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组训日常工作内容组训日常工作内容一、 日常基础管理工作（一）、会报管理A、干部早会B、一次早会C、二次早会D、周经营分析会E、月度经营总结会（二）、表报管理A、经营计划表l 团队年、季、月度业绩经营计划表（附表一）l 团队年、季、月度人力目标经营计划表（附表二）l 个人年、季、月度目标计划表（附表三）B、追踪分析表l 团队周经营追踪表（附表四）l 阶段KPI分析表（附表五）（三）、行事历的编制（四）、活动管理（五）、行政管理（六）、职场文化建设二、 日常职场教育训练、辅导工作一、日常管理工作（一）、会报管理1、会报的要点l 会议要有效率l 会议要有针对性l 会议要有明确目标l 会议要能解决问题l 会议要有后续追踪2、会报运作要领l 会前：人、事提前沟通到位；时间安排合理；会场布置齐备，相关物品、资料准备充分。l 会中：时间控制；出勤的掌控；氛围的制造；围绕主题，内容充实紧凑；记录全面。l 会后：鼓舞激励；评估追踪；整理会议记录并存档。A、干部早会（组训协助负责人落实好干部早会）总体要求l 责任人：职场负责人l 协助人：组训l 参会人员：全体主管l 频率要求：每日l 时间要求：20分钟为宜（于早会前10分钟结束）B、一次早会 流程l 晨操l 国歌颂词l 敬业时间l 信息窗口（每周至少二次）l 喜讯报道l 心得分享l 开心一刻（每周至少二次）l 专题时间（每周至少二次）l 政令宣达（每周至少三次）l 群体激励 （个别流程可根据实际需要调整先后，但有每周最低次数要求的需达到最低次数，无每周最低要求的为每日必备。）C、二次早会（组训协助部门主管召开二早）内容及操作要领l 敬业时间 内容：检查小组出勤，组员逐一汇报昨日活动情况，收缴工作日志，检查拜访量。 操作要领：对未出勤组员的原因作以通报说明。 l 喜讯报道 内容：目标达成、竞赛荣誉、团队荣誉、个人生日、晋升、乔迁、生子、结婚、家庭喜事（小孩升学、竞赛获奖）、新人入司（回归团队）、公司的喜讯等值得恭贺的事宜。操作要领：灵活把控。l 分享与交流 内容：展业成功经验，对公司、产品、团队、市场、行业的认同与感悟，早会心得等。 操作要领：提前沟通组员；可外请嘉宾。 l 问题解答内容：对伙伴在工作中遇到的各种问题和异议进行解答、训练、辅导。操作要领：可采用集体解答、讨论等方法；注意气氛的掌控与引导；避免拒绝处理；对难缠问题适当转题或结束，会后单独处理。l 本日安排内容：组员逐一汇报今日活动计划。操作要领：提前沟通，有所要求。l 主管时间内容：大早会重点内容强调；业务现状；劳动竞赛、紧急任务；经营重点；考核预警；本组近日活动安排等。操作要领：强调经营重点，接续早会内容，结合本组状况，做重点的加强。l 欢呼出发内容与要领：以积极的、极具感染力的口号或组呼来激励士气、塑造团队文化，口号押韵并突出阶段经营重点。（如：“我要举绩过三千、月圆礼圆家团圆”、“业绩过万、冰城相见”等）D、周经营分析会内容及操作要领l 周/阶段绩效分析 主讲人：组训 内容：借助业务单位周经营计划表，分析阶段经营状况、目标达成的进度，对本周各小组KPI及相关排名情况结合月度或阶段业务推动做分析，找出业务发展中的亮点及存在的不足。 操作要领：提前做好相关基础数据的统计整理，结合实际进行分析，尽量做到客观、公正，不主观臆断，凭数字说话；形成书面材料或PPT。l 各主管工作汇报汇报人：组经理 内容：本周小组业务发展情况，主要包括活动拜访、准客户积累、属员技能及陪访、辅导、追踪情况（结合主管经营日志使用及业务员经营日志检查结果进行总结）；本周做的比较好的方面；影响本周业务的主要问题（12个）及相关解决措施；下周工作打算。 操作要领：提前通知，做好沟通，对重点发言做提示；汇报材料准备；根据发言人数等情况对每人汇报发言时间作出要求；对每组汇报，主持人可作适当点评，多鼓励。l 重点宣导；主讲人：职场负责人 内容：本周工作总结：业务发展概况、亮点与不足、表扬与鼓励、鞭策与督促；下周工作目标、任务调整、理由及依据；下周工作重点、措施安排与行事历沟通。 