邮政函件县局优秀案例.doc

县局来风三项业务拓市场 方案营销见成效 -平度局商函广告业务发展侧记2006年，平度局重点发展邮资封片卡、商业信函与DM中邮专送广告业务，切实搞好户外广告等其他增值业务全年实现商函广告收入近400万元，超年计划近100万元，其中商函、中邮和邮资封片卡三项业务均实现收入过百万元，在全省各县局中名列前茅。另外，实现2007年邮政贺年卡收入137万元，居全省各县局第三位。一、往传统业务的血管里注入方案营销的新鲜血液，以确保函件业务持续健康高速发展。函件业务是邮政的饭碗工程，看家本领，没有了函件，邮政也就不能称其为邮政了。但是，随着通信和网络业的飞速发展，能提起笔写封信的人也确实是越来越少了。为此，平度局除了继续保持领导重视、全员营销、合理分工和奖优罚劣等不同的商函业务发展措施外，还重点加强了数据库的建设和推介力度，尤其是引入了方案营销，充分调动各基层单位的积极性，深层次挖掘函件业务的潜在市场发展空间，取得了明显成效。1、方案营销，效果显著。2006年初，为进一步拓展平度的函件市场，寻找新的业务增长点，平度局经过多方努力，与平度市团市委和少工委达成协议，共同开展了一次以“爸爸（妈妈），我想对您说”为题的有奖征文比赛活动。一举取得了16万余元的函件业务收入，并征集了10万余条的学生信息，大大丰富了平度局的商函数据库。2006年7月25日，在平度市邮政局的四楼会议室举行了盛大的颁奖大会。平度市委常委、宣传部部长和文明办主任及团市委、少工委和邮政局的相关领导们均出席了会议。宣传部部长在大会上作了重要讲话，充分肯定了此次活动的社会意义，学生家长和学生代表还在会上做了现场互动，青岛日报和平度电视台等新闻媒体均做了相应的报道，在收到良好的经济效益的同时，也收到了较强的社会效益，为今后类似活动的成功开展奠定了坚实的基础。2、单独立项，制定奖励措施。2006年，平度局进一步加大数据库营销力度，加大过戳商函，尤其是特殊商函大户的业务发展力度，对累计寄发商业信函达到一定金额的，按不同标准进行奖励。3、巩固大客户，扩大中小户。平度局在商函的经营发展过程中，一方面重点搞好大客户的服务和售后维护，确保大客户长期定期发商函。另一方面，也不放松中小客户的开发，并重点发展带有地方特色的商函客户。比如：长乐、大泽山等支局的葡萄苗木推销类商函，旧店、大田等支局的苹果销售类商函，仁兆、古岘、冷戈庄等支局的蔬菜销售类商函，以及各种企业的产品推介类商函等。4、立足实际，重点加强商函信息数据库建设。数据库营销是商函业务发展的有利武器，也是平度局商函业务发展的重要手段之一。因此，平度局在商函信息数据库的建设方面，也做了大量工作。平度局除了充分利用好国家局183综合信息网上的信息和省市局为其准备的两套专用信息库上的信息外，还重点加大了平度本地信息库的建设，主要建成了以下几个类别的信息库：其一是企事业单位数据库。根据统计年鉴和工商登记及基层调研等方式，建成了以主要企业和事业单位为类别的数据信息11000余条。其二是主要领导数据库。通过不同的方式进行了认真的搜集，整理成了党政机关、企事业单位主要领导组成的个人数据库，人大代表和政协委员数据库及全市所有学校教育团体的主要领导数据库。其三是平度现有的1788个行政自然村庄也全部建立了村委书记和主任的信息数据库。其四是高档消费客户数据库。根据有车户和全球通用户的使用情况，还建成了3000余个中高级客户档案数据库。其五是部分学校的学生数据库。平度现有在校生20余万名，通过不同的方式和不同的渠道，尽可能多的搜集了学生的名址信息，建成了学生信息数据库，并根据学校的相关情况及时更新。其六是学生家长数据库。通过今年的有奖征文活动，还搜集整理了最新的学生家长信息库10万余条，大大丰富了平度本地的数据库信息。其七是二代身份证数据库。 在此项业务的发展过程中，平度局将所有的寄递身份证信息都分别进行了信息录入登记，现已录入微机的信息已高达60余万条，这部分信息将成为平度局今后本埠信息的主要支撑点。5、强化宣传，重点加大木本帐单商函营销力度。在数据库建设的同时，平度局还重点加大了业务推介力度，尤其是加大支局网点的负责同志和业务人员的培训和推介，使每人都能说明白现有的名址库概况，使得一些新企业和末端客户能够优先选用平度局的数据库商函业务。在现有移动通信类、保险类等帐单的基础上，形成了通信、保险、学校等门类齐全的帐单群体，木本帐单商函市场进一步扩大。截至目前，平度局的帐单量收在全省各县（市）局中已连续三年位居第一位。 二、全力拓展中邮广告市场，尤其是平度专版业务的发展。2006年平度局确立了重点发展中邮专送广告尤其是平度专版业务发展的目标，全力拓展中邮广告市场，努力打造DM中邮专送广告在当地纸质宣传媒体的广告品牌效应。1、领导重视，制定激励机制。平度局将中邮专版业务的发展作为一把手工程，2006年初就专门下文将此项业务作为专项业务发展，网点单位参照往年邮送广告的完成情况和各自所处地域的特点进行计划切块分解下达；非网点职工也按照人头进行分解下达揽收计划。同时按季度进行专项考核，对于超额完成计划的单位和个人进行超产奖励，随时兑现，大大提高了全局职工拓展此项业务的积极性。