采购与供应管理(一)5366(二)5377.doc

采购与供应管理（一）5369（二）5367复习资料第一章 绪论1采购与供应管理的概念A采购：是指在市场经济条件下，在商品流通过程中，各企业及个人为获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、抉择，把货币资金转化为商品的交易过程。B供应：是指供应商或卖方向买方提供产品和服务的全过程。C采购管理：是指为了达成生产或销售计划，从事党的供应商那里，在确保质量的前提下，在适当的时间，以适当的价格，购入适当数量的商品所采取的一系列管理活动。D供应管理：是为了保质、保量、经济、及时地供应生产经营所需要的各种物品，对采购、储存、供料等一系列供应过程进行计划、组织，协调和控制，以保证企业经营目标的实现。2采购与供应管理的作用有：利润杠杆作用； 资产收益率作用； 信息源作用； 营运效率作用； 对企业的竞争优势作用。3 采购与供应管理的目标：1）提供不间断的物料、供应和服务，以便使整个组织正常的运转。2）使库存投资和损失保持最低限度。3）保持并提高质量4）发现或发展有竞争力的供应商5）当条件允许的时候，将所购物资标准化6）以最低的总成本获得所需的物资和服务7）在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的关系8）以可能的、最低水平的管理费用来实现采购目标9）提高公司的竞争地位。4采购原则1）.适价：多渠道获得报价；比价；议价。2）.适质3）适时（JIT）4）.适量（经济订货批量）5）.适地（群居效应） 5采购分类：A按采购范围分类：国内采购，国外采购B按采购时间分类：长期合同采购，短期合同采购C采购按主体分类：个人采购、企业采购、政府采购D采购按制度分类：集中采购和分散采购和混合采购。E按采购输出结果分类：有形采购，无形采购6国内采购的优点包括： 解决商业沟通问题，双方可减少资源消耗。 不存在国际贸易运输、定价问题，省却了在国际贸易中洽商运费、保险、交货付款条件等问题。 一般用时较短，面临的不确定性和风险小。缺点包括：全国范围内的供应商数量有限，采购商的选择范围有限，不能获得高质量和高科技的产品等。7国外采购的优点包括： 扩大了供应商的范围，购买商有很大的选择余地，就有可能获得高质量的产品； 国外的一些有竞争力的供应商可以提供具有更低价格的产品； 参与国际采购可以锻炼自己适应经济全球化的能力，有利于企业长远发展； 可以获取一些在国内无法得到的商品。8国外采购在企业采购管理中的优势。答案要点：国外采购的优势主要表现在以下几个方面：第一，企业对采购产品质量有严格的要求，扩大了供应商的范围，购买商有很大的选择余地，就有可能获得高质量的产品；第二，每个采购企业都希望降低采购成本，而国外的一些有竞争力的供应商可以提供具有更低价格的产品；第三，参与国际采购可以锻炼企业适应经济全球化的能力，有利于企业长远发展；第四，通过国际采购可以获取一些在国内无法得到的商品，尤其是高科技产品。9. 集中采购的优点：（1）可以使采购数量增加，提高与卖方的谈判力度，比较容易获得价格折扣和良好的服务。（2）由于只有一个采购部门，采购方针比较容易统一实施，采购物料也可以统筹安排。（3）采购功能集中，精简了人力，便于培养和训练，提高了工作的专业化程度，有利于提高采购绩效，降低采购成本。（4）可以综合利用各种信息，形成信息优势，为企业经营活动提供信息源。10. 集中采购的缺点：首先，采购流程过长，时效性差，难以适应零星采购、地域采购以及紧急状况采购的需要；其次，采购与需求单位分离开来，有时可能难以准确了解内部需求，从而在一定程度上降低了采购绩效。11 集中采购的适用情况：1）企业产销规模不大，采购量均匀，只要一个采购部门就可以完成全部工作。2）企业各部门及工厂集中一处，采购工作并没有因地制宜的必要，也就是说不存在地域性采购。12采购部门的工作内容主要包括三个大的方面: (1)采购部门本身的质量管理。(2)对供应商的评估、认证、监督以及产品的验收。 (3)采购质量管理验证体系的建立和运转。13采购部门的质量管理包括哪些内容? (1)物料采购的质量管理。 (2)物料采购的组织工作。 (3)物料采购供应的协调工作。 (4)物料采购供应的控制工作。 14采购部门及其职责是什么？ 1）采购部门隶属于生产副总理时，其主要职责是：协助生产工作顺利运行。2）采购部门在企业中隶属于行政副总经理时，其主要职责是：获得较佳的价格和付款方式、以达到财务上的目标。3）当企业的生产规模不在，但物料或者商品在制造成本或销货成本所占的比率较高时，采购部门直接隶属于总经理，此时采购部门的主要功能是：在于发挥降低成本的效益，使得采购部门成为企业创造利润的另一种来源、。4）对于物料需求军管制不易，需要采购部门隶属于资材部，此时采购部门的主要功能在于配合生产制造与仓储单位，达成物料整体的补给作业。5）虽然采购部门在企业中占据十分重要的地位，但采购部门在企业中的功能仍然是为企业良好运转提供服务，因此处理好采购部门与其他部门的关系十分重要，采购部门职责分为作业层面和管理层面。