市场部与销售部职责及工作要点.doc

百瑞牧业营销培训之一 市场部与销售部职责及工作要点 市场部与销售部职责及工作要点直接上级：营销总监或营销副总直接下级：业务主管，策划主管，内勤主管，新品开发主管，配送主管。一、市场部5大主要职责：（1） 营销市场分析 1. 产品走势、价格趋势、客情关系分析研究与对策； 2. 市场营销环境、竟争环境分析研究与策略确立； 3. 市场（产品、消费者、竞争者、成本）调查、分析和预测； 4. 目标分析：市场、渠道、价格、顾客、销售量研究、分析。（2） 制定营销计划 1、根据公司总体销售目标，按年度形成营销策划（方案）书报营销总监和总经理审核； 2、根据营销方案制定阶段性营销策略、销售政策、渠道规划、产品策略等； 3、根据营销策划书，制定年度和阶段性产品销售目标和营销计划，并分解、量化； 4、根据营销计划制定高配合力的促销战术组合、广告宣传组合和企业形象提升、品牌传播计划； 5、根据营销计划面向营销人员、代理商、分销商等制定销售培训和业务流程计划； 6、 编制年度、月度业绩考核与营销费用计划以及营销费用控制指标； 7、销售货款督察。（3）新产品开发 1、竞争对手产品、消费群研究提报新产品构思； 2、新产品方案编报：包括产品命名、卖点提炼、包装策划、价格成本、渠道策划、竞争力研究、成本利润目标等，申请评审（专家、公司技术、生产、销售主管等）； 3、根据评审意见修改新产品方案，形成新产品上市营销策略：渠道、陈列、品牌传播规划等，并形成利于销售部操作的实施方案报营销总监审核。（4） 营销信息管理 1、各地、各类相关联信息的收集、研究和整理； 2、市场竞争者及竞争环境信息的收集、研究和整理； 3、产品走势、消费者意见及回款状态信息的预警； 4、市场调查信息的收集、研究和反馈、管理。（5） 组织营销行动 1、指定并分配销售目标：将销售任务按阶段分解下达销售部； 2、根据阶段性销售策略，配合销售部经理对行销人员进行针对产品知识、卖点诉求、目标渠道和顾客的专业培训，以提高销售技巧，促成销售业绩； 3、配合阶段性销售策略，实施品牌（广告）传播（媒体）计划、策划现场促销活动、销量提升激励计划等； 4、营销工作动员、检讨、处罚、激励与提升。二、市场部经理的职责 市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是： 制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度；全面计划、安排、管理市场部工作；指导、检查、控制本部门各项工作的实施。 制定年度营销策略和营销计划；拟订并监督执行市场规划、培训与预算；安排年、季、月及专项市场推广、促销活动和广告计划。 协调部门内部与其他部门之间的流程关系。 对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。 拟订并监督执行市场调研计划、新产品上市计划、激励计划和预算。 制定营销考核指标与各项费用控制标准及审核程序。 做好对营销人员、分销商及关联人员的产品知识、销售政策、销售策略的培训，促使其掌握核心和要点。 完成总经理、营销总监交办的其他工作。三、销售部经理工作及职责1、执行公司政策，领导、组织、协调、管理销售部的各项工作。2、围绕公司营销目标、计划及营销策略，制定管理制度、营销目标及销售计划，并在市场部配合下组织实施。3、做好渠道开发、渠道管理与优化；产品配送与服务；行销推广和销售团队管理工作，保证按计划完成销售任务，落实签约回款工作；4、销售计划分解与落实到人；终端场营业（行销）推广促销；业务员业务督察与考核激励；配合市场部的业务培训沟通与提升等。5、销售报表填报；市场与产品关联信息采集、搜集整理及报告。6、客户管理与优化、销售合约管理、售后服务与货款回收工作。 7、完成公司及总经理交办的其它工作。四、市场部与销售部的配合 （1）市场部应将以下工作提供给销售部，并作必要的说明： 销售政策、销售策略与促进计划；促销活动/公关活动计划及安排；检查及沟通终端市场状况；广告及POP、DM投放计划、促销/公关礼品发放计划；年度、季度、月度销售目标、计划和要点；产品市场占有率及品牌推广计划。 （2）销售部应将以下工作向市场部提供： 终端产品陈列情况；产品理货情况；POP发放情况；网点开发、覆盖率情况；终端销售情况；终端促销信息反馈；区域销售状况；竞争品牌市场信息反馈；客户反馈等。 销售部不仅要完成每月销售计划，还要反馈市场信息状况及竞品情况，以便市场部根据不同时期的变化指数预测未来市场产品需求走向，制定下月及调整下季度生产计划。 销售部在完成把产品有效送达销售终端的同时，要配合市场部达成有效推广，使消费者不仅能看到产品，而且能够产生购买欲望。所以，对销售终端的活化宣传，如产品摆放、广告促销活动配合都是销售部人员工作范围，也是与市场部沟通较多的环节之一。 