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谈判中的趣闻 朝鲜停战谈判从1951年7月10日正式开始，到1953年的7月27日结束，谈判期间趣闻迭出，使谈判富有戏剧性色彩。 案例1：“静坐”战在1951年8月10日下午1时30分开始的会议上，当中朝方面首席代表南日将军批驳对方“海空优势补偿论”、“防御阵地与部队安全论”，指出对方没有理由拒绝以三八线为军事分界线的建议时，美方首席代表特纳乔埃中将竟默然置之，拒不发言，会场上一片寂静。乔埃一会儿用两手托腮，一会儿又玩弄起面前的铅笔。 偶尔和南日目光相遇，他便避开，从口袋里掏出香烟点燃，然后缓缓地吐出缕缕烟雾，就是不说话。而他的助手们也一个个抽烟，不抽烟的就用笔在纸上胡乱涂抹，或抬头直盯着中朝代表。中朝方面代表尽管对美方这种做法十分愤怒、鄙视，但都很冷静沉着：南日嘴里叼着象牙烟嘴，眼睛直瞪乔埃；邓华和解方、张平山都不抽烟，就静静地坐着；李相朝低头画图。 这场“静坐”战一直僵持了132分钟，最后，乔埃才开口说话。 案例2：短会的“世界纪录”1952年3月下旬至4月初，第三项议程的小组委员会在限修机场和中立国提名两个问题上陷入僵局。会议开到4月11日，美方谈判代表哈里逊采取了“到会即提休会”的办法，以阻挠谈判的正常进行。 设在板门店谈判会场的帐篷两侧各有一门，双方代表都是各自出入自己一方的帐篷口。每天，哈里逊夹着文件包懒洋洋地步入帐篷，不等坐稳便急切宣称“建议休会”，并起身退出会场。开始时还可以被叫回来听听中朝代表对休会的反应，几次以后，竟叫也叫不回来。这样，在讨论第三项议程的帐篷里，有时只开两分钟的会议，后来越来越短，最短的只有25秒钟。在国际性会议中，哈里逊创造了25秒短会的“世界纪录”。 案例3：“逃会大王”1952年5月22日，美军少将哈里逊接替乔埃成为美方停战谈判首席代表，拉开了美方“逃会”的序幕。6月7日，谈判会议正在进行的时候，哈里逊提议休会3天，到11日复会。南日将军当即建议8日继续开会，哈里逊竟说：“8日你方尽可到会，但我方将不出席。”说完起身离开会场。中朝方面称这种行为为“逃会”。 6月17日哈里逊第二次“逃会”，27日第三次“逃会”。7月13日以后，美方连续单方面宣布休会7天，“逃会”升级。9月28日，美方又在战俘遣返问题上设置障碍，并单方面宣布休会10天，“逃会”再次升级。10月8日美方又单方面宣布无限期休会，使谈判陷入破裂的边缘。哈里逊真可谓“逃会大王”。 离奇的“建议” 在1951年10月25日的谈判会议上，美方代表亨利霍治少将曾说：“如果以三八线为军事分界线，根据地形，我方在东线后撤之后难以重新攻取；而你方在西线后撤之后，则易于重新攻取。”我方代表解方当即指出：“我们在这里到底是在讨论停止战争、和平解决朝鲜问题，还是在讨论停火一下，再打更大的战争呢？”我方的反诘使得霍治无言以对。这天，在谁先打破僵局的问题上，霍治又提出一个“别开生面”的“建议”，他说：“我建议咱们现在丢硬币，各自选择一面，以此确定谁先走下一步。”霍治的表演，在严肃的国际谈判史上留下了令人捧腹的一笔。 案例4：“旗开得胜”和“当场反悔”经过战争的洗礼，小镇板门店已被炮火夷为平地。不知是哪位将军在地图上画个圈儿，圈定板门店为双方停战谈判地点夜晚用探照灯直上直下打出一条光柱，再以此为圆心，1000米为半径，画出个“非军事区”这片瓦砾堆便成了世界瞩目的焦点。一天，双方联络小组和几十名各国记者来到板门店。