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营业单位的经营企划 经营 现代人把经营活动分为四层 产品经营 目的资产经营人才经营组织经营 手段 所谓组织经营包括 企业的组织结构机构设置营销网络运作流程规章制度分配方式监督机制外借组织力量 解读企划企划的程序与原则竞赛方案的拟订案例分析 企划 企 划 企划 就是企划 它不是 企业策划 的简称 企 企 字象一个人踮起脚尖向前看的样子踮起脚尖向前看的行为称为 企望 看得越远就越能产生预见性 有预谋的想法称为 企图心 企划就是企业的眼睛 就是为企业的经营高瞻远瞩 划 是将田地划成疆界使之有条不紊 对未来的工作明确方向为 计划 企划的划就是对企业的经营进行战略规划和计划 企划是通过策划表现出来 策划 相对于 企划 策划 是一个动词 策划就是 筹谋 策略 谋略 计策 对策 等意思的解释 凡事预则立 不预则废 策划就是对未来将要发生的事情所做的当前决策 解读策划 所谓的策划就是按照固有的流程 尝试不同的方法 在秉持特有的原则前提下 对将要进行的工作举措 行动 进行思考 执行的过程 寿险营销企划链 营销企划 企划不仅仅是点子 策划是贯穿于寿险日常经营活动中最重要的工作 企划有着一整套严谨 详细的执行步骤 策划是一门科学 解读企划企划的程序与原则竞赛方案的拟订案例分析 营销企划程序 问题诊断 诊断的目的 诊断的范围 诊断的方式 诊断的对象 拟订方案 实施方案 方案设计 效果策评 方案实施 方案设计 企划方案设计 最佳创意 营销企划方案设计 就是创造新事物 新方法 新方案的过程 所有的思想 创意 点子都在这一过程中得以体现 经过缜密调研制定出来的方案要坚决贯彻执行 营销企划方案的实施与效果测评 实施与效果评估 注意搜集实施过程的反馈信息 随着环境的变化及时完善 在方案实施过程中进行阶段性测评 为下一阶段提供方向和指导 方案实施完结后进行总结性测评 以便了解整个方案的实施效果 营销企划原则 创意就是构思 它是把营销企划定位和思想在概念上表达出来 打破陈套 超越思维方式 往往能引导出绝佳的策划创意 1 创意原则 创意 灵感 人们在创造思维达到高潮阶段 往往以 一闪念 的形式出现一种极富创造性的思维突破 科学家的科技成果 艺术的经典作品无不与灵感思维有关 表现形式 营销企划原则 2 目标原则 目标 是企划的龙头 目标一经确立 便成为企划运行中支配性的航标 其他所有企划创意和行动都是围绕这一目标展开的 在营销企划方案中 总目标相对恒定 有很多分目标围绕它展开 营销企划原则 3 可操作性原则 可操作性原则是营销企划方案有无实际执行价值的衡量标准 无法在实际工作中操作执行的企划方案 其创意再新奇也毫无价值 企划方案必须易于操作一旦出现难题就会耗费人 财 物等有限的资源 一套务实的 操作性强企划方案既能保证营业单位的资源共享 又能保证目标顺利达成 解读策划策划的程序 方法与原则如何策划竞赛方案案例分析 激励 驱使员工竭尽所能 用最有效率的方式来完成工作的一项艺术 易犯的毛病 激起热情讨员工欢心食谱式激励老式的贿赂 竞赛的误区 年年岁岁 红 相似岁岁年年 包 不同 竞赛的作用 动机心理 人只要有行为 就会有动机 在营销管理活动中最重要的就是掌握员工的动机需要是人内在的需求 需要不是创造出来的 通过策划竞赛设置诱因 炒作竞赛氛围 进而进一步激发销售员工高业绩达成需求 竞赛的作用 构筑平台 营销习惯 1日3日7日10日12日15日18日20日22日25日30日 活动率 人均件数 达成率 通过策划竞赛活动 设置业务员心理暗示 建立业务推动追踪点段的助跑 点的爆发 狙击回落 构筑新的平台 激励的真相 细水常流的永续努力永不止息的严肃任务积极向上的业务氛围设定目标的顺利达成 策划竞赛活动的方法 撰写竞赛方案的基本要素 名称 点睛之笔目标 可操作性 激励性 