述数据营销方法论l 结合老师营销实战，全方位解读营销各个环节l 附送SPSS软件模板，手把手课堂练习，非技术人员也易学易会课程老师: 余大洪老师课程内容: 数据化精确管理的意义（1小时）o 案例引入：中外数据化精确管理的差距o 案例：Dell电脑促销信o 数据库营销的优势 案例：Dell笔记本电池、Amazon购书o 用精确营销降低成本、提升营销费效比ROIo 数据库营销成功要素 433铁律 数据分析方法主要步骤总体流程o 确定数据分析的方向与主题o 数据搜集和整理o 数据分析o 结论与报告 营销分析的主题o 市场细分与目标选择o 竞争分析o 市场规模与销量预测o 产品线分析o 价格体系分析o 区域与渠道分析o 促销分析o 客户满意度与流失分析 市场细分与目标选择（1小时）o 案例：RFM作为营销决策工具o 市场细分 细分变量的选择的五个标准o 数据分析如何提升营销ROI 竞争分析（1小时）o 竞争分析表格o 录像：联合评测o 案例讨论：本公司 竞争要素价格 分析 市场规模与销量预测（1小时）o 销量预测的方法 长期趋势、季节变动、循环变动o 时间序列分析 回归分析 练习：用Excel 确定 长期趋势系数、季节系数 区域与渠道分析（3小时）o 各区域的表现分析 重点区域潜在市场下阶段区域布局策略 重点区域分析 区域重点经销商占比、趋势分析 案例：HP重点监控城市及销量图 市场资源与促销员分配策略 Boston矩阵o 案例：HP区域销售异动分析o 区域产品结构分析o 案例：网点分布图o 网点选择 商圈调查的考虑要素 案例：最佳位置卖场卖场最佳位置o PSI数据分析 重点客户管理 订货管理o 什么时候开始订货？分多少次订货？每次订多少货？ 库存管理 资金周转管理TAT 产品线分析（1.5小时）o 品类管理o 产品结构分布和重点产品表现 重点产品发展趋势 新产品的市场表现o 案例：产品组合区域分析 战略性产品/战术性产品 全国性产品/区域性产品o 案例：用聚类分析确定产品分类、库存、原料、机器设备、人员技能o 演示：用SPSS软件做聚类分析 价格体系分析（1小时）o 总体价格结构分析o 主导价位区间o 趋势分析o 案例：需求价格弹性 促销“战役”设计（1小时）o 营销效果评估指标 广告销售比，知晓度、偏爱度、转化率 PV、CPC、CPM、CPS、CPAo 售点评价指标 每平米销售额、TATo DM衡量指标 反馈率、转化率、GM、ROIo 案例：回应预测模型的增值图o 营销战役每周跟踪报告o 案例：结合损益分析确定最佳方案 客户满意度与流失分析（0.5小时）o 客户终身价值计算表o 案例：某公司客户保留方案 数据收集与整理（1小时）o 数据来源与对比整合 促销员、经销商、用户注册、维修部门、客户调研问卷、第三方数据、社会化媒体o 小游戏：爱好调查o 市场调查-想说爱你不容易o 案例:某DM公司数据库数据来源o 案例：某公司数据整理与数据库建立o 数据的有效期和保鲜o 数据精炼 常用的数据分析技术（0.5小时）o 相关分析 相关系数 分阶段多元（线性）回归分析 啤酒和尿布的故事 购物篮分析 案例：歌手关联模型o 聚类分析、回应模型、盈利模型、流失模型、留置模型、数据挖掘技术、决策树、交叉销售模型 分析结果的报告呈现（1小时）o 六种Excel数据类图表的用法o 六种概念类图表的用法o 表达的形象化o 与其它部门分享数据 关注点关联概念o 向领导汇报数据 总结与提高（0.5小时）o 直效营销策略 4P4C中的Probability 案例：客户、渠道、优惠计划混合设计o 案例：美国数据库营销服务产业链余大洪 营销管理培训专家讲师 网站: 中国市场学会特聘专家，北京大学EMBA班特聘教授，中国电子商务协会 中国中小企业竞争力提升工程 特聘专家, 国富经济研究院特聘专家, 中央电视台绝对挑战节目策划专家、前沿讲座电视节目市场营销创新策略全国100家电视台播出、智联招聘特邀培训讲师、国家电网高级培训中心30多场商务谈判课