室内设计沟通宝典

室内设计沟通宝典室内设计沟通宝典 沟通能力现已成为每个人必备的能力之一 对于服务行业人员尤为重要 沟通能力的好坏直接影响到工作的绩效 要 想达成有效的沟通 除了自身具各相应的素质之外 还应掌握一定的沟通技巧 如何有效进行面谈 1 助人关系的三大核心条件 真诚 尊重 同理心 2 专注行为 以下行为可使案主感受到你的专注 微笑 开放的姿态 向前倾 触摸 眼神接触 点头 3 展开话题 1 直接提问 例如 今天你好像闷闷不乐 究竟发生了什么事 2 称赞 例如 你这个笔盒很漂亮 是在哪里买的呢 3 投其所好 寻找共通点 例如 原来你也喜欢张学友的 我也是他的歌迷呢 4 自我揭示 例如 我在小时候也是不喜欢读书的 不过后来 4 积极聆听 Active Listening 积极聆听有别于被动的听 积极聆听包括倾听对方的口语表达的内容 以及内容背后所反映的感受 而这些感受往往透过 表达者的手势 表情 神态 身体动作及声调的高低快慢反映出来 面谈技巧 扼述语意 重述对话的主要重点 以示对案主的专注和明白 以建立工作关系 透过扼述语言检视你所理解的准确性 同时协助进一步讨论和交谈 给予面谈方向 切忌百分百的模仿和加入自已的见解 例如 你目前最烦恼的是不知你的好朋友为何突然对你的态度改变了 最难受的是少与你交谈 没耐性听你倾诉心事 综合撮要 有系统 准确地精简地综合案主重点 让他有机会清晰 重温自己的看法与想法 作为面谈的总结 例如 综合我们今天的讨论 你希望先处理最困扰你的事 即是与小明的冲突 第二就是处理他的偏心问题 第三就是你的 学业成绩 尤其是英语 最后就是控制情绪的方法 集中话题 案主可能因情绪不稳 逃避 习惯 选择地聆听等因素而时常转变话题 集中话题有助案主组织思路及给予面谈方向 例如 伟仔 你似乎有很多事情想告诉我 但刚才我们协议会先谈你与爸爸的关系 你觉得爸爸对你和对妹妹有什么分别 澄清 澄清含糊概念 减少不必要的误解 例如 你的意思是老师没有让你解释便罚你 觉得老师针对你 对质 挑战案主的想法 语气可以温和婉转但要坚持 例如 你可能觉得死是解决问题的方法 但我相信事情一定不止一个解决方法 运用自我揭示 可切身处地分享与案主相关的经历 引起共鸣 有助减少案主的防卫机能 取得案主的信任 切忌作故事 例如 我小学五年级时都试过出猫 当时 后来 反映感受 留意案主的情绪包括身体语言及语调 反映其不自知或未察觉的情绪反应 协助案主探索 接纳及面对自己的情绪 反映情绪背后的意思 展示你对案主的理解 例如 一 我好努力去改变自己 去迁就他 他都不欣赏 仲话要同我分手 一 你为他付出好多但他都不接受 你觉得好不甘心 好失败 提问技巧 提问是资料搜集的一个重要步骤 引导案主反思自己的困惑 有探索 澄清 肯定 提醒的作用 开放式提问 例如 你当时有什么感觉 你认为有什么改善的办法 封闭式提问 例如 你是不是已经尽了全力 刻度提问 例如 如果用 1 至 10 分去形容你和他的关系 10 分是最高而 l 分最低 你会用几多分 奇迹提问 例如 在你生日那天 你许了一个愿 当你第二天睡醒时 你的愿望成真 你希望有什么改变 应付提问 例如 快要考试了 你上学期成绩很差 你会怎样帮自己去争取升级 有关例外情境的提问 例如 请你想一想有没有试过你煲电话粥 但没有和妈妈发生冲突的经验 非语言沟通技巧 非语言沟通技巧的特性有 1 无处不在 不可避免 2 较少意识得到 3 注重感受和情绪的表达 4 要配合语言沟通技巧运用 非语言沟通技巧包括面部表情 身体距离 姿势 动作 眼神 声调音量 仪表服饰 身体接触 甚至你所布置的环境等 一 面部表情 面及眼是身体上最易引起注意的部位 是非常复杂的表情管道 因为产生出来的实在太多 而表情的变化也实在太快 面部 表情基本上可以分为惊讶 害怕 生气 嫌恶 伤心 但亦可同时多种结合在一起 若你对对方或当时的情况了解的话 你可能很正确地判断出对方面部表情所代表的情绪 与人交往时 面部表情宜生动吸引 并要配合说话内容 而笑容亦是面部表情需要一环 一个友善的笑容 表示友善 愿 意开放与人交往 别人接收了这个友善的信息后 也较愿意接近及与你交往 二 眼神接触 如果你避免注视某个人 别人将猜测你是焦虑的 不诚实的 或比较有兴趣于你的眼神正在看着的事物 眼神交流过多 如瞪视 会令人不自然 适当的接触是敬意和注意的有力象征 眼神接触能有力地表示出你的态度 如服从 胆怯 愤怒 亦是开放话语的重要技 巧 眼神接触要自然 不要过频密或逃避眼神 或以敌视的眼望着对方 与人交流时不需全时间望着对方眼睛 可不时转移至对方面部的其他地方 例如 鼻等 这样会较自然 三 身体姿势 包括坐姿 站姿 你的身体摆出来的姿势等于告诉别人 你希望和别人有什么样的交往关系 对方所说的事你有没有兴趣 双手交叉或双腿 交叠得太紧 都是封闭式的姿势 显示你紧张的心绪或没有兴趣和别人交往 双手不交叉 双腿交叠而方向指向对方或微微 张开 都是开放式的姿态 这些姿势被理解成你精神放松 而且愿意和别人保持交往 面向别人并向前倾斜是非常重要的姿 势 显示敬意和投入 四 手势及其他动作 说话时可以适当地配合手势的运用 加强内容表达和感染力 不过要注意手势运用宜和自然 不要太夸张 不经意的咬着 指甲 耍玩原子笔等 表达出坐立不安的情绪 紧张的人会手握拳 或扳折手指关节等 当一个人想表达他的友谊时 常 常是张开手臂 点头是聆听技巧的一种 