操作要领：提前做好分析与调研，做好上下沟通工作；紧紧围绕公司阶段经营主题，结合团队月目标任务及队伍发展情况进行；形成书面材料或PPT。E、月度经营总结会内容及操作要领l 团队月度绩效分析 主讲人：组训 内容：对本月团队KPI及相关排名情况结合月度或阶段业务推动做分析，找出业务发展中的亮点及存在的不足，提出建设性建议。 操作要领：提前做好相关基础数据的统计整理，结合实际进行分析，尽量做到客观、公正，不主观臆断，凭数字说话；形成书面材料或PPT。l 各主管工作汇报 l 经验分享 l 重点宣导 l 领导讲话 （二）、表报管理在表报管理中组训应该协助主管和业务员学会填写整理各种表计划表A、经营计划表l 团队年、季、月度业绩经营计划表（附表一）（组训辅导和整理）l 团队年、季、月度人力目标经营计划表（附表二）（组训辅导和整理）l 个人年、季、月度目标计划表（附表三）（组训辅导和整理）B、追踪分析表l 团队周经营追踪表（附表四）（组训辅导和整理）l 阶段KPI分析表（附表五）（一）KPI管理系统的概念与功能KPI（KEY PERFORMANCE INDICATOR）管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对营业单位的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，能帮助营业单位建立以效益为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势；引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；制订正确的决策，并将其贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。KPI主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。（二）KPI的种类与名称1、业绩指标主要有l 首年度保费（FYP）：报告期内保单第一年度保费之和l 首年度期交保费：报告期内保单第一年度期交保费之和l 首年度佣金（FYC）：首年度保费*首年度佣金率2、人力指标主要有l 期初人力：报告期第一个工作日合同有效个人代理人人数l 期末人力：报告期最后一个工作日合同有效个人代理人人数l 增员人数：报告期内新增个人代理人人数l 脱落人数：报告期内离司个人代理人人数3、分析指标主要有l 举绩率：报告期内实际产生业绩的个人代理人人数占在职个人代理人人数的百分比l FYP计划达成率：报告期内完成FYP占计划的百分比l 首年期交保费计划达成率：报告期内完成首年期交保费占计划的百分比l 人均FYC：报告期内平均每人完成的FYC量l 人均产能：报告期内平均每位举绩人员完成的FYP量l 件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量l 人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数l 有效人均件数：报告期内平均每位举绩人员完成的保单件数l 达成率：报告期内实际完成达到预定目标（如业绩、考核等）的比率l 保单持续率：考核期内到期实收与应收续期的比率（参照基本法）l 续收达成率：报告期内实收续收件数与应收续收件数的比率l 增员率：报告期内增员人数与（期初人力+期末人力）/2的比率l 脱落率：报告期内脱落人数与（期初人力+期末人力）/2的比率另外还有：出勤率、学历比率、主管与人均收入比率、各职级的比率、男女比率、各险种FYP比率、期交比率等辅助指标。