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由坐商到行商的快速转变【课程导读】 为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？ 为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？ 为什么现在的生意越来越难做，利润越来越薄？如何去突破 难道现在真的产能过剩吗？我们超越竞争对手才能突破瓶颈面对传统的经营模式，转换一个新的模式，经销商的思维和观念能先转变吗？面对竞争的市场，如何走差异化经营之路？ 真正的行商是如何去做的？行商的职责是什么？如何去快速行动？如何改变思维，重拳出击，快速占领市场和维护市场？ 面对市场，经销商若不快速改变，面对的将是什么？我们是否思考过？【培训目的】 1、增强学员的信心（对自己的信心、公司的信心、对市场的信心）2、改变传统的经营模式，主动拓展市场和维护市场3、主动拓展“路空”渠道，由单一渠道经营到多渠道经营的转变4、改变由“夫妻经营”到“团队经营”的转变5、指导学员正确投资渠道、正确投资人才6、引导学员由“坐商”到“行商”，由“客户等服务”到“服务等客户”7、引导学员看到市场的趋势，敢于抢占市场与公司合作共赢发展【课程特色】 1、该课程通过生活中的实际案例，由浅入深、采用案例分析、模拟演练、情景话剧、实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维，突破思维、改变经营模式、突破营销理念，转变品牌经营的方法和方法，组建团队，快速占领市场。 2、柳叶雄老师的讲解，条理清晰，实战经验丰富，课程通俗易懂，能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考，从而达到课程目标。 3、该课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，合作共赢。 【培训收益】 得到： 重塑学员信心，敢于突破思维模式，改变坐商行为方式，抢占市场 得到： 学员思维和观念的改变，清晰不进则退，一退则亡 得到： 学员掌握坐商到行商的的方法 得到： 学员掌握渠道开发和渠道的服务方法 得到： 与厂商合作共赢，提升信心，提升业绩 【课程大纲】 第一部分：前言1、学习的三个要求 2、倡导学习四“开”3、考考自己的记忆力（面对市场竞争，出路要找方法） 4、案例：借力赢得更多的财富 5、优秀的经销商的具有的特质 1）自信 （对自己的信心 对公司的信心 对市场的信心） 2）智商（懂得借力使力，与公司共谋发展） 3）情商（不抱怨不放弃）6、学员思考 (给学员警示同时给予启发思路)1）为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？ 。 4）面对市场的竞争，您采取了哪些应对措施，其效果如何？5）过去的等待客户上门，今天还行吗？您做了哪些调整和改变？。10）您是如何构建高绩效团队的？团队赚钱比个人赚钱哪个轻松那块快？第二部分：革除改变“坐商”的观念 （直击经销商的心坎） 1、我现在还好 （堂而皇之）1）缺乏居安思危的思想2）看不到未来的压力 3）自我满足 4）自我安慰5）逃避现实 。2、整个大环境都比较低落状态 （找借口） 1）整体供过于求 2）市场经济下滑3）行业竞争过于激烈 。3、我试过，但效果不大 （一棒子打死自己）1）曾尝试改变过，主动拓展过，但没有效果 2）同行有人试过，结果赔了夫人又折兵 。4、我没钱 （实话实说） 1）经营这么多年，为什么没有钱？ 2）没有钱为什么不尝试改变？ 3）改天的方式正确吗？如何去改变的？5、我不敢 （恐惧） 1）曾经尝试主动拓展渠道，结果投入下去全部“打水漂” 2）现在库存压力很大，再投下去等于“白送死” 3）想投资扩张，但是信心不足，不知河水有多深 。 6、我不会 （找理由） 1）传统的经营模式已经习惯了，新的模式需要一个转变过程，我不习惯 。4）要我做生意还可以，要我做营销，还策划，我不懂 。7、抱怨 （推卸责任） 1）公司支持力度不大 2）产品开发欠缺、质量不稳定 3）库存大，下级经销商回款慢 。 8、迷茫 1）理解“忙 盲 茫”的概念 。 4）不懂计划和目标管理，不懂如何行动 。第三部分：SWORT分析 （引导经销商自我改变）1、机会分析 2、威胁分析3、优势分析 4、劣势分析第四部分： 在竞争中找到趋势和优势 （引导经销商看到“钱”途） 1、正确看到自己的选择 1）“孩子生下来了”，就要好好养大，不能中途放弃 2）行行出状元，自己如何做“状元” 。2、找准趋势 1）趋势性行业的特点 2）如何把握趋势3、在趋势中用“速度”赢竞争对手 1）市场赢利看营销 2）市场赢利在速度 3）市场赢利靠思维4、趋势性行业的特点第五部分：如何迈出第一步1、思维的改变，观念的突破2、跟随公司一同发展 （跟着成功者的脚步） 1)执行公司的政策与方向3、紧盯行业第一名 。 第六部分：由“坐商”到“行商”的转变方法1、走出当铺，开发渠道 1）案例1：夫妻店如何分工合作发展 2）互动：合力突破 2、占领市场要由“坐商”到“行商” 案例1:工厂招工 案例2： 案例3： 3、渠道拓展的方式 1）陆地拓展 2）空中拓展 （网络）3）渠道开发的模式以市场调研、布点规划和方案执行为核心的工作要点市场规划：第一步调研信息汇总。 第四步拟定网点拓展策略 广度、梯度、密度的策略重心 4）招商技巧及作业方法 规划执行：拓展人员作业管理 作业模式-拓展作业的基本过程 招商技巧招商六步曲 说对话 找对人 助开店 定政策 解疑惑 选对址4、渠道维护的方式 1）做下级经销商的顾问 2）协助下级经销商提升销售业绩 3）如何做活动策划？ 5、组建团队 1）什么阶段找什么人？ 2）如何找到适合自己的人？人才在哪里？案例：寻找合适的拓展人员 A：夫妻分工 B：寻找专业的市场拓展人员 C：寻找合作制的拓展人员 3）组建团队用人观的改变？ 人才的工资不是你出的，是他自己创造的 4）如何提升自我的管理