营销话术 改.doc

营 销 话 术一 针对招商过程中的话术二 针对门店销售过程中的话术三 针对和装修公司洽谈中的话术四 针对小区推广中的话术针对招商过程中的话术 您好！自我介绍一下，我是尚兰格暖芯科技公司的xxx，我们的产品是全球首创的一种集地板和地暖予一身的高科技的产品。拿出我们的发热小样插上电源介绍我们产品的特点从时间与升温速度来直观的反映产品特征（自备远红外测温仪），我们的产品是：从形态上他是一块地板，但是地板的内部已经植入了我们的科技成果暖芯层。他的优点在于它发热快，节能，环保，非常安全，安装简单，而且是群球第一无二的产品，没有同类产品的市场竞争。为什么他发热会很快？因为我们的发热体是在地板表面4毫米的地方，达到直效发热的效果。在小的距离的情况下暖心层是会很快把热量散发到房间里的，所以我们的地板在启动到房间达到舒适的温度只要20-30分钟的。传统的水暖和电线电缆却要7-8小时。我们的地板能耗也非常低，每平方每小时平均只耗电0.058度左右。实际数据：房间净面积：21.6m2，发热地板面积是16m2，房间的层高时3.6m，室外温度早晨8点是零下5度。我们让地板工作72小时，房间温度1.5m的高度的温度是18.6度。这样的情况下我们的能耗是合一个小时一度电。我们目前是用大亚E0级的最好的松木基材。而且我们的地板是要通过3次高温高压3次养生才出的成品。地板在每次热压过程中他的甲醛是要释放掉一部份的。通过国家人造板监测中心检测，我们的地板的甲醛释放量是0.5mg/L以下.这个释放量是符合欧盟E0级的标准。我的地板每一片的电阻值是2k,在这样大的电阻值的情况下电流时很小得。远远小于人体的安全电流的。而且我们的地板是和前体接触的相当充分，即使有感应电流也会被倒入大地的。所以我们的产品都不需要接地的。再者我们的地板内部的暖芯层是绝缘体，只导热不导电，所以不会产生任何辐射。我们的安装也是非常简单的，直接在找平的水泥地上铺设配套龙骨安装地板，再也不需要像传统的地暖一样下面要铺上复杂的水管和电线电缆，还要用水泥砂浆来找平。工期是我们的几倍。目前市场上是没有同类的产品出现的，可以不用像传统的地板一样要用价格战来打开市场的。利润空间也是相当可观的，毛利在45%左右。可以举几个我们目前的样板市场上的运作情况让他了解。如果该客户已经对我们的产品有了兴趣会问我们的合作条件的。我们可以按合同中规定的条件向他介绍就可以了。我的三大基本原则，第一、县级代理保证金2万，地级市贷代理保证金5万。第二、80以上的专卖店 第三、县级代理十万地级市贷代理二十万的首批提货针对门店销售过程中的话术对于门店销售，首先要求营业员要有一定的亲和力，面带微笑。您好！欢迎光临尚兰格暖芯地板专卖店。我们的地板是可以发热的地板，在你的家里只有铺装我们的地板你同时又拥有了一套地暖系统。您可以到我们的体验房里感受一下。在进我们的体验房里可以详细的介绍产品功能，在用户心理主要是要得到实惠，那就是要了解我们的产品能耗、价格、安全我们应该在围绕这三个问题解答的同时在介绍我们的的一些其他的功能。我们的地板每平方每小时只耗电0.058度，比如我们同样20平的房间，一间用1.5匹的空调，一间用暖芯地板，同样开8小时，我们地板的能耗是比空调节省30%的用电量。我们的地板和传统的地板加地暖的造价对比，我们的造价只占传统的百分之70-80左右。我的地板每一片的电阻值是2k,在这样大的电阻值的情况下电流时很小得。远远小于人体的安全电流的。而且我们的地板是和前体接触的相当充分，即使有感应电流也会被倒入大地的。所以我们的产品都不需要接地的。我们的产品还在暖芯层上做了一层远红外层。我们的地板在工作时可以发射4-16m的远红外波。远红外波可以起到一定的保健理疗作用，可以对关节炎，风湿骨病，冠心病起到一定的辅助治疗作用。我们的产品有16个强化花式，和16个实木复合的花色。高中低的价格都有。您可以在我们这里放心的挑选您喜欢的地板。我们的地板，暖芯层质量承保是15年，地板质量承保是3年，温控器质量承保是1年。在介绍过程中可以了解客户的一些相关资料，如：房子在什么小区，什么时候进行装修，大概地板是要只是房间铺装还是连客厅一起铺装。最好留下联系方法。