团队KPI分析与改善措施速查表问题分析原因改善措施增员率偏低1、增员活动量不足（1）意愿：不了解增员利益及晋升利益增员创伤辅导意愿低（2）能力与增员有关的技能不足辅导能力弱2、销售与增员习惯没有养成3、业务主管本身产能低、无吸引力4、职场氛围差、脱落率高5、人员素质低、人均收入低6、缺乏在职训练1、方法：（1）树立正确的增员观念，例如：不推销，即死亡增员是推销的延伸；不增员，即死亡增员是永续经营的命脉；（2）运用基本法增员利益、晋升利益，高效率，高报酬（3）熟悉各种增员方法，来源，面谈技巧，并通过训练使技能得以提升（4）运用各项选择流程，工具与概念，善于借力使力，比如充分利用创业说明会进行增员（5）业务主管以身作则，单位举办增员活动，业务员制订并执行自身的增员拜访计划（6）拟定年度人力发展计划及晋升目标乃至行业职涯规划（7）改善职场布置，塑造团队积极向上的文化氛围，提升工作士气（8）提高新人培训定着率，降低脱落率（9）提升人均绩效，追求团队荣誉（10）利用二次早会、职场各个功能小组发掘有增员潜力的人员，并给予相关的增员辅导和帮助2、规划、设定每月（季）增员目标时应考虑的因素：（1）代理人考试时间、次数（2）新人培训的开班时间（3）季节性转业（4）就业市场变化（5）增员活动规划（6）单位辅导人员数（7）主管辅导能力（8）公司阶段经营主题和重心问题分析原因改善措施脱落率较高1、增员话术不实2、甄选标准未落实执行3、单位衔接训练未到位4、增员对象缺乏企图心、亲和力5、销售拜访量不足缺乏市场6、新人本身工作习惯不佳7、职场气氛、工作环境太差8、主管辅导能力、意愿不足9、出勤管理、过程管控不足10、早会经营，二次早会散漫11、增员目的出现偏差，比如增员是为了考核而增员12、行政手段干扰业务管理1、改善增员，甄选流程（l）熟悉缘故增员法、推介增员法（2）建立增员来源人才库（3）运用选择工具、流程，设定甄选合格业务员标准，熟练增员面谈技巧2、强化单位衔接，在职训练（1）销售及增员角色扮演、实例研讨（2）落实新人衔接训练，尤其是新兵营（3）主管、组训运用训练方法提升团队销售技能，比如主管市场陪同拜访3、活动管理提高改善销售技能（1）至少拥有100名准客户数量（2）完善工作日志填写检查（3）落实二次早会，对业务员活动内容尤其是销售流程的过程进行管控（4）分析个人代理人收入及业绩状况（5）填写计划与活动表（6）推销辅导4、改善职场气氛，团队工作士气（1）完善早会、二早、周、月经营会议（2）建立团队经营文化（3）宣导执行企业文化、业务理念（4）提高人均收入（5）宣导基本法职涯规划、福利保障（6）主管以身作则，业绩领先5、辅导与激励（1）个别辅导，寻找激励点，工作动机（2）一对一激励，公开表扬，赞美（3）主管本身保持激情，复制成功经验（4）壮大资深业务员数量（5）长期积极培育新主管是关键问题分析原因改善措施人均件数偏低1、 增员选择不当，人员素质低2、工作习惯不佳，无计划、无追踪，销售习惯没有建立或者每日销售工作未形成习惯3、准客户开拓能力差4、销售流程不清晰，技巧不足5、拜访量不足6、职场辅导、训练力度不足7、售后服务不佳8、追踪力度不够9、主管本身业绩差，未能带头示范10、未认同寿险意义与功用，缺乏原动力1、活动拜访规律5:3:12、 落实活动管理，过程管控3、 有效运用组合销售，提升销售效率4、 研讨准客户开拓方法5、至少拥有100名准客户量6、落实件数设定额目标管理7、单位落实销售演练、在职训练、衔接教育8、建立特定目标市场开拓，建立职团开拓9、举办件数竞赛，商品组合推广10、提升主管推销、辅导能力11、建立单位各项KPI分析，强化追踪管理件均保费偏低1、市场因素2、经济消费能力3、销售心理观念4、推销技能不足5、单一险种销售6、销售易于销售的险种7、缺乏在职训练8、个人代理人自身素质不佳，层次低9、偏重拜访中、低收入层客户群1、建立正确销售观念寿险意义与功用2、研讨各型不同客户对象的商品组合3、训练销售高额保费，保额的观念与技能4、积极拜访中、高收入群客源5、完善售后服务，理解服务行销6、积极参加社区、社团活动、扩大人际关系接触面7、落实专业礼仪形象8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓9、建立众多资深业务数量问题分析原因改善措施举绩率偏低1、增员选择不当2、训练辅导不足3、销售流程不清晰4、未拥有市场5、准客户开拓技能差6、准客户量太少7、未落实活动管理8、出勤管理未积极执行9、早会经营，二次早会未到位10、缺乏主管陪同辅导11、主管自身销售技能不足，业绩太差1、有效增员运作2、强化准客户开拓技巧3、研讨目标市场开拓方法4、贯彻活动管理5、出勤管理，基本管理，过程管理6、落实件数，保费责任额目标管理7、市场陪同辅导、观察（一对一辅导）8、经常执行角色扮演，案例研讨9、加强业务报表分析10、执行会报活动11、改善职场气氛、团队土气，12、落实考核，适时表扬，激励13、积极优化人员，组织结构（三）、行事历的编制主要内容l 