2、拓宽经营思路为进一步拓展市场，提高邮政商函广告业务的市场占有率，确保各项业务指标的圆满完成，平度局重点做了三个方面的市场开发。第一是学校市场。平度有20余万学生，市场存在巨大潜力，平度局坚持发展学校市场不动摇的方针策略，切实做大做强学校市场。使许多学校都选用邮政的中邮专送广告业务，并得到了学校领导一致认可和普遍好评。第二是政府市场。今年，平度局借助邮政物流“服务三农”之势，加强与党委政府的联系合作，做成了马戈庄党委等许多党委政府招商引资的中邮专送广告业务，大大提高了邮政广告业务的市场占有率。第三是企业市场。平度地域面积较大，企业较多，经过近几年来的努力，许多企业已基本认可了邮政的中邮专送广告业务。今年，平度局继续在企业市场上做文章，并且使许多企业都成了长期的稳定客户。如网通公司、天桥驾校、平运驾校、凯成供水设备公司、金泰地产等企业均常年选用邮政的中邮专版宣传业务。3、创新思路，不断拓展印刷类业务的经营范围。 在经营过程中，平度局还采取灵活多变的经营策略，在确保中邮发展不动摇的前提下，继续开拓毕业纪念册、企业样本等印刷类业务的市场占有率，最大限度地满足不同用户的业务用邮需求。4、优化环境长效发展，切实提高投递质量投递是商函广告业务发展的生命线工程。平度局充分发挥邮政品牌优势，从策划、制作、投递到后期服务等都统一标准、强化管理，不断提高商函的整体服务水平，以效益和质量赢得客户。同时，平度局还不断优化服务内容，加大了检查考核力度，采取定期检查和不定期抽查等方式，重点对商函广告投递情况进行监控管理。对投递延误、夹投不合格等违规现象，查实一起，处罚一起，有力地保证了商广业务的稳定快速发展。三、邮资封片卡业务发展高潮迭起2006年，平度局的邮资封片卡业务实现了历史性的大突破，尤其是年底邮政贺年卡农村市场的启动，更为今后邮政贺年卡业务市场的进一步扩大奠定了坚实的基础。“帆船之都青岛”邮资封是青岛特有的为纪念2008奥运会帆船赛而发行的，具有很强的历史意义和收藏价值。在去年业务推介的基础上，今年，平度局又重点加大了此项业务的推介开发力度，同时兼顾普通邮资封的发展，全面满足各类用户的需要。2006年全年创收20余万元。在邮政贺年卡业务发展上，平度局不唯计划唯市场，业务收入突破130万元大关，创平度局此项业务收入历史之最。主要抓了以下几个方面的工作：第一、立足客户需求，为客户提供用邮方便。营销成功的关键是要抓住客户，从客户需求出发，定位市场。今年8月份，平度局就针对自身实际，专门召开了大客户用邮座谈会。会上，由广告公司重点讲解了邮政贺年卡业务的用途范围及种类特点和价格等事宜，广大客户也积极踊跃地进行了一次现场互动讨论发言，使大家都清楚地认识到这项业务不仅是为邮政创收，更是对自身的业务产品和公司形象推介的一种很好的广告媒体，使用此项业务可以达到双方共赢的目的。同时，对广大客户往年在使用邮政贺年卡过程中遇到的一些实际问题，大家也在会上进行了一次认真的探讨，并就具体问题制定了相应的解决办法和措施。比如说，有些企业因为人手不够，导致贺年卡没有及时发出去的问题，今年一概承诺客户通过邮政的商函信息数据库，各用邮客户根据实际情况挑选出相应的客户信息，邮政局为其提供免费的名址打印服务。第二、立足自身实际，提升营销能力。一方面在内部狠抓业务知识培训。在年初的支局长管理人员培训班会议上，平度局还专门请来了原青岛商函广告局经理就邮政贺年卡等业务进行了专题的业务讲座培训，使中层管理人员都能够熟知此项业务。同时，还要求各部门分别回去进行认真细致的学习。培训班之后，局办公室还专门制定了全年内部员工培训计划，定期进行集中考试，大大提高了全体员工的业务知识和技能水平。另一方面提前动手，提高设计标准水平。邮政贺年卡是一项季节性很强的业务，针对这一情况，平度局提前一个月进入了邮政贺年卡业务的实际筹备与调研阶段，局领导亲自带领广告公司经理到基层部门进行分片召开邮政贺年卡业务专题调研讨会，广泛征求各基层部门的意见，并进行了一次全面细致的“战前”总动员，大大提高了广大员工发展此项业务的工作积极性。与此同时，平度局还针对各部门的实际情况，由广告公司对往年做过邮政贺年卡业务的客户和今年的意向客户全部汇总起来，结合各自的实际情况，分别对稿件提前进行设计，等到省市局有关邮政贺年卡业务会议召开以后，便由各相关人员分别拿着推介册和设计好的稿件进行上门公关。这样不仅提高了稿件的设计水平，缓解了设计压力，而且大大提高了公关的成功率，收到了事半功倍的效果。第三、立足市场，创新发展思路邮政贺年卡是一项高效的木本业务，许多客户今年用了，以后每年都会连续制作使用。而且许多客户都存在一定的攀比心理，一旦一部分客户使用了此项业务，就会吸引他周围的客户同时使用，甚至会出现很好的“雪崩”效应。针对这一实际情况，平度局就此项业务成立了专门的领导小组，结合平度当地的市场，提出了要在农村市场实现“零”的突破的发展思路和“以不变应万变”的发展策略，在重点公关三个传统邮政贺年卡市场的基础上，尽力开发农村市场。 1、在传统的三个邮政贺年卡市场（政府、学校和企业）的开发基础上，坚持巩固老客户、发展新客户的原则，尽量扩大市场份额。