量化时间 长期 中期 短期口号 鼓动性 渲染竞赛主题参赛资格 注意激励的层面奖励办法 有吸引力入围条件 简单明了特别声明 策划竞赛活动的方法 激励点设置 1 激励力量 期望值 效价 激励力量 调动一个人的积极性 激发人的内在潜力的程度期望值 又称期望概率 是指一个人对于特定的活动可能导致一个特定成果的信念 或称之为人们对自己的行为和努力 能否导致所企求奖酬的主观概率 效价 又称目标价值 是指个体对通过自己的努力对获得某种奖酬的重视程度 举例 甲激励力量 0 3 3 0 9已激励力量 0 8 10 8 提问 策划竞赛活动的方法 激励点设置 2 目标难度 目标的明确性 绩效 绩效 主要是由目标难度和目标的明确性形成的 1 入围标准必须要具备一定的挑战性 否则很难激发员工热情2 方案设置必须要简洁 明快 标准设定要明确 清晰 落后的人中间的人绩优的人 20 60 20 激励的出发点 策划竞赛活动的方法 基本流程 解读策划策划的程序 方法与原则如何策划竞赛方案案例分析 业务推动案例 向卖点 向信息要业绩 瓦房店支公司近一周工作汇报 瓦房店支公司一周工作大事纪 17日16 30 星期二 召开部经理紧急例会 总结各部上半月工作 确定下半月的工作重点 研讨如何在10月23日之前运用投资连结周年新卖点及22日即将播映的 幸福保险 来炒作业绩 并达成共识 分阶段进行信息炒作 当日保费20万 其中投资连结8 6万 18日8 30 星期三 投资连结启动特别早会 本启动大会围绕投资连结保险的业绩状况 尤其是上海能够提前72天完成全年6 5亿任务 其中投资连结5个亿现象入题向业务员指出目前投资连结业绩的整体发展状况 尤其是结合10月23日给业务员注入强大的产品信心 接着在话术上给业务员分析10月23日之前的购买点 最后宣布了竞赛方案 此次的启动会非常成功 当日保费11万 其中投资连结5万 19日8 00 星期四 投资连结专题早会 特邀请投资公司的有关人员为所有业务员再次讲述投资连结产品潜力及10月23日购买点 再点了一把火 当日保费19万 其中投资连结14万 20日8 00 星期五 宣传资料大放送 投资连结辅助材料的发放 并对材料进行细致讲解 再增业务员销售信心 传承公司的信息 特别是投资连结建议书的修改内容 再次加以炒作 当日保费19万 其中投资连结18万 21日 星期六 内勤全天收单到18 00部经理随时和我联系 汇报本部当日业务进展状况 并做好与本部业务员的跟踪 当日保费22万 其中投连21万 22日全天 星期日 内勤全天收单到19 00电话追踪部经理通知业务员通知客户注意收播晚上 幸福保险 争取再掀高潮 当日保费25万 其中投资连24 6万 23日 星期一 全天收单22 00截止12 00 保费已达23万元 日收保费93 7万 投资连89 1万 本次操作的主导思想 明确责任 加大压力 如果业务员不拜访的原因只有两个 意愿与技能 但如果业务主任不拜访 这两个原因都不存在 只有责任与压力 1 意愿 对于业务员主要工作在1 3象限 对于业务主任的主任的工作主要在1象限 因为大部分小组的相溶性较好 主管也组织组员活动等 但不谈业绩 没有压力 达成共识 层层启动 一个营业单位的导向是很重要的 瓦支把工作导向从分红拉到投资连结上 借助23日首年纪念公司提供的资料 信息来说明 层层落实 营业区 营业部 主任 业务员 主任 落实流程 制定竞赛方案 在启动队伍的同时 我们在想如何制造客户签单的紧迫感 使公司 市场同一节拍运作 更加增强业务员的作业信心 炒作23日达成共识本季度由于重要性决定了竞赛方案的特殊性即 两个凡是 凡是完成任务的营业部 组全部奖励 凡是没完成任务的营业部 组全部组予处罚 在这个问题上达成共识很重要 主任宣导大会以后 群情激昂 一致通过 追踪 密集的追踪是达成目标的保证 1 营业部经理每天4 30分碰头会2 营业区一级早会的业绩通