提高销量的十三种定价方法.doc

提高销量的十三种定价方法 复制地址 日志地址: 请用Ctrl+C复制后贴给好友。 转载 分享 转载自 Lemon Luo 2010年06月19日 17:06 阅读(4) 评论(0) 分类：工作心得 举报 字体：小 o 小 o 中 o 大 一、同价url=javascript:;销售/url术英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货url=javascript:;公司/url都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。 讨价还价是一件挺烦人的事。目前国内已兴起很多这样的店，关键还是要货真价实。 二、分割法 要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。 用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。 用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费，只够吃一根冰棍！”记住报价时用小单位。 三、特高价法 独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。 特高价法即在新商品开始投放url=javascript:;市场/url时，把价格定得大大高于成本，使url=javascript:;企业/url在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。 某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。 四、低价法 便宜无好货，好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。 这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场，这是一种长久的url=javascript:;战略/url，适合于一些资金雄厚的大企业。 对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，实施薄利多销。 在应用低价格方法时应注意：高档商品慎用；对追求高消费的消费者慎用。 五、安全法 价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。 对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。 安全定价通常是由成本加正常利润构成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装url=javascript:;行业/url的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。 在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。追求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消费者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。 六、非整数法 这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的做法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。 有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定降价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这2分钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。 七、整数法 对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，以树立商品的形象。 八、弧形数字法 带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。 九、分级法 先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。 法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在500800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中档货就定在200300法郎上下。 十、调整法 好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。 德国的奥斯登零售公司，经销任何商品都很url=javascript:;成功/url。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.56.2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的60%，这种过时衣服还是十分畅销。 