营业员在销售过程中要尽量多的站客户的角度去考虑问题，和他进行沟通。店员：拿出订单，问他，您的家里有多少平方？我帮您开个订单，（有些业主在这样问的情况下会很自然地说我家里有多少平方，我打算客厅房间都装，还是就是房间装，）用户：我家里有110平方的建筑面积，你看看要多少地板？店员：我们的订单是写一个大概的平方，我们会安排我们的人员到您的家里实际测量一下后在给您送货安装的。用户：好的，你开个订单吧。店员：好的。您看一下，在交20定金，我们会尽快安排人员为您服务的。用户：好的。电话营销：店员：您好！尚兰格暖芯地板专买店。请问有什么可以帮您？用户：我在报纸上看到你们的信息，我现在家里准备装修，我想了解一下你们的产品。店员：我们的地板是，地板和地暖合二为一的高科技的产品，您的家里装了我们的地板同时也拥有了一套完整的地暖系统。在冬天的时候可以代替空调在家庭取暖。用户：他的采暖效果怎么样？店员：我们的地板地表可以达到45度左右。但是我们在他正常工作时板面温度控制在30左右。房间温度在1.5米的高度是18-20度，在这样的环境下是最舒适的。用户：你们地板的用电量呢？店员：我们的地板每平方每小时耗电平均是0.058度电。用户：复合板甲醛含量太高，不太敢用啊！店员：我们的地板采用达到国家E0级的标准基材，国家的甲醛释放量标准是小于等于1.5mg/L，欧盟E0标准是小于等于0.5mg/L，我们的产品通过国家检测中心检测已经达到了国际欧盟E0标准，所以请放心使用。用户：你们的地址在什么地方？店员：我们是在“ ”。我们这里有我们地板的体验房，您可以到我们的体验房里来亲身感受体验一下地暖给您带来的舒适生活。如果您没有时间到我们到我们店里感受我们会安排专业的技师带上我们的小样为您上门解答所以得问题。您可以给我们留个电话和您的地址。用户：“ ”店员：感谢您的来电，我们会尽快安排我们专业的技师为您上门解答，祝您生活愉快，再见！用户：再见！等客户挂了电话后我们在把电话放下。针对和装修公司洽谈中的话术我们在谈装修公司合作过程中，会出现对公合作，对私合作。对公合作：就是经销商和装修公司两个公司之间的合作。对私合作：就是经销商和装修公司的设计师之间的合作。对公合作：洽谈内容和我们在市场上的招商的过程差不多，有的是公司的老板直接管主材的，有的是公司成立单独得材料部的，有材料部经理来统一管理所有材料的。在和老板谈的过程可以参照招商话术。最后要看这个公司的接单量，谈返点和在他公司装体验房。也要签定合同，下指标任务。在和材料部经理谈时要了解清楚他和老板的关系，因为大多数的材料部经理是在给了公司返点后他还会要回扣的。对私合作：住要是和装修公司的设计师合作，这类人员主要再大的装修公司工作，全国连锁的装修公司，如：北京龙发，北京业之峰，广东星艺，东易日盛。这类公司的设计师是没有多少的底薪的，他主要的收入来源是他带业主到经销商店里买材料，经销商给到回扣。我们在跑的同事要了解每一个接触过设计师的每个月的接单量，有什么爱好，最好整理成个人档案一样。开场白：您好！我是尚兰格暖芯科技公司的销售员，我们是销售一种集地板和地暖予一身的高科技的产品。拿出我们的发热小样插上电源介绍我们产品的特点，我们的产品是：从形态上他是一块地板，但是他复合了一整套的地暖的系统在里面。他的优点在于它发热快，节能，环保，非常安全，安装简单，而且市场上是没有同类产品的。这个时候在场的每一位设计师会被我们的产品所打动的，这时候也是向每一位设计师介绍产品和交换名片的时候。这时候设计师也会问我们的产品好不好，价格怎么样，耗不耗电，环不环保等个种问题。应该一一详细的解答，告诉他们我们现在的店面开在什么地方，有什么样的花色可供选择。离开店后要给见面的每一个设计师打个电话谈一下怎么合作，和利润点的事情。也或者约个见面时间和地点在详谈。要把每一位设计师看成向朋友一样。最后做成朋友。针对小区推广中的话术小区推广分为：（一）在小区集中交房的时候用布展的形式推广 （二）在业主业拿到房要装修是上门面对面的销售推广。（一）在小区集中交房的时候用布展的形式推广前期要有准备工作：要布展，做个太阳棚，带上样品和宣传资料，有小礼品的情况下再带点印有“尚兰格”的小礼品。