表示正聆听及明白对方的说话 动作要清楚 自然 简单的动作能有助表达 加强说服力 动作过大令人觉得神经质 五 声线 声线包括调 声调 清晰程度及流畅程度 语调要恰当 并且高低抑扬 给人有亲近感 声量要适中 不要过大声或过细声 大声令人有凶恶的感觉 过细声令人听得 困难 说话尽量要清晰及流畅 不要过于简略或含糊 六 距离 人与人之间维持距离的远近 表示不同的意义 不同的场合及熟落程度有不同的距离标准 每个人都有无形的私人领土 若自己的领土被人入侵就会有不舒服的感觉 分为亲密距离 私人距离 社交距离 不同的人所需要的不同 七 外表 包括整洁 发型 衣着等 影响给人第一印象 外表可以显示某种角色 亦可作为隐藏角色的工具 有时人会特意以穿着来传送某些有关个人的信息 我们亦会根据外表来评价他们 尝试去判断其个性 态度等 但不宜抱 有固有的看法 这些判断有时也未必准确 不同的非语言技巧组合会做成不同的效果 其中包括微笑 开放的姿势 倾前 的坐姿 点头 适度的眼神和身体接触等 总结 语言与非语言信息有一致性的重要 但两人的对话中 语言信息所传达的意思不如非语言的分量重 非语言沟通大部分用于表达人类的情绪 对语言内容有强化功效 同时也能显出语言与其抵触之处 我们必须留意 有时非语言沟通是摸棱两可的 亦很个人化的 很难正确了解其意思而有所误解 需要与对方澄清确定 有些手势 表情 或其他行为有其文化背景意义 在不同文化或文化间不能通用 以上介绍的主要是一般人的反应 小组一同讨论可更掌握 这些技巧对个别组员的意义及可用性 有效的沟通行为 在管理的过程中 需要借助沟通的技巧 化解不同的见解与意见 当共识产生后 事业的魅力自然才会展现良好的沟通能 力的培养 并非全是与生俱来的 在经营的事业中 我们绝对有机会学习沟通技巧 因此要把握任何一次学习的机会 一 自信的态度 一般经营事业相当成功的人士 他们不随波逐流或唯唯诺诺 有自已的想法和作风 但却很少对别人吼叫 谩骂 甚至连 争辩都极为罕见 他们对自已了解相当清楚 并且肯定自已 他们的共同点是自信 日子过得很开心 有自信的人常常是 最会沟通的人 二 体谅他人的行为 这其中包含 体谅对方 与 表达自我 两方面 所谓体谅是指设身处地为别人着想 并且体会对方的感受与需要 在经营 人 的事业过程中 当我们想对他人表示体谅与关心 惟有我们自己设身处地为别人着想 由于我们的了解与尊重 对方也 相对体谅你的立场与好意 因而做出积极而合适的回应 三 适当地提示对方 产生矛盾与误会的原因 如果出自于对方的健忘 我们的提示正可使对方信守承诺 反之若是对方有意食言 提示就代表我 们并未忘记事情 并且希望对方信守承诺 四 有效地直接告诉对方 一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说道 我在各个国际商谈场合中 时常会以 我觉得 说出自已的感受 我希望 说出自己的要求或期望 为开端 结果常会令人极为满意 其实 这种行为就是直言无讳地告诉对方我们的要求 与感受 若能有效地直接告诉你所想要表达的对象 将会有效帮助我们建立良好的人际网络 但要切记 三不谈 时间不恰 当不谈 气氛不恰当不谈 对象不恰当不谈 五 善用询问与倾听 询问与倾听的行为 是用来控制自己 让自已不要为了维护权力而侵犯他人 尤其是在对方行为退缩 默不作声或欲言又 止的时候 可用询问行为引出对方真正的想法 了解对方的立场以及对方的需求 愿望 意见与感受 并且运用积极倾听 的方式 来诱导对方发表意见 进而对自已产生好感 一位优秀的沟通好手 绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感 受 一个人的成功 20 靠专业知识 40 靠人际关系 另外 40 需要观察力的帮助 因此为了提升我们个人的竞争力 获得成 功 就必续不断地运用有效的沟通方式和技巧 随时有效的接触沟通 只有这样 才有可能使你事业成功 什么是市场营销能力 第一节 基础培训 市场营销是指 市场营销者通过产品 价格 渠道 促销 服务等手段 对市场营销对象 顾客 消费者 进行的有偿活动 从而达到完成市场经营目标的目的 市场营销能力是指企业把握 适应 影响 完成市场营销活动 追求企业利益最大化的经营能力 要提高企业的市场营销能力 就必须在市场经营活动中努力提高产品质量 保持合理的产品价格 开拓更为广阔的销售渠 道 运用充满诱惑力的促销增加令人满意的服务项目 企业要提高自身的市场营销能力 就必须具有一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系 企业进行营销培训的目的在于使企业全体员工高度地认同 并且绝对地服从企业各项管理制度 工作条例 只有企业全体员工对企业运用的市场营销手段具有了统一的认识 并加以严格执行 企业的市场营销能力才得到真正提高 第二节 市场营销手段在家装行业中的作用 市场营销手段泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施行为 它涵盖了企业战略决策体系 设计管理体系 施工管 理体系 信息管理体系 财务管理体系 计算机管理体系 市场营销体系 员工激励体系 人才吸呐体系 员工培训体系 技术创新体系 知识共享体系 客户服务体系的建立等内容 上述体系的建立 是企业实现规范化管理的标志 高度规范的企业管理 将给企业带来强大的竞争能力 