蜂蜜推销方案.doc

辽 宁 工 业 大 学 课 程 设 计 说 明 书（论 文） 辽 宁 工 业 大 学 推销学 课程设计题目： 蜂蜜推销方案 院（系）： 管理学院 专业班级： 学 号： 学生姓名： 指导教师： 教师职称： 起止时间：课程设计任务及评语院（系）： 管理学院 教研室：市场营销学 号学生姓名专业班级课程设计（论 文）题 目蜂蜜推销方案课程设计的任务1.任务：u 掌握推销理论；u 掌握推销技巧；u 掌握推销的步骤；u 为某一具体产品进行推销设计。2.具体要求：选择一种产品，根据其特点，运用所学推销理论和技巧，进行整个推销过程的情景设计。包括以下内容：u 寻找顾客u 推销接近u 推销洽谈u 推销定价u 异议处理u 推销成交指导教师评语及成绩成绩： 指导教师签字： 年 月 日目录1公司及产品简介31.1选择行业及产品31.2产品详细介绍51.3推销模式及推销策略62具体推销流程72.1寻找顾客72.1.1寻找顾客的方法72.1.2访问准备工作72.2推销接近82.2.1接近客户的总体思路82.2.2推销接近的方法82.3推销洽谈92.3.1确认顾客的需求和问题92.3.2推销与介绍产品102.4异议处理102.5推销定价112.6推销成交122.6.1促成交易122.6.2售后服务132.6.3信息反馈13参考文献131 公司及产品简介1.1 选择行业及产品 我国作为世界第一养蜂大国，养蜂历史悠久。随着人们生活水平和消费意识的不断提高，蜂蜜、蜂王浆、蜂花粉等一系列绿色、营养、保健的蜂产品逐渐成为广受欢迎的食品。无论在世界上还是我国，蜂业都是农业发展重要的组成部分，被誉为农业腾飞之翼。蜜蜂授粉带来的生态效益要比蜂产品本身效益多达百倍，这种巨大作用却远未被人们所认识，因此，行业专家预测，今后几年，蜂产业将成为发展前景最为广阔的行业之一。近年来，人们对消费品的多样化、个性化需求也日益增长，绿色天然的蜂产品在这方面具有独特的优势。蜂蜜除具有传统意义上的营养保健功能外，还因热量低、不含脂肪而成为糖类的最佳替代品；蜂产品经过深加工后的增值潜力更大，用于化妆品生产，可做护发素、润肤膏、唇膏等；用于医药，可做蜡丸外壳、药膏及栓剂基质、假牙和病理模型等；在工业上，可制作地板蜡、上光蜡、蜡纸等。此外，还可作为金属防锈、防腐的保护剂，各种机器的润滑剂和绝缘、包装、填隙及防水材料等。此外，出租蜜蜂为农田授粉也是一条致富的好门路。近代世界农牧业的实践证明，蜜蜂为农作物、牧草授粉，其增产的价值是蜂产品总产值的100多倍。许多先进国家都已将蜜蜂授粉发展成一项专业，这也是农牧业现代化发展的必然趋势。我国目前饲养的蜜蜂主要是西方蜜蜂和中蜂，其中西方蜜蜂占2/3，分布于全国各地；中蜂占1/3，主要分布于华南及西南的山区和丘陵地带。蜂蜜产品的作用简介如下：现代医学临床应用证明，蜂蜜可促进消化吸收，增进食欲，镇静安眠，提高机体抵抗力，对促进婴幼儿的生长发育有着积极作用。 蜂蜜几乎含有蔬菜中的全部营养成分。在冬季每天喝上34汤匙蜂蜜，既补充营养，又可保证大便通畅。 据保健时报报导，古希腊医生希波克拉底和著名科学家德漠克利经常食用蜂蜜，他俩都活到了107岁。俄国教授谬尔巴赫，每天早晚服用蜂蜜，120岁时还精力充沛。有人调查，在130位百岁老人中有80的人经常服用蜂蜜。