劲霸河南省总代理年度营销计划.doc

2005年 河南省(唐大庆） 总代理营销计划2005年销售指标1、2005年销售指标 万元，上半年预计销售业绩 万元，下半年预计销售业绩 万元。2、销售指标分解：季度一季度13月二季度46月三季度79月四季度1012月合计2003年进货额2004年进货额2005预计进货额针对05年销售业绩提升建议1、 扩大网点面积：目前贵处市场空白点共有近83个：地级6个，县级近77个。为此要提升业绩，必须扩大在 河南 省的网点面积。建议在省会城市有条件的情况下总代理自己开设23家的直营店（1家大型旗舰店，其余最好控制在150M2左右，不宜过大）；着重开发地级市，鼓励有能力的二级商“多开店”；渗透县级市场。方式：可通过诸如召开招商会详见如下网络拓展建议。2、 渠道消化库存，减轻库存压力：（详见库存处理计划）。3、强化直营体系的功能：、掌握市场信息，消化库存；、了解专卖店/商场经营需求，提供更快、更有效的服务；直营体系开发渠道： A、 在现在旗舰店开设的基础上，在 郑州 市努力开设家100200M2左右的专卖店/生意较好的商场专柜； B、在地级市现有的专卖店的基础上，在 漯河、新乡、洛阳、三门峡 努力开设34家以上专柜（在当地较有影响力的商场）； B-1开发方案：总代理直营、总代理与加盟商合作制、加盟商独资； B-2主要作用：加强货品流通渠道、提升品牌影响力、加快消化库存； 3、 完善内部组织架构，加强内部协调与监控功能：2003年贵处设立了独立的办事处及展厅，为今后发展奠定了必不可少的物质基础。建议贵处于2005年参照本计划“分公司模式建立”模式完善内部组织架构，进一步细化内部分工同时加强内部协调与监控功能。4、 2005年市场网络整改及拓展计划：整 改拓 展省会1专卖店2商场2专卖店地级6卖专店3商场4专卖店县级53专卖店20专卖店备注：拓展网点建议地级：开封市、驻马店、南阳市、商丘市、许昌市； 县级：兰考县、尉氏县、义马市、汝州市、潢川县、沈丘县、鲁山县、永城市；针对网络拓展建议1、 当地影响力较大的服装集散中心建立形象展示厅。2、 召开招商会。3、 在重点地级市开设大店和多店策略。库存处理计划1、 量化，细分管理库存。2、 制定合理的库存安全警界线。3、 时刻关注库存相关数据：a) 每周由财务及库存人员提供库存数据；b) 严格遵循仓库“月盘、季度盘、年终盘、抽盘”等制度，做到按品种、年份数据化管理库存；c) 针对库存做出相关处理方案；4、库存处理方式：a) 召开库存拍卖会可结合产品推介会或招商会进行。要求：库存产品明细准确无误；拍卖产品整洁，平整；拍卖会前评估好拍卖价；b) 代销联合资金情况、信誉度较好，且消化库存产品能力强的客户，进行库存产品销售；d) 召开大型特卖会联合当地较有实力、影响较大的商场或临时租用大型场所（可结合代理商新店装修前）进行短期大型特卖会；e) 外销方式；建议贵处可采纳1、 争取在省会 郑州 多开 2 家专卖店，进而在专卖店内设立专门的“特价区”对库存更为主动、有效地处理。2、 继续通过调价卖断、代销等方式进行库存消化。3、 新店开业也是推销库存的另一有效途径，但不宜过多；4、 产品推介会及招商会产 品 推 介 会 / 招 商 会会 议 目 的筹 备 事 项公 司 配 合1 向二级商推荐下一季度新品，疏通销售通路。2 产品信息反馈，便于总代理、总公司及时调整货品。3 宣导下一季度相关政策，为二级商打气加油。4 举办招商会。1 客户通知，人数确定。2 酒店、会议场所选定。3 会议资料准备：日程安排、订货政策/招商细则、演讲资料等。4 宣传品制作与布置。1 样衣准备。2 宣传资料准备。3 指导人员配合。会 议 时 间3月-4月 8月9月5、 建立直营体系的必要性及注意事项：a) 建立直营体系的必要性；b) 有效回笼货款；c) 扩大利润空间；d) 有效处理库存；f) 作为信息直接的反馈点，加快对市场的敏感度；g) 店务实践及培训的场所或基地；6、 建立直营体系注意事项：a) 资金投入较大；b) 需有专人进行管理；c) 需建立完善的管理制度和工作程序；d) 应以办事处所在城市为中心和重心；7、 分公司模式建立总经理:(1)人行政助理:(1)人营销经理:(1)人财务主管:(1)人销售部出 纳会 计市场拓展组培训督导组商品物流组直营组外联单位广告/装修道具公司营销经理：主要是负责货品管理及网点拓展与维护、货款回收等工作；销 售 部：指货品、货款的管理部门； 物流组：主要指总代理的仓库部门；业务组：主要指货品调度、信息反馈人员；市 场 部：指专卖店的管理部门； 物料配送组：指家俱及相关道俱安排及配发部门； 市场拓展组：指对终端招商、店铺选址、装修指导;培训督导组：店铺销售指导、形象维护、店员培训、市场问题点整改等工作的部门；财 务：针对货款及相关帐务的管理部门；直 营 部：指对总代理自己开设的专卖店进行管理的部门；行政助理：指对内部日常事务诸如考勤、人事等方面管理的人员；外联单位：特指合作单位，如：广告单位、装修单位；建议贵处2005年应加强以下几点：1、销售部：a) 加强库存管理：做到库存按品种、年份进行归类，并建立“月盘、季度盘、年终盘、抽盘”等制度，达到仓库管理“数据化、细分化”。b) 加强对客户“应收帐款”的管理：充分评估每个客户的信用情况，量化客户的信用额度；每隔三天向财务索要客户的欠款数据;规范物流的发货审核程序:客户填写要货单 销售部 资金审核（签字） 物流发货2、市场部：a) 应加强该部门对专卖店装修规范的进一步培训，严格按公司装修标准对终端进行指导；b) 对于新形象的“门头玻璃、灯具”等难度较大的部分建议由总代理负责统一采购配发给二级商；c) 装修之前与二级商签订装修合同，对于未按公司标准装修的一律进行相应整改，否则将不给予享受任何优惠条件；d) 加强区域市场督导的人力，并对市场督导的工作进行有计划有针对的开展；3、直营组：直营店作为总代理与消费者接触的第一线，它应结合总公司对店务的指导，同时也应结合当地实际情况，总结出其在陈列、服务等方面的经验，并能对终端实施强而有力的指导；就充分发挥其人才培训和人才输出的功能，做好优秀人员的储备工作。总代理与二级商可采用经营的模式为维护代理商利益及强化终端形象，建议总代理经营模式应采多样化： 1、加盟买断：按公司的通知每年参加公司2-5次的产品订货会，按时交纳订金，认真执行订单，不拖欠货款，自主经营，自负盈亏，享受公司规定的所有政策；2、股份经营：总代理与经销商按股份经营的方式共同投资，由经销商经营管理，盈亏双方按照股份投资比例共同承担(商议决定)；3、合作经营：由经销商出店面、装修、人员管理，并负责当地的各项费用支出，总代理出形象家具与货品，总代理按销售额的30%(商议决定)的扣点返还（和商场的经营模式一样）；4、押金代销：经