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招商引资：由市场作主文/本刊记者 易献珍招商是促进经济快速发展的“灵丹妙药”，由政府出面为企业牵线搭桥招商引资在许多地方是司空见惯的事情。然而，招商是一项专业性很强的工作，需要专门的知识、机制、方法和队伍。近年，各地政府都在为“招大商、招好商”绞尽脑汁，但最终效果甚微。改变招商主体，变政府招商为市场招商，由各类服务商去招商呼之欲出。市场，做招商主角何谓市场招商？我们所说的市场招商，不是单纯某个批发市场招商，而是政府采取有偿或者无偿的办法，委托企业、商会、协会、投资机构、中介咨询机构以及一些特殊机构、特殊人员等，牵线搭桥，推荐项目，联络客户，招揽外商前来投资。这种方式弥补了招商者对外地情况不熟的缺陷。其实，市场招商，早不是什么新鲜的玩意了。十年前，一些政府已经意识市场招商的好处，也在不断探索这条新的招商引资模式，实践过后，招商的确能硕果累累。1997年，武汉东西湖区改变招商主体，把土地开发权转让给企业，由企业当业主，业主按政府的总体规划开发招商。结果，企业领衔创办产业园、工业园不仅能蓬勃发展，还成功引进一批批实力企业入园投资。变政府投资为社会多元化投资，东西湖区最终实现了“筑巢引凤”与“引凤筑巢”的良性互动。“政府招商费钱不讨好，适时让贤市场招商是明知的选择！”这是甘肃省兰州市招商官员的经验之谈。2006年8月，甘肃省兰州市举办全国浙商论坛，两天内为当地引来26.98亿元投资。或许这数额确实算不了什么，但兰州市这次论坛的不同之处在于，政府从论坛筹办到举行都“退居二线”，当地浙江籍企业家成为名副其实的招商主角。由于以政府主导型的招商引资模式存在着诸多的发展弊端，并逐步难以满足新时期经济发展的需要，由政府主导型的招商引资模式向市场主导型的招商发展模式，这是新时期根本解决区域招商难问题的决定性因素。当然，市场招商也不是尽善尽美，这种招商方式及其效果和影响如何，还要看当地实际情况，实践是检验真理的唯一标准，但一些地方的实例表明，招商行为市场化有着广阔的探索空间；政府需要做到的就是通过加强和改进服务、创造良好环境来招商引资。市场招商，路子多政府招商引资如何走专业化、商业化运作的道路？办法就是从单一的政府招商过渡到利用市场各类机构组织招商，让招商形式朝市场化转变。市场是否真能承担起招商的重任，它又会通过什么路子引入“凤凰”和“麻雀”。企业当招商“代言人”企业代言招商是常见的手法。从重庆市渝北区的招商典例中，或许你会有新认识：原来企业也能成功当上招商的“代言人”。重庆市渝北区早在两三年前,在招商引资过程中,就建立起“企业招商代言人”这一制度，之后，就聘请企业当“招商代言人”。如今，在进驻渝北区的上千家工业企业中,有好几百个项目都是靠“企业代言人”引进的。据统计，仅重庆市渝北区两路工业园的156家企业中,就有超过1/3的项目是“企业代言人”帮忙引进的。 渝北区政府有关招商负责人说，“如果政府组织项目到外地招商,开推介会,一群人的经费花销就是一个不小的数字,谈成一个项目的时间也相对比较长。有投资者还可能会对自己的介绍和实际情况产生怀疑。但是,如果是已经在这投资创业的老板们与其他商人聚在一起谈某个地方的投资环境,可信度就要高得多。甚至有的投资者在听了企业的介绍后,直接就带着项目、资金过来了。”目前,渝北区有50%-60%的企业负责人,都被政府、园区聘为了“招商代言人”。中介做招商主角上海市浦东新区政府实行的转型界面政府，让中介做招商主角是一个典型例子。