金融产品的推销方案.doc

liminationcoalproductionprocessintheofvariousaccidenthidden,improvedworkersworkingconditionsandworkenvironment,preventaccidentoccurred,promotesafet金融产品推销策划书姓名： 伊力扎提伊拉哈木 学号： 班级： 金融09-1 时间： 2011.12.28 目录 一、我国期货市场的发展浅析二，目标群体三，我国期货消费趋势分析四，期货的优势五，期货市场的定位 六、营销导向下的产品质量与创新使命7、 通路维护之无间隙跟踪与24小时质量服务八、通路营建与推力实效 九、后记 一、我国期货市场的发展浅析次贷危机自2007年8月全面爆发以来，已迅速演变成全球范围内的金融风暴，并给实体经济罩上了沉重的阴影。我们应在反思和总结我国期货市场发展经验的基础上，抓住百年一遇的重大历史机遇，客观面对、深入研究我国期货市场自身存在的局限与问题，以科学发展观为指导，按照“一个战略”、“两个坚持”、“三个关系”和“四个切入点”的思路，推动我国期货市场全面协调可持续发展。 得益于国内实体经济的持续稳健发展以及期货市场自身的基础夯实和结构调整，次贷危机以来，我国期货市场运转正常，保持着快速、稳健的发展势头。受国庆长假期间外盘大宗商品价格大幅回落的影响，10月7日以来的两周，国内三家商品期货交易所绝大多数品种价格接连数日大幅下跌，铜、锌、橡胶、大豆甚至出现连续停板。面对巨大的市场风险，在对市场形势进行准确预判的情况下，证监会、派出机构、交易所联合采取防控措施，通过加强对市场形势的分析与预判、要求期货公司进行保证金情况日报告以及对符合交易所风控规则的合约进行协议平仓等措施，有效地防止了大规模穿仓的发生，确保了整个期货市场的健康运行。 此次金融风暴给美国和欧洲的金融市场造成重创，使其在国际金融领域的吸引力锐减，一轮国际金融格局的重新安排正在酝酿。包括期货在内处于稳步提升状态的中国金融业将迎来在世界舞台上大展拳脚的空间，人民币的一贯坚挺正为其国际化进程创造条件，在国家政策的支持下，国内企业已经展开了对国外金融机构的收购行动。在“走出去”的同时，我们还应关注国内金融市场的改革和发展。发展期货市场，增强本国期货市场在国际上的竞争力，这是我国在深化市场机制、争夺国际大宗商品贸易定价权和参与国际金融领域竞争过程中必须要做也必须做好的事情。 我国期货市场发展和监管经验值得全球借鉴第一，我国期货公司防火墙的设计更为坚固。第二，我国对柜台衍生品的推出更为谨慎。第三，我国期货市场在对外开放问题上采取了逐步渐进的策略。 第四，我国期货市场监管架构的有效性得以显现。在监管资源布局上， CFTC只在纽约、芝加哥和堪萨斯设有机构，SEC则只有11个派出机构。二，目标群体机构投资者是成熟金融市场的参与主体。机构投资者代表着专业和理性，组合投资的方式又分散了其投资风险，因此机构投资者是一个金融市场长期稳定健康发展的基础。从成交量上看，在市场运行中，提高法人客户成交量（额）占总成交量（额）比例，保持自然人客户成交量，保持法人客户交易量中现货企业的交易量，而非现货企业的专业机构投资者交易量有需提高。三，我国期货消费趋势分析中国的农产品期货市场从20世纪90年代建立以来，经过多年的发展，已初步涵盖了粮棉油糖四大系列农产品期货品种体系。目前，郑州和大连两家商品交易所共上市了小麦、玉米、棉花、大豆、白糖、豆油、菜子油、棕榈油等农产品期货品种，并且生猪期货品种也处在积极的研究开发之中。中国农产品期货市场正处在健康发展的良性轨道之中，中国农产品期货市场价格正越来越成为重要的市场指导价格，在国家经济的发展中正在发挥其促进性作用。2007年全国期货市场累计成交量为72842.68万手，累计成交额达.43亿元，同比分别增长了62.06%和95.06%。其中农产品的成交量和成交金额为54664.77万手和.21亿元，占全部成交量和成交金额的75和42，同比分别增长了64和108。2008年全国期货市场累计成交量为13.6亿手，累计成交额71.9万亿元，同比分别增长87和76。大危机背景下中国期货市场成功经受住了考验，成为2008年以来各产业群中运行最稳健、发展最突出的行业。期货市场为中国许多企业和部分行业应对危机的冲击提供了有效的市场平台和风险管理工具。期货市场和期货产业的战略地位和价值在2008年以来开始真正为社会所认识。中国农产品期货市场的发展前景是广阔的。