政府市场在制作型邮政贺年卡的使用上已经逐步成为惯例。今年，平度有20处乡镇政府和17家市直单位制作开发型邮政贺年卡22万余元；学校市场今年在开发上实行规模大的学校单独制作，乡镇规模小的学校多处联合开发的公关策略，共开发19处学校制作16万余元邮政贺年卡；在企业市场上，平度局在开发上涉及各行各业，部分支局采取联同乡镇企委书记一起上门开发的策略，减少了不少阻力，在制作型邮政贺年卡和幸运封的营销上效果不错。在网通公司、保险公司等大型企业公关时努力实现规模制作。2以往在大家的心目中，邮政贺年卡业务一直是一项高端客户使用的业务，触及不到农村。但是，近年来随着邮政物流业务在农村的迅速发展，邮政在农村市场的影响力也越来越大，加上今年国家局又新推出了几种邮政贺年卡并对印制数量等事宜作了重点调整，使得此项业务具备了向农村市场进军的条件。为此在省市局邮政贺年卡专题会议召开之后，局领导就率先提出了2006年邮政贺年卡实现农村市场“零”的突破的战略目标，努力启动农村市场。很快就在平度市蓼兰许家村开发了3000枚蚕茧协会的定制型邮政贺年卡；在平度市同和街道办事处的姚家荆戈庄村和田庄镇的西寨村也分别开发了不同数量的关于新农村建设内容的邮政贺年卡，甚至马戈庄镇的9个村庄都积极要求使用定制型的邮政贺年卡业务，还有众多村庄则受开发数量的限制，直接购买了不同数量的幸运封，分别发给本村在外务工和上学的人员，鼓励大家为建设社会主义新农村贡献自己的一份力量。今年平度局的邮政贺年卡计划为105万元，经过全局上下的齐心努力，无论是定制型还是销售型贺年卡，都取得了骄人的成绩。其中，仅定制型客户就达100余家，实现业务收入近60万元。邮政贺年卡总收入共计完成137万元，超计划32万元，实现了邮政贺年卡业务的历史性突破。四、充分发挥网络优势，广搜信息，抓住商机，做好本地市场节日促销的文章。针对邮政网点遍布城乡的实际情况，平度局要求各基层网点的同志要广搜商广信息，并及时上报广告公司。然后由广告公司针对不同的信息展开形式多样的方案活动，收效显著。比如：在今年的新农村建设中，当地政府要求由科技局牵头，在每个村都要建科普村村通宣传栏。在获悉这一信息后，平度局由分管的局长亲自出面，找科技局的领导进行洽谈，结果一举拿结下了近200个村的订单，直接创收近20万元。平度是一个农业大市，现拥有的130多万人口中，大部分是农民。由此，平度市委市政府结合当地实际，分春夏秋冬四季各推出了一种农副产品的地方节。分别是春季云山镇的樱桃节，夏季明村镇的西瓜节，秋季大泽山镇的葡萄节及冬季李园街道办事处的马家沟芹菜节。针对这四个不同的节日，平度局提前将邮政能够提供的服务项目全部提供给主办方，寻求合作的机会和寻觅不同业务的经营商机。结果从户外广告到中邮广告、从商业信函到邮资封片卡等业务都取得了不菲的业绩，甚至于有关人员的邀请函也全部由邮政来制作，并以挂号的形式送到客人的手中，收到很好的业务联动效益，大大提升了邮政广告的社会信誉度，受到了主办方的一致认可和好评。（平度邮政商函广告公司 张忠兴）平度函件节前促销忙值“五节联动”期间，平度局结合实际相继推出了一系列业务发展新举措，全力以赴加快函件业务促销力度。其一是邮政贺年卡的二次开发。针对今年元旦之后，距离春节时间较长且农村普遍对阴历年比较重视的实际情况，平度局重点加大了春节期间邮政贺卡市场的二次开发，尤其是加大了农村市场的启动力度，鼓励大家在春节期间使用邮政贺卡。对于零散用户要求大家重点以销售型邮政贺卡为主，力求迅速消化大家手中库存的销售型邮政贺卡，对于定制型的邮政贺卡制作速度提高到签稿后一周到货，基本实现了特事特办。近期，又有两家客户制作了不同数量的定制型邮政贺卡，实现收入一万余元。其二加快书信大赛的策划运作速度。在去年成功地举办了“爸爸（妈妈）我想对您说”有奖征文书信大赛活动经验的基础上，平度局准备继续做大做强书信比赛项目的文章。今年平度局提出了奥运题材的“书信大赛活动方案”，现正积极进行活动的策划和运作。其三启动拜年信市场。随着电话、手机和微机等现代通信工具的日益普及，书信拜年的人越来越少。针对这一实际情况，青岛市邮政局在“五节联动”期间推出了一项拜年信大优惠活动，即本埠拜年信1.00元，外埠1.40元，赠信封和信纸各一份，掀起年底拜年高潮。截至目前，平度局已发展拜年信2万余封。其四，打开有礼和中邮专送广告同步推出优惠活动。针对年底各大商家相继推出各种促销产品的实际情况，平度局分两种形式予以重点推介。一种是平度本地市场消化的项目，且针对性要求不是太高的客户，鼓励通过中邮专送广告综合版的形式予以宣传促销。对于针对性要求比较强且客户群范围较广的客户则鼓励通过商函或“打开有礼”的形式进行宣传促销。同时推出中邮专送广告综合版优惠活动，即凡是在“五节联动”期间做综合版的老客户，在活动结束后，可获赠原版面价值30%的综合版版面。以上措施的实行，大大满足了不同客户的不同用邮需求，吸引了各类客户的注意力，活动开始至今，已实现函件收入近20万元。 （平度邮政商函广告公司 张忠兴）宁津局深入普及直复营销理念近日，宁津县邮政局直复营销中心正式成立，人员、设备、政策同时到位，标志着该局在运用崭新的营销利器主动搏击市场方面迈出了重要的一步。