在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情况下 快速提升企业的市场营销能力 将是企业脱颖而出的最佳途径 第二章 咨询解答培训 本章将重点讲解设计人员在接待客户时应掌握的各种知识 第一节 客户消费心理分析 家庭装修设计人员所面临的客户 是一个比较特殊的消费群体 家庭装修消费同样是一种特殊的消费 家庭装修消费之所以特殊 关键在于其消费寿命的长期性和多样性 当客户进行其它消费时 他 她 们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选 然后才决定是否进行消费 而当客户进 行家庭装修消费时 他 她 们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选 在他 她 们决定是否进行消费或是将工 程首期款交给家装公司时 他 她 们所能见到或拿到的不过是一纸合同 工程预算报价单 部分工程施工图纸 所以 客 户在进行家庭装修消费时 往往是在臆测中进行的 他 她 们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑 家庭装修设计人员在接待他 她 们时 首先要了解他 她 们的消费心理 然后才能最大限度地满足他 她 们的需求那么 他 她 们的消费心理到底是怎样的呢 当客户进行家庭装修消费时 由于他 她 们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选 所以 设计人员就必须 具有彻底打消客户消费疑虑的能力 客户在进行家庭装修消费时 由于他 她 们对于家庭装修行业的不了解 致使他 她 们会在前期咨询阶段向设计人员提出 大量的问题和见解 从表面上来看 他 她 们似乎是在渐渐成为所谓的行家 但是 当你进一步向他 她 们了解设计意图 时 他 她 们所表现出来的无知 将会便你捧腹不止 如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者 那么 你将会怎样进行家庭装修消费呢 我想 你很有可能会像他 她 们一样 先把设计人员问个底儿掉 然后去挨家挨户不停要咨询 当你感到疲惫不堪 再也没 有精力去进行更深层次的询问时 你的消费心理又如何呢 换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换 它能够使人们设身处地地为他 她 人进行缜思 如果我是准备进行家庭装修的消费者 我首先要考虑的是资金使用问题 然后 我会考虑工程质量能否得到保证 再往后 我还会考虑到设计问题 这是一个家庭装修消费者标准的思维方式 因为我的财力是有限的 所以 我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额 但是 我同样注重施工质量 这就引发 了一个矛盾 在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的 现实条件下 如何才能既不增加资金投入 又能保证质保量的 完成家庭装修工程呢 如果我是一名设计人员 我将把客户全部需求按照其重要性进行顺序排列 即 质量 2 价格 3 设计效果 为什么要进行如此排列呢 我认为 质量是家庭装修消费生命力的切实保障 价格是客户所能支付得起的费用标准 设计效果是客户追求居住环境美 化程度的梦想 客户之所以把价格放在首位 其用意并非是不注重工程质量 而是实在难以承受资金压力 客户难以承受资 金压力的事实 反而给我们以提示 那么 他 她 们将成为我们真正的客户 所以 从深入分析客户的真正消费需求出发 我们不难看出 他 她 们的真实消费心理需求顺序只能是 质量 2 价格 3 设计效果 了解他 她 们的真正消费需求 设计人员也就应该有了相对应的营销策略 第二节 设计人员回答客户咨询时应遵循的原则 在客户进行家装咨询时 我们的设计人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答 这常常是我们设计人员丢失 客户的最佳途径 我们所面对的绝大部分客户 几乎都是对家装行业一无所知的纯外行 设计人员要想尽快地说服客户 就必须详细了解客 户的消费心理 善于引导客户的消费心理 从而利用客户尚不成熟的消费心理 达到良好的营销目的 了解客户的消费心理 我认为 首先应该了解客户前来咨询的目的 那么 什么是客户前来咨询的目的呢 如果你是外行 你所了解的家装知识一定少之又少 那么 当你面对设计人员的时候 你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到 问题提出来 如果设计人员采用一问一答的方式 机械地回答这些问题 这是一个非常严重的错误 那么 当他提不出来 更多问题时 咨询时刻也就结束了 几乎所有快速结束的咨询都是这个原因 所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失 败而告终的 如果我们设计人员能够做到 问一答十 甚至问一答二十 乃至三十 那么 这名设计人员也就塑造了成功 的咨询模式 请记住并深刻理解这样一句话 你是一名专业的设计人员 不要让客户把你给设计了 这是设计人员在回答客户咨询时必 须遵循的原则 总之 如果你在回答客户咨询时遵循了 时时掌握主动 