15 企业中的采购经理职责包括哪些？答：采购经理的职责包括：（1）拟定采购部门的工作方针与目标；（2）负责主要原料与物料的采购；（3）编制年度采购计划与预算；（4）签订、审核订购单与合约；（5）采购制度的建立与改善；(6）撰写部门周报与月报；（7）主持采购人员的教育训练；（8）建立与供应商良好的伙伴关系；（9）主持或参与采购相关的业务会议，并做好部门间的协调工作。16威尔士公司是一家生产电器和电子仪器的公司，由于采购负担过重，通常从到发货需要三个月，远不能足生产的需要。由于库存严重不足，公司顾客由于到货拖延面向公司投诉，公司信誉下降。如果你是该公司销售部经理，你将如何改善公司目前存在的采购问题？ (1)对所需采购物料进行ABC分析，确定每种物料的采购策略。(2)根据企业的发展战略，制定相应的采购战略。 (3)根据生产部门需求制订合适的采购计划。 (4)与表现良好的供应商建立战略伙伴关系。 (5)建立供应商绩效考核指标，对现有的供应商进行评估和认证，优化供应库，重新寻我新的供应商。(6)建立绩效考核制度。17特忆高公司是一家生产汽车挡风玻璃的公司，由于原料不利导致公司产量下降，业绩下滑。请你为该公司提供一些采购的建议并谈谈你对采购工作重要性的认识。 (1)根据生产部门需求制订合适的采购计划。（2）据企业的发展战略，制定相应的采购战略 （3）与表现好的供应商建立合作伙伴关系。（4）建立供应商绩效考核指标，对现有的供应商进行评估和认证，优化供应库，重新寻找新的供应商（5)采购工作的重要性：(1)利润杠杆作用。 (2)资产收益事作用。 (3)蕾运效率作用。 (4)对企业竞争优势的作用. (5)信息源作用.18采购部门为什么在许多企业归属于生产副总经理管辖？ 采购部门属于生产副总经理管辖的原因主要是，许多属于生产导向型企业，市场物料价格相对稳定，采购工作的重点在于提供是足够数量的物料以满足于生产的需要，议价功能居于其次，在这种情况下将采购部门隶属于生产副总经理有利于生产工作须利进行。19采购部门应该如何进行采购工作？ (1)根据生产部门需求制订合适的采购计划。(2)根据企业的发展战略，制定相应的采购战略。(3)对所需采购物料进行ABC分析，确定每种物料的采购策略。 (4)建立供应商绩效考核指标，对现有的供应商进行评估和认证，优化供应库，重新寻找新的供应商。 (5)建立采购质量认证体系，保证采购过程质量。优化采购流程，采用电子采购或JIT采购。(6)建立绩效考核制度。 (7)与表现良好的供应商建立战略伙伴关系。20采购部门与企业销售部门、生产管理部门、仓储管理部门以及财务部门的关系。答案要点：采购部门与其他部门的关系如下：（1）与销售部门的关系采购部门与销售部门从供给上讲是相互反映的关系。一方面采购部门要依靠从销售部门获得的长期市场销售计划来制定具有现实意义的物料供应战略，销售部门也要依靠采购部门及时获取高质量的物料来保证销售目标的实现；另一方面，销售部门通过营销策略和售后服务的实施能够促进采购的优化，使采购部门更好地满足顾客的需要。（2）与生产管理部门的关系一方面由于生产部门是所采购物料的使用者，它们在使用过程中的实践和技术经验可以为采购部门提供关于物料质量和生产进度方面的信息，采购部门通过对这些信息的处理，可以获得一个有用的、规划采购和供应业务的工具；另一方面，采购部门提供的有关新的维护、修理和辅助物料方面的信息对生产部门也有帮助。总之，采购部门与生产部门是一个信息互动、互为协作的关系。（3）与仓储管理部门的关系一方面采购部门可以为仓储管理部门库存决策的形成提供许多信息，如提前期、物料是否能到、价格趋势以及替代材料等方面的信息；另一方面，采购部门需要仓储管理部门提供的关于在给定时间内需要采购或定购的商品名称和数量方面的信息，采购部门才能有效实施采购活动。（4）与财务部门的关系采购部门和财务部门在应付账款、计划和预算方面相互作用。采购部门提供给财务部门的信息是其进行公司发展、管理预算以及确定现金需要量的基础。采购部门运作的有效性也可以作为衡量财务工作好坏的依据，会计体系不够精细，就不能发现由于采购决策失误造成的效率低下。采购与供应管理的发展趋势21现代企业采购管理：采购管理是企业为实现合理采购而对采购活动实施计划、组织、控制、协调的全部过程。22现代企业采购管理的目标：确保企业生产经营的物资需要实现采购合理化有效降低采购成本不断提升企业竞争能力积极改善企业内部的工作关系。23现代企业采购管理工作程序：确认企业采购需求分析和确定供应商确定价格和采购条件拟定并发出采购订单跟踪采购订单并催货采购货物的接收和检验货款结算采购资料建档保存。24现代企业采购管理绩效评价的意义：促进企业采购管理工作程序的改进和完善，提高采购运作效率促进企业采购部门与企业其他部门建立和谐有效地工作管理为企业相关管理决策提供所需信息有助于分析、判断和优化采购运作体系的资源配置，提高资源效率有助于提高人员管理素质，增强企业竞争力。25采购与供应管理的发展趋势：由于采购与供应管理工作在企业中发挥越来越重要的作用，人们对他的关注也越来越多，这有促进了采购工作的发展，从某种意义上来说，采购理念的发展与企业的发展是紧密联系在一起的，只有把握这些潮流，并顺应他们，才能做好现在和未来的采购工作。