十一、习惯法 许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价。 在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。1984年湖南省的火柴涨至每盒3分，一段时间，当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。 十二、明码法 不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。 十三、顾客定价法 在url=javascript:;美国/url的匹兹堡市有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竟只是极少数。 不降价的促销利器?让渡营销 复制地址 日志地址: 请用Ctrl+C复制后贴给好友。 分享 转载自 阳光生活 2010年09月14日 23:43 阅读(0) 评论(0) 分类：家具营销 权限: 公开 字体：大 o 小 o 中 o 大 更多 o 设置置顶 o 权限设置 o 推荐日志 o 转为私密日志 删除 编辑 现在的市场中，产品一滞销，大多数企业就认为是产品已经缺乏竞争力，急忙加大广告投入、提高促销力度、升级或淘汰产品等，最常用的方法就是降价。降价的确可以促进销售，但同时也失掉了利润，并且有可能对品牌的形象造成损伤。而且，在今天这个同质化竞争十分激烈的市场中，你降价，竞争对手也跟着降价，甚至降幅更大时，价格这个有人称作“市场终极武器”的手段将失去作用，接下来你还拿什么武器出来？那么，有什么方法可以在不降价的情况下达到促进销售的目的呢？ 西方管理学中有一个“让渡理论”，对于我们走出困局有一定的帮助，但让渡理论并未从市场的实战角度着眼，只是以理论为基础进行推演，缺乏操作的具体方法，加之该理论提出的时期距今已经很久远，市场情况已经发生了巨变，因此，在今天的市场中，让渡理论只是一个经营概念，可操作价值并不大。笔者就多年的市场实战，总结出了一套符合中国实际市场情况的顾客让渡操作方法，可以使企业在不流失利润的同时，让消费者也能得到满意的商品价值，达到双赢的交易结果。 商品价值与购买成本的天平 商品价值是指顾客可以从某件商品上获得的包括物理属性与精神感受的总体利益，但是，某件商品中虽然有消费者想要的利益，可是其并不一定会去购买，因为还有一个重要的影响因素，那就是购买成本。消费者在决定购买并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中这个无形的天平上进行衡量的，天平的两端分别是购买成本与商品价值，当天平中购买成本一侧加重时，则很难促成交易；而天平倾向于商品价值时，交易则可以顺利达成。因此，只有商品价值与购买成本在消费者心中达到一种平衡或拥有更高的商品价值认定，消费者才可能会购买。 这时我们就可以绘制一张消费心理天平图，天平的一侧列出消费者购买商品可以获得的各种价值，另一侧则是顾客购买商品所要付出的各种成本。我们此时只要增加天平上商品价值一侧的筹码，同时减少各项顾客的购买成本，商品就会很容易销售出去。但是，商业常识告诉我们，增加商品价值与降低消费者的购买成本，都会提高企业的经营成本。那么，如何在不提高经营成本的同时，提升商品价值并降低消费者的购买成本呢？ 减少顾客购买成本 根据行业的不同，消费者购买成本的内容也不同，大致可分为4种：时间成本、体力成本、风险成本及选择成本。我们通过以下的方法来降低或消弭这些成本，从而促进消费者的购买意愿。 1、时间成本 在今天这个快节奏的社会中，时间成本已经成为了消费者消费过程中很重要的价值参考因素，比如，我们常抱怨等公车、购物结帐所浪费的时间或送货迟迟不到等，却很少抱怨商品的价格。 我们将消费者从产生购买思想到购买活动结束的每个步骤按照顺序排列出来，而后计算出每一个步骤所要消耗的时间，这时会发现整个流程中很多步骤是浪费时间的，甚至是多余的，消费者有意识或无意识排斥的，比如，复杂冗长的了解及购买手续等。这些多余或不重要的环节消耗了顾客大量的时间成本，如果可以优化这些环节，提高速度，就可以提升顾客的满意度，增加销售。 某超市为了不让顾客结帐时等待太久，便建立了同等规模超市两倍数量的结算台，虽然这样增加了一点经营成本，但销售额大幅提升，并且为消费者留下了最便利的超市的口碑；麦当劳以秒为计算单位的快餐提供速度使消费者感受到了高质量的服务，速度成为麦当劳成功的最主要因素之一。 如果在无法进一步优化消费者的时间消耗时，可以巧妙地模糊消费者对消费过程中的时间观念，变相降低消费者的时间成本，如在消费等待过程中为其提供可消磨时间或吸引眼球的服务等，就像等车时候车室所播放的电视节目；点餐等待时提供的音乐、杂志等。 2、体力成本 在当今的社会，随着生活水平的提高，网络的发达与交通的便捷，使我们变得很懒惰，此时，体力成本开始在消费成本中出现，比如，我们想吃某种美食，但是必须要下楼，乘30分钟的车才能到达美食的销售地点；另一种情况是，我们想吃某种美食时，只要一个电话，15分钟就有专人送货上门。你觉得哪种方式更能刺激我们消费？显然是后者。当我们有了购买的意愿后，往往购买的激情会被购买所需的过程所消磨，最终可能因为失去了购买的兴趣而放弃购买，这种情况在感性商品消费中尤为突出。因此，我们减少或去掉顾客的体力成本，可以大大提高销售的可能性。根据行业的不同，减少顾客体力成本的方式也有很多，比如送货上门、在网络上开设虚拟店铺、一站式购物等。 