根据KPI分析结果及公司经营主题、团队现状的优先顺序来确定经营目标和经营主题；l 阶段经营重点和激励口号；l 确定教育训练、会议等各项活动；l 确定各项活动主题，确定主讲人和主持人，并沟通要点；l 注明重要行事和需要提醒的事项；l 其他及说明；l 在月（周）经营会上说明编排的意图，讨论；l 修改并定稿。 （见附表六）（四）、活动管理（组训主要负责检查和督促）规范的活动管理规范的活动管理必须依照一定的标准去执行，并依照标准进行量化评估，在这里我们将以专业化销售流程为主线，根据销售及管理活动的各个环节进行规范。1、标准的日活动模式：（1）业务员准时参加早会参加二次早会拜访客户（5-3-1工作模式）活动记录日小结计划次日工作l 5-3-1工作模式：5个电话约访、3个接洽（面谈）1个新增准客户。（2）主管准时参加干部早会准时参加早会召开二次早会追踪辅导（1-1-1工作模式）行政事务管理活动记录拜访客户（增员及陪访）销售活动记录日小结计划次日工作l 1-1-1工作模式：1个电话回访、1个个别辅导、1个电话追踪。（3）组训干部早会、早会的准备干部早会、早会的组织二早的观察与辅导追踪辅导（3-3-1工作模式）行政事务处理工作记录与小结计划次日工作l 3-3-1工作模式：3个电话追踪、3个电话回访、1个个别辅导。当然，以上所列的各种工作模式，只是给出了一个可量化的标准,各单位可以制定更高的标准。同时,活动管理还会涉及到周、月甚至季度所要做的工作，可以使用“百分卡”或其他方法进行规范。（五）、行政管理组训日常基本工作模式：l 组织早会：早会相关资料、器材的准备；早会期间职场巡视；早会氛围和内容的掌控；早会专题以及其它内容讲解、宣导；l 参加二次早会： 了解业务员销售活动状况，及时发现问题，提出解决办法； 疑难解答、处理困难件、高额件及相关的问题； 协助业务主管进行活动管理； 协助业务主管改进二次早会流程，提高管理效率；l 教育训练： 协助各级主管加强对弱体小组的管理、教育训练； 针对性辅导；l 事务处理： 信息资料的收集和整理； 与经理沟通安排下一阶段工作； 职场布置； 抽查、批阅业务员日志； 编排行事历及时张贴公布； 定期对团队经营状况进行总结分析，并形成书面材料； 业务竞赛事宜提醒与鼓励； 重要会报活动的组织、安排； 协助职场经理组织经营分析会； 组织客户联谊会、创业说明会、产品说明会等； 业务人员家访； 协助职场经理组织职场委员会的碰头会，安排日常工作； 职场重要资料管理； 参加公司其它会议、培训和活动。（六）、职场文化建设板块设置l 固定板块n 在职场门前或大厅入口处的显要位置开辟专栏：将公司介绍、寿险理念、团队经营哲学、经营理念等内容全面展示，这既是对营销伙伴的一种激励和熏陶，也是对公司形象的一种宣传方式；n 职场的正面应设置司徽：做到标准、清晰、醒目；n 设置日常管理栏：公布行事历、考勤等，使团队管理透明化；n 设置业绩榜：可用数字、图表等方式展示个人或集体业绩，营造团队整体奋发上进、个个争先，先进更先进，后进赶先进的良好氛围。l 移动板块各类海报：配合各季、各月业务主题，配合年、季、月度激励方案，配合传统节日，配合阶段性的表彰会公司竞赛入围榜，以达到气氛渲染激励、炒作追踪。l 文化板块n 职场内应有公约栏；n 设置团队之家专栏：包括温馨祝福、快乐天地、风采依旧等内容，以增加团队凝聚力，使营销伙伴们有回家的感觉；n 设置荣誉榜：将营业单位的日明星、周明星、月明星的照片、保费数额、曾经获得的荣誉等资讯登于其上，形成竞争气氛；n 设置信息栏：张贴公布公司下发的通知、文件、规章制度、业务竞赛规则以及其他信息，便于让营销伙伴及时了解公司的方针政策及本团队情况；n 激励性标语：根据公司的企业精神、经营理念、服务宗旨、发展规划、业务动态等，应张贴一些激励性的标语口号，时刻鞭策营销伙伴努力工作。n 运作比较成熟的营销