如何跟进及快速促成客户.ppt

1 如何跟进已见过的意向客户并快速促成成交 2 前言 我们之所以能够约见客户 表示这个客户肯定是有意向的 但之所以客户还没和我们合作 表示客户肯定对我们在某一方面还不相信 还存在着怀疑的态度 每一个客户都有一个切入点 我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型 然后再对症下药 就能够药到病除 3 主要分以下六点进行阐述 六大客户类型区分如何跟进客户如何准确判断客户的购买动机及消费类型15种成交法影响成交的因素 4 六种客户类型区分和应对措施 行动型 动作敏捷 性急 心直口快 浮躁 善于行动 常因性急判断错误而后悔 应对措施 不必介意其心浮气躁的态度 要平心静气 在交谈时避免罗嗦的说话 要以简洁的语句说服 知识型 这种性格的人事事考虑周全 小心求稳 心情平静 专心倾听说明 应对措施 自己对商品要有深刻的认识 并能合乎标准的答复各种角度的质疑 这类顾客并非优柔寡断而是谨慎周到 切勿催促 要耐心提供客观资料 以理智判断为易 一旦改变后决不改初衷 5 六种客户类型区分和应对措施 犹豫型 精神和动作都飘忽不定 难以捉摸 往往在对商品彻底了解之后仍然疑念重重 拿不定主意 谈论的话题不断移动 提出质疑的问题内容也无秩序 往往在当面定货后通知取消 应对措施 这个类型的人难以吸收有秩序的商品知识 唯一的方法是在不损伤其自尊心的情况下帮助其做出决定 果断型 动作机警 果断麻利 充满自信 眼神直射有光 声音清晰 表情丰富 应对措施 此类型的人喜欢自己决定事情 因为他有强烈的自尊心 喜欢别人来对他说话 对这种人你必须成为一个善良的对手 等待机会将其注意力引入商品就可以收到满意的效果 6 六种客户类型区分和应对措施 社交型 风度大方 神情愉快 时常满面笑容 彬彬有礼而善于发令 表面上好象很合作 对你很欢迎 但其圆滑玲珑的个性却往往令你攻守无招 应对措施 此类型的人老于世故 你应该以其人之道还治其人之身 要以亲切明朗的态度和气相处 不要中了他的拖延之计 寻找机会成交 最好是速战速决 排他型 沉默寡言 态度冷淡 表情单调 其内心所想令人难以揣测 应对措施 切勿因其态度冷淡而失望 对他不要说过多不必要的话 尽可能附和他 一旦令他信任你 他就会听凭你安排他的一切 7 如何跟进客户 我们每一次去见完客户 如果当天无法签单 就一定要为下次作好辅垫 要主动提出回去查一些资料来给客户 顺势约好下一次见面的时间 每一次电话跟进客户都要能够带给客户不同的新东西 比如做了一些好的效果图 申请有优惠 一些产品新套路上市 加深客户对我们的印象 8 周未可致电和通过短信的形式给客户问好 祝客户周未愉快 可通过问话了解客户的客户目前装修到了哪一块 比如要买瓷砖了 可提供一些品牌资料名片给客户参考 如要买洁具的 可提供一些品牌资料给客户参考 这样子一件小事 客户不一定用的到 但可体现出我们的细心 我们是站在客户的角度为他着想的 可以出差 旅游或回家的形式帮客户带一些特产的形式去约见客户 这样子客户不好意思拒绝 9 一 请求成交法 直接成交法 定义 直接提出成交要求 要求客户购买商品的成交方法 注意 直接提出成交的要求必须把握好成交的时机 最好时机以下五种情景 10 一 请求成交法 直接成交法 P 1 1 老客户 一般对产品认可 最多在价格上有异议 2 客户对产品有好感 流露出很强的购买意向 但又拿不定主意 3 客户对产品感兴趣 但是思想上还没有成交的意识 4 当周围的人认同该产品 围观者有一股很强的力量 它能左右客户的购买行为 5 客户的主要疑义被消除 客户对产品的质疑业务代表已做出满意的回答 11 二 假设成交法 假定成交法 P 1 定义 假设客户已经接受了销售建议 同意购买的基础上 提出一些具体的成交问题 直截了当地通过给客户下单 付款 款式 颜色等具体的事情进行讨论 完毕后直接要求客户签单付款 12 二 假设成交法 假定成交法 P 2 注意 时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什么样的利益 如果不能说服自己使用了该产品会带来很大利益的话 又怎么能指望他说服客户购买呢 应该具有充分的想象能力 不仅能够想象成交一刻的情景 而且能够想象成交之后的客户满意 13 三 选择成交法 定义 通过向客户提出若干购买的方案 要求客户选择其中一种购买的方法 注意 在推销的过程中 选择成交法往往能够取得较大的成功 向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围 不能问没有头脑的问题 要换位思考 考虑客户的实际情况 当和客户第一次接触时 客户要求是一定的 但是他的选择是多样的 因此必须界定其考虑范围 将范围限定在已有的产品上 14 四 避重就轻成交法 次要问题成交法或小点成交法 P 1 定义 通过解决次要问题 减少客户对主要问题关注来实现交易 注意 在进行销售的过程中 客户肯定会提出较多的问题来询问销售代表 在这些问题中 有三类问题应该提请销售代表注意 