易居-苏州横塘商业项目B地块营销策略沟通案46页-2007年

横塘商业项目B地块营销策略沟通 易居中国苏州城际公司2007 6 25 地产江湖 数十万份专业资料任你下载 资深操盘手随时交流 用卖汉堡包的速度卖房子 地产江湖 数十万份专业资料任你下载 资深操盘手随时交流 地产江湖 数十万份专业资料任你下载 资深操盘手随时交流 项目分析 XIANGMU 1 st 横塘商业项目自我认识后的领先营销 地产江湖 数十万份专业资料任你下载 资深操盘手随时交流 基础数据 项目所在的苏福路 滨河路片区为苏州较有名气的横塘建材市场所在 周边有成熟的专业市场氛围 是本案定位的立足点和根本 地产江湖 数十万份专业资料任你下载 资深操盘手随时交流 地产江湖 数十万份专业资料任你下载 资深操盘手随时交流 项目理解 优势S 1 成熟的建材装饰市场 在苏州影响广泛 2 经营商品齐全 3 位于西环和南环高架交界处 交通便捷 4 低总价 劣势W 1离主干道有一定距离 2目前周边交通不便 3区域经营环境脏乱差 档次低 机会O 1 原有市场基础较为成熟 在苏州有较强知名度 2 老市场面临拆迁 现有经营商户 有直接成为本案客户的可能 3 目前区域内的道路系统的改造 对本项目有一定利好 威胁T 1 目前苏州市场上各类投资类商业 2 二三层商铺的去化需要引导 一直以来横塘区域都是以批发市场的形象而出现 二三楼的商铺去化缺乏市场基础 市场分析 MARKET 2 nd 横塘商业项目市场细分下的领先营销 竞争个案分析 目前苏州主要的建材装饰市场 总结 1 总体规模体量不是太大 分布特点三角布局 园区 相城区和吴中区 相对集中 主要是苏州古城区的保护 致使市区没有大型装饰市场发展的空间 2 在经营和管理上 基本上都是租赁为主 经营业态明确 有统一经营管理公司 3 在经营档次 基本上是一些中低档的建材装饰市场 市场发展比较滞后 随着近几年房地产的发展 这种滞后现象即将改变 总结 1 以销售为主的专业市场 2 都是以产权式商铺销售的3 承诺投资回报的 则销售价格高 去化相对较快 其它投资类型的市场 横塘地区样本客户数量1025份 若按照本地区有2052户客户来统计 有418组客户考虑购买 有957客户考虑租赁 有323组客户不确定 有354组客户不予考虑 因此单单依靠本案周边的客户是不够去化本案的 注 以上购买需求是在价格 经营管理 整体规划 推广包装 招商力度等方面满足的情况下的理想购买人数 本项目所在市场 市场分析结论 一 分析投资类市场后得出1 投资产品多元化 2 有投资回报模式 可以很大程度的带动销售 并快速去化 3 商业项目价值的提升最终还是要通过经营上的定位和包装来提高目前的销售价格 因此在营销上要极大的进行炒作概念和项目包装 4 苏州投资品种比较多 苏州市民已经具备一定投资意识 二 分析专业市场后得出1 统一经营管理 是主流 也是绝大多数经营者和投资客户的认同 2 应该有知名度广 品牌过硬的主体商家进入 坚定经营者和投资客户的信心 案例分析 汇金商贸城 说明 1 提供三年的高投资回报率 第一年8 第二年9 第三年10 2 开盘累积了四倍于铺面数量的客户 支持开盘价格 上涨幅度达到30 结果 1 首批推量于6月9日开盘当天基本去化完毕 以一层为主 2 总价于开盘当天提升近十万 结论 商业价值的双重性1 基本价值主要体现在租金上 2 但 一旦需求在瞬间明显大于供给 就会出现价格 基本价值 如何实现利润最大化 利润最大化 快速形成的供需不平衡 如何快速形成供需不平衡 快速形成供需不平衡 积累3600组客户 说明 可售铺面1209间 按照通常3进1的经验推算 为满足销售要求 需要积累3600组客户 通过普调 区域内预计购买的自营客户约为400组 因此仍需积累约2900组 营销战略 YINGXIAO 3 rd 横塘商业项目战略至高的领先营销 战略内容 政策支持 构筑形象平台 政府搭台 行业说话全程倾销 扩大影响力 媒体轰炸 通路推广引进旗舰店 坚定投资信心 旗舰店招商承诺经营推广费 保障经营环境 百万推广费用于经营宣传 政府搭台 请政府为本区域的未来规划和环境的发展潜力进行高调宣传 