蜂蜜可用于体弱多病、病后恢复的辅助治疗。患有高血压的老人，每天早、晚各饮1杯蜂蜜水是非常有益的，因为蜜中的钾进人人体后有排钠的作用，可维持血中电解质平衡；慢性肝炎、肝功能不良患者常吃蜂蜜能改善肝功能；对于肺结核、胃肠道溃疡等慢性病患者，蜂蜜是良好的营养品，能增强体质。此外，还可直接用蜂蜜外敷或涂抹来治疗刀伤、创伤和烧烫伤、冻疮。 蜂蜜还是一种天然的美容佳品。作为润肤剂经常外擦，对皮肤的表皮、真皮起直接营养作用，可促进细胞新生，增强皮肤的新陈代谢能力。蜂蜜在治疗方面有以下功效：（1）润肠通便。用于便秘的防治。以油莱蜜、茶花蜜和枇杷蜜为最佳。（2）润肺止咳。由于肺虚引起的咳嗽，食用蜂蜜有效。 （3）解毒、医疮、止痛。将蜂蜜直接涂擦在皮肤或伤口上，有消炎、止痛、止血、减轻水肿、促进伤口愈合的作用。食用可缓解食物中毒，治疗胃肠溃疡和肚腹疼痛。如果喝酒过多，临睡前喝一汤匙蜜可解酒止头痛。（4）众中益气。用于体弱多病者(特别是脾胃虚弱者)的辅助治疗、恢复健康以及老年人的保健。 （5）调和诸药，提高药性。蜂蜜性平，味甘(甜)，常作引药用。安徽省百春制药有限公司是以蜂产品为主的中药制剂；蜂系列营养保健品。公司拥有资产约1.2亿元，占地面积6万平方米，建筑面积3万多平米。企业先后被安徽省人民政府等单位授予“明星企业”、“高新技术企业”、“科技示范企业”、 “科技先导型企业”等称号。中国蜂产品协会授予“全国蜂产品行业龙头企业”称号。中国蜂产品最具影响力十大品牌！“百春牌”为安徽省著名商标,安徽省三绿工程畅销品牌。1.2 产品详细介绍蜂蜜按功效分类：祛火：黄莲、枇杷、荆花、紫云英、槐花。对肺有好处的蜜：枸杞蜜、柑桔蜜、枇杷蜜。对胃有好处的蜜：桂花蜜、五味子蜜、枣花蜜、柑桔蜜、芝麻蜜、银杏蜜。对高血压有好处的蜜：银杏蜜，最好的是鲜蜂王浆或油菜花粉。对失眠有好处的蜜：龙眼蜜、五味子蜜、枣花蜜、特种花粉，最好的是鲜王浆。对咳嗽有好处的蜜：枇杷蜜、柑桔蜜、银杏蜜。对通便有好处的蜜：蜂蜜都有通便的功效，最好的是黄莲蜜。美容美颜蜜：雪脂莲蜜、野玫瑰蜜、雪脂莲蜜、蜂四宝。中小学生吃：荔枝蜜、紫云英蜜、椴树蜜。40岁以下女性：黄莲蜜、银杏蜜、丹参蜜、党参蜜、五味子蜜、槐花蜜、椴树 蜜。40岁以上女性：龙眼蜜、野玫瑰蜜、益母草蜜、雪脂莲蜜、丹参蜜。中老年人吃：银杏蜜、党参蜜、黄莲蜜、槐花蜜、芝麻蜜、枸杞蜜、野藿香蜜。儿童吃（半岁以上）：儿童蜜、铁锌蜜、桂花蜜。孕妇吃：紫云英蜜、荔枝蜜、龙眼蜜。此外，男性可吃：桂花蜜、枸杞蜜、芝麻蜜。蜂蜜作为一种天然产品，国际市场最重视的就是“天然”本色，不必减掉什么，也无需添加什么，因此蜂蜜产品的同质化程度很高，行业内竞争很激烈。各蜂蜜企业竞争的焦点就是质量与价格。如今，有不少企业为了片面追求利润最大化，无视消费者利益，弄虚作假，蜂蜜市场上出现了不少以假乱真、以次充好的蜂蜜，所以消费者购买产品时最看重的就是质量了，由于它直接关系着人的健康。未来国内蜂产品将呈快速发展的趋势，原因包括：（1）我国已经涌现出一批经济收入较高的人，他们有能力消费蜂蜜等营养保健品。（2）随着健康意识的不断增强，我国居民对营养保健品的需求量也将增加。（3）随着国民经济的快速发展，我国居民的生活水平也将不断提高，将会有更多的钱来消费蜂蜜营养保健品。