的基本原则 就一定能够在瞬息万变的家装市场上 创建出一块独 属自己的领地 第三节 疑难问题解答 由于家装设计人员面对的是生活层次不同的消费群体 因此 在回答客户咨询时 难免遇上各样难以解答的疑难问题 这些疑难问题的产生 源于绝大多数消费者对家庭装修行业的陌生 这也难怪家装行业本来就是一个生长中的新兴产业 在其尚属稚嫩营销管理体系中 存在着许多制约家装行业发展的管理问题 因此 如何解答好这些疑难问题 是关系到我们的设计人员能否与客户达成合作的关键 下面就设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答的疑难问题 做逐一论述 一 有关公司方面 1 问 你们公司是国营的 还是私营的 答 我们公司是一家股份制企业 我认为公司的性质不很重要的 关键在于他能给您提供什么样的服务 2 问 你们公司的资质是几级 为什么有的公司是一级或二级 资质判别是否与质量有关 答 目前家装公司拥有的资质有两种 一是建筑装饰资质 二是家装资质 建筑装饰资质是根据施工能力评定的 家装资质 则是依据施工质量评定的 XXX 公司具有装饰二级级资质 目前拥有一 二级建筑装饰资质的装饰公司 大部分是挂靠在 一些大型国有企业名下的 他们的资质等级并非是领先自身的实力获得的 虽然目前 XXX 公司拥有装饰二级资质 但它是真 实的 另外 家装资质是没有等级之分的 家装公司应该具有家装资质 3 问 如果与你们签约 是否可以和你们一起去进材料 答 我们进材料的渠道有两种 一是由材料配送中心从厂家直接采购 一是从合同供应商处定点采购 如果您方便的话 可 以一起去进材料 但是 需要您自己解决交通问题 4 问 设计师能否陪我们一起去买主材 答 完全可以 这是我们提供的服务内容 5 问 从开始咨询到签合同 大概需要多长时间 答 这主要取决于我们之间的合作 按照您这套房间的面积和您的装修要求 我可以在三天以内做出详细的报价和设计图纸 如果您对设计和报价都满意 我们就可以当时签约 6 问 为什么别的公司不收量房订金 你们却一定要收 量房定金能不能退 答 这里有个信誉问题 由于 XXX 公司是一家信誉卓著的企业 所以 我们的客户资源非常丰富 加上公司对设计人员的服 务标准要求很高 使他 她 们经常在满负荷地工作 因此 我们目前还只能为那些己经决定要 XXX 公司提供优质的装修服 务 并同意交纳量高度订金的客户提供量房服务 当然 我们在收费之前 会与您进行充分的交流 以保障您的利益不受 损害 由于我们为您提供了量房服务 因此 不论任何理由 只要您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工程款项 量 房订金是不能退的 反之 我们将在您的一期工程中扣除您交纳的量房订金 7 问 我己经交了量房订金 可不可以把报价单和图纸拿走 答 您交纳的是量房订金 并且我们己经为您量了房 如果您想拿走设计图纸 还需交纳相应的设计费 但是您可以带走报 价单 二 有关报价万面 1 问 当客户拿来的图纸尺寸不全 并大概讲了要做什么东西时 要求设计师做笼统报价怎么办 答 由于您拿来的图纸没有具体尺寸 所以 即便我为您做了报价 也是不准确的 这种报价方式具有很大的欺骗性 他是 一些职业素质较差的设计人员或公司 为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一 您在以后的咨询中一定要注意 这个问题 2 问 你们公司的报价为什么比别的公司高出许多 答 家装公司的报价是依据公司综合经营成本制定的 在家装行业竞争日趋激烈的情况下 各公司都在努力降低自已的经营 价格 任何一家公司都不会加大自己的利润率 XXX 公司的价格在表面上看 虽然略高于其它一些小型公司 但是 XXX 公司的施工工芝和材料质量 是与价格成正比的 另外 由于 XXX 公司的经营业绩很高 所以它的单位管理成本分摊较少 利润反而低 3 问 为什么有的公司能优惠好几个点 而你们公司却不能优惠 答 我给您举个例子 湿的毛巾可以拧出水来 而干的毛巾却没有水 商品价格也是一样 有降价余地的可以降价而略高于经 营成本的价格是没有降价余地的 家装公司的打折行为 往往是依靠低工程质量标准来实现的 由于 XXX 公司是以高质量 著称名牌公司 且纯利率只有 7 所以我们公司不能打折 4 问签约时 客户问 你现在做的工程预算 以后会不会有变动 答 当您确定的装修项目没有变动时 我们的报价一般不会有变动 但是 有时通过图纸做出的工程预算 会与实际情况存 在一定的偏差 这种偏差还应在超过实际费用的 15 如果您在施工过程中 对原设计方案进行了项目的修改或增减 我 们会以变更的形式把价格变化报给您认可 签字 5 问 为什么某一装修项目中的主材价格并不高 而你们的报价却很高 答 因为您看到的价格只是主材价格 您可能忽略了该项目中所包含的辅料 工费 运费 二次搬运费 机械磨损费 管理 费 税收 公司的合理利润等诸多因素 有些项目中的工费比材料价格高许多 这样把所有的费用加起来 报价自然显得 比主材价格高许多 如果单纯比材料价格 由于公司与许多车牌建材商有着长期固定的合作关系 进的货恐怕比您个人购 买的还要便宜一些 6 问 为什么由厂家铺地板价格较低 你们铺地板的价格较高 答 由于木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的 