该机构是宁津邮政结合自身实际，本着因事设岗的原则而设置的。其主要职责是以数据库为依托，以函件、包裹、汇票、速递、报刊发行五项传统业务为重点，宣贯先进的直复营销理念，面向市场开展一步到位的服务。通过做好大客户的开发、建档立案和跟踪服务工作，逐步建立健全科学的大客户服务支撑体系。宁津直复营销中心运转初期以速递业务为突破口，辅助做好“家乡速递”、“全夜航”及国际卡哈拉业务市场开发。（宁津县邮政局 王万军）汶上局成功开发安全生产明信片汶上局以方案营销为媒，深入挖掘客户用邮潜力，成功开发县安全生产监督管理局“促安全生产，建和谐汶上”有奖贺年明信片15000枚，取得了方案营销的又一次成功。2006年12月26日，业务开发人员将制作的安全生产贺年卡送到各单位。看到设计精美的贺年卡和宣传安全生产的词语，县领导和安监局领导高兴地说：用明信片宣传安全生产，范围广、效果好，应该大力推广。 （汶上邮政局）营销方案济南市邮政局“新春贺岁大礼包”策划方案 一、背景分析在发展日益迅速的济南，农民工已经是城市经济建设中的一支生力军。农民工的到来,为企业带来充足的劳动力资源,为济南市带来了新的经济发展，这一群体也成为社会生活中越来越重要的组成部分。每年春节，大批农民都返乡过年将形成大量的购销商机，抓住这段时间，整合邮政特有的网络及资源优势，在满足各方需求的同时，也将会促进邮政业务的发展。二、策划目的联合济南市政府和相关企业，以广大农民工群体为受众，选择与农民工群体利益相关的企事业单位为目标客户群体，以邮政“新春贺岁大礼包”为载体，表达政府对农民工的关怀，为农民工提供更多生活、务工信息，塑造济南市政府“执政为民”良好的施政形象，在农民工群体中展现济南市优越的用工环境，以吸引更多优秀的打工者到济南。同时，以“大礼包”送礼的方式满足农民工返乡过年期间的生产生活需求。三、设计思想利用农村电子汇兑数据、农村报刊数据和自有数据资源，联合政府、企业，通过多方合作，向农民工传达济南市政府对外来务工人员的关怀与美好祝愿，表达对这些城市建设者的深深敬意。宣传协办企业的形象，促进产品销售；邮政企业通过组织该项活动在广大人民群众中树立“人民邮政为人民”的企业形象，获得相应的收益。四、产品设计（“新春贺喜大礼包”介绍）“新春贺喜大礼包”的口号：“泉城感谢你，贺岁送大礼”“新春贺喜大礼包”的形式：“大礼包”选用塑料或纸质的手提袋形式，双面设置广告位，下方或侧面书写、打印名址，内装实物产品或宣传资料，内件装填完毕后采用热敏或暗扣封口，避免内件散落以适应寄往农村地区的需要，手提袋开拆后可以保留继续使用，达到为广告客户持续宣传的目的。针对农民工的特点，大礼包的宣传材料主要集中在医疗、文化生活、科技、个人技能培训、务工用工信息等信息。结合农民工返乡前和返乡后两个不同时间段，“大礼包”分为两类：1、针对农民工返乡前的“大礼包”：选择日用生活品批发零售、特色年货销售、食品、服装销售等行业客户，采用优惠券、打折券的形式，重点满足农民工购置特色年货回家过年的需要；2、针对返乡后农民工的“大礼包”：重点选择用于新春备耕生产资料、新一年务工信息发布单位等客户为主，满足农民工外出后家庭生产、生活及外出务工方面的需要。“新春贺岁大礼包”的寄递方式：1、返乡前“大礼包”的寄递方式：（1）利用邮政数据库选择名址信息，以储汇局汇兑数据库中汇款人地址（即农民工打工地点）为主，向农民工直接寄递；可针对城市各食品、服装批发市场、超市等承揽广告。（2）利用与政府机关联合的优势，到农民工相对集中的工地、厂矿企业，通过企业集中向农民工发放。2、返乡后农民工“大礼包”的寄递方式：利用农村电子汇兑数据、惠农资金发放数据、农村报刊数据和农村自有数据库，选择农民工家庭所在地名址信息，向农民工寄递。“大礼包”内件放置初步设想：1、济南市政府致农民工的一封信或政府向农民工发放的拜年贺卡：向农民工表达新年的祝愿及问候；2、实物产品：“福”字、年画、2007年年历等，由广告宣传客户提供满足农民春节需求的实物，通过实物宣传企业产品和服务；3、医疗保健信息：济南市已经于2006年9月1日起正式启动农民工医疗保险。目前也已经确定首批家农民工住院定点医院。但农民工对这些政府的惠民措施顾虑比较多，效果不明显，更多希望免费的医疗服务。通过与政府机关联合组织实施“新春贺喜大礼包”，宣传济南市政府已经开展的针对农民工的医疗措施，转变农民工意识；4、科技信息：外出打工的农民，相对更容易接受新事物，思维更加活跃，对新科技、新信息相对敏感，另一方面，打工农民多数为农村主要劳动力，外出后，会有家属在家务农等，选择其力所能及的加工工作（如工艺品制作、小型机械加工等），向农民工宣传，对宣传企业及农民工家庭都会带来收益；5、农民工技术培训类：据山东省劳动部门预测，城镇人口占全省总人口的比例已达39，到2010年可达到50，将有1000万农村劳动力转移到城市。据调查，进城农民文化程度低，且80以上没有专业技能，只能选择售货员、服务员、保安、杂工等职业，只能吃“青春饭”。对农民工进行劳动技能培训，尽快把农民工培养成城市需要的合格劳动者已是当务之急。