（4）我国居民人均消费蜂蜜的量很少，基数很小，消费量的增长大有潜力可挖。也许若干年后，国内生产的蜂蜜将满足不了国内的市场需求，我国还需从国外进口蜂蜜等蜂产品。1.3 推销模式及推销策略蜂蜜是人尽竭知的天然补品，它不仅具有很高的药物价值，而且还是很好的美容护肤品。蜂蜜可以算是一种日常消耗品，它的推销可以将迪伯达模式与费比模式结合起来运用。迪伯达模式的6个推销步骤是：第一、准确发现顾客有哪些需要和愿望；第二、把推销品和顾客的需要和愿望相结合起来；第三、证实推销品符合顾客的需要与愿望；第四、促使顾客接受推销品；第五、刺激顾客的购买欲望；第六、促使顾客采取购买行动。费比模式的4个步骤是：第一、将产品特征详细地介绍给顾客；第二、充分分析产品的优点；第三、罗列产品给顾客带给顾客的利益；第四、以“证据”说服顾客。迪伯达模式的特点是紧紧抓住了顾客需要这个关键环节，充分体现说服劝导的原则，它针对性强、推销效果较好；费比模式有一个明显的特点：事先把产品的特征、优点及带给客户的利益等罗列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地了解相关的内容减少疑问与异议的空间。就此次蜂蜜推销而言，我认为推销应以迪伯达模式为主，费比模式为辅，相互结合使用，效果会更好。因为蜂蜜产品的种类很多，不同种类产品的功能不太一样，消费者一般只知道其是非常好的营养品，对于不同种类的蜂蜜它的主要功能是什么则知道的并不多，因此首先要了解准客户购买蜂蜜想要达到什么样的目的，然后根据其购买动机来推销介绍产品，详细介绍产品以及给客户带来的利益，促成交易。推销策略总不能尽数，但我认为适合蜂蜜推销洽谈策略的有：（1）自我发难策略，因为公司蜂蜜的价格较其它蜂蜜相比要贵好多，另外，目前市场上假蜂蜜太多，消费者购买蜂蜜最关心的就是蜂蜜的质量问题，以及是否与自己的需求相吻合，因而要以采用此策略，说明价格看似很高，但是实际并不高，是由于采用纯天然蜂蜜，成本较高，但质量绝对可靠。（2）步步为营策略，先从每一具体洽谈入手，最后完成整个目标的洽谈工作。（3）折衷调和策略，当双方处于僵持局面时，可提出折衷调和方案，作出一些让步。（4）价格洽谈策略，要以我为主，随机应变，总之，上述推销策略在实施过程中可根据具体情况结合使用。2 具体推销流程2.1 寻找顾客2.1.1 寻找顾客的方法蜂蜜是一种适合绝大多数顾客消费的产品，其价格低廉，质地优良，营养丰富，因而寻找客户的方法有很多，比如普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网纺织法、个人观察法等等。上述方法也可结合使用，相互补充，密切配合，扬长避短，以取得较好的效果。现通过关系网纺织法寻得一准客户，该客户为武汉常青花园十四小区的一女士，是东风汽车公司公关部经理，其气质不凡、家境富裕。2.1.2 访问准备工作在访问客户前，要做些准备工作，这样推销工作才会变得井然有序，也会增强推销员的信心，使推销成功率大大提高。访问个体潜在客户时要做的准备工作主要包括以下内容：顾客的姓名、年龄、教育程度、出生地、需求状况、购买决策权、家庭状况、住所、职业、参考群体、个人癖好、消遣、兴趣、爱好、以及最佳访问时间。