在2006年世界银行选取的16种大宗商品中，中国的棉花、大米、茶叶3种商品的产量以及棕榈油消费量位居世界第一；玉米、大豆、小麦产量以及天然橡胶4种商品的消费量位居世界第二；大麦、棉花、棕榈油、菜籽油、豆油、豆粕、大豆、小麦、天然橡胶9种主要农作物2006年进口量排名居国际前三位。从成熟期货市场同现货市场20至40倍的比例关系看，中国的期货市场还有很大的发展空间。中国行业咨询网发布的2010-2015年中国农产品期货市场调查研究及发展趋势分析报告共九章。首先介绍了期货的概念、作用、发展历史等，接着分析了国际国内期货市场和农产品期货市场的现状，然后分别介绍了大豆期货、玉米期货、小麦期货、棉花期货、豆油期货、豆粕期货、棕榈油期货、稻谷期货、白糖期货、菜籽油期货、天然橡胶期货、生猪期货的发展，最后预测了农产品期货市场的未来趋势。四，期货的优势 期货的行情比股票行情更容易把握，期货品种少，目前只有小麦、棉花、PTA、白糖、铜、铝、天胶、燃料油、大豆、豆粕、玉米、黄金.塑料.PVC.稻谷.螺纹钢.线材.股指.而股票有几千多家。期货好处：商品价格的涨跌是纯粹的供求规律起作用，不象影响股票价格的因素那么复杂多变。相对股票而言，期货的优势： 1.每日结算制度，期货交易每天都会对当天的交易进行结算，客户的盈亏都会第一时间打到自己的帐户上！2.风险可控性，我们有最权威的分析师为您分析行情，每天都会把最新的信息第一时间通知你3.涨跌停板制度，一般张跌幅度在+-3%4.保证金制度，在期货市场中，515%的保证金即可以行使100%的权利。把你的资金放大化了。你用1吨小麦的价值可以在期货市场预存10吨小麦。并可以促进你现货市场资金的流通，当然了若不想存了，你也可以在期货市场上，以高价位卖出，获得其中的差价5.双向交易制度，在期货市场不仅可以低买高卖，其还可以高卖底买也是可以赚钱的，交易模式更多样化6.合约的履约有保证，期货交易达成后，须通过期货交易所结算部门结算、确认，买卖双方都向交易所交纳保证金，交易所承担中间担保履约责任，买卖双方无须担心交易履约问题。五，期货市场的定位关于期货公司市场的定位和管理的水平，其实是牵涉到了两个问题，一个是企业的发展战略，一个是组织的能力，一个是平时所讲的，做对的事情，和用对的方法去做事情。从两个方面来看，第一个就是战略的方向，就是我们任何的企业其实都有这个问题，战略的方向怎么去选择和考虑？我们有很多的探索，也有很多痛苦的经历，不外乎是三个方面，三个维度来考虑。第一个就是区域，从地理范畴来讲就是区域，你是一个区域性的公司，还是一个全国性的公司，还是一个国际性的公司。或者说你某个区域也可以选得很小，也可以选得很大，这是从一个维度，从地理的角度。第二个从市场的角度，这个市场可能跟产品是对应的，从实体经济或者是一般的厂商来讲，可能是产品的角度，我用什么样的产品来打这个市场。当然，我们的期货不太一样，因为我们的产品有的交易所的品种和资产的大类是规定的，并不是你随意想弄的。我们也有这方面的选择，你品种上是26个，也可以选择，你提供的产品也可以选。这是第二个维度。第三个维度就是客户，我们的客户群体，这个群体我想是有很多的分类的方法，我们经常讲的可能是套保、投机、套利、程序化，这是一种分法，还有其他的分法，看你怎么去认识这个市场。方向决定以后，主要是战略，我们一个企业的战略怎么来定？这个其实有的时候也不是很理性、很自觉的往这个方向去考虑，在管理上也有很成熟的理论。大体的讲有三个大的战略方向和理论，一个叫做总成本领先的理论，第二个叫做差异化战略，第三个叫做专业化或者是专注、聚焦的战略。六、营销导向下的产品质量与创新使命6、 营销导向下的期货质量与创新使命 市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。在营销导向下的产品首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用；其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等；期货公司开展市场营销，有科学有效的管理机制，也有适合市场的营销策略。当前，为了加强对产业客户的服务，提高期货公司的市场营销效率，期货公司组建了客户服务部门进行产业客户的开发维护。与此同时，期货公司营销团队在业务开发过程中也要追求着营销策略，这样才能收到事半功倍的营销效果。 推广办法金融机构对其产品的促销方式有很多种，大致有以下几种类型：（1） 平台推广 1、 广告金融机构在促销宣传过程中，首先要应用的方式就是广告。广告不仅是推销产品、诱导客户购买的重要工具，也是树立金融机构形象的重要工具。