为了售出产品 木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进 行铺装 其价格虽然低廉 但质量也同样低劣 7 问 铺地砖和石材的做工一样 为什么会有差价 答 由于您对施工工艺不了解 我们在报价单中又没有做详细说明 由于家装公司之间的竞争非常激烈 各公司都会在某些 施工项目上有一些不便泄露的技术优势 所以才会让您觉得做工一样 其实 铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的 8 问 为什么安装灯具 洁具要收取费用 答 安装灯具 洁具需要有人工费 而且安装洁具还需要有辅料费 所以要收费 9 问 由你们公司装修一套三居室需要花多少钱 答 这个问题不能这样问 因为 三居室 的概念只是房屋结构上的划分 而每套三居室的户型 质量 面积 已装修内容都 不会相同 所以 它们之间的报价也会存在很大差异 10 问 你们公司的普通报价与高级报价有什么区别 答 我公司普通报价和高级报价主要是根据客户的不同需要制定的 它们主要的区别是 依据材料的等级 施工工艺不同而 产生的不同价格 造成以上现状的原因是 我们希望能够满足不同客户群的不同需要 但是无论您选择了哪个报价 我们 都有会为您提供同样热情的完善的服务 11 问 为什么在不同级别的报价中 有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同 而工程报价却不同 答 有时不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的都是同样的材料 但由于工人的等级不同 往往在报价上会产生一些区 别 三 有关材料方面 1 问 你们公司如何保证在施工中使用真材实料 答 关于材料质量方面 可以请您完全放心 基于大多数客户对材料的疑问 我公司成立了自己的材料配送中心 对所有的 施工工地实行统一材料配送 以确保每一种施工材料的质量 我公司作为甘肃家装市场内的龙头企业 已在甘肃的家装消 费者当中树立起了相当高的品牌知名度 绝不会为了这一点点小利 而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益 因为一旦出现类似现象 我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害 因此 我们比客户更重视材料的质量问题 我们的材料进场后 要由客户验收认可 在工程进行中 本公司的质检员要对材料和工艺进行全面检查 工程部经理或公 司主管工程的副总经理还要进行抽查 以确保材料的质量和施工质量 2 问 如果你们在施工时用的材料不好 而我们又不懂 等发现了又晚了 那时该怎么办 答 这个您大可放心 我们公司有自已的材料配送中心 对所有施工工地的材料进行统一配送 我们向材料厂商进料时会对 质量严格把关 其次 签合同时 我们在合同附件上会详细标您家使用的主材 此外 开工的第一天 材料进场时 您要 验收 如果发现质量与规定不符的可以不签字 并可要求立即更换 您不签字 我们是不以开工的 3 问 铺实木地板好 还是铺复合地板好 答 实木地板脚感好 纹理自然 硬度稍差 淋漆的实木地板用的是进口 UV 漆 无需保养 但由于实木地板是天然的 纹 理 色彩差别较大 铺装时需打木龙骨 价格相对较高 高强化复合地板硬度高 耐磨性好 铺装简易方便 价格较低 但 脚感稍差 实木复合地板吸取了实木地板的脚感好 纹理色彩自然的优点 以及高强化复合木地板安装很容易的优点 价格 介于实木地板和高强化复合地板之间 但硬度是三者中最差的 4 问 铺地砖好还是铺石材好 答 地砖品种花色较多 价格相对较低 石材较显高档 但价格较高 比如 每平方米 100 多元的地砖属于砖里边的上品 而每平方米 100 多元的石材属于石材里面的下品 此外 石材较地砖的脚感稍凉 如果经济情况很好 可选用高档石材 比较容易出效果 否则还是选择地砖为宜 5 问 做清油好 还是做混油好 答 清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同 清油主要善于表现木材的纹理 而硬木的纹理大多比较美观 因此清油 大多使用在硬木上 混油主要表现的是油漆本身的色彩及木材本身的阴影变化 对于木质要求不高 夹板 软木 密度板均 可 6 问 塑钢窗 铝合金窗和木质窗 哪一种最好 答 塑钢窗的气密性 水密性 隔声 保温隔热等性能俱佳 但价格校高 铝合金窗现场制作方便 价格较低 但气密性 水密隔声音 保湿 隔热等性能低于塑钢窗 木格窗的优点主要在于它的装饰性 但不宜单独使用 7 问 你们做的家具与买的家具哪个好 答 各有所长 买的家具一般是由机器加工的 外观精度相对较高 但选材一般较差 而本公司制作的家具 使用的基础材 料是大芯板 不易变形 且尺寸适当 可以有效利用空间 虽然是手工制作 仍然可以做出很好的外观效果 8 问 为什么做一个门要比买一个门贵很多 答 首先从材料上来说 买的门用的衬板多是密度板或刨花板 而我们做的门用的是大芯板 九厘板或五厘板等 所以从耐 久性上说 做的门结实一些 其次买的门未经过油漆处理 加上刷漆及做门套 价格就和做一个门差不多了 如果真的是 纯真正的实木门 如纯榉木门 纯曲柳门 差不多要每平方米一千多元 那算下来就出做门要贵得多了 9 问 你们能不能包清工 