美军少校联络官提出由谁负责搭建一个大帐篷。“帐篷不行。”我军联络官说：“天气越来越冷，起码也要建造木板房。”美军少校狡黠地眨眨眼睛，说：“你的建议非常好，应该建造500平方米的木板房，还要有桌椅用具，尤其有供电设备，保证通讯和供暖。”“你想得很周到，那就由你负责施工吧。”我军联络官反应神速。“可以由我方施工，美国的机械化工兵，效率世界第一。这个，大家是知道的。”初步协议，双方点头，写在联络小组的协商记录本上。各国记者也在随时录音和做笔记。“多长时间完工呢？”我军联络官立即追问。“3个月。”“不行，太慢啦。”另一位美军联络官说：“如果空运器材，两个月完工。”“太慢，看来，你方对于早日开始停战谈判缺少诚意呀。”志愿军联络官瞪圆眼睛说。美军少校说：“鉴于板门店目前处于你方的实际控制之下，建议由你方负责清理场地、修复公路，在小河上搭建一座汽车渡桥。如果这样分工，我方愿意争取1个月内完工。”“同意这样分工。但是你方的工期仍然太长。1个月，联络官先生，你应该明白，多打1个月的仗，侵朝美军至少要增加1万人的伤亡。”美军少校急了：“我们不接受威胁。”“你是蓄意拖延停战谈判。”“请问，你们认为工期多长才算不拖延谈判呢？”“7天。”翻译白颖刚一解释，新闻记者们先叫了起来，美军少校也跟着叫：“这里是战场，不需要神话，难道贵军能够7天完成吗？”“你们刚才已经承诺建造500平方米房屋，现在又当场反悔，出尔反尔，这是很不老实的表现。”“如果你方能够在7天之内建造500平方米房屋，我就承认当场反悔。”新闻记者纷纷举起录音棒、照相机、摄影机，对准志愿军的联络官。“可以。”我军联络官嗓门挺大：“在协商记录上签字吧。”“贵方肯定能7天完工？”美军少校不相信自己的耳朵。“为了朝鲜人民早日过上和平生活，包括修路搭桥，全部工程保证7天完成。”闪光灯亮个不停，记者们欢呼起来。美军少校立刻伸出手，说：“哈哈，太好了，感谢上帝我们马上签字。”双方译员立刻核对协商记录，对方强调写清“7天”，“供电供暖”等关键字眼；白颖则强调写上“当场反悔”、“为了和平”等关键字眼。7天后，两栋总共500平方米的装配式木板房，包括桌椅用具、柴油发电机组、电灯电话，以及室外的停车场、道路、渡桥、神话般地出现在板门店的废墟上。很快，一条内容相同而说法各异的电讯稿，分别刊登在全球几百家报刊，标题大都是“板门店的奇迹”，“中国人旗开得胜”，“毛显示神力”，“中国人说到做到，谈判未开，先胜一局”，“人海战术又有实例”，“美军代表承认当场反悔，停战谈判前途多舛”美军代表十分恼火，此后经常拒绝新闻采访，还发生多次驱逐记者的事件。案例5：“打白旗”的笑话虽然板门店“非军事区”里任何人不得携带武器，但是，战争激烈，往来的途中仍然有个安全问题。因此，谈判代表(包括联络小组和新闻记者)的车队或直升机，都需要有明显的识别标志。“建议双方车队挂红旗为标志。”我军联络官先发制人，“红色最显眼。”“不不！这是不能接受的。联合国的旗帜是蓝色的，建议双方车队挂蓝旗为标志。”“蓝颜色不醒目，而且我方军民，包括空军和高射炮手，看见蓝色旗帜就打！这已经是一年多时间里养成的作战习惯了。为了不发生误伤，你们千万不要挂蓝旗当靶子！”美军少校说，“以醒目的颜色为标志，这是符合科学道理的。除了红色，只有白色最醒目。我建议双方车队都挂白旗。”“既然你们承认红色最醒目，为什么还要选择白色呢？我方提出挂红旗的建议在先呀！”“不行！红色是你们专有的颜色。”“太阳是红色的，也是我们专有的吗？”“你们共产党的旗子全是红的。”“不对。你缺乏起码的认识。