开拓市场的小事.doc

任何人都知道小事不小，结合自己的工作实际做小事，很多人不以为然。其实，很多时候小事可以起到很大的作用。 在我的营销生活中，有几件小事记我记忆很深，也产生了一定的效果。 一条短信 刚做业务不久，很多方面的技巧完全缺乏，与客户谈合作的时候，按部就班地谈产品的特点，价格、公司的政策。经常信誓旦旦，但接受的客户很少，业绩也做得很差。 记得刚到一新区域开拓市场，有一个大卖场计划开业，对方对金立的产品很有兴趣，工作笔记上也留一几页准备来谈金立品牌子的合作事宜。应该说这样的客户很难遇得到。我也是按平常的方式与客户交流。客户似乎对金立人这么迟来找她有点不是很高兴。但对合作的大方向还是认同的。但谈的过程却很长，最终总是有不少的事很难落实下去。我也百思不得其解。一天晚上下班后，业务经理得到一个信息，说是当地不少手机业的同行想联合起来对付这位客户。经理叫我发条短息给该客户，表达金立品牌支持她，同她站在同一条战线的意思。 短信刚发出，就接到客户的电话。电话中客户的语气比以前平和了很多，也客气了很多。在电话中与我称兄道弟，表示今后在她的卖场里一定会全力支持金立品牌。在接下来的事件，很多事顺利了很多。 一句祝福 刚开始做业务时，因为自己的业绩比较差，与客户联系也比较少。加上收入不高，电话费也是能省就省。这一省无形是不知“省”掉了多少业务。后来，业绩略有提升，收入也稍高了一点点。与客户电话联系也就比较多了，不小心也就些不大不小的收获。中秋节这天，一个人出差在外，坐在汽车上闲着也是闲着，于是我就给我的客户发祝福。虽然我发了上百条，回过来的不多，但不少让我觉得值，也有直接打电话来表示感谢的。其中有一条足以说明我发的短信值。“谢谢！有你的祝福，我一定不负你的重望，加油再加油卖金立的品牌。呵呵！合作愉快！”看到这样的字样，看到这么好的客户，虽然佳节“独在异乡为异客”，但心里不觉得孤独，反得在这商战中看到了友情，看到生意之外的更为宽广的世界。 一份快餐 相信大多数业务员均有“吃”客户的时候。虽然公司经常强调不得与客户在一起吃喝。但有时还是免不了要犯规。我也多次犯过。在这些豪华的大酒店里，我与客户的感情并没有因为“一口干”而加深多少，也没有因为“酒量代表销量”而带来了业绩的提升。但有两次，因为一份快餐而让我深有感触。一次是一位老板为我买快餐我深受感动。另一次，则是一位客户的新店开业。当我赶到店中时，已是下午两点多了。看到火爆的销售场面，我真恨自己没有孙悟空的跟斗云功夫。因为带了一部分货，老板娘正忙着做生意，而我的货却还没有上柜。于是我拼命地催老板娘验货上柜。老板娘一脸的不高兴，好在我一直与她的客情关系很不错，不然，后果可能很难想象。但在不小心的中，我得知老板娘忙到现在也没有吃中饭。于是我偷偷出去。由于这地方不是很熟悉，加上吃饭时间以过，我找了好几条街也没有找一可以买到一份快餐的地方。半个多小时后我终于找到了一个地方还有快餐在卖。当我返回店中时，已上下午三点多了。我把快餐送到老板娘的手上，对她说了一句“身体比生意更重要”。当时我看到了老板娘眼角里的泪花。第二天，老板娘调整了整个公司的提成政策，金立品牌的提成额跃居首位。再后来，只要是在差不多吃饭时，当我忙于布置形象，给促销员培训产品知识时，她总要给我订一份饭，而且一定要让我吃好后才给我验货结款。 一束鲜花 相信有相当一部分业务员遇到过客户或客户的家人身体不适、病重住院等。这时候，新的业务员可能会认为自己运气差，在这种情况下没有办法谈业务了。可以说，这类业务员还是可造就之才，至少没有在这种情况下仍与客户去谈业务。但这种不利因素通过一些巧妙的办法可以转化为有利的因素。有一次，客户打电话向我要货。因当时我没有时间送达，就与客户约定了第二天送去。第二天我到时，客户店中却一个人也没有。当时我的心里还真有点不太高兴。这点货的价值虽小，但让我空跑一趟的损失却很大。向邻居一打听才知道客户的妈妈在市区住院。晚上回到市区，我买了一束花找到医院，经过多方打听才找到客户的妈妈。我从客户的脸上看到了惊呀。从此后，每次我到这个客户处，不是留我吃饭就是买不少的水果来，还要给我沏上一杯上等的白茶。 一把雨伞 雨伞在很多人的眼里是很平常的事物，也根本就值不了几块钱。对于业务员特别是手机行业的业务员来说，雨伞更是平常得不能再平常的事物。许多的品牌，包括网络营运商，经常送雨伞。可是有一把雨伞却改变了一个老总对我的看法、对金立品牌的看法。那是一个春雨绵绵的下午，我和一位老总在移动公司“很不小心”的相遇，我们一同走出大厅，看着外面的淅淅小雨，这位老总的脸上是一脸的忧郁。我看了看周围的情况，出租车根本就打不到。我拿出我的金立雨伞递给了这位老总，对他说：“你拿着！”老总迟疑了一下说：“那你呢？”我笑笑说，没有关系，我一个朋友一会儿来这里接我。老总对我笑了笑说：“对不起，我有点急事，先走一步，你待雨小点再走吧！” 再次走拜访这位老总时，他把那把雨伞还给我。对我说：“那天没有被雨淋着吧！最后在我告别时，老总对我说：“下次来时，别忘了把货带来。”一把雨伞，不小心就让一个我跟了好长时间没有跟下来的客户搞定了。 一套软件 现在很多业务员的电脑水平可以说是有两下子，而所有的手机经销商几乎都有电脑，没有电脑几乎是不可能的事件。客户的电脑在很多时候也是我们做业务的很好的切入点。因我曾在电脑公司呆过几天，所以电脑水平在业余者中还是可以的。经常帮助客户处理一点电脑方面的小问题，客户对我的看法也会有所改变。记忆中最为深刻的是有一次帮助一个客户对其营业员进行管家婆软件使用培训。我刚跨进客户的店中，看见客户把电脑从办公桌下搬出来。我随意的问了一下：“电脑是不是坏了”。客户一脸的苦相说：“电脑是没有坏，我把电脑抱到城里去，叫那个电脑公司的人教我用一个东西，我用不来。” “什么东西用不来呢？” “管家婆。” “这个呀，我会用！” “你会呀，你教我好了，省得我抱来抱去。” 我花了半天左右的时间教他如何使用这套软件，并帮他建起了最基本的数据。其间，客户多次买来可乐叫我喝。