2006年1月，在上海市浦东新区举办的商业说明会上，招商项目的推介对象不仅仅是商业企业，更有国内外的大型律师事务所、咨询行业等中介机构。 中介招商新模式，是促使政府、中介组织、投资者之间建立一种新型关系，它已经以一种昂扬的姿态，出现在政府职能逐步转变后的社会经济大舞台。“政府更多的应该是营造综合发展的环境。”浦东新区经贸局局长刘正义巧妙的解释这种新型关系，“中介机构则是更多地发挥它的专业特长和聚集品牌的能力。” 转变政府职能，就要做到：社会能做的，让社会去做；市场能做的，就让市场去做。“招商引资是属于经济活动范畴，怎么能让地方政府去主导呢？”在复旦大学中国经济研究中心主任张军看来，目前地方政府做的最大的工作，还是招商引资。从政府招商，到通过专业中介服务机构招商，浦东新区招商模式嬗变的背后，正式是政府职能的快速转变。其实，“招商代言人”不仅可以是投资创业的企业和中介，还可以邀请商会、协会、投资机构、中介咨询机构和一些特殊机构、特殊人员等，因为他们的信息与人脉资源也能扩大招商。 张军认为，地方政府要跳出各自在促进当地经济发展和招商引资等方面的治理理念，调整“全能政府”的功能为“界面政府”的功能。即让各地的经济发展尽可能多地交给企业、中介、商会、协会等去完成，而地方政府在经济发展方面的功能只出现和体现在各个地区之间的“界面”上，职责是协调和疏通经济、整合市场和企业家的跨地区活动。“拉郎配”向“红娘牵线”转变近年，在招商实践中发现，以政府为主导的招商引资模式在实践中暴露出诸多问题。很多地方的招商引资已经成为一场声势浩大却收效甚微的“表演”，即便是成功的，也难免会出现“乱点鸳鸯谱”的现象，这不得不引起我们的反思。或许，各地方政府也早以意识到这个问题，也在研究与寻找新的招商引资模式与路径，但是还是没能有效的走出传统的“泥潭”。一个好的项目肯定会有人投资，但政府招商没有体现市场化，因而也难实现真正意义上的招商。招商引资是专业性强、要求严谨的经济活动，无论是新上项目还是引进合作方，都要经过科学论证和艰苦谈判，而不能指望靠一两天声势浩大的活动来完成。专业水平不高又缺少针对性的“政府招商”，往往形式重于实效。科学的做法是，政府将招商让位于具有专业知识的市场机构，让市场招商代替政府招商。许多地方政府可能会提出，我们的招商引资已经坚持了解放思想与市场为导向的发展观，还举办了如旅游招商、文化招商等各类招商活动，但最终还是面临了“收效不高”的尴尬局面，这究竟是为什么？这时，应该反思一下：当地政府有没有走出政府主导型招商引资模式的束缚？对市场主导型的招商模式认识上存在误区吗？开展系列经济性、市场化的招商活动并不代表着真正做到市场主导型招商，实质上，这不过是市场主导型招商模式外在的表现形式。关键要清楚的认识到：招商主体是谁？招商行为者是谁？如果都还是政府部门，那就不是市场主导型的招商模式。因为政府部门不能代表市场，政府只是引导者、服务者与管理监督者，政府官员更不应该天天作为招商引资的工作者、洽谈者、谈判者与投资组织实施者。要改变这种局面，接下来政府部门要做的就是：转变当地政府市场职能与角色；建立政府招商配套性的第三方招商引资服务体系与第三方招商发展力量，建立起第三方招商服务市场，使政府部门成为市场职能的承接者。正如一位业内人士说，招商从根本上说是市场行为，政府一厢情愿的招商行为只会劳民伤财，政府要做的是了解企业的需求并努力满足这些需求，创造适合企业生存发展的市场环境。通过市场招商，政府避免将大量精力、人力、财力集中在招商活动中