做广告需要金融机构付出一定费用，通过特定的媒体向市场传递信息。广告的接触面广，信息艺术化，且可以多次反复使用。但由于其说服力较小，难以促使客户立即购买。金融机构在做广告使面临的决策主要有：选择广告代理商、确定广告目标、制定广告战略、广告实施控制与效果评估等。2、新闻发布会在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。3、人员推销由于金融产品的无形性、服务和消费两者的同步性等特点，决定了金融机构必须在做广告进行产品宣传的同时设有大量的人员与潜在客户或现有客户直接打交道。人员推销就是金融机构利用推销人员向客户直接推销产品和服务。这种形式传递信息更为直接、具体和准确。金融机构的推销人员可以是固定人员、流动人员、投资顾问或经纪人。人员推销可以采取座席销售、电话、拜访、研讨会、路演、讲座和社区咨询活动等形式。人员推销方式直接且运用灵活，并且推销与促销并村，但是由于其接触面较小且费用大，因此也具有一定的难度。4、营业推广营业推广又称消费促进，是指金融机构为刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达成交易目的的促销措施。营业推广能在短时间内迅速引起客户对产品的注意，扩大产品销路。营业推广的吸引力大，直观，能够促进客户购买。5、公共关系公共关系是指金融机构在从事营销活动中正确处理金融机构与社会公众的关系，协调与企业股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播媒介、政府机构及消费者的关系，树立企业的良好形象，从而达到扩大销售的目的。由于公共关系影响面大，因此金融产品容易受到客户的欢迎和信任。但是由于公共关系自身的特点，金融机构难以对其进行计划和控制。（二）信息推广资源库营销可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80的利润通常来自于20的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。另外，我们成立专门的电话营销中心（当然要有好的管理与详细的划分），对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。开拓我们的新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料，比如Email或电话形式，来提供更详细的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。（三）通路推广1、零售终端可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端，好处是直接接近客户，方便与客户沟通，便与产品价格管理与质量问题处理。2、网络推广与销售利用人员推销、广告宣传手段等，满足通路需求，使产品快速通过中间环节达到铺货目的。在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解，将最后归整好的主要市场集中精粹力量，直接进驻，并以此作为样板，打造以此为一个小中心点的点面辐射。名不见经传的商品如何在一个陌生的市场上站住脚呢？直接攻击大品牌，怕是竹篮子打水一场空，而利用我们集中精力做足一条通路的灵活性，增加他的利润，给他更多的尊重与支持，想切入立即可以形成流通的通路，也许不是那么困难，而下一步切断大品牌的部分通路又岂不可能？当然这属于“红海”攻击，只是其中一技巧。一个新生的企业，新生的产品，想要迅速立足市场，还需要寻找自己的“蓝海”，这就是在被大品牌放弃了区域或不被大品牌注重的区域，或我们直接进驻三类市场，以强攻弱。七、通路维护之无间隙跟踪与24小时质量服务这我们企业是最重要的一点，完善售后服务，只有诚信好，以后才有更多的合作机会，对于客户反馈的意见不足，我们要进行改正，不满意的地方双方可以进行交涉，如果对方的要求合理我公司尽量满足八、通路营建与推力实效（可行性的运转销售模式）企业开创期营建销售网络。借势、共建、双赢，与商家形成统一战略。争取最有力的销售基础。企业发展期打造品牌，提升市场占有率，企业流程再造，企业人力财力资源优化。在企业的战略调整下是企业利益最大化，市场的坚定与市场的成熟运作，企业在市场翻身做主人，占有了主动地位，一方面可以对经销商加压，一方面可以降低新入产品的利润，对市场进一步深耕。精