采购与供应管理的发展趋势主要有以下几个方面: 全球化采购。全球化采购就是在全球范围内组织管理，面向全球范围内的供应商实施采购工作，以求在价格、质量、服务等方面达到仅靠国内采购所达不到的竞争优势。 电子采购。指以计算机技术、网络技术为基础，以电子商务软件为依据、互联网为纽带、EDI电子商务支付工具及电子商务安全系统为保障的即时信息交换与在线交易的采购活动。 供应商伙伴关系。供应商伙伴关系是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上采供双方为着共同的、明确的目标而建立的一种长期的、合作的关系。 JIT采购。JIT采购又称为准时采购，是一种先进的采购模式，它的基本思想是：在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品。它与传统的采购方法在质量控制、供需关系、供应商的数目、交货期的管理等方面有许多不同，其中关于供应商的选择、质量控制是其核心内容。26采购与供应管理的演变历程。 (1)在第一次世界大战之前，大多数企业主要把采购职能看作是一种文书工作。(2)在第一次和第二次世界大战期间，由于巨大的 市场需求，企业的成功不在于它能够销售什么，而取决于企业从供应商那噎获得原材料、用品和服务的能力，这些保证工厂和矿山运营的必要条件成了决定企.业功的关键因素。从那时开始，人们开始关注采购职能的组织、政策和程序，采购职能开始作为一项立的管理活动出现。(3)20 世纪五六十年代，采购职能所应用的技术更加先进，受过专门训炼的采购人也越来越多，他们有能力做出合理的采购决策。采购职能部门在企业中的地位也越来越重要，许多企业把首席采购官提升到管理层，促进了采购管理理念的进一步发展。(4)进人20世纪70年代以来.企业面临着两个问题:一方面，支持运营的所有原材料几子都出现了国际 范围内的短缺;而另一方面.价格的增长幅度却远远超过了第二次世界大战结束时的水平，这一变化使得采购部门备受关注.因为他们能否从供应商那里获得所需要的物品.将决定企业的命运.这样采购部门被推上了战略地位:人们开始关注采购战略的制定.(5)20世纪90年代后，企业已经清楚地认识到.企 业要想成功地与国内外的企业竞争?就必须有一个颇具效益与效率的采购与供应管理耶门。因为在太多数企业中，采购和服务的成本部大大超过了劳动力和其他成本，所以，改进采购职能可长久控制成本。许多企业正在尝民把采购战略与企业整体战略整合应用先进的信息和网络技术推进企业流程的重组采购流程正在从以交易为基础的战术职能发展到以流程为导向的战略职能。从世界范围来看，采购与供应管理主要呈现出全球化采购、网上采购、JIT采购、供应商伙伴关系（双赢采购）等趋势，而且在发达国家，这些采购理念已经投入实施，取得了很好的效果。27采购与供应战略和企业战略的关系，并结合当前实际论述采购职能对企业战略的制定能够(应该起什么你用? (1)有效的采购与供应战略的目标之一就是将目标更好地落实到采购与供应目标上一方面保证采购与供应战略成为企业战略有机的组成部分，另一方面保证采购与供应战略切实体现出了供应方面存在的机会和问题。(2)采购与供应部门的工作不能仅仅局限于处理当前问题，而是应该高瞻远瞩。采购的增值作用以及对公司竞争力非同寻常的贡献应该使其成为公司供应链管理的重要一环，并将供应链管理集成到公司的整体业务中，更好地为顾客服务，提高企业形象和竞争力.实现企业战略目标。28采购与供应链实施全球化采购的原因. (1)价格。 (2)质量。 (3)某些货物在国内无法得到。 (4)更快的交货、更完善的技术服务和供应的连续性。 (5)出于竞争的考虑。 (6)全球采购环境的好转。 29供应商伙伴关系概念：企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上采供双方为着共同的、明确的目标而建立的一种长期的、合作的关系。30电子采购1、概念：以计算机技术、网络技术为基础，以电子商务软件为依据、互联网为纽带、项目EDI电子商务支付工具及电子商务安全系统为保障的即时信息交换与在线交易的采购活动。31电子采购的种类：电子采购可以分为：卖方系统、买方系统和第三系统/门户。32电子采购的模式有哪儿种? 目前电子采购有三种实际运营模式：买方系统，卖方系统，第三方系统。（1）买方系统。企业自己控制的电子商务系统，它通常连接到企业的内部网络或企业与其贸易伙伴形成的企业外部网。（2）卖方系统。供应商为增加市场份额以计算机网络作为营销渠道而实施的电子商务系统，它包括一个或多个供应商的产品或服务。（3）第三方系统/门户。门户是描述在Internet上形成的各种市场的术语，建立买/卖门户的目的是为了改进市场买卖交易的效率。33.第三方系统中，在internet上有两类基本门户：垂直门户和水平门户。34.垂直门户是经营专门产品的市场，如钢铁、化工、能源。主要吸引特定工业中的买主。