农民工自身也具有提高自身技能的需求，联系职业培训学校等，宣传学校的培训科目；6、用工信息：目前农民工有组织的出行打工仍然比较少，多数凭借以往的经验或个人结伴出行，盲目性大。在大礼包中夹带市内的用工信息、知名中介机构的宣传资料等，无疑会帮助农民工选择打工单位，有利于农民工更加有针对性的进城打工。“大礼包”内件的出资方式：大礼包放置的“致农民工的一封信”由政府机关出资或选择第三方客户，以广告赞助的形式出资设计制作；其他广告及实物产品由广告发布客户提供。日历（台历）可以印制企业形象或产品介绍，年画、“福”字可以在画面的边缘位置刊印企业名称、标示等信息，达到广告宣传的目的；济南市邮政局可以提供平面宣传品设计制作等相关服务。业务开发目标客户：1、通讯运营企业：目前济南市场上的通讯运营商之间竞争激烈，移动公司推出神州行思乡卡，网通公司推出“灵通王”，联通公司也将在春节期间推出长途通话方面的优惠套餐。这些业务比较适合于农民工在外地与家庭之间的联络，可以作为重点市场攻关。2、日用消费品经销商：农民工春节前置办年货回家过年需求巨大，选择年货、服装、食品、家用电器等日用品经销商为目标客户，建议客户选择打折、优惠等方式，吸引广大农民工的购买。3、农资产品经销商：春节农闲之后，就是农民的忙春时节，作为家庭的主要劳力，农民工大多会在春节期间采购农资产品，准备春耕，对农药、化肥、农膜等农资产品需求比较大。4、职业技能培训机构：济南有多家职业技能培训学校，提供建筑、物流、餐饮、厨师、电器等技术培训，联系培训机构在农民中宣传，扩大培训招生。5、职业中介机构：向农民工提供各类用工信息。6、金融企业：银行，向农民工宣传银行卡业务。五、成本分析与效益预测1、需省局（储汇、信息技术局）帮助调用、筛选汇兑信息库，做好数据分析，由于此方案需在外来工在打工地、家乡居住地（区分本外省）两处分别进行投递，因此，对在城市打工地点的准确数据尤其重要。2、准确把握农民工群体与广告宣传客户之间需求结合点。农民工需求广泛但受到购买力、地域等因素限制，广告客户针对农民工群体的产品不多，两者之间需求结合点少。在业务开发中，需要有效的寻找农民工与广告客户间需求的共同点，搭建两者间的交流平台。3、大礼包的成本需要有效测算。“新春大礼包”与我局开发的“高考大礼包”业务由于受众消费习惯、消费诉求不同，在成本测算方面需要更加细致、准确。4、投递网络的协调、投送方式的选择和有效性。由于农民工的居住地大都在乡村，大部分农村没有有效的门牌号，因此如何将大礼包安全、快速的邮寄到家，以相对较低的投送费用实现有效投送十分关键。5、如没有较大的主要出资方，则需较多的商家客户发布信息，需对载体再设计。 （济南市邮政局）县局中邮快递轻舟已过万重山胶州局邮送广告业务发展探析2006年胶州局中邮专送广告业务收入152.5万元，连续两年突破百万元，稳居全省各县（市）局第一位。该局邮送广告业务从无到有，规模不断发展壮大，具体做法如下：一、领导高度重视为更好地促进广告业务的发展，胶州局从人力物力方面给予了大力支持。现在，广告公司配有专业设计人员4名，四台苹果机，两台800万像素数码相机。为提高广告揽收、制作质量，该局还聘请了青岛商函广告局的相关人员做广告业务培训。坚持每年组织管理人员及班组长以上人员进行广告业务培训；年终奖励设立了广告业务经营能手奖；狠抓投递队伍建设，严格了投递考核制度，为广告业务的顺利开展搭建了良好的平台。目前，胶州局已形成了以专业化经营为主，支局为辅，全员营销为补充的良好经营模式，为中邮专送广告的大发展注入了活力，提供了保障。二、规范经营秩序为有效控制内耗，该局规定：老客户谁开发谁维护，新开发客户提前申报，避免了撞车现象，维护了邮政的企业形象。三、实施诚信经营战略该局面向全市广告客户承诺，客户可在广告发布前清点数量，观摩投递夹报情况，打消了客户的顾虑，赢得了客户的信赖，邮政广告在胶州树立了良好的口碑。满足客户需求，按时保质保量的发布，潜心替客户着想，为客户创造最佳效益，是邮政广告的出发点和立足点；急客户之所急，想客户之所想，帮客户之所需，在邮政广告公司得以真正体现。四、铺下身子干实事邮政广告公司有一支能打硬仗的职工队伍，设计人员为了在规定的时间内设计完中邮发到印刷厂印刷，为了在规定的时间内投递，有时用户白天忙于业务，晚上才能腾出精力来定稿，设计人员常常饭顾不上吃，水顾不上喝加班加点的工作，从没有怨言；营销人员整日奔波在城区的大街小巷，大到企事业单位，小到个体门头房，不管是炎炎烈日，还是寒风凛冽到处都有广告人的足迹。大家上下齐心协力，拧成一股绳，所体现出的那种吃苦耐劳、无私奉献的精神实在让人感动，用一个用户的话说：“从你们广告公司的员工身上，看到了你们邮政职工的敬业精神。”把话说到用户心坎，把事做到用户满意，一时间中邮专送广告成为商家的首选。五、数据库营销提升竞争力在市场竞争日趋激烈的今天，为了增强中邮专送广告的竞争力，该局建立了胶州市企业法人数据库，外资企业数据库，中小学学生数据库，各村委书记、主任数据库，所有单位、科室数据库，专科以上达线学生数据库，利用不同的数据库将中邮寄发到用户手中，为中邮广告的发展起到了很好的支撑作用，这是个体广告公司所无法比拟的，用户非常认可。