HAY GROUP三种动机three social motives.doc

三种社会性动机三种社会性动机简介这一单元的目的是帮助您详细地理解个人的内在动机的重要性、它们的涵义，以及动机形成和发展的过程。由于动机对人们的行为有显著的影响，它直接关系到您的职业生涯，工作业绩，和生活质量，因此对动机的认识就十分重要。与您的工作关系最密切的是三种社会性动机：成就动机，亲和力动机，和影响力动机。动机的重要性在讨论动机的重要性之前，我们需要认识到，一个人在任何时间，任何地点的行为都是个人因素和环境因素相互作用的结果。如果用公式表示，人类行为的基本原则可以这样概括：行为 f （个人因素，环境因素）影响行为的个人因素有多种类型，包括技能、知识、社会角色、自我形象、人格特质和动机。这些因素，有些很容易被别人观察到或被自己意识到。有些则很难。您可以把这些因素对应于浮在海面上的冰山(见冰山模型)。最容易观察到或意识的是冰山露出水面那一部分。而冰山潜伏在水下的那一部分则不容易或根本意识不到。 知识与技能，一个人的知识和技能最容易被观察到，因此位于冰山顶端。技能就是您掌握的如何做事的方法（例如如何读损益表），而知识则是您所知道的事情内容（例如各种会计原则）。社会角色，或称之为“价值观”，是人们心目中重要的事与物。举例来说，您可能认为兼顾事业与家庭很重要，或者您会认为事业成功更有价值，或者您认为家庭更重要。有关价值的细节探讨，请参阅本手册价值观一章。自我形象指的是您对自己的看法和定位。您是把自己看成某一方面的专家、帮助他人进步的教练、传授知识的老师、指引方向的领袖，或是改革的推动者？人格特质指的是个人身上比较稳定的形体、认知，和情感方面的特点。善于发现许多表面上互不相干的事物间的内在联系的能力，就是一种认知能力方面的人格特质这被称为“认识规律”的能力。自我控制则是一种社会心理方面的人格特质。动机是最不容易被意识到或观察到的个人因素。因此位于冰山的最底部。它们实际上活动于人们的清醒意识之外。动机之所以非常重要是因为它们影响到您所做的几乎每一件事。然而，由于人们很少知道什么东西在真正地推动您的行为，您很可能不知道或不明白自己的动机特点。更重要的是，越是位于深层的特点，也就是越靠近冰山底部的特点，决定了您是否适合您所担任的工作和角色。如果您的个人特点与您的工作要求之间适应的程度越高，您做出好的成绩的可能性就越高，您对自己的工作的满意程度越高。什么是动机？我们已经讲过，动机是一种通常不为人们所清醒意识到的持续的需求、欲望或关注点。它决定了您会下意识地以某种特定的，重复出现的、可预测的方式去认识和思考周围的人和事。这些认识和思维模式影响您的行为方式并使其与您的动机特点保持一致。在动机的驱动下，您会自然而然地采取可使自己内心得到满足或振奋的行动和决定。每一种动机都拥有一种达到某种特定目标（或者更严格地说，是一种不太具体的目标状态）的强烈愿望。目标状态是达到某一特定目标时人们产生的满意的感觉。离开这种感觉，努力实现目标的过程和结果就失去了意义和吸引力。由于一种目标状态能带来如此巨大的满足感，你就会在动机的驱动下，一次又一次下意识地去实现它。只要有达到目标状态的条件和机会出现，相应的动机就会被激发。我们可以用图解的方法描述这个过程：行为导致思维活动驱动动机潜在的目标和目标状态的实现动机不仅通过影响思维来驱动行为，它还可以直接对行为产生影响。动机会决定您的行动方向和自我发展的领域。举例来说，动机是影响您选择职业的一个重要因素。您的动机特点还在很大程度上决定了您是愿意受雇于人还是自己创业。您的选择主要是根据每种机会与您的动机所期望达到的目标状态的符合程度来决定。在进入您所选择的领域后，您潜在的动机会进一步影响您在该领域中的行为与思考的方式和方法。三种社会性动机1949年 David C. McClelland 博士提出，人类的绝大多数社会行为可以由三种社会 性动机进行解释。这三种动机是：成就动机、亲和力动机，和影响力动机。三十多年来，McClelland博士同他在McBer和后来的Hay Group的同事们，就各种类型的组织 中动机与绩效之间的关系进行了广泛的研究。他们对这三种社会动机进行了重点研究以了解这些动机与个人在组织中的绩效之间的关系。以下我们对这三种动机做全面的介绍。成就动机n 主题特征：达到或超过能卓越的标准，以及改进和提高个人的工作绩效。n 当成就动机被激发起来时，人们会下意识地关注或思考：l 超越某个优秀人物的工作绩效；l 达到或超过自己设定的卓越绩效标准；l 做有创新意义的、独特的，或改进性的工作；l 对个人事业进步做长期的打算和规划。亲和力动机n 主题特征：建立和保持亲密、和谐、友好的人际关系。