水平门户集中了种类繁多的产品，经营领域包括维修和生产用的零部件，办公用品。吸引不同工业的买主35买方处于强势地位的情况： 买方的需求并不迫切，甚至可以推迟； 供应商急于获得这笔生意； 市场上有许多潜在的供应商； 买方处于买主垄断或半垄断的地位，即市场上只有唯一或少数几家公司需要某产品； 买方的需求有许多选择或替代品； 买方可以选择“购买”，也可以选择自己制造； 买方在即时付款和公平交易方面有着良好的声誉； 买方对供应商的财务、生产以及其他各方面的情况都十分了解。36买方系统和卖方系统各有什么优缺点？答：买方系统的优点是：快速的客户响应、节省采购时间和允许对采购开支进行控制和跟踪；缺点是：需要大量资金的投入和系统维护成本。卖方系统的优点是：访问容易、能接触更多的供应商；买方无须做任何投资；缺点是：难以跟踪和控制采购开支。37买卖双方谈判的内容有哪些? 在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商(1)商品的品质条件。(2)商品的价格条件。 (3)商品的数量条件 (4)商品的包装条件(5)交货条件。 (6)货款的支付条件。 (7)货物保险条件。 (8)商品的检验与索赔条件。 (9)不可抗力条件。 (lO)仲裁。38卖方处于强势谈判地位的情况有哪些？答：卖方处于强势地位的情况： 买方的需求是迫切的； 供应商对这笔生意反应冷淡； 卖方处于垄断或半垄断的地位； 买方愿意与质量及可靠性等方面有良好声誉的供应商做生意； 卖方对买方的情况十分了解。39电子采购的优势包括： 提高了通信速度； 加强了信息交流； 降低了成本； 加强了联系，提高了服务质量； 服务时间延长； 增强了企业竞争力。40.电子采购系统的构成（多选）：采购商、商业增值网络中心（不参与交易活动，只提供用户连接界面）、供应商。 41.电子采购存在的问题：（多选）1安全性问题（2）法律问题（判断）：到目前为还没有统一的全球性法律框架来保证和规范电子采购电子数据的效力问题合同的无形化问题，很难用现有的传统的合同法来规范电子采购带来的一系列问题。3）财税风险 42.电子采购的基本原则：（多选题）以销定进的原则；注重质量原则；资金安全原则；经济核算的原则；信守合同原则。 43.电子采购的管理规范：电子化管理模式；系统化管理模式（系统化是电子采购优势“取之不尽”的源泉）；供应商管理模式。 44.电子采购流程规范:选择商品；申请程序；等待批复；生成采购订单。45.电子订单处理的基本环节：（简答题）（1）订单准备（2）订单留存（3）订单传输（4）订单状况报告：订单处理过程的最后环节是向供应商询问货物交付进程和向企业主管汇报科盟出现的任何延迟和其他失误。订单状况报告在一些企业中是双向的。46因特网会对采购和供应工作有何影响？带来哪些改善？因特网的普及有利于采购流程的电子化、信息化采购的信息化电子化能够缩短采购的周期，加快采购的反映速度，减少资本的周转成本采购的信息化电子化能够借助于计算机帮助人们完成一些复杂繁琐的工作，从而可以减少人力成本因特网的普及还有助于第三方采购的发展。采购双方可以通过网络把采购任务价格专业的第三方来完成，有利于采购效率的提高采购成本的降低使产品总成本降低，从而使产品在市场中占据有利位置。47、JIT概念与原理准时化生产方式（JIT，Just in time）是起源于日本丰田汽车公司的一种生产管理方法。JIT采购的含义：JIT采购是一种准时化采购模式。它有最大限度地消费浪费、降低库存、实现零库存的优点，是一种很理想的采购模式。它的基本思想是:把合适的数量和合适的质量的物品，在合适的时间供应到合适的地点，最好地满足用户的需要，最大限度地消除库存、最大限度地消除浪费。48、JIT采购的作用（1）大幅度减少原材料和外购件的库存（2）提高采购物资的质量（3）降低原材料和外购件的采购价格。49JIT采购的特点有: (1)准时化采购是一种直接面向需求的采购模式.它的采购送货是直接送到需求点上。(2)用户需要什么，就送什么，品种规格符合客户需求。 (3)用户需要什么质量就送什么质量。品种质量符合客户需求，拒绝次品和废品。(4)用户需要多少就送多少，既不少送也不多送。 (5)用户什么时候需要，就什么时候送货，不晚送也不早送，非常准时。(6)用户在什么地点需要.就送到什么地点。51 JIT采购应用的要求有：(1)距离越近越好。 (2)制造商和供应商之间建立互利合作的战略伙伴关系。(3)注重基础设施的建设。 (4)强调供应商的参与。 (5)建立实施JlT采购策略的组织. (6)制造商向供应商提供综合的、稳定的生产计划和作业数据.(7)着重敏育与培训(8)加强信息技术的应用. 52JIT采购已在哪些方面取得令人满意的成果？ (1)大幅度减少原材料和外购件的库存。 (2)提高采购物资的质品。 (3)降低原材料和外购件的采购价格。第二章 采购与供应战略53企业战略概述：是指企业的管理层所制定的策略规定，其目的在于：建立本企业在市场领域中的地位，成功的同竞争对手进行竞争，满足顾客的需求，获得卓越的公司成绩。