六、方案营销结硕果利用胶州市专科达线以上学生数据库，该局策划征集了银行、电脑专营商、手机专营店、服装行业的金榜题名专刊中邮，利用信函寄送到学生家中，得到了用户的好评；根据市场需求迫切需要胶州市所有单位、科室数据库，策划了胶州邮政指南中邮专刊的采集、揽收、设计、编排、发行营销方案，仅此项创收15万元；在获取胶州房产交易大会的信息后，策划了针对各大房地产商的营销方案，抓住用户的心理，替用户搞好策划，一举实现中邮专送广告收入24万元；每逢五一、十一、元旦这些重大节日，一天都要出好几期中邮，在胶州中邮专送广告的广告效应已深深地被广大用户所认知，已成为众多商家争相采用的广告发布媒体，有很多的广告用户已把中邮专送广告纳入了年度广告预算开支之列。七 、建立客户回访制度定期走访客户，与客户交朋友，及时与客户沟通，解决客户的疑问，消除客户的顾虑。回访客户能使及时了解中邮发布情况，回访结果又是生动的营销实例，如神州房地产公司销售人员说：做中邮当天就能收到5060个用户咨询电话，与12个购房者达成购房协议。正北将军花园的孙经理说：到个体广告公司试验了一下，广告效果不好，还是在中邮上做广告效果好，且广告效果很稳定；罗蒙服装店、金池洗浴中心、顺风肥牛火锅等都是中邮广告常年的忠实合作伙伴，也是有效客户回访的结果。八、加大监督检查力度，强化投递深度将中邮专送广告纳入信函的检查范围，检查人员定期跟段检查投递情况，严格投递考核制度，投递费按劳分配，计入投递员的个人收入，充分调动了投递人员的积极性。实行灵活的投递模式，随各类报纸每户一份投递，发市内所有单位、订报户，所有乡镇、市内门头房、大商场、小区雇专人派送，利用单位科室、学生、企业法人数据库发函等，有效的增强了中邮专送广告的市场竞争力。（ 胶州市邮政局）多措并举 诸城局邮送广告红红火火近年来，诸城局坚持把邮送广告业务作为重中之重，不断拓展市场，加大营销力度，实现了中邮广告业务的快速发展，2006年实现收入87.4万元，业务发展走在了全省各县局的前列。一、提高认识，加强领导。为把中邮广告这一媒体做大、做强、做出品牌，提高市场竞争力，该局领导高度重视，成立了由一把手任组长，分管领导任副组长，市场部、广告公司等人员参与的领导小组，统一思想，提高认识，分析研究市场，并对市场的开发进行了调查和预测，制定发展目标，分解经营计划，完善经营措施和考核办法。二、加大投入，重点支持。对广告公司进行了改组，加大公司人力物力的投入，在人员配备上，选拔了一名有能力、懂经营的公司经理，招聘广告业务营销人员和广告设计创意人员，实行公开报名,笔试、面试成绩公开的方法，杜绝暗箱操作，谢绝人情关系。通过竞聘，两名品行端正、能力强、素质高的人员被召入公司，在场地建设上，投资30多万元，装修了办公场地，树立了广告公司新形象，投资数万元购置了苹果机、刻字机、数码相机等广告设备，为业务发展奠定了基础。三、细分市场，找准定位。通过市场细分，将邮送广告媒体定位于服装、汽车、房地产、商场、金融、餐饮、医院、旅游等与人们生活息息相关的行业。一是抓住该市大开发、大招商的有利时机，主动造市。以房地产为突破口，充分利用一切可利用的渠道，收集各房地产开发商的相关资料，分析用户心理，站在用户的角度为其创意宣传策划方案，并事先设计2-3份样稿，作为策划方案的附件，实现了用户对邮送广告业务由抽象认识到平面接触的转变。二是充分利用邮送广告业务价廉面广，版面新颖，实效性强，保存时间长等特点，与其他广告业务进行纵向和横向比较，让用户通过对比主动选择使用邮送广告业务，目前，与鑫源、正大置业、金屋小区等六家房地产开发公司建立长期用邮协议，中邮专送广告正逐步成为当地房地产开发商广告宣传的首选，与新郎公司、亚飞汽车、龙城商厦等建立了伙伴关系，业务发展渗透到各个行业。四、优质服务、巩固市场。公司树立以质量求生存的目标，严把投递质量类，为抓好投递质量，局里成立了中邮专送广告投递质量监督小组，对随报投递情况监督检查，对夹报质量进行不定期抽查，同时制定了严格的奖惩措施，从根本上杜绝了漏夹报、少夹报现象的发生，邮送广告妥投率达到99%以上。良好的投递质量，赢得了用户对中邮专送广告业务的信赖，稳定了老客户。（诸城市邮政局 管勇）数据库营销案例选编临沂平邑局开发计生局商函式小挂历营销案例一、背景分析1、政策背景近几年来，党中央、国务院把计划生育工作当作关系国计民生的一项大事来抓，并在全国各地迅速掀起了宣传热潮。平邑县计生局积极响应上级部门的号召进行宣传，但其以往的宣传工作主要是通过新闻媒体进行，具有一定的局限性。2、合作背景平邑县邮政局与县计生局有着良好的业务合作关系，2004年及2005年计生局均制作邮政贺年卡20000枚。在以往的业务合作中，他们对邮政的服务非常满意，这也为今年合作制作商函式小挂历打下了基础。3、邮政的优势邮政商业信函相比其他广告媒体，具有以下几个方面的优势。一是经济性：成批交寄的商业信函在资费上可享受优惠，与其他信息发布形式相比更实惠。二是实用性：可装寄文字、图片、合同、订单、帐单等，图文并茂，内容详实。