n 当亲和力动机被激发时，人们下意识地关注或思考：l 建立、恢复或保持紧密而和谐友好的人际关系，被别人喜欢和接受；l 不要与他人分离或破坏一个良好的关系，希望恢复与别人的紧密关系；l 把集体活动看作与别人交往的机会。影响力动机n 主题特征：对别人产生或施加影响。n 当影响力动机被激发时，人们会下意识地关注或思考：l 采取强有力的行动，包括： 对别人行使强制性的行为； 不请自来地为别人提供帮助、建议或支持； 通过限制别人行为或生活条件的方法来控制他人； 影响、说服他人接受自己的想法，按自己的意志做事、而不是妥 协或尝试去理解别人； 试图给别人或者全世界留下深刻印象；l 如何激起他人强烈的积极或消极的情绪反应；l 自己的名声，地位，或实力。注：个人影响力动机发展可分为四个阶段。有关的讨论请参阅本单元结尾处的附注。背景材料：动机研究的发展过程动机研究的早期工作因为动机是反复出现和持续性的需要和欲望，我们可以通过对人们的下意识的思维活动内容进行分析来认识动机。因为人们都会情不自禁地思考那些自己特别关注或感兴趣的事情。甚至对这些事情进行幻想，特别是在白日做梦时或睡梦中。举例来说，如果您刚刚跟一个生活中很重要的人物发生了争执，而且结果令您很不满意，您很可能会坐下来看着窗外，在脑子里重复刚才的对话。在这个过程中，您会幻想刚才可以说些什么不同的话来改变争执的结果。您之所以对此事白日做梦，不仅仅是因为您担心，主要是因为事情的结果没有使您达到与动机直接相关目标或目标状态。您梦想的具体内容反映了您的动机特征。在1935年，心理学家Henry A. Murray博士认识到人们幻想的内容与动机之间的关 系。他推断，如果让人们观察一幅没有特定涵义的图画并为其编写故事，然后对这些故事中表达的想法进行系统的分析，就可以了解哪些事情能够经常地引起他们的注意和兴趣，从而获得大量的有关他们的动机特点的信息。根据这种想法，他设计了主题统觉测验 (TAT)。TAT包括二十张图画。 这种方法是 由一位研究人员让被测验者看一张图画，然后描述一个关于此画的故事。研究人员随着测验者的讲述做详细记录。二十张画全部看过之后，研究人员对所记录的二十个故事进行分析以判断被测验者的动机特点。使用这种技术，Murray博士总结出了五十种不同的动机。Murray的推理后来被证明是有道理的。TAT测验也一直为临床咨询人员所采用。不同的人在观察一幅无特定涵义的图画时，他们会讲述不同的故事。如果图画的涵义很清楚，每个人讲述的故事则会相同。动机是如何过滤信息的？由于人们对于可以满足其动机的机会会非常敏感，他们倾向于关注适合自己动机的信息。例如，左边的图画中，有很多人在船上从事着各种各样的活动。不同的动机会导致人们关注同一图片的不同方面，或者对不同的图片有不同的诠析。下面是三个具有不同主导动机的人对左图的解悉。A- 亲和力动机该人关注于船上的人坐在船边。他/她写道：几个朋友欢聚在一起，集体乘船漂游。这表现了他/她对人际关系的关注和个人兴趣。B- 影响力动机该人过滤掉了A的信息，他/她写道：一个船长正在指挥，并努力激发船员以赢得帆船比赛的胜利。这是一种影响他人的思维方式。这将很自发地体现在影响力动机为主导的人身上。C- 成就动机该人关注于船尾的绳索和设备。他/她写道：人们正在测试一个新的、很高级的船模设计，并努力使其成功。这反应了以成就动机为主导动机的人的关注点。拿给被测验者看的图画内容并不重要。实际上Murray用来做TAT测验的一幅图画干脆就是一张空白卡片。尽管人们对没有内容的内容最初反应一致（例如他们会说“这真奇怪”），每个人还是针对空白图片讲述了不同的故事。那么到底是什么制造了这些不同的故事？回答是动机。它就象一个过滤器，让能引起作者兴趣的事情在故事中得到表达，并排除那些不为作者关心的内容。每一个这样的故事都给临床咨询人员提供了一个采集故事讲述者的下意识的思维活动，从而了解其动机特点的机会。客观评定动机在使用TAT测验的早期阶段，临床咨询人员发现了一个有趣的问题：他们自己的动机特点会影响对故事的分析结果。也就是说，他们会特别注意故事中能吸引他们的内容，而忽略与他们自己不关注的事情。但是在当时，没有一套可行的方法来防止这个问题。Hay Group10 1949年，McBer的创始人David C. McClelland博士认识到有必要建立能客观地分析 TAT测验结果的方法。McClelland推断，在接受测验的人群中，某个动机的分布是 随机的。根据这一推论，他选定一个动机（例如亲和力动机），并将参加测验者分成两组，然后让其中一组在一个中性环境中写出他们的TAT故事。以此作为基准。