通过从这些方面搜集资料，已掌握了王女士大部分信息。2.2 推销接近2.2.1 接近客户的总体思路（1）讲求职业形象。作为一名推销人员，首先必须知道基本的推销礼仪，穿着必须合乎工作需要。显示出稳重大方、整齐清爽、干净利落等等；（2）先推销自己。因为客户通常是先接受你，再接受你推销的产品，因此必须先推销自己，博得客户对自己的好感；（3）必须尽快减轻顾客的心理压力，一般说来，客房在面对陌生的推销员时，心里都有一番防备及其他心理压力，推销员必须设法减轻顾客的压力，使推销工作顺利开展下去；（4）推销的方法及策略要因人、因地、因势而变，不要墨守成规，否则会错失良机；（5）注意时间控制。一般地，初次推销时间应控制在15分钟以内较合理。2.2.2 推销接近的方法为了接近该客户，采取介绍接近法、推荐接近法、赞美法以及请教接近法相结合。比如拜访时可以这样说道：“王女士，你好！我叫刘小芹，是安徽省百春制药有限公司推销员，上个星期你的一位朋友张某某曾经建议我与您取得联系，她说您是一位鉴别蜂蜜真假的高手，我很仰慕您，所以我今天特别带了一些公司的样品，请您帮我鉴别一下它的质量优劣度，我是刚进入这家公司的，并不是很懂蜂蜜的鉴别，如果您说这蜂蜜不好，我绝对不再向其他人推销介绍此产品，好吗？”此情况下她会答应的。2.3 推销洽谈2.3.1 确认顾客的需求和问题顾客的需求和总是通常要在双方的交流中通过引导式提问、仔细聆听顾客的谈话内容以及用心观察顾客来获得，下面介绍我与准客户王女士的谈话内容：本人：（微笑着）王女士的家庭布置巧妙，装修别致，本人也气质不凡，一看就是生活有品味的人。王女士：（微笑）哪里，谢谢夸奖本人：请您看一下我公司的产品，好吗？王女士：（仔细鉴别蜂蜜后）呵，这蜂蜜无论是从色泽、气味还是口感方面，都堪称上等品，质量还是不错的。本人：谢谢，我的公司是蜂蜜行业十大名牌企业之一，我虽然在鉴别蜂蜜真假方面不能与您相比，但是我十分相信的的公司，因为公司始终以诚信为根本宗旨，公司已有100年的历史了，由于产品质量好，企业信誉度很高，因此有大量的忠实客户。王女士：哦，那真的是为你们的公司感到高兴。本人：谢谢，我想请问王女士，您平时都是使用什么类别的蜂蜜呢？王女士：我是一名公关人员，形象问题很重要，所以我一般使用的都是青海产的椴树蜜和人参蜜。本人：那您一瓶500克的蜂蜜会使用多长时间呢？王女士：差不多一个月吧！我的蜂蜜也快使用完了。本人：哦，那您使用后感觉如何呢？或者效果怎样昵？王女士：说实话，效果都不是很理想，我工作很忙，难得休息一天，所以我每次都是匆忙去超市购买或者让家里的人帮我买，可是现在蜂蜜的造假技术太厉害了，在超市只能靠看，根本就不能完全确定它的真假，回对家使用过后，才知道它其实质量不怎么样，美容效果也不很明显本人：真的是这样的，那您看，如果你再买，你会买什么样的呢？王女士：质量一定要好，要以美容为主，又可以补充营养，价格实惠就可以了。 到此，王女士对蜂蜜的需求已经很明显了，接着进行下一步的工作。2.3.2 推销与介绍产品本人：王女士，您刚才说您想买质量好、可美容又很营养、价格适惠的蜂蜜是吧？王女士：是呀！本人：（微笑着）您刚才也说了我公司的产品质量上乘是吧？王女士：是的，质量是还可以。本人：那么请问你平时美容都是怎样使用的这些蜂蜜呢？