政府搭台 行业说话 行业说话 建议建材及装饰行业协会入驻项目办公楼 同时该办公楼冠名为 苏州建材装饰大厦 媒体轰炸 通路推广 媒体轰炸 报纸广告 电视广告 电台广告 网络广告 通路推广 精确制导 全城覆盖性的直销自营客户 专业市场布点 A 装饰专业市场B 电子专业市场C 工业原材料专业市场D 其他建材专业市场 投资客户 通路蓄客 A 乡镇路演B 商业中心C 证券公司 银行D 温商协会E 浙商协会F 各类卖场 旗舰店招商 与若干大型品牌旗舰店签署A地块进驻计划 同步作为项目宣传 承诺百万推广费进行经营宣传 承诺将预留100万 作为项目开张营业之宣传费 项目定位 形象定位前再思考 如何迅速形成足够影响力 如何最大程度形成吸引力 如何强化区域市场环境优势 如何说明强劲的投资支持平台 如何最大程度吸引本区域自营客 抓住项目优势制高点 SLOGAN 苏州装饰产业的制高点产品标签 15万M2新苏州装饰产业交易港 案名推荐 苏州 凸现本市的标杆形象 暗指政府或行业背景 装饰 明确市场定位 诠释体量 备选案名 尼盛金元商城 尼盛创富广场 尼盛汇金商城 家宜 城 推广战术 TUIGUANG 4 th 横塘商业项目专业至上的领先营销 推广费用 项目推广总费用 总销金额 1 5 1400万 B地块 60000M2 8000元 M2 4 8亿 1 5 720万 项目推广表 总预算 550万 推广目标 开盘2 3个月内 实现B地块80 的成功销售 共销售面积47903M2 合计销售收入3 83亿元 07年年底B地块实现完销 销售进度表 10月份 持续销售期 成功销售过70 846套回笼资金3 36亿元 11月份 持续销售期 成功销售过80 967套回笼资金3 84亿元 12月份 持续销售期 成功销售过90 1088套回笼资金4 32亿元 9月份 强销期 成功销售过50 605套回笼资金2 4亿元 推广预算 0万 8月份 蓄水期 推广预算250万预计吸收目标客户2000组 7月份 准备期 推广预算150万预计吸收目标客户1600组 推广预算 0万 资金回笼表 最终目标 利润最大化成为尼盛影响力作品为A地块销售奠定足够的市场知名度 阵地包装布局 平面表现 LOGO 平面表现 LOGO 平面表现 道旗 公证处 担保公司 经营公司 开发商 产生合同 1 销售合同 开发商为甲方 客户为乙方 2 经营担保合同 客户为甲方 经营公司为第一责任乙方 担保公司为第二责任乙方 经营模式 需求面积分析 地产江湖 数十万份专业资料任你下载 资深操盘手随时交流 灯具类 24 51 100平米 71 101 150平米 0 151 200平米 5 201平米以上 0 1 2 3 4 5 总结 1 以上各产品经营面积主要集中在50m2 100m2之间 所占比例在50 左右 2 50m2以下铺位所占比例在20 左右 3 100m2 150m2的比重与品类的不同有较大幅度的变化 家具比重最大 石材最小 面积在100m2以上的铺面大体上是沿街或者是品牌店里的品牌商品 4 150m2以上铺位面积所占比重不大 但各品种基本都有较大面积的商铺 除墙纸类以外 5 各个产品品种的面积有一半的比重都是在100m2以下 这种现象主要因为横塘地区整体商业环境有关 一层业态分布 卫浴 陶瓷 防盗门 石材 玻璃地毯 吊顶材料 二层业态分布 低压电器 五金 橱卫家电 橱柜 灯具 窗帘工艺 三层业态分布 美德龙家具城 小件办公家具 品牌套房 品牌专区 沙发 一层 二层 三层 注 柱距8米 以64M2为主要面积计算单位 业态分布个案分析 华东装饰城 地产江湖 数十万份专业资料任你下载 资深操盘手随时交流 分布原则及分布 一 市场原则件大 笨重 占地面积大 需要有展示区域的放在一楼 商品关联性比较强的放在一起 以利润的大小为依据 产品影响面的大小放在一楼 以消费者的购物习惯为标准 分布业态 二 本地客户的原则本区域各产品中 以陶瓷 卫浴 地板 家具等经营面积大 有展示区域 多分布在一层和市口较好的位置 产品的集中度高 密集分布 纯粹的家具市场少 以金海马为例 二三层全是家具 苏州其他装饰市场也是如此分布 三 销售原则前期