另外一组则是在受控的环境里写故事。研究人员采用特定的方法激发和唤起这一组被测验者的亲和力动机。一旦他们明确地表现出关注与亲和力动机有关的事情，研究人员就要求他们写下自己的TAT故事。然后对这两组的故事内容进行比较。那些出现在“动机唤醒”组的故事中、而没有出现在“中性”组故事中的内容，就被认定是反映亲和力动机的意像。通过这种方法，McClelland博士建立了一套客观的评分系统，用于分析代表特定动机的意像。运用这一评分系统，两位经过严格训练的分析员对同一个故事分析结果的一致性可以达到百分之九十五以上。在建立TAT评分系统的基础上，McClelland博士决定把研究的注意力集中少数几个 对人类的社会性行为影响最大的动机。这就是我们所说的三种社会性动机：成就动机、亲和力动机和影响力动机。McClelland博士及其在McBer的同事们，通过广泛的研究和试验，研究出“图文描述练习(PSE)”，即TAT测验的改良版。它包括六张图片。通过对被测验者针对六张图片所写的故事进行分析，对其三种社会性动机的特点作出判断。本章下一单元认识三种社会性动机会介绍故事中反映这三种动机的意像特征。附录可以被近期生活事件唤起的三种亲和力动机积极的亲和力动机 当积极的亲和力动机被唤起时的主要特点是：主动进取，喜欢他人，对团体归属的正面经历； 可能与近期建立和体验了某些新的、积极的人际关系有关； 当积极的亲和力动机被唤起时，他/她会考虑到： 安慰或关心他人; 良好的情感关系喜欢某人; 为自己是团队的一员而幸福和自豪; 仁慈或关心他人的权威形象.忧郁的亲和力动机 当忧郁的亲和力动机被唤起时的主要特点是：担心被拒绝，对人际关系表示不安，丧失自我，担心被边缘化，惧怕亲密的关系； 可能与近期的生活变故有关，如，遭受打击； 当忧郁的亲和力动机被唤起时，他/她会考虑： 讨论某种人际关系问题； 对被隔离或关系破裂感到沮丧； 采取行动去修复被拒绝或忽视的人际关系； 无法融合。愤世嫉俗的亲和力动机 当愤世嫉俗的亲和力动机被唤起时的主要特点是：对某种人际关系的欺骗和背叛；伪善；无法与人亲近； 可能与终身性人际关系的破裂有关，如，婚姻关系的破裂； 当愤世嫉俗的亲和力动机被唤起时，他/她会考虑： 对于亲密的关系的欺骗； 伪善：表面积极，内心消极； 在与他人密切交往方面存在无法逾越的障碍。影响力动机发展的四个阶段在人的一生的不同阶段，对影响力动机的表达呈现出不同的成熟水平。人在生命的特定阶段的影响力动机的表达形式取决于他或她当时“自我成熟”的水平。影响力四阶段论与其他理论家（例如弗洛伊德、Jung、艾利克森）关于人类发展的理论相并行。影响力动机表达形式的发展是一个动态的过程。在压力之下人们会返回过去阶段，而在某些情况下，他们又会以高于其他时候的自我成熟程度来表现影响力行为。当停留在低级自我成熟阶段令人感到痛苦时，人们就会“成长”进入高一级的自我成熟阶段。影响力作用影响力来源对象他人自我自我第一阶段：依赖型影响力第二阶段：独立型影响力他人第四阶段：相互依赖型影响力第三阶段：自主型影响力（a. 个人化b. 社会化）我们可以从以下两个维度来分析影响力：n 影响力的来源n 影响力的作用对象以下对这四个阶段逐一进行讨论：出色的管理人员和领导的影响力行为大多属于第三阶段（自主性社会化影响力）或第四阶段（相互依赖型影响力）。第一阶段：依赖型影响力在这一阶段中，人们通过与强有力的人物的联系，使自己感到强大而有力。您可以从小孩的话语如“我妈妈比你妈妈聪明”或“我爸爸比你爸爸高大”中看到依赖型影响力。有些成年人影响力动机的表达形式会终身停留在第一阶段。他们容易不加思索地接受命令。如果上级不善于体谅、喜欢挑剔，他们就会感到迷惑和压抑。他们容易相信人而且乐观；他们相信自己的需要和欲望会由别人（尤其是有权势的上级）来满足。因此，他们有时看起来依赖性很强、缺乏主动性，但是他们很忠诚。第二阶段：独立型影响力在这一阶段中，人们开始认识到他们自己就是影响力和强势的来源，可以通过自己来强化自己的地位。绝大多数青少年处于这一阶段。最常见的表现就是向他们的父母宣布：“我不需要任何人。我可以照顾自己。”处在这一阶段的人通过形体动作来让自己感到强有力，并且以拥有能让人羡慕的物品来加强自己强有力的感觉。有些成年人从未能走出影响力的第二阶段。尽管他们经常会疑心重重（尤其是对持批评态度的上司），但是他们从来不反叛。这些人容易离群而成为独行者。他们会担心自己的胜任能力，因此对表扬的反应很积极。同时，他们容易沉浸在疯狂的（不管多么琐碎和千篇一律）工作当中，所以，他们需要别人指出清楚的目标。但是一定以要“保持距离”，且不以批评的方式指出。第三阶段：自主型影响力在这一