3、风险成本 中国有句俗语：“从南京到北京，买的没有卖的精”，指的就是顾客购物时永远沾不到商家的便宜，相关机构也做过调查，顾客的购买风险是商家销售风险的两倍。因此，消费者购物时前思后想，小心翼翼，唯恐做出失误的购买决策。在消费者进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。 现在一些聪明的商家推出了超长的产品保修期或各种售后服务，大大降低了消费者的风险心里，因此可能增加的成本远低于消费者因为放心购买而产生的销售利润。还可以为产品找到消费者信任的背书者，比如XX机构权威认定、XX专家推荐、获得的荣誉、其他消费者的反馈信息等。总之，根据自己行业的特点，把消费者购买时的各种顾虑与风险消除，将可以有效提高销量。 4、选择成本 我们每个人在结婚时，除高兴外，都会有一点点怅然若失的不安感，这种心态在心理学解释为，因为将要失去选择的机会而产生的不安就要结婚了，爱人是否能对自己全心全意？脾气没有某个候补对象好、收入没有某个追自己的人多等等，这不是说我们花心，而是一种因为做出决定将丧失其他选择权时的本能心理反应。在消费者消费的过程中也是这样的，当要选择购买某个商品时，总是会在头脑中本能的和24个替代性商品进行比较，此时一个微小的思维波动就能改变消费者的消费决定，我们如果能使其思想产生一点点的倾向，交易即可达成。 往往此时商家采取的措施是把消费者的后路断掉否定其它替代商品，设置各种障碍，妄图使消费者只能选择自己的商品，但结果可能事与愿违，因为消费者一旦失去了选择余地将会感觉有更大的消费风险，甚至产生逆反心里，因此，必须改堵为疏。摩托罗拉公司曾经推出一款高端手机，消费者可以免费试用一个月，一个月内无条件退货，结果销售异常火爆，有人担心消费者会试用几天后在把手机退回来的现象几乎没有发生。为什么会有这样的结果呢？因为消费者在购买前不过是有一种要失去其它选择的不安，并非朝三暮四，一旦购买了某件商品，如果没有其它问题，用习惯后，没几个人愿意费时、费力的来退货。 以上提到的4种降低顾客购买成本的方法，其中任何一项都可以抵消为顾客让出的那点货币上的购买成本，如果以上4点做的到位，即使提高销售价格，商品都会有好的销路。当然，如果遇到身经百战，唯“利”是图的顾客，对于这些价值上的让渡无动于衷的话，我们还需要提高另一项要素商品价值。 提高商品价值 一件商品的价值不完全是由其物理属性决定的，更多的是由消费者的心里因素决定的，不管这个商品实际价值是多少，关键要看消费者心中对这个商品的价值认知是多少。 当一件商品的物理属性价值无法提升时，我们可以增加顾客对商品的心理价值筹码，使交易天平向商品价值一方倾斜，从而提高成交率。提高商品心里价值的方法很多，不同的行业需要根据行业特点与自身情况进行探索，以下介绍6种基本可以在市场通用的方法。 一、塑造产品及品牌文化 文化是一件商品、一个品牌的灵魂，可以为商品创造出心理价值超过物理价值几倍，甚至几十倍的奇迹。星巴克、哈雷、香奈儿等品牌都是在用品牌与文化等感性价值因素赚着超过其他品牌几倍的溢价。 一瓶矿泉水卖到几十元，你是不是会皱起眉头？因为，就算是娃哈哈这样的名牌矿泉水也不过1.5元一瓶。进口矿泉水也仅35元而已。但依云矿泉水就是这个例外，主要原因就是其丰富并吸引人的品牌文化：依云矿泉水来自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿尔卑斯山脉腹地，经过长达15年的天然过滤和冰川砂层的层层矿化与自然净化，形成了依云水1789年的一天，一位患有肾结石的法国贵族散步到附近的一个小镇，无意间饮用了当地的泉水，觉得口感甜美滑润，于是取了一些当地的水坚持饮用，一段时间后他惊奇地发现自己的病奇迹般的痊愈了。这件奇闻迅速传开，专家们就此专门做了分析研究并且证明了依云水的疗效，此后，大量的人们涌到了依云小镇，亲自体验依云水的神奇，医生们更是将它列入药方。拿破仑三世与皇后对依云镇的矿泉水更是情有独钟，1864年正式赐名该地为依云镇，依云矿泉水也随之走向了全世界。怎么样？听完这个故事再喝依云矿泉水，是不是感觉味道有些不同了呢？贵一些的价格也就可以接受了呢？ 二、提升商品品位 很多商品除物理属性功能外，还有一些其他的功能，尤其是奢侈品或价格昂贵的商品，比如名车、珠宝、手表等，他们已经不仅仅是代步工具、装饰品或计时工具那么简单，更具有表达，甚至张扬拥有者个性品位与身份地位的作用，对于这样的商品，强调品位就十分重要。劳斯莱斯汽车曾经就用高昂的价格来突出其品位与价值，不仅售价昂贵，而且对购买者的身份还有严格要求，不符合要求的顾客即使出双倍的价格厂家也不会出售。这样一来有效地控制了拥有者的数量，让产品成为极少数人才有资格拥有的高品位奢侈品。这种通过提高价格与购买门槛来提升商品价值的逆行策略，不仅赚足了暴利，还使消费者对劳斯莱斯汽车趋之若骛。可见，商品价值的提升并非一定要靠降低价格来实现，提高商品的品位便是一个提升价值的有效办法。品位的提升方式有很多，但关键是要结合行业与商品特点进行提炼，以下3个方面可供参考：1、提高商品品质商品过硬的品质是支撑其品位的基本要素之一，相信一支即使造型华贵美观，但没吸上几口就发出异味的烟斗，也难以与高品位联系起来；2、强化外观也是塑造商品品位的关键因素，不仅要造型美观，而且做工要精细考究，这一点是注重品位的消费者最在意的；3、品位是可以和个性联系起来的，因为，大家都不希望被扣上盲从的帽子，所以，具有个性化的商品往往能受到对品位、时尚敏感消费族群的青睐。 三、为商品注入感情 当一件商品具有了感性的因素，就可以打破价格的桎梏，让感情来为商品加分，比如，为商品起一个带有情感内涵的名字、背后有一个感人的故事等。