答 一般我们不包 首先您不见得能买到符合质量标准的材料 除非您有这方面的关系 如果将来出问题的话 很难确实是 因为我们的施工原因或是因为您所购材料的原因 这也是家装公司不包清工的原因之一 另外一点 您还得自己去买材料 包括各种材料 如钉子 水泥等 可能会耽误您很多的正常工作时间 这种既费精力又搭人情的事 不知您考虑过没有 值不值得 10 问 客厅铺什么材料好 答 客厅地面铺什么材料要根据您家常住人数和来访客人的频率与人数来决定 人流大 适合用地砖 石材 强化复合地板 等材料 人流小 可以考虑选用淋漆实木地板或高档进口大理石 11 问 实木与实芯有何区别 答 实木是实实在在的木料 它的内外均是同一种材质 但不一定是一整块木头 而实芯则是以多层板或部分实大结合在一 起的木制品 内外并非同一种材质 目前家庭装修多以多层板为主 其优点在于可以减少因实木内应力的变化而导致的变 形 且成品外观与实木大致相同 12 问 我自己有一些材料 你们在施工时能不能用上 答 可以 但我公司有统一 规范的报价系统 为了确保每一位客户的利益 必须严格按照统一 规范的程序来报价 因 此在前期报价时 还应按照公司的有关程序统一报价 中期预算时 则可按相应价格抵扣 13 问 VC 吊顶为什么会变形 答 VC 扣板是一种塑料制品 它会随着环境温度的变化而产生分子结构上的变化 由于您的厨房 卫生间内的温度会随着烹 饶或洗浴而升高 所以 当您把 PVC 扣板用于厨房 卫生间内的吊顶时 它必然会变形 14 问 怎样预防阳台上做的木制品变色或变形 答 木制品变色 主要是阳光紫外线的长期照射所造成的 适当调整木制品的位置或采用其它一些避光措施 都可以防止木 制品变色 为了防止阳台上的木制品变形 昼不要在阳台上晾衣服 如果再把阳台的墙壁作一次完整的防水处理 效果会 更好 15 问 在阳台晾衣服 如果不做顶部的防潮处理 怎样防止顶面表层脱落 答 晾衣服时 打开阳台窗户通风 可以使因晾衣服而产生的潮气迅速散布到大气中去 顶面受到的潮气侵蚀就会很少 表 层也就不会脱落了 如果再能选择一种质量比较好的乳胶漆进行饰面处理 就更不必担心了 16 问 既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹 那么在处理保温墙时能不能不贴布 答 不能 因为保温墙壁的表层一般为水泥浆处理 随着外界环境气温的变化 常常产生比较大的裂纹 而三合一乳胶漆仅 能弥补一些比较小的裂纹 因此 在进行保温墙表层处理时 必须帖布 四 有关施工方面 1 问 你们公司的施工队都是哪儿的 是不是在大街上现招的 答 我公司的施工队主要以浙江 江苏为主 目前公司有 20 多个施工队 这些施工队长期 固定在我公司工作 久经考验 新补进的施工队都需经公司严格挑选 属于工人中的佼佼者 进入公司后 必须经公司严格的培训考核 合格后才能上岗 公司每月对施工队至少进行两次现场培训 以不断提高施工队的施工工艺和施工质量 此外 客户常有一个误区 认为哪 个地方的施工队或什么样的油工 什么样的木工能提供质量保证 其实 任何一处单独的施工队或什么样的工人都不能给 您提供保障 只有通过公司严格管理 凭借公司实力和信誉的保障 您才能获得满意的质量和服务 2 问 你们公司的设计师能不能推荐施工队 答 我公司同一级别的施工队其施工质量都差不多 安排施工队施工时 由公司工程部根据各施工队的施工能力统一掌握 统筹安排 因为有些施工队施工技术虽然不错 但施工能力有限 比如有的一次只能接 3 个工程 如果让他一次接 5 个工 程技术力量过于分散 就会降低每一个工程的施工质量 这在我们公司是绝不允许的 您尽管放心 我公司的施工队在上 岗前都进行过严格的考核 在上岗后每月还要进行至少两次的培训 所以施工质量相当不错 3 问 你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗 你怎么能保证 答 首先我们雇用的施工队是经过公司严格挑选的 进入公司后必须经过公司的培训考核 合格后才安排工程 工程部根据 每个施工队的特长 做清油或混油 把施工队分类 当我们收了您的订金进行测量后 您的单子就已报到公司工程部了 工程部就会根据您的情况预备出 2 3 个施工队 等您签合同后 工程部会根据您预算表上的项目及要求 最终选定适合您 家用的施工要求的施工队 4 问 工程监理和工人都是你们公司自己的 会不会互相包庇 我们的利益如何保障 答 公司对每一个施工工地直接责任到人 每一个工地做到由设计师 质检员 施工队长 带班班长专人管理 他们之间相 互合作 相互监督 所以不存在您担心的问题 因为工地质量的好坏直接影响到他们的利益 当然 您也可以花钱另外请 监理 就算是样 我们也要派我们的监理 因为这是我们的工作内容之一 另外 市场也会派巡检人员 这也是您利益的 有效保障之一 5 问 如果施工质量出了问题怎么力 答 当您家工程出现质量问题时 您应及时和公司的投诉接待员电话联系 投诉接待员将把您家工程质量问题迅速反馈给公 司相关人员 我们会在第一时间内让巡检 监理赶到现场 协调各个方面 解决质量问题 6 问 什么季节装修最好 雨季装修会不会影响质量 答 说实话 西北没有真正适合装修的季节 臂如说许多人认为秋冬季节好 但是经过夏季后 木材的含水量较高 秋冬季 节气候渐渐干燥 加上暖气的烘烤 水分蒸发后非常容易出现实木收缩 变形 饰面干裂的现象 