企业战略是一个动态的概念，随着企业内外部各种因素的不断变化，企业的管理者必须不断的研究，探讨并制订公司的战略展望，公司的目标体系，公司的战略及其实施方式。在实施的过程中，随着周围环境的变化及企业自身的发展变化，就需要不断的评价并修订企业的战略，因此说企业战略是一个不断循环前进的过程，其主要包括战略制定，战略实施，战略评估三个阶段。54 企业战略的层次a公司层次（整个公司和所有业务的战略）b业务层次（公司多元化战略中各个业务领域内的战略）c职能层次（各个业务领域中各个具体职能单元的战略）d经营运作层次（职能领域内各个部门的战略）。55企业总体战略的特点是： 从形成的性质看，企业总体战略是有关企业全局发展的、整体的、长期的战略行为。 从参与战略形成的人员看，企业总体战略的制定与推行的人主要是企业的高层管理人员。 从对企业发展的影响程度看，企业总体战略对企业发展的影响具有全局性、长远性。 从战略的构成要素来看，经营范围和资源配置是总体战略中主要的构成要素。企业的总体战略主要是回答企业应该在哪些经营领域里进行生产经营活动的问题。56业务战略的特点。答：业务战略的特点包括： 从形成性质看，业务战略是在企业总体战略的制约下，指导和管理具体经营单位的计划和行动，为企业的整体目标服务； 从参与战略形成的人员来看，主要是具体的各事业部或子公司的经理； 从对企业发展的影响程度来看，业务战略着眼于企业中有关事业部或子公司的局部性战略问题，影响着某一具体事业部或子公司的具体产品和市场，只能在一定程度上影响总体战略的实现； 从战略的构成要素来看，资源配置和竞争优势通常是业务战略中重要的组成部分。57职能战略的特点。答：职能战略的特点包括： 从形成性质看，职能战略对公司的整体业务战略和竞争战略起着支持作用，执行得力的职能战略能够为公司带来具有竞争价值的能力和资源优势； 从参与战略形成的人员来看，每个重要的业务职能及流程的职能战略制订通常由各个职能部门的领导和业务活动经理来承担； 从对企业发展的影响程度来看，只有各个职能部门的战略在整体上协调一致才能更好地促进企业的发展； 从战略的构成要素来看，协同作用和资源配置作用是职能战略的关键要素，而对经营范围的影响作用很小。58 企业总体战略与职能战略的区别包括: (1)战略期限不同。企业总体战略是从长期的角 度出发，职能战略则用于确定和协调企业的短期的经营活动，期限较短。(2)战略的具体程度不同。企业总体战略为企业指 出一般性的战略方向，而职能战略则为负责完成年度目标的管理人员提供具体的指导。(3)战略参与人员不同。企业高层管理人员负责 制定企业的长期目标和总体战略。职能部门的管理人员在总部的授权下，负责制定年度目标和部门战略。59企业竞争战略可分为以下三种：(1)成本领先战略。成本领先战略是指比竞争对手所提供的产品和服务的成本低，以此来吸引顾客。要获得真正的成本优势，企业价值链上的累积成本必须低于自竟争对手的累积成本。达到这个目的有以下两种途径:首先：比竞争对手更有效地开展内部价值链活动.更好地管理推动价值链活动成本的各个因素。其次：改造公司的价值链，省略或跨越一些高成本的价值链活动士，集中于企业有成本优势的环节。低成本战略要求企业不厌其烦地寻求整个价值链上的成本节约来获得成本优势，这是一个持续不断的过程.(2)差异化战略。差异化战略是指寻求针对竞争对手的产品和服务的差异化，以此来吸引广大顾客。这里着重指出一点：差异化并不单单是通过营销和广告部门的策划实现的，当然营销和广告部门的工作能够使顾客更好地感知产品的差异化。(3)集中化战略。集中化战略是指以某个细分的市 场群体为目标，通过为这个小市场的购买者提供比竞争对手成本更低的产品、服务，或者提供能够比竞争对手更能满足顾客需求的有差异化的产品、服务，以此来吸引顾客。60差异化战略的途径有哪些？答： 提供能够使购买者使用公司产品时的总成本降低的产品，产品属性符合用户特色，使公司产品更具有经济性； 提供能够使购买者获得更高性能的产品； 提供能够从非经济或是无形的角度提高顾客满意度的产品； 通过竞争对手没有或者不能克服的竞争能力来为顾客提供价值。61企业实施集中化战略的途径有哪些？答：集中化战略的实施途径包括： 定位于多个细分市场的竞争对手很难满足目标小市场的专业化或特殊化的需求，或者满足这一很狭小的目标市场会使他们付出昂贵的代价； 没有其他竞争厂商在目标细分市场上进行专业化经营，或者该市场不是竞争厂商成功的关键； 企业具有独特的服务小市场的资源和能力，可以凭借日益建立的顾客忠诚来抵御行业中的挑战者。62采购与供应战略的构成要素：包括采购什么，质量，采购多少，谁负责采购，何时采购，什么价格采购，何地采购，如何采购。63采购与供应战略的制定过程要着重考虑的两个问题：a采购在战略意义上的重要性。这是根据产品的增值和采购物资占总成本的百分比等因素决定的。b供应市场的复杂程度。它是以供应短缺程度，技术和替代材料的调整程度，进口限制，物流成本，和复杂性，以及行业垄断或求过于供等状况来衡量的。64采购与供应战略制定时的分析方法有：a、ABC分析方法b、供应细分分析方法c、SWOT分析法65、A、B、C三类物品的区分: (l)A类物品年度使用量的价值约占采购总成本的70%80%.