配备3-5个业务员。您好！了解一下我们尚兰格自发热地板，我们的地板是地板地暖二合一的产品，在地板的内部已经植入了暖芯片，从而使得地板具备发热功能。您的家庭只要装了我们的地板同时您也拥有了完整的地暖系统。地暖的供暖效果是比空调，取暖器的效果要好的多的。因为地暖是从我们的脚下热起的是非常符合我们人体的生理要求的，在冬天脚永远是最冷的，因为脚到心脏的血液循环周期最长，所以叫最冷，为什么现在足浴特别流行？因为我们泡脚的时候就感觉到整个人全身都热，甚至头上冒汗，是因为脚上有70多个穴位，脚是人体所有器官的聚集地，所以我们脚热了，整个人也就热了，也就舒服了。我们的地板具有发热快，节能，环保，非常安全，便宜，使用简单的优点。我们从地板起到到房间达到满意的温度只要20-30分钟。而传统的水暖和电线电缆却要7-8小时。我们每平方每小时的耗电量是0.058度。地板是达到国家环保标准E0的要求。我们的地板即使表面损坏露出暖芯层，人体接触到也不会出现危险的事情，应为我们的暖芯层是只导热不导电，是绝缘体。花一样的钱可以两样都有了，即有了地板又有了地暖了。在使用过程中非常简单，只要按一下按钮地板就开始工作了。我们在市区有专卖店您可以到我们的专卖店里详细的了解一下，里面有体验房，亲身感受一下我们的产品会给您带来跟舒适的生活。（二）在业主方拿到房要装修的情况下，是采用上门面对面的销售推广方式。首先了解小区的基本情况，如：平均房价，有多少户准备装修了。有多少业主是在找装修公司给装修的。有多少业主是准备自己随便装一下的。在了解了一些基本情况后带上我们的资料发热小样名片登门拜访。（1）直接上门拜访专业技师：您好！现在准备装修那，业 主：是哦！专业技师：聊聊房子的结构、有无请装修公司、打算装修风格等（主要是拉近关系，了解装修进度和装修情况）。业 主：.专业技师：我是尚兰格暖芯发热地板公司的XXX业 主：你好！专业技师：我们的地板是地板和地暖二合的高科技健康产品（拿出地板小样）介绍。业 主：用电那不是很大，安装麻不麻烦，安不安全。专业技师：我们的地板是目前所有采暖设备是最节能，一个平方1小时才耗0.058度电，10个平面1小时才半度多一点。安装跟普通地板差不多，不需水泥、沙子等那么麻烦，全部装完了，我们再装地板就可住了。（拿小样通电给他摸）这是非金属材料不导电，再说接口和线（有条件可以做实验）所以结对安全。业 主：价格是不是好贵啊？专业技师：价格是不贵的，您想拥有地暖的话，所以得地暖材料，在加上地板的综合造价是要比我们的产品贵的多的。而且传统的地暖的效果不是很好的。加热时间很长，房间要感觉有温度的话是要7-8小时的，我们的只需要20-30分钟。业 主：地板的寿命？专业技师：可以用一生，只要地板不坏。业 主：温度可以达到多少？平常要怎样打理？专业技师：我们的地板地表可以达到45度左右。但是我们在他正常工作时板面温度控制在30度左右。房间温度在1.5米的高度是18-20度，在这样的环境下是最舒适的。温度可以随心所欲，想什么时候关就什么时候关，想什么时候天就什么时候开，智能温控。跟普通地板一样打理，不需要特别照顾。业 主：那有时间到你那里去看看。在业主打电话到门市上了解了我们的地板后登门拜访：（2）在业主已电话了解过的客户专业技师：X先生：你好！您打电话到我们公司想了解我们的产品的是吗？业 主：是的，感觉这个产品很特别的。功能也不错的，就打电话问一下。专业技师：我可以帮您什么吗？业 主：你们的产品是什么样的，有样品吗？专业技师：有的，（拿出小样查上电源）让他发热升温。业 主：他的采暖效果怎么样？专业技师：我们的地板地表可以达到45度左右。但是我们在他正常工作时板面温度控制在30左右。房间温度在1.5米的高度是18-20度，在这样的环境下是最舒适的。业 主：你们地板的用电量呢？专业技师：我们的地板每平方每小时耗电平均是0.058度电。业 主：复合板甲醛含量太高，不太敢用啊！专业技师：我们的地板采用达到国家E0级的标准基材，国家的甲醛释放量标准是小于等于1.5mg/L，欧盟E0标准是小于等于0.5mg/L，我们的产品过国家检测中心检测已经达到了国际欧盟E0标准，所以请放心使用。您也可以在您装修过后找专业机构