当然夏季施工也有一些 问题 但我公司在多年的工程实践中积累了丰富的 经验 并有一套行之有效的万法 可以有效的防止日后收缩 变形等现象 针对空气湿度大 油漆容易起雾的问题 我们 在油漆中加入化白水等等 另外 因为木夹板不受潮湿变化影响 而混油工艺又很少用实木这特点 我们建议客户采用混 油 既新颖美观 又能做到雨季施工万无一失 更重要的是 装修质量不是靠季节来决定 决定因素是管理和工艺 无论 是雨季还是非雨季施工 我们都会为您提供同样高素质的家装服务 7 问 如果请你们在春节前后进行装修 会不会影响质量 答 不会 我公司的管理制度是没有季节性的 我们不会因为节日而放松对施工队的管理 所以 如果您已经决定让我们公 司在春节前后为您的房子进行装修 您没必要为装修质量担心 8 问 如果在施工中发现施工队的施工质量一般 我们能不能要求更换施工队 答 施工质量的评定应该参照 甘肃省家装质量验收标准 进行 如果施工队的施工质量低于这个标准 那么 我们不但要 换掉施工队 还要对其进行以高额罚款和开除处分 9 问 如果由于量房尺寸不准导致结算时需我们交钱 这种责任由谁来负 答 由于量房尺寸不准 造成不合理增项金额超过预算的 15 以上 量房人将负担超出部分的赔偿责任 10 问 我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的 答 您所看到的样板间 是我们公司依据工程的不同价位 设计含量的多少以及客户是否同意作样板间来确定的 由于施工 队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工 所以 我们选择样板间时 不必参照施工现场的实际施工质 量 五 有关设计方面 1 问 你们公司有这么多设计师 我怎样选择适合我的设计师 答 我们公司的设计师是按组工作的 一般情况是三至四个人一个小组 不管谁接待您 这个小组的全体成员都将为您提供 服务 您可以先把您的想法跟我说一下 我们会研究后给您确定方案 如果我们 XXX 公司的设计师不能满足您的话 我想 其他公司就更做不到了 而且方案需要沟通 有时需要修改 但我想最终会满足您的要求的 2 问 你们公司的精品设计室与分公司有什么区别 答 精品设计室要承揽中高级或高级价位的工程 工程的设计周期较长 出效果图 但要单收一笔设计费 在热情服务和确 保工程方面 分公司与精品设计室一样 都会做到精益求精 3 问 你们都出哪些图纸 可以给我出电脑效果图吗 答 图纸包括 平面布置图 顶平面图 家具立面图 造型接点详图 主要设计部位效果图 一般情况下 我们的方案图纸 中不包括电脑效果图 对于别墅或 10 万元以上的工程列们出一至两张电脑效果图 如果您要求我们傲电脑效果图 我们 会按工程量收取一定的设计费 4 问 开工后 设计师去不去工地 答 我们公司明确规定在施工过程申 设计人员必须随时电话联系或去现场作设计指导 5 问 我想改变暖气的位置 可以吗 答 原则是不能改动的 因为改动后无法进行打压实验 无法得知改动后是否存在问题 物业管理部门一般也不允许改动 否则他们将不负责维修 如果物业允许改动 您可以让物业部门改 我们公司不负责改动暖气 六 有关合同方面 1 问 我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金 你们为什么要我们交 答 我们与物业的关系是平等的 都是在为您服务 我们的合同规定 如果我们在施工过程中违反物业的规定 罚款是 由我们负担 而且您付我们的工程款是分期的 所以也不用担心我们会赖帐 由于各物业的要求是不同的 在我们为您 做的预算里 并没有含物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交 而且我公司没有义务 大部分属于不合理收费或 乱收费 也没有能力 我们的利润很薄 交纳这两项费用 况且绝大部分物业押金都是物业公司设下的圈套 完工后他们常以 各种借口和理由不还 少还或晚还 我公司是非常正规的名牌企业 我们不可能象其他公司那样从客户的装修成本中挤压 出这部分费用交给物业 而作为业主 您在跟物业公司打交道时是占上风的 因此还是由您交纳的押金被罚款 我们将合 理地承担相应部分 2 问 为什么小区物业管理部门已经向我们收了垃圾清运费 你们还要收一次 答 我公司收取的垃圾清运费 是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用 其中包括人工和垃圾 包装等多种费用 而物业管理部门收取的垃圾清运费 则是指将已运小区堆放点的垃圾再运至城外垃圾倾倒的费用 3 为什么开工后减项要扣我们 5 的费用 答 因为我们已经按照预算工程量进行了派工和供料 您所做的减项给我们造成了一定的经济损失 所以 我们将按实际增 减项的差额扣除 5 的工程损耗 但是 当增项金额在于减项金额时 将不存在扣款问题 4 问 为什么在总部交款开发票 还要另交 3 3 的税金 答 作为入住家装市场的企业 我们己向家装市场的管理部门统一交税 如果再开发票 就要重复交税 因此需另收 3 3 的税金 七 其它 1 问 当你手里没有单 新客又不愿交量房订金时 怎么办 答 听其它设计师谈判 找出差距 尽力克服 找经理协助 如客户相当信任你 只是不愿意出订金 可先去测量 然后认认真真的做方案 第一次看方案时再收订金 2 问 谈判时需要掌握哪些主要信息 