三是可靠性：具有明确的收件人地址、单位名称和邮政编码，可准确及时地投交收件人。四是针对性：可根据商务信息和广告内容的适用范围，分门别类的去制作、发布信息。五是方便性：可随时随地阅读。 二、具体实施过程 1、主动出击，勤于沟通。在进行了可行性分析以后，该局立即成立了以市场部和广告公司为主要成员的项目公关小组，分工负责项目联系、开发等事宜。利用项目主管与计生部门负责人较为熟悉的优势，直接登门拜访，向其宣传、介绍邮政商函服务，对方表现出浓厚兴趣。2、精心设计，满足客户需求。在小挂历的设计过程中,项目小组多次向客户讲解我们的设计方案，并对客户提出的要求进行了认真的分析和揣摩，再进行修改。最后，我们以传播科技文明进步的婚育观念和以生殖健康为主题的婚育新风尚为具体的设计内容，令客户非常满意。精美的设计和热情的服务，使客户感受到了小挂历的价值所在，从而顺利地签订了承印合同。3、快速行动，按时交货，搞好售后服务。在小挂历的开发、设计、制作过程中，该局充分贯彻以客户为中心的服务理念，遇有客户需求积极行动、快速反映，在第一时间保证相关工作的顺利完成。签订承印合同后，客户要求春节前必须投送到户，留给我们的时间只有14天。该局项目小组快速行动，由广告公司经理到印刷厂监督印刷，以保证质量，在印刷厂整整呆了5天。快速的行动确保了交货时限，及时满足了客户的需求。后来，我们按照既定的业务流程，在发放挂历十天后，按比例进行了电话回访，并将回访情况进行了反馈，使商函不仅在媒体优势上得到客户的认可，更在服务质量上取得了客户的满意。 三、营销效果通过一系列营销活动，共开发2006年度计生局小挂历10万册，一次性实现收入15万元。全县约有5万个家庭收到小挂历，通过后来的电话回访，他们对邮政的设计制作赞叹不已，从而在很大程度上宣传了我们的商函业务，对一些有实力的企业客户起到了良好的示范作用。目前平邑一中、金城中学及自然博物馆都对该项业务表现出浓厚兴趣。 四、营销体会1、成功的营销正是基于市场的潜在需求，发挥自身优势，主动出击，勤于沟通，用个性化的营销方式，开辟新的业务市场，使商函业务发展更加壮大。2、业务的开展除了要有一股韧性外，更重要的是要站在客户的角度分析市场，这样才能使客户接受我们的业务和服务。衡阳“村村通工程”数据库商函营销案例一、开发背景社会和经济的发展离不开的信息传递，通信信息不仅能为农村地区带来经济上的支撑与拉动，甚至能使他们的生活和命运发生根本性的改变。自信息产业部要求各电信运营商在全国范围发展农村通信、推动农村通信普遍服务“村村通电话工程”活动以来，各电信运营商都争相抢占农村市场。2006年3月，衡阳移动按照省移动要求开始部署衡阳地区“移动通信村村通”工程，以帮助那些地理条件差、居住分散的偏远农村，了解外面的世界，走向致富之路。二、实施过程如何向农村地区开展业务宣传，一时困扰衡阳移动。我局通过营销人员获知此消息后，立即作出反应，衡阳邮政特有的遍布城乡的网络优势，以及2005年衡阳邮政全面代理农村两补资金时收集的农民名址60余万条，足以帮助移动实现“村村通”工程，可为移动对农民有针对性地宣传村村通致富卡业务！想法一成立，马上抽专人负责，进行业务公关和业务开发，组织策划出台了移动通信村村通营销方案，并根据以往我局与移动合作的经验，设计出一种既可测量妥投率又便于操作的带回执单的邮简式村村通商函，交与移动公司主管领导，并向其详细介绍了邮政名址数据信息针对性强、效率高等优势资源和我局农村信息数据的情况，移动公司看演示后表示满意，并签订了近40万件的商函合同。三、营销效果1、商业信函发出半个月以后，衡阳移动反映效果不错，移动10086服务热线接连不断地接到咨询电话，在无形之中给衡阳移动自身做了有效的宣传，提高了衡阳移动在广大农村市场知名度，也发掘了不少的潜在客户。2、合作的成功也间接的宣传了邮政特有数据信息和遍布城乡的网络优势以及邮政服务“三农”的决心帮助衡阳广大农村地区脱离贫困、以信息致富，邮政企业形象以及商业信函业务得到宣传。3、移动对我局的诚信经营、优质服务以及所取得的效果非常满意，还为以后的合作打下了良好的基础。四、案例启示1、直复营销作为一种“直接与客户打交道”的营销模式，对广大商家企业与目标消费者零距离接触起着重要的作用。2、以名址数据信息为纽带的直复营销理念在此次“移动通信村村通”工程中得到了充分的应用，不仅为商函发展提供了强有力的支撑，还给邮政商函带来了无限商机。3、在2005年利用衡阳市全区全面代理农村两补资金收集的农民个人信息，是此次邮寄移动“村村通工程”商函妥投率及回函收达到95%以上的重要保证。4、邮政名址信息库已成为邮政商业信函不可或缺的重要组成部分，是商家经济效益提高的有效途径。不仅可以帮助商家企业把市场细分在最小购买单位，准确找到目标客户群，实现目标市场高度清晰。还可以帮助企业选择合适的营销媒体、判定潜在客户的购买标准并准确定位。5、将我们数据库营销与打开有礼商函有机地结合在一起，为我们邮政商函业务发展带来了无限商机。6、以名址数据信息为纽带的营销作为商函业务发展呈现出新的亮点，越来越来受到商家、企业、学校的青睐；以项目营销、方案营销为手段结合名址信息数据的应用，是我局发展商函的立足点，不仅为商函发展提供了强有力的支撑，还给邮政商函带来了无限商机。