物品数量所百分比约为15%-20%。(2)B类物品年度使用量的价值约占采购总成本的15%20% . 物品数量所占百分比约为30%-40%。(3)C类物品 采购总成本的5%-10%，物品数量所占百分比却很大，约占60%-70%。 66ABC分类方法的基本原则有哪些？ (1)控制程度原则：对A类，尽可能严加控制，包括最完备、准确的记录；.对B类，作正常的控制，包括良好的记最和常规的关注.对C类，尽可能使用简便的控制，定期检查，简化记最；采用大库存量与定货量以避免缺货.(2)采购记录原则对A类，要求最准确、完整、 明细的记录，要频繁甚至时时地更新记录；对事物文件、报废损失、收发货严密控制。对B类，只需正常的记录、成批更新。C类简单记录，成批更新。(3)优先级原则：对A类，这一切活动中给予这类物品高优先级以压缩其提前期与库存。对B类，只做正常的处J理，仅在关键时给予高优 先级. 对C类，给予这类物品最低优先级.(4)定货过程原则：对A类，提供仔细、准确的定货对。B类，每季度或是发生主要变化时评审一次EOQ与订货点.对C类，一般不对此类物品作EOQ成是订货点的计算，通常在手头存货还很多时就订购下年的供货量.67.ABC分析方法的四条基本原则：控制程度、采购记录、优先级、定货过程/4868. 制定采购与供应战略时，ABC分析法的局限：适用ABC分析方法对于A类物品将极大地提高总成本的管理绩效，而对于B类或C类物品，收效甚微:这种方法只根据一种标准把项目划分为A、B、C类，明显地忽视了其他重要的标准;面对市场环境和激烈竞争的供应商时，ABC分析法无法延伸到制定供应管理战略和战术。69.供应细分分析方法/51图2-5（要掌握对待不同的产品采用不同的战略）1）战略型： 产品或服务的特点：此类产品或服务能保证企业产品在市场中的竞争力和竞争优势，会给公司带来风险，同时也具有很大的成本或价值。决策人员：企业高层。决策重点：精确的需求预测、详细的市场调查研究、长期的供应关系的开发、自产还是外购的决策风险、分析应变计划的制订物流、库存和供应商的控制和管理。2）杠杆型： 产品或服务的特点：此类产品或服务属于一些基本采购，需要支出较多的资金，品牌之间的差异很小，供应商通常试图通过提供相关的增值服务来获得采购者的青睐。决策人员：中级管理者。决策重点：充分开发采购的能力、认真选择供应商、产品的替代、目标价格策略、谈判合同采购或零星采购订单量的优化。3）策略型： 产品或服务的特点：此类产品或服务属于常规的项目，不直接增加最终产品的附加价值。成本一般较低，一般是标准化的商品，供应充足，可供选择的供应商数量也很多。决策人员：企业下层人员（如采购人员）。决策重点：尽量使产品或服务标准化、做好订单的监测或优化、库存量的优化、建立供货保障体系、做好供应商的控制、和管理、保证安全库存量、制订备用计划、 4）关键型： 产品或服务的特点：对企业利润影响不突出但风险很大的商品或服务，该类产品成本较低，但由于供应商数量少、到货时间过长或无法交付货物等原因可能导致采购额超支。决策人员：企业的部门主管。70供应细分分析法选定采购与供应战略？ 与ABC分析法相比，供应细分分析法有哪些优点？答案要点： 企业在建立供应细分组合之前首先需要分析所有需要采购的产品和服务的支出情况，支出分析要在一张横轴表示产品或服务的相关成本，纵轴表示供应市场的风险的图上标出每一个库存单位或更多的大类来细分采购，每个大类都要规定一个具体名称，描述其中所包含的产品或服务需要的供应方式。 ABC分析法只能了解某产品或服务对财务状况的相对重要性，而面对市场环境和激烈竞争的供应商时，ABC分析法无法延伸到制定供应管理战略和战术中。而供应细分分析法比ABC分析法更能反映企业实际，保证相应的企业管理人员在权衡成本/价值和风险程度的前提下，优先安排需紧急处理的物资以及相关事宜。71、SWOT分析方法：是一种对企业的优势，劣势，机会和威胁的分析，在分析时，应把所有的内部因素都集中在一起，然后用外部的力量对这些因素进行评估。第三章 采购与供应流程72采购基本程序的内容（1）需求确定与采购计划的制定（2）供应源搜寻与分析（3）定价（竞争性报价与谈判两种方法）（4）拟定并发出定单（5）定单跟踪与跟催（6）验货和收货（7）开票和支付货款（8）记录维护（采购的最后一项工作）73竞争性报价的前提下，买方对可能参与合作的供应商的要求是什么？ 1)有能力根据买方的要求制造产品并且能够在定的日期前发货。2)作为供应商.在其他方面应该有足够的可靠性采购人中经常手常评价基于价格的投标书.如果低报价者没有得到购买合同.买方有义务、通知他并给出解释。74竞争性报价适用于下列特定情况：采购量足够大.值得进行竞争性报价。供应商很清楚细节和要求?有能力准确估计生产所需要的成本.竞争性的市场环境?即有足够多的合格竞争者.买方只向技术合格的供应商发出竞标而愿意合作的供应商则进行报价.买方没有优先考虑的供应商.价格盛量重要的标准，而且对有明确的说明，买方就可以使用如果存在重要的非价格标准。买卖双方通常 76采购管理与采购的区别是:？ 