汽车行业市场管理与开发版块.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除市场开发与管理（版块）案例市场开发与管理案例11、案例背景南京作为江苏省的省会，整体的金融业是比较发达，整体客户利用贷款进行购车也是非常的多，怎样利用好车贷这种方式进行整车利润的提升也是值得思考和推广的方向。2、具体措施南京金融业比较发达，大多数客户在购车的过程中都优先采用车贷的形式进行购车，而其中的中信银行车贷利率低，贷款方便等优势，是江苏舜天长期合作伙伴。为提高店面的利润，舜天开展了购买新车和前来维修保养客户免费办理信用卡业务的方式，并推荐客户在进行业务结算的过程中优先采用信用卡结算，从银行中能够每台车多出300-400的利润。3、案例分析利用创新的金融方式来进行增加经销商利润的方式，一方面可以降低经销商的运营成本，第二也可以增加销售人员的薪酬待遇。市场开发与管理案例2成交案例A、 案例背景：王先生在7月28号新时代造船厂车展时现场订车，他的对比车型是凯越，关注点是商务型用车、动力、油耗。驾照还没拿到就买了F6，车买回去先停在家里。 B、 案例分析：销售人员充分展示F6优势：（1）车本身的超值定律诱惑；（2）价格优惠诱惑；（3）挖掘出了客户最潜在的需求并满足他；（4）汽修朋友现场先被感染，电话叫他过来看车，现场说服购买；（5）人性化服务提升品牌竞争力。战败案例A、案例背景：徐先生无意来到展厅看车，初步交谈比较愉快，可是由于他对比亚迪车没有很多的了解，经过沟通后知道客户短期内肯定会买车，价位在十多万。向买过比亚迪车的朋友打听，最终朋友没推荐，买了雪佛兰景程。B、案例分析：（1）自身质疑品牌；（2）朋友不推荐，保有客户功夫没做到极致；（3）主观上过早判断会战败，没花更细的功夫。经验体会：亡羊补牢，跟踪服务，赢得客户心，下次有朋友会为我们介绍，朋友介绍和推荐很重要，以后在销售要重视客户转介绍，创造尽可能多的影响力中心。市场开发与管理案例31、案例背景 靖江通泰2S店，6、7、8月份新招销售顾问较多，销量一直处在一种较低的水平，宣传力度不足，前期活动费用投入都比较少，担心投入后没有回报，急需一次大型的活动及效果来给予信心。 通过多方面的调查后，了解到在活动当天的预定场地有一个演唱会、可口可乐的新产品上市会，及世博的宣传会。从而决定在此时间举办一次大型的汽车嘉年华起到一定的宣传及影响。2、具体措施A、活动前期准备工作-进行市场调查，因7号在旧靖江市天一广场举办大型靖江市无公害葡萄节，8号由靖江市人民政府、靖江日报等单位组织主题为“乐来乐乐”大型音乐演唱会，再加上口可口乐宣传演出，宣传力度非常大，故比亚迪靖江通泰服务店投入资金做比亚迪汽车嘉年华。-活动前通过电视、电台广告宣传，销售顾问回访意向客户，告知客户在天一广场步行街举办上述活动及汽车嘉年华，并告知意向客户：“凡当天订购比亚迪购汽车除享受国家惠民工程补贴3000元外，(前期话术准备)同时享受抽奖、送油费、送装潢大礼包等优惠。”-活动前一天去广场确定大型气模（儿童乐园、气模背景墙、趣味篮球）及车辆位置（8辆）把活动中的车辆都清洗干净并扎上大红花。 -准备所需物料：气模（3个）、三角立牌、饮用水、车展资料、音响、电视机、刀旗、传单、红花、遮阳棚（2把）、相机、话筒、活动背景等-人员10人，分三组（4、4、2）其中两人为晚上值夜班，夜间展位没有移动分配专门的人员看管现场。B、活动情景及简要概述（图片分享） C、活动前期和后续宣传D、 活动总结 这次活动因宣传力度比较大，活动比较集中，有一定的影响力，故效果基本达到预想目标。 在步行街广场看车的客户，有的是双休日逛街，有的让小孩在气模上玩耍，自己看车。在客户看车的时候，我们销售顾问详细介绍车型、性能等，还有最新的惠民工程补贴政策。这次活动使客户对我们比亚迪品牌的满意度、认知度大大提高。 本次活动现场订车客户1位，意向客户40名，使8月份的销售量又前进了一步。E、活动不足与改进不足：-天气热，车身在太阳的暴晒之下，车内温度比较高，没有达到预期的订单目标；-销售顾问对于竞品知识了解不全面，对置换车辆不太了解。改进：-销售经理加强对销售顾问的“话术培训”与“竞品知识培训”；-对于下次的车展嘉年华等大型活动尽可能的考虑到众多不良因素，加以完善，避免再发生类似问题。