王女士：哦，我每天睡觉前就做蜂蜜黄瓜面膜，每天早上起来就喝一杯蜂蜜水。本人：你知道吗？要说美白，用红酒加蜂蜜制成的面膜比蜂蜜黄瓜面膜效果好很多呢！王女士：（很兴奋）真的吗？本人：是呀，你看我脸上，皮肤怎么样呢？你看我以前的照片（拿出以前的照片）我以前的皮肤是很不好的，可是自从我听了同事的介绍，买了野玫瑰蜜做成红酒蜂蜜面膜，坚持了一个月，皮肤就改善了很多，到现在，我已经坚持了2个月又20天，你看，我的皮肤比以前变得更白了，也光滑多了，上次我遇到了一个以前的同事，好几个月没见，她说简直认不出我来了，变得漂亮了，她还死缠着我要秘诀呢！王女士：（非常兴奋）真的耶！你的皮肤是较以前好多了.2.4 异议处理处理异议的时机：（1）以攻为守，先发制人：这是在推销员已察觉，但顾客尚未提出其所存异议之前的一种预先处理策略。（2）及时出击，一鼓作气：一般而言，推销者对顾客已经提出的大多数异议都应及时答复，否则顾客会认为自己没有受到尊重，而增加其戒备和对抗心理。（3）以退为进，等待时机：在推销实践中，并非所有异议都处理得越快越好，在某些情况下，对顾客异议滞后处理效果会更好。王女士：这瓶蜂蜜的价格也太贵了点，足足比别的蜂蜜贵了5元钱。本人：是的，我们的定价同其他商家的价格相比，是高了些，不过我们的产品质量绝对可靠，如果您使用后，出现任何质量问题，我们无条件退货，别外，我们可以提供免费送货上门服务，只要您以后需要我们的产品，只要打一个电话，我们就可直接送货上门，另外，对于您这样的公关工作者，形象是非常重要的，您一个月的工资肯定有七八千吧！那么您多出5元钱购买此产品，对于您来说，简直是皮毛之事，健康是最重要的，是吧？王女士：可是我不喜欢这种蜂蜜的味道，我还是比较喜欢椴树蜜。本人：椴树蜜是不错，但是从效果来说，野玫瑰蜜加红酒使用的美白效果比椴树蜜效果还要好，至于味道，你要是习惯了使用它，就不存在喜欢不喜欢了，但是效果的确是比椴树蜜的效果好。王女士：哦，这样啊，可是，我还是想再考虑一下。本人：（笑笑）请您告诉我你还想考虑什么，好吗？王女士：这个.嗯，你们的产品好像生产日期不太新，你看你的产品，都过去一个月了。本人：这个我可以向您保证，绝对给您提供最近的产品，当然，产品最近的也是半个月前出，你知道，产品产出从总部运过来是需要花几天的。王女士：（犹豫着）嗯，这个2.5 推销定价推销品定价策略：薄利多销策略 、厚利精销策略 、阶段价格策略 、价格优惠策略 、心理定价策略。王女士：如果我买一箱，价格可不可以低一点，低到25元一瓶，好吗？本人：不好意思，王女士，按规定，是不能低价卖的，我不敢私自做决定。王女士：我是很诚意地跟你做交易的，想买下一箱的蜂蜜，这样看来是没办法了。本人：（考虑到规定底价是25元，就故做犹豫状）那我给公司领导打个电话吧，我看能不能帮您打价格说下来好吗？（出去晃了晃回来）本人：（微笑着）恭喜您，王女士，我们经理总算是同意了，我可是说尽了好话呀！王女士：（笑笑）呵，谢谢你！ 在协商谈判中应注意：要遵循“以我为主，随机应变，相机行事”的原则。2.6 推销成交2.6.1 促成交易如何识别成交信号：（1）提出问题。例如：价格是多少，推销员可反问作回应，有助于探测潜在顾客的需求和想法；（2）征求别人的意见。例如总经理打电话给某人说：赶紧来我这里，有