市场部与销售部的关系：五、一个优秀的营销人员应具备的素质1、敏锐的市场洞察力：能够捕捉到市场上一些微小的变化，并归纳整理，为营销经理提供下一步决策提供依据。 2、良好的组织管理能力：各项工作都需要有周密的计划，认真地组织。 3、良好的人脉与交往能力：交往能力是营销人员能做出业绩的必要条件，正式工作交往中不能解决的问题往往在社交中能够得到完美的结果。 4、知识与演讲的能力： 营销人员既需要广博的专业知识，社会知识与产品知识，还需要良好的语言表达演讲动员的能力。既有晓之以理，动之以情的诉求力，又有切近主体的演说力，能够举一反三，说服顾客，将产品价值正向向下传递。5、应变与配合能力：一是在工作中一旦发生失误，要有很强的应变能力来修正失误。二是在各种场合与各种人的交往中，对于不同阶层、年龄、爱好等要有很强的适应变化的能力和沟通技巧。 六、优秀营销经理的几项修炼1、正确的做事。把握自已在营销部的人脉，主动向公司认可的优秀老员工学习并融入团队，这是一切工作的基础。2、做正确的事。尽快学习并熟习公司营销制度、营销模式和产品知识，并结合现代营销理论，进行消化、吸收，形成自己的销售方略，为销售打好基础。3、集权与分权。选择与你心灵相通、可以受你指挥的人，分权任命他。作为经理，要管人，但不是管每个人。可以通过找到自已得力的助手来保证自已新下达的举措得到实施。4、把事做正确。制定合理的、受大多数人赞同的工作方略，按“计划领导组织执行督察考核”这一程序实施下去，教会（培训）员工做，带领（指导）员工做，组织（督察）员工做，并积极根据市场的反馈作出准确的修正或调整。5、遇到对象能（演）说，跑出去能干（活），坐下来会写（总结），人多时能组织（领导与控制）。6、销售管理精华：原则一：控制过程比控制结果更重要原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理原则四：营销管理的最高境界是标准化7、营销经理必须做好的8件事： 设定一个目标（短期、长期的，个人的、公司的.一个伟大的目标是所有成功的起点） 形成一个共识（了解公司的制度、产品、策略.） 制定一套计划（销售计划、个人事业计划.） 融入一支团队（接受团队的精神，认同团队组织规程、利益、荣誉.） 寻求一种方法（学习营销技巧，沟通技能，谋求解决营销中的各种问题.） 总结一套模式（不断提炼、总结，形成自己的营销风暴、风格.） 完善一个行动（不断学习、提高，修正自己的计划，强化执行力，使销售过程更完美.） 建立一片网络（渠道、顾客、品牌） 。七、关于营销，我的理解是 营销就是一种发现需求（鸡蛋是百姓生活必需品-消费者需要高品质的安全鸡蛋），并设法（开发了土鸡蛋、保洁蛋，提出没有残留，新鲜清香的功能诉求，正在开发脑心宝鸡蛋、本草鸡蛋、QQ鸡蛋等功能鸡蛋）不断满足顾客需要的过程！营销是一种价值传递和信息传递的过程！（就是把各种鸡蛋的价值与功能信息传递、再传递到终端消费者，使其重复购买，形成热销的过程）营销是一种改变顾客的态度、习惯和行为的过程！（尽量适应顾客的习惯、态度，并循循诱导其发生有益的变化，戒急躁）。营销是一种建立顾客信任、顾客忠诚，产生品牌价值的过程！（通过产品消费体验，品牌形象建立，促使顾客信任、喜好凤凰山庄鸡蛋品牌）。营销的三个顾客：营销员、分销商（客户）、顾客。公司的策略（产品、销售利益等）被营销人员接受、理解，然后呈蜂窝状向下游的分销商传递，分销商再呈蜂窝状向下游顾客传递。因此对凤凰山庄鸡蛋而言，应该重视三个顾客，并处理好三个顾客的关系。八、销售量 = 网点数量购买率% 扩大网点数量，可以提升销售量；提高购买率也可以提升销售量。九、价 格 = 价值 成本 提高价格的方法： 降低产品成本； 扩大或增加产品价值；十、营销中心当前核心工作市场定位：围绕汉中（汉台、勉县、城固、西乡）中心市场，培育周边广元、安康、西安等未来市场。产品定位：市场中高端大众化高品质鸡蛋主推盒装蛋，发展功能蛋，巩固保洁蛋。产品策略：有机产品，安全美味，完美企业，不断超越 / 产业链全程控制，标准规模化生产，来源可追溯、去向可查证、责任可追究。渠道策略：超市专卖为主，社区分销为辅，精心做好陈列、理货、客情、促销、终端形象等工作。产品诉求卖点：森林牧场，生态养殖 / 蛋清粘稠，蛋心橘红，富含叶黄素 / 没有化学残留，安全新鲜清香 / 清洗杀菌打码，洁净新鲜安全产品诉求口号：好鸡蛋就是凤凰山庄 / 凤凰山庄鸡蛋吃的香。品牌形象：绿色、安全、好吃 / 领跑行业，第一品牌。发展宗旨：实施品牌农业策略，发展现代农牧产业；生产生态安全食品，满足百姓消费需求；做大做优百瑞事业，实现利国利民利己目标。员工策略：传递品牌价值的精英化、智慧化、战斗化团队。十一、客户拜访八步骤1、拜访前准备： 出发前，检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。 明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因。 