答 房屋的自然情况 包括地理位置 使用面积 物业情况 新旧房 是买的还是单位分的 业主情况 业主的职业 收 入 家庭成员 年龄等 了解这些情况要注意把握分寸 是否已拿到钥匙 这一点是最重要的 是决定你下一步该怎么 做的关键 设计方面的思路 业主准备为装修投入多少资金 3 问 第一次做预算时 应注意什么 答 第一次做预算时 基础装修和家具分开报 使用主材及一些必要说明详细标准 预算切忌和测量前的报价差额不可超过 限度 4 问 量房注意事项 答 测量时除量一些具体尺寸外 还应该了解房屋的具体位置 门牌号 乘车路线等 物业情况 物业有哪些要求 是否有 押金 小区情况 小区外部环境等 还应与客户讲座设计方案 造型等 以使你在画图时有的放矢 最大限度的减少第一 次方案与客户要求差距 5 问 交底的主要内容 目的是什么 应注意什么 答 交底时的主要工作 办理物业手续 核对图纸 并交代工长和监理 目的是让工长更好领会设计师的意图 了解客 户的要求 根据图纸及现场情况进行施工 切忌交底时当面与工长 监理发生争执 有问题可相互配合一起解决 6 问 如果客户要求退单怎么办 答 客户要求退单时首先要问明理由 一般情况 90 的客户都是讲理的 他跟你签单说明对你有信心 至少是签单前 你 可根据情况处理解决客户的疑虑 加强他们的信心 目的只有一个 保证单子顺利进行 7 问 如果客户只觉得报价高怎么办 答 征求客户的意见 站在为他着想的角度 在不影响整体设计效果的情况下 简化设计方案或建议客户去买家具 8 问 如果客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办 答 首先切记以下原则 不可激化矛盾 尽是不影响其他客户 告诉客户公司总部的投诉热线 客户服务部 9 问 是不是我们的装修费越高 你们的收入就越高 答 不一定 因为我们的月收入来源于业绩奖金 如果我的服务没有做好 即使产值再高 也拿不到奖金 10 问 能不能在你们公司申请做贷款装修 答 由于贷款装修业务尚处于探索阶段 在操作方面对客户还存在一定限制 不能体现对全体客户的公平对待 所以 在末 能解决些问题的情况下 我们公司暂不能开展此项业务 11 问 我的一个朋友做完装修后发现了不少问题 再找施工队时 他们根本不理不睬 我可不可以在让你们装修时 扣留 一些质保金 答 您的朋友找的肯定不是 XXX 公司 因为我们在与您签订合同时 家装市场作为合同执行监督方 为了保护客户的利益 已经对家装公司收取了一定的质保金 XXX 公司又是一家信誉卓著的公司 所以 您没有必要再扣留质保金 12 问 你们的 设计师 名号是谁给的 有没有资格证书 答 目前家装行业中所谓的 设计师 是对设计人员的统称 不具备真正的设计师资格 所以还没有资格证书 13 问 你们公司的报价标准是什么 人工费 材料费 利润率各占多少比率 答 XX 公司的报价是根据单项施工内容所消耗的工时 材料和设备磨损费 加上 25 的各种管理费用 含利润 制定出来的 由于施工项目不同 工艺上差别较大 所以 人工费和材料费所占的比例无法用统一的比率来确定 14 问 在保修期内 你们公司负责保修的内容有哪些 答 合同内规定的所有由我们施工的项目 均由我公司负责保修 但人为因素以及不可抗力的原因造成的损坏不在保修之列 15 问 质量价格比为什么是最合理的 答 这需要您首先明白什么是质量价格比 高档材料需要高价格去购买 高技术的需要高薪去聘请 高质量的装修结果需要 高层次的管理人员制定出严格的管理制度去约束 所以 高质量必然引发高价格 16 问 你们对工程质量能不能百分之百的保证没问题 答 任何事物都不能百分之百地保证没问题 只要是人在操作 就必然会产生这样那样的问题 但是 我们解决问题的原则 是一定要最大程度地做到让客户满意 兰州市家装协会之所以制定验收标准 就是因为目前还没有任何一家公司能做到百 分之百的没问题 17 问 你们公司优惠的表现方式是什么 什么是客户的最佳受益方式 优惠能不能保持相对统一和固定 答 我们公司有可能在装修淡季以提高施工工艺 保持原价格的方式实行统一优惠政策 我认为这才是客户的最佳受益方式 优惠是公司行为 所以会统一 但长期固定优惠就不可能了 因为公司必须保持合理的利润才能正常运转 接待技巧 谈到客户接待 我们的设计人员都有许多经验 这里面有成功 也有失败 总结一下经验 对于提高我们的谈判能力 有 着极其重要的现实意义 接待客户的成功与否 直接关系到设计人员的业绩问题 因此 快速掌握精深的接待技巧 是能 否大幅度提高设计人员工作业绩的关键 所谓接待技巧 其实就是通过深入地了解客户的消费心理 并运用精辟的语言解答客户提出的各种疑难问题 便客户得到 满意的咨询服务结果 从而获得营销的成功 首先 让我们从客户的咨询心理入手 进入初期咨询接待阶段 当客户走进设计室的时候 我们的设计人员应当以极其饱满的热情迎接客户的到来 并礼貌地请客户就座 为客户斟上一 杯水 然后向客户详细介绍公司情况及咨询程序和收费方式 依据客户提供的房屋简图及装修要求 为客户做初步设计及前期工程结算 注意 做工程估算时 请不要出现项目遗漏及少 算工程量的现象 获得客户认同后 与客户约定参观样板间的时间 并征询合作意向及约定量房时间 问题出现了 用如此简单的接待程序 你是否有足够的把握使前来咨询者真正成为能与你签单的客户 如果你把握不大的话 请关注以下几点 1 熟读 客户疑难