钻石的化学成分是碳，钻石最早的名字叫“石碳”，但这样的名字怎么也无法同他的稀有与尊贵联系起来，更没有哪个女孩会愿意挂一块“碳”出门。后来这种矿石商品化后，起了一个还算好听的名字金刚石，但是这个名字又太阳刚坚硬了，而佩戴者多为女性，并以此来体现柔美高贵，后来，作为珠宝饰品的金刚石就叫做钻石了，这个感性美丽的名字为女性所喜爱与接受。商家又在感性上大做文章，如“钻石恒久远，一颗永流传”等经典广告语开始出现。一种用“相思草”制作的书签，成本只有几分钱，可是在一段凄婉美丽的故事衬托下却可以卖十几元，消费者愿意购买这种物理属性价值并不高的书签，背后的原因就是它具有情感与生命。 四、巧设终端 为商品融入了文化、品位与情感内涵后，接下来则要把这些进行表达并传递给消费者，第一步就是终端环境的塑造。一件商品摆放在不同场所，其价值便会不同，比如，同样一件衣服，在地摊卖50元，而摆在精品店里，则可以卖到500元。在两个不同的地方销售同一件衣服，为什么价格差距会高达十倍？因为，前者是以牺牲利润来体现商品的相对价值，而后者则是通过环境提高了商品的心理价值。 同样的咖啡，却能泡出不同的味道与感受，你相信吗？浪漫甜美的法国海滨咖啡、轻松时尚的星巴克咖啡、安静柔和的居家下午茶咖啡一样的材料，却可以泡出各种的口味与感觉，那完全是因为环境因素所影响。如果有兴趣，可以做一个生活试验：在安静的下午，靠在躺椅上，一面翻着杂志，一面品尝着一杯咖啡，记住这种味道，这种感觉，而后换一个场所，在热闹的歌厅要上一杯同样的咖啡，感受一下，和在家中悠闲地喝下的那杯咖啡是否有所不同？ 恰当的终端布置可以有效提高商品价值，因此，应该根据自己的商品特点来设计终端，但切忌单纯将终端设计的非常华丽，以为这样便可以提高商品的价值，其实，这样可能会造成环境与商品脱节的情况，反衬出商品的低档。只有商品与环境巧妙融合，才能起到使环境为商品加分的作用。 五、将价值说出去 根据产品特点，对销售人员进行销售技巧的培训非常重要，因为，广告、渠道等做的再好，也只能算是一场球赛中精彩的传带，临门一脚则要靠终端销售人员来完成，需要销售人员把商品的价值传达给消费者，所以，重视对销售人员的培训也是增加商品价值的重要手段。 不要去和顾客纠缠商品是否值多少钱，一旦陷入到价格的纠缠中，结果将很难卖一个好价钱，甚至很难达成交易，此时应该引导顾客的思想，一起探讨商品的价值，这样就忽略了价格因素，尤其珠宝等感性商品，价格因素只是其次，买家更看重的是商品价值。比如，一位太太向销售人员抱怨一条项链太贵，销售人员如果说：“太太，6千块已经很便宜了，你到任何珠宝店都不可能买到这么便宜的项链”，完了！这个销售人员在就商品卖商品，就价格卖价格，这时消费者的心里是矛盾的，她即希望少付出购买成本，又希望项链很有价值，销售人员一下子否定了项链的价值，告诉你这是最便宜的珠宝，这样成交的几率自然会很低。如果销售人员这样说：“太太，这条项链太适合您了，带在您的身上看起来少说值1万块，而且，这条项链非常符合您的气质了，看起来那样高贵、漂亮”，这样成交的几率就会大大提高，因为销售人员在说这条项链同这位太太搭配后产生的价值，而这种价值正是这位太太最在意的，当其认可了这种价值，心理上的购买成本自然相对的就下降了。 六、巧妙打折 对于大多数商品来说，难免受到打折的困扰，如果打折，就违反了价值原则，不仅少赚了许多利润，还会损伤商品与品牌的价值，不打折又难以使消费者产生一种赚到了的心里平衡。此时，为了不损伤商品价值与利润，我们可以采取一种“丢车保帅”的做法：保证主体商品不降价，但是附赠一些小赠品，比如某品牌电脑，其价格在行业打折风潮中保持坚挺，但是赠送了U盘、鼠标、数据线、音箱、DVD刻录盘、电脑罩等10几样赠品，消费者乍看之下觉得综合来看比其它电脑要便宜，价格坚挺也增加了消费者对该电脑价值的认同。其实，这些赠品的总价值远低于电脑高出的销售价格，这样一来，即保住了品牌的形象，又赚足了利润。 假设一个人来买奔驰汽车，销售人员告诉顾客可以打5折，估计顾客会转头就走，因为，买奔驰的顾客不是为了买一辆交通工具，而是来买一种身份、地位与价值，你告诉他可以5折，那就意味着这辆车不能代表身份地位了。但是，如果你告诉顾客，买奔驰可以送他一块瑞士手表，一支名牌打火机及100万元车险，顾客就会欣然接受，因为，这样即满足了顾客想在交易中沾点便宜的人性特点，又维护了商品的价值。因此，需要打折时，应该通过赠送礼品、增加服务、延长产品保修期、送货上门、组合销售等手段为交易的天平增加价值筹码，而非让出价格，减少货币筹码。 以上仅是提出一个框架式的操作模型，具体的操作要结合行业及自身特点进行，总之，从现在起，记住价值，忘记价格，那么价格对你的折磨也将远去销售人员谈判训练八条锦囊妙计 复制地址 日志地址: 请用Ctrl+C复制后贴给好友。 分享 转载自 晓霞 2010年09月14日 23:41 阅读(0) 评论(0) 分类：个人日记 权限: 公开 字体：大 o 小 o 中 o 大 更多 o 设置置顶 o 权限设置 o 推荐日志 o 转为私密日志 删除 编辑 销售人员谈判训练八条锦囊妙计 你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：1）销售人员卖出更多的产品2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。 其实这些谈判技巧都是很基本的。 第一：了解你的谈判对手。 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1）你在哪里问？ 如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你 ？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：开价一定要高于实价 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由： 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1）请重温本文的销售技巧第二条。 理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” 第四：除非交换决不让步 一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。 理由1）你可能得到回报。 理由2）可以阻止对方无休止的要求。 第五：让步技巧 1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止） 2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意） 3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”） 4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 第六：虚设上级领导 销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。” 买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。 把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。 聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈） 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导） 第七：声东击西 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。 第八：反悔策略 你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。 反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。销售人员谈判训练八条锦囊妙计 你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：1）销售人员卖出更多的产品2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。 其实这些谈判技巧都是很基本的。 第一：了解你的谈判对手。 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1）你在哪里问？ 如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你 ？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：开价一定要高于实价 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由： 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1）请重温本文的销售技巧第二条。 理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” 第四：除非交换决不让步 一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。 理由1）你可能得到回报。 理由2）可以阻止对方无休止的要求。 第五：让步技巧 1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止） 2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意） 3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”） 4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 第六：虚设上级领导 销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。” 买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。 把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。 聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈） 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导） 第七：声东击西 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你