检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、发票、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。 在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。 2、打招呼： 客户经理在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。 说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。观察店主的情绪，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。 3、店情察看： 有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。在得到许可之后，客户经理应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。如果是超市还应该检查产品堆头。清点该客户的各品项库存，并记录在路线卡上。整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。 查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较。 检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。 4、产品生动化： 确保所有公司产品都以正确的方式陈列。补充货品和整理陈列架，确保各种产品均有充足的库存，如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上，应要求该店将公司产品上架，但语言要客气。 通过与店主的交谈，为公司产品争取最佳的陈列位置。公司的所有产品，应按照陈列标准摆放在一起，产品商标、价格、促销标示应面向消费者。在陈列产品时，先进（接近到期日）的产品放前面，后进（新生产）的产品放后面。轮换仓库和货架上的产品，清除超期产品。从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品，但不能损坏竞品的包装和陈列。 清洁货架，整理、增补售点广告(POP)，将购货点宣传材料放在醒目、客流量高的区域。按照先进先出的原则, 帮助调整仓库内存货位置，便于店员在上货实优先拿取先进的存货。 5、拟订单：拟订单的目的是为了避免断货，通过对以往销售情况的观察，指导该店确定进货品种和数量。清点各产品现有库存，用路线卡记录现有库存量、已定购量和在架存量。估算出上次拜访以来的实际销售量，对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量。 用路线卡上的实际销售数据帮助店主分析是否应订货，与客户达成对建议订单的协议。如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得你在塞货。将订货记录在路线本上，订货记录必须在店内完成。 6、销售陈述：陈述销售卖点，传递品牌价值和利益，向店主展示过去时间该店销售的数量，解释公司产品如何能够给该店带来的利润，例如：每单能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等。解释正在执行的销售方案、促销政策，告诉客户公司产品的优势和双方眼下的利益及潜在的利益。如果客户犹豫不决，则进一步提供产品的详情。 达成交易。实施跟进步骤，包括拟订单、确定进货种类和数量、确定送货的时间，以及其它与销售相关的事项。 7、回顾与总结： 与客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进货数量、种类、送货时间，OK确认。花几分钟回顾拜访过程，是否有什么可以提高的地方，成功之处在哪里、失败原因是什么、如何进行改进等。 8、行政工作：结算、复核当天的销售额和账款回收情况。安排送货和其它对客户承诺的事项。将销售过程中有用的相关信息记录在案，填写业绩板。向主管汇报拜访过程中的重要问题, 或请求主管协助。完成主管要求的其它管理工作。9、销售过程精华： 销售从开始到结束，有时会在短短几分钟内完成，有时却需要很长的一段时间，但无论哪种情况，我们不妨应做到以下几个步骤，它会给你想不到的帮助。 （1）不打无准备之仗打有目的之仗，花十分钟时间或更多的时间准备：牢记一下自己此行的目的；整理自己的样品、资料、名片、笔、记事薄等；检查、整理自己的妆容；整理、提炼要访问客户的资料；准备谈判方案或纲要。至少2套；对方案心中模拟、演练一次。 （2）记住自己的战略熟练的技