我们的党旗上有金色的镰刀锤子，国旗上有五颗金星，怎么能说全是红的呢？”“总之，贵方不能强加于人。”“我方坚持挂红旗！”“我方坚持挂白旗！”“好吧，为了谁也不把自己的意见强加于对方，我提出折中方案：我方车队挂红旗，你方车队挂白旗。”“这，这”美军谈判代表一时显得很难堪。“这是双方自愿选择的标志色，都很显眼，符合科学道理。如果贵方再纠缠此类枝节问题，那只能说明你们蓄意破坏停战谈判。”面对许多国家的新闻记者，美军少校理屈词穷，只好在协商记录上签字。案例6：弄巧成拙美军想用排场来压我们。一天清早，美军谈判代表团从汉城出发，虽然每辆车上都插着白旗，却浩浩浩荡荡。原来，他们的正式谈判代表每人乘坐一辆吉普车，联络官和新闻记者3人一辆，其首席代表还乘坐一架直升机，在他们那一侧，一溜排开40辆美式吉普车，还有直升机，好不威风。我方这一侧，只有十几辆插着红旗的苏式吉普车。按照协议，双方代表和各方邀请的记者人数都是对等的，所以，车多车少也属一“景”西方记者喜欢把它拍下来，作为“实力强弱的对照”。第三天，只见板门店停车场我方这一侧，也整齐地排放着40辆美式吉普车，连车上的白色五角星(美军的标志)也没有涂掉，却是每辆车上都插着红旗原来，这是志愿军缴获的战利品，而且摆着一架同样的美式直升机。案例7：张仪何以能说服成功战国时期，在众多的“说客”中，张仪可说是最杰出的一位，他有这样一则故事： 张仪曾经前往游说楚怀王，但楚怀王根本听不进他的建议，很快的张仪就掐入困境，身边的人也相继离去。楚怀王非常好色，当时正宠爱南后和郑袖两名美女，张仪注意到这件事，于是打好注意再度求见。 “看来王并不想提拔我，因此，我想告假前往来晋国去看看，” “好吧”！ “那么，您不想要晋国的什么东西吗？” “我国有黄金，玉，犀，象，什么也不缺。” “难道不要女人吗？” “你的意思是？” “听说晋国女人美如天仙呀！” “哦，可能是因为我国较为偏僻，所以没有那样的美女。我倒很想要的！” 楚怀王一听到美女就乐不可支，立刻提供张仪大量钱财，以便网罗美女。南后和郑袖二人听到之后非常担心，因为，如果张仪真的带回那种美女，则自已一定会失宠爱。南后于连忙派人前往张仪那里，使用权用怀柔策略：“听说先生要前往晋国，这儿有千斤黄金，就权当路费吧！”郑袖也以怀柔的姿态，赠送了五百金于是，张仪身怀巨款，再度向怀王告别“好啊！”当怀王赐酒时，张仪看准时机开口说道：“只有我们两个人太寂寞了，能否请您喜欢的人来陪伴呢？”“说的也是”怀王就是召南后和郑袖来敬酒张仪看了一眼立刻露出惊讶状，然后毕恭毕敬的说道：“我犯了大错”“什么事？”“我走遍各国，第一次看到这样的美女，先前居然不知，太失礼了，”“算啦！算啦！不必在意事实上，我也认为天下没有比这两人更美的了”于是，张仪既不用本钱，也不必回报，就获得了大笔金钱同时，还使楚怀王和两名美妾觉得满意张仪谈判的特征，在于能够了解人的弱点，因此，要熟练谈判，就得学会了解对方心理，找弱点！案例8：沙漠与海洋有一天，沙漠与海洋谈判。 “我太干，干得连一条小溪都没有，你却水太多，变成汪洋一片，”沙漠建议，“我们不如来个交换吧。” “好啊，”海洋欣然同意，“我欢迎沙漠来填补海洋，但是我已经有沙滩了，所以只要土，不要沙。” “我也欢迎海洋来滋润沙漠，”沙漠说，“可是盐太咸了，所以只要水，不要盐。” 有的谈判，看来非常理想，却永远谈不成。案例9：谈判与营销技巧有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自