我局在2005年利用衡阳市全区全面代理农村两补资金收集的农民个人信息及确立以名址信息数据为依托的经营机制，在此次“移动通信村村通”工程大放异彩，促进了我局商函的发展。 （湖南省邮政局）开封局关于利用邮政数据库贺卡方式进行招商的报告市委、市政府：为认真落实市委市政府关于立足我市资源优势，强力推进招商引资的战略规划，进一步拓宽招商引资渠道，实现工业强市战略，加快我市工业化进程，借鉴外地市利用邮政数据库贺卡成功招商的经验，特呈报我市招商建议如下：第一部分：分析与定位一、分析：传统招商：节会招商节会招商是我市传统的招商手段，如开封菊花花会、各种经贸洽谈活动等作为一种成功的载体和平台，展示着开封深厚的文化底蕴，演绎着经贸、旅游的大戏，推动了开封的精神文明建设和物质文明建设，招商工作取得了一定成效，但与市委市政府要求的招商目标还有较大差距，还需进一步拓宽招商渠道。新型招商：利用邮政数据库资源招商利用邮政数据库资源招商是一种具有针对性、实效性的招商手段。邮政部门拥有国内外500强和港、澳台以及外资独资企业法人、企业规模、企业产品等数据资料1.3亿条，亚、欧、美、澳等7大洲240个国家数据库1.1亿条。邮政数据库贺卡招商，正是基于这些准确的数据资料，利用遍及城乡连接国外的投递优势，把招商内容准确投递到国内外指定企业法人手中，成本较低、效果显著。由于其独特的行业魅力，使其成为成功招商的新兴手段。二、定位：定位的指向性：为了使我市招商工作、招商项目和文化资源优势让更多的，愿意投资的企业CEO们所接受，建议我市除利用传统的招商手段招商外，将招商手段放在更深更广的层面。在此，建议招商定位如下：1、针对性：不偏不离，紧扣全市招商及招商项目核心。显现权威度、创新性。以刘长春书记、市长的名义，向世界500强和国内企业500强的CEO，和依据开封“十一五”定位的产业及企业，世界和国内的行业领军企业，在圣诞节、元旦、春节之际，利用邮政贺卡，在向他们传递节日问候的同时，展现我市的资源优势和招商环境，邀请他们来汴观光投资。以孙继刚副市长的名义，针对我市优势招商项目，利用邮政贺卡，在向他们传递节日问候的同时，分项目寻找针对性企业的CEO进行招商推介。以市商务局（招商局）的名义，向以往合作或有意向合作的企业单位利用邮政贺卡，在向他们传递节日问候的同时，进行沟通和推介。如：河南羊洋毛纺织集团有限公司产权转让项目由邮政部门在数据库中查寻国内外毛纺织行业规模以上企业有关数据，由商务部门精选后，在圣诞节、元旦、春节之际，利用邮政贺卡向他们推介招商。这种招商效果，减少了招商的盲目性，把我们的招商项目的投资环境、优惠政策，宣传寄递给精选的有投资潜力的企业和单位。2、延展性：从事件当中寻求有关联度的元素：针对贺卡招商虽然针对只是一个非常特定的企业和人群，我们建议将贺卡的外件和内件的宣传面，印制体现开封深厚文化的景观，在与招商有关联度的元素中延展升华开封形象，提升投资意向企业和单位对开封的良好印象和好感。“宋文化”可以成为一个升华的元素：一个地方文明程度的体现与其经济的发展是密不可分的，而任何的活动本体中都无时无刻的体现其地方的文化内涵。作为利用邮政数据库贺卡工贸唱戏为核心的招商活动，要充当开封招商的“讯息平台“和“交易平台”。以宋文化独特的文化气息，令其成为现代开封走向全国、接受全国其他地区经济、文化营养的重要桥梁。建议贺卡封主宣传面：以虹桥为主图，以“魅力开封、商机无限“为宣传语，进行印制。贺卡内件主宣传面：以龙亭为主画面，以“投资开封、共赢天下”为宣传语进行印制，体现开封的深厚文化。贺卡内件副宣传面：以开封现代化城市为背景，以单个招商项目为主题，以介绍项目招商、投资政策和环境为内容进行印制。第二部分：寄递策略和跟进措施1、国外企业在圣诞节前寄递，在07年元月15日前，以商函形式再次寄递，在遗忘周期内形成信息冲击，提高企业响应率。2、国内企业在元旦和春节前寄递，两周后选重点企业再次以商函寄递，在遗忘周期内形成信息冲击，提高企业响应率。3、商函寄递后，商务部门对来电、来函、发来电子邮件进行整理，对意向明确的企业派人当面洽谈，提高招商成功率。第三部分：具体项目及相关提取数据预选项目33个，预选规模以上企业500万个，设计投放预选企业10万个。（数据的提取范围：500强企业、预选33个项目的相关企业、与开封优势产业相关联的企业）第四部分：流程及时间安排1、06年12月5号报批结束。18号完成名址打印。2、商务部门在06年12月18日前完成企业名址筛选。3、国外圣诞贺卡06年12月20日前寄出。07年1月15日信息冲击商函寄出。4、元旦贺卡06年12月25日前寄出。07年1月20日信息冲击商函寄出。5、国内春节贺卡07年2月10号前寄出。07年2月28日信息冲击商函寄出。 （河南省邮政局）大看台黑龙江省绿卡帐单实现规模发寄根据国家局工作部署，黑龙江省被列为全国绿卡帐单发寄工作的试点单位，为此省局予以高度重视，主管局长亲自召开相关部门会议，部署、协调帐单发寄工作，确定发寄目标。鉴于我省绿卡帐单用户在开卡时个人信息不完整、不准