市场开发与管理案例41、 案例背景如皋地区周边乡镇较多，有： 吴窑镇、 丁堰镇 、常青镇 、如城镇、 如皋高新技术园区及如皋经济开发区等。 如皋东方，原先为当地的综合卖场，已有一定的知名度，但是经过改建成为比亚迪销售服务店后，作为汽车服务店，在当地的品牌知名度一直没有打开，乡镇地区很少有人知道公司产品在如皋当地的销售情况，所以乡镇为如皋东方提升销量的重中之重。2、具体措施A、活动前期准备工作-物料的准备工作：需准备的物料有帐篷、气墙、三角展板、桌子、椅子、音响等；-人员的准备工作：要求参加车展的工作人员对业务知识非常熟练，销售顾问能熟练的进行六方位绕车介绍，其他各部门人员能熟练解答客户所提出的问题；-车辆准备：准备4台车：2台F3（白色改装车、黑色标配改装车）；2台F6（银色F6、白色F6）。B、活动情景及简要概述（图片分享）C、 活动前期和后续宣传-活动前的宣传工作电话短信邀约：每一个销售顾问通过电话或短信邀请意向客户及保有客户参加车展活动，并邀请F3、F6用户参加活动； D、活动总结 本次活动在是如皋市的白蒲镇举办，白蒲是离如皋市区较偏远的一个乡镇，在广宣上做得不到位，通过这次的宣传收集28位意向客户，签定订单2位。清乡活动，费用投入较小，取得的却是长远的影响及效果。当在乡镇当地建立一定的保有量有能够起到很好的宣传及刺激作用，像白蒲地区目前阶段一个月维持5台车。E、不足与改进不足：-活动现场物料准备不充分，导致巡展不能引起当地群众的足够关注； -预宣传还做得不够到位；-对意向客户邀约不充分。改进： -加强活动前期和客户邀约的工作；-做好物料的准备；-做好展车的卫生工作；-加强对新员工的培训。市场开发与管理案例51、案例背景2010年10月，徐州富通整月广告完成率不达标，进而会影响整个季度的广告完成率。当月的活动基本停滞，只是依靠9月份车展的一些订单勉强支撑，在与经销商沟通此事时，经销商对此事不理不睬，认为广宣活动对销量没有帮助，此项目一度停滞不前。2、具体措施针对广宣投放问题分析如下：-正常的广宣投放都会有一段时间的惯性阶段，经销商习惯性的只注重眼前的利益，对此并没有有效的规划，在与经销商沟通时要帮助他进行规划和分析。-经销商经常抱怨广宣活动没有效果，那是因为他所做出的计划都没有针对性，在与经销商沟通时，说明要将客户来源、关注点、销量来源等做出明确分析，让经销商知道如何选择合理的媒介来达到利益最大化。包括去哪里做活动效果很好，哪个区域是重点开发区域，哪个区域是重点维护区域等等，都需要我们去为他做分析，从而指导整个商家的广宣活动策略。-可以适当利用公司的管理考核对经销商施压，从而使其按照预期的方向进行投放。3、案例分析对推进广宣活动项目分析：-与区域沟通交流，从整体市场进行分析，针对每个月竞品促销活动、终端上牌量对店内相关广宣活动进行调整，同时店内应对竞品的话术也要加强，这些需要时时跟进；-为经销商算账、策划广宣，真正帮助商家；-协助商家建立客户信息数据库，便于对销售信息进行分析利用；-主动替商家寻找解决问题的方法，不要总充当监督者。市场开发与管理案例61、案例背景在当今整车销售利润日渐微薄的情况下，如何增加经销商的利润是一个非常重要的课题，如何能在竞争中取得更大的优势必须结合自身特殊的情况，利用其他的资源来提高利润。江苏舜天昌泰利用自身大集团的资源开拓了更广的利润点。2、具体措施江苏舜天昌泰和南京国信证券关系不错，国信证券手头上拥有大量的客户资源。江苏舜天昌泰的保有客户也是国信证券的潜在开发客户，两方进行了一定的合作进行资源的互换，并在共同举办的“汽车知识普训”讲座和“股票投资咨询”等活动中开发新的意向客户。3、案例分析商家在进行客户开发的过程中怎样利用最少的成本达到最大的效果亦是商家非常关心的问题，选择和不同行业的伙伴进行资源共享，往往能达到超乎想象的效果。市场开发与管理案例71、案例背景（销售顾问分享案例）一、时间：2010年11月3日；二、地点：车展活动；三、人物：李先生、销售顾问杨轩奇2、具体措施 李先生是上个月我们车展时，过来看车的意向客户。当天李先生并没有买车，我们销售人员要让李先生留下电话号码时，李先生并不愿意留。后来我们销售人员拿出一张价值500元的美容卡，告诉李先生只要留个电话号码，这张