采购管理是 对整个企业采购活动的计划、组织、指挥、协调和控制活动，是管理活动，是面向整个企业的?采购管理一般由高级管理人员承担?而相对而言，采购只是指具体的采购业务活动，是作业活动，一般由采购人员承担的工作，只涉及采购人员采购属于采购管理。77.定单的跟踪和跟催。跟踪是对定单所做的例行跟踪；催货是对供应商施加压力。如果供应商不能履行承诺，采购部门可以威胁取消定单或是以后进行罚款。78.货物检验的步骤：1）确定检验的时间和地点2）确定检验部门和人员3）货物检验4）不合格货物的处理5）填写验收报告79采购手册的概念：企业、政府机构、学校、医院、社团等各种组织，为了使内部各单位在执行采购作业时有规则所遵循，通常都会制定“采购管理手册”或“物料管理手册”或“采购作业规定”或“采购管理规则”等名称的文件（统称采购手册），以促进采购活动的制度化与合理化，并达到适质、适时、适量、适价的目标。它本质上是交流信息的媒介，用来阐明采购政策、步骤、指令和规定等内容。80采购手册的作用包括： 使采购政策、步骤、指令和规定等内容变得简洁明了； 为采购与其他部门的沟通提供了机会，使他们能够建设性地看待现存的政策和步骤，并在需要的地方对其进行修改； 手册上的步骤是针对采购所承担或管理、控制的业务活动来制订的，因此能促进工作的一致性，从而减少对日常工作进行具体监督； 手册有益于对员工的培训和指导； 手册有助于年度审计； 手册协调了政策和步骤的关系，并确保采购原则和操作的一致性和连贯性； 手册还为评估这种原则和操作提供了参考依据； 通过展示高层对采购的重视，可借此提升采购的地位； 采购的计算机化要求有细致、完整的文件记录体系，使得采购手册的编写和使用变得更为迫切。81采购手册的格式：在决策格式时，主要应考虑以下因素：（1）内容的生效性；（2）摆放的方便性；（3）查阅方便性；（4）印刷字体的清晰程度；（5）便于携带和移动；（6）使用者便新的难易程度；（7）编写者更新难易程度；（8）紧凑程度；（9）成本。82采购手册的内容：分三个主要方面1组织机构（1）组织机构的结构图（2）采购部门每个职位的工作职责（3）员工应知道行政管理的规定，如考勤、工作时间、差旅费等2政策（1）采购的目标、责任和采购职能的权力；（2）政策中说明的内容还可以扩充到有关价格、质量等总原则中去（3）采购条款和条件（4）与供应商的关系，尤其是有关礼物、款待和娱乐等方面（5）供应商的选择方法（6）雇员直接采购的方式（6）向管理层汇报的制3、步骤（1）用文字结合图表来说明采购步骤（2）关于拒收和退货的步骤（3）关于废料、废弃物或过剩产品的处理步骤（4）与采购及其辅助业务有关的所有文件单证的图解说明，附有它们的用途和周详的文字说明（5）有关采购记录的查考和保存维护 83传统采购流程的缺点有: (1)一系列没有增值作用的文书工作。(2)过多的单证操作。 (3)处理内部和外部订单消耗大量时间。 (4)纯文本工作消耗的大量成本。 84采购业务流程改善的主要方法包括： 电子采购：是在因特网上以B2B模式进行的供应与服务的采购和销售。 信息技术的参与：信息技术如今已十分普及，信息技术的参与能提高工作的效率，改善流程的质量，降低采购成本，提高采购的质量。 JIT采购：JIT采购又称准时化采购，是由JIT思想发展而来的一种准时化采购模式。它有最大限度地消除浪费、降低库存、实现零库存的优点，是一种很理想的采购模式。85假定你已经被公司高层指派去改进业务流程，列出你如何使流程更有效率的具体建议 去除不必要的部门，合并冗余部门引入信息化机制，用信息化来改造业务流程。把一些简单耗时而又繁杂的工作交给计算机处理如果满足需求的话，可以采用JIT采购对员工进行培训，使其适应流程的改造。第四章 采购计划制定与采购预算确定86采购预测的含义： 预测是在调查研究的基础上，根据过去和现在的己知因素，运用已有的知识、经验和科学方法来预 计和推测事物今后可者能的发展趋势，并对这种发展趋势做出定量化的估计和判断?以便问节人们的行动方向，使人们的实践活动更加自觉地按照客观规律向预期的目标前进。.87采购预测的目的主要有以下3个方面:(1)为参与产品设计而进行采购市场预测。(2)为参与市场竞争而进行采购市场预测。 (3)为商品采购决策和制定商品采购计划而进行采购市场预测.88 预测在采购中的作用：（1）预测是决策的基础（2）市场预测有助于掌握技术和产品发展的方向和速度，发现市场供求变化和发展的规律性，为制定采购计划，决定采购决策，搞活企业经营，提高经济效益提供重要信息。（3）有助于掌握产品属于生命周期的哪一个阶段，以决定采购策略，防止采购技术落后。（4）有利于掌握生产厂家的生产潜力，在采购时做到心中有数。（5）有助于把握市场采购机会，避开或减少采购风险。89采购预测的基本步骤 确定预测目标。拟定预测计划。收集并分析历史与现实数据资料。选定预测方法和模型。计算并核实初步预测结果提出预测报告进行追踪检验。90 采购预测的基本方法：（1）定性预测：定性预测是指预测者依靠熟悉业务知识、具有丰富经验和综合分析能力的人员与专家，根据已掌握的历史资料和直观材料，运用个人的经验和分析判断能力，对事物的未来发展做出性质和程度上的判断，然后，再通过一定形式综合各方面的的意见，作为预测未来的主要依据。 （2）定量预测：定量预测是使用一历史数据或因素变量来预测需求的数学模型。是根据已掌握的比较完备的历史统计数据，运用一定的数学方法进行科学的加工整理，借以揭示有关变量之间的规律性联系，用于预测和推测未来发展变化情况的一类预测方法。91物料的需求可分为相关需求和独立需求两种类型：（1）相关需求：指某种物料的需求量与其他物料有直接的匹配关系，当其它某种物料的需求量确定以后，就可以通过这种相关关系把该种物料的需求量推算出来。（相关需求关系可分为水平相关和垂直相关两种）。（2）独立需求：指某种物料的需求量是由外部市场决定的，与其他物料不存在直接的对应关系，表现出对这种库存需求的独立性。92定量定货模型与定期定货模型定购批量：指每次定购物品的数量，计划期内采购货物的总量一定时，定购批量与定购次数成反比例关系。定购周期：两次定购之间的时间间隔称为定量周期物料需求计划（MRP）MRP既是一种管理理念、生产方式，也是一种方法技术、一个信息系统；既是一种库存控制方法也是一种时间进度安排方法。物料：泛指原材料、在制品、外购件以及产成品。93 MRP的核心思想：围绕物料转化组织相应的资源，实现在正确的时间正确的地点得到正确的物料，实现按需准时生产，提高客户服务水平，同时使库存成本最低、生产动作效率最高。分销需求计划（DRP）DRP目标：合理进行分销物资和资源配置，达到既保证有效地满足市场需要，又使得配置费用最节省的目的。94DRP的含义和优点。 分销需求计划的思想实际上是一种准时供应的思想而准时供应的实现以大范围内的物流系统实时控制为基础，是计算机集成物流系统中决策支持系统的主要方法和原则之一。DRP的优点有: (1)流通企业能够改进客户服务。(2)降低产品的总体库得水平。 (3)减少运输成本。 (4)改善物流巾心的运作状况。95 DRP的核心思想：是一种“准时”供应的思想，而准时供应的实现以大范围内的物流系统实时控制为基础，是计算机集成物流系统中决策支持系统的主要方法和原则之一。DRP原理：精确地预测需求和揭示该项信息以用于制定生产计划。采购计划的概念计划：指管理人员对未来应该采取的行动所做的谋划和安排。96MRP环境下采购管理的特点是：第一，MRP是按产品结构将所有物料的需求联系起来考虑；第二，MRP是将企业中的需求分为独立需求和相关需求；第三，MRP对物料的库存状态数据引入了时间分段的概念。 97 MRP环境下采购管理的方法：采购作业从为补充库存而采购转变成为订单而采购；从单纯地保证生产需要转变为参与生产和保证生产；采购作业要更加强调制度化和程序化；采购计划的编制采用滚动计划；同供应商的关系，从单纯的买卖关系转为长期合作关系；从供需双方各自管理转变为供需双方共同管理。98MRP环境下的采购管理必须要做到哪些工作？ (1)必需要改变传统的采购观念，树立新的采购 观念.(2)采购作业从为补充库存而采购转变成为订单 而采购.99采购计划的概念：采购计划有广义和狭义之分:广义的采购计划是指为了保证供应各项生产经营活动的物料需要量 而编制的各种采购计划的总称;狭义的采购计划是指每个年度的采购计划，即对企业计划年度内生产经营活动所需采购的物料的数量和采购的时间等所做的安排和部署。 100 采购计划对企业的生产经营活动的作用，具体表现为:(1)可以有效地规避风险，减少损失。(2)为企业组织采购提供了依据。 (3)有利于资源的合理配置，以取得最佳的经济效益。101企业制订采购计划的目的。答：采购计划的目的包括： 预计采购物料所需的时间和数量，防止供应中断，影响产销活动； 避免物料储存过多，积压资金以及占用储存空间； 配合企业生产计划与资金调度； 使采购部门事先准备，选择有利时机购入物料； 确定物料耗用标准，以便管制物料采购数量与成本。102采购计划可以从不同的角度进行分类: (1)按计划期的长短分，可以把采购计划分为年度物料采购计划、季度物料采购计划、月度物料采购计划等;(2)按物料的使用方向分.可以把采购计划分为生 产产品用物料采购计划、维修用物料采购计划、基本建设用物料采购计划、技术改造措施用物料采购计划、科研用物料采购计划、企业管理用物料采购计划等。(3)按物料自然属性分.可以把采购计划分为金属 物料采购计划、机电产品物料采购计划、非金属物料采购计划等。103采购计划的内容：（1）采购计划的制定；（2）采购定单的制定。采购计划的作用(1)可以有效地规避风险、减少损失(2)为企业组织采购提供了依据(3)有利于资源的合理配置104物料采购订单容量的确定：1）分析采购项目供应资料，2）计算总体定单容量：一是可供给的物料数量、二是可供给物料的交货时间；着两方面是这样结合的：在一定的交货时间内，几个不同的供应商所能够提供的某种物料的总和。3）、计算承接定单容量定义：承接定单容量是指供应商在指定的时间内已经签下的定单量。4）、确定剩余定单容量定义：剩余定单容量是指某物料所有供应商群体的剩余定单容量的总和105制定定单计划1、对比采购需求与供应容量2、供需综合平衡