称为重要问题 1 产品本身的缺陷 产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求 2 销售代表不能解决的问题 销售代表知识水平的有限 很难给客房一个满意的回答 3 产品本身的性能问题 客户要求产品在安全和质量方面有保证 15 五 优惠成交法 让步成交法 定义 通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定 16 六 从众成交法P 1 定义 从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象 通俗的讲 人云亦云 可收集其它他同行的资料来刺激客户 17 六 从众成交法P 2 对于客户来说 从众的最大的优点就是能够降低购买风险 节省选择时间 在进行推销的过程中 充分的发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩 通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注 往往能够造成一种销售很好的假象 这一过程我们叫做造势 只要势头一旦形成 产品就一定能够销售 18 七 机会成交法P 1 无选择成交法或最后机会成交法 通过缩小人们选择的时空来实现销售 机不可失 时不再来 19 七 机会成交法P 2 无选择成交法或最后机会成交法 再想不通的客户也会适时把握机会 获取最大的利益 促销的控制 当提出某个优惠活动即将结束时 意思就是说明这次活动马上截至了 如果客户再有购买的意向 应该抓住机会赶快购买 20 八 异议成交法 P 1 定义 客户对业务员推销的产品提出异议是很正常的事情 用我国的古话来说 只有挑货的人才是买货的人 对于业务员推销员来说 不是怕客户异议 而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣 21 八 异议成交法P 2 异议的客户往往是能和业务员推销员达成交易的客户 异议成交法是指业务员推销员利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法 也可以叫做大点成交法 客户提出的异议往往是购买的主要障碍 当购买的主要障碍被克服了以后 商务代表就可以趁热打铁地向客户提出成交要求 22 九 不确定成交法 对方在犹豫的时候 业务员推销员故意制造供货的生产周期或进口缺货的紧张氛围 物以稀为贵的促成法则 企业通的资源紧缺就可以很好的利用 利用竟争对手来促成成交 23 十 总结成交法 业务员推销员在把商品的好处及公司的实力介绍完成之后 总结重复刚才所谈过的好处 加深客户的印象 加强客户的购买欲望 24 十一 富兰克林成交法 针对犹豫不决的客户 用一张白纸从中分开两半 一边写上好处 一边写上不足 用数据帮助客户做比较 促成成交 25 十二 订单成交法 用合约直接把客户的需求写下来 具体要什麽样的产品 那些服务 价格等 然后跟客户进行确认 直接要求客户签单 26 十三 隐喻成交法 说故事 打比方 用故事来处理反对意见 处理抗拒 成功的事例 失败的事例都具有强有力的说服力 从自己的朋友说起 27 十四 门把成交法 又叫反败为胜法 有的客户你用了所有的方式他就是不成交 也不告诉你不签单的真实原因 这时你只有无奈收拾资料准备离开 然后告诉客户如果您不选择我们公司的产品真的是一件很可惜的事情 引起客户的好奇心之后再说出1 2 3等 28 十五 6 1成交法 连续问客户六个跟成交有关的 而客户又不得不回答 是的 的问题 最后再要求客户成交 29 如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型 亲自考察型 进店动机 收集备选品牌质量 款式 性能等信息导购要点 热情接待 重点突出1 2款 留下电话 立刻回访 用语示范 您好 这是我们金牌厨柜今年最新上市的新品 这是我们的电话 随时欢迎咨询 您能留下您的电话吗 以便我们可以随时进行联系 我们回保密您的电话号码的 30 如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型 替人考察型 进店动机 收集信息 回去汇报 直接影响购买 导购要点 热情接待 重点突出1 2款 留下电话 立刻回访 用语示范 您好 这是我们金牌厨柜今年最新上市的新品 这是我们的电话 随时欢迎咨询 您能留下您的电话吗 以便我们可以随时进行联系 我们回保密您的电话号码的 31 如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型 携子考察型 收集信息 受子影响 心力不集中 热情接待 关心小孩 留下电话 立刻回访 您好 这是您的孩子吧 长得真可爱 来阿姨 叔叔 给你好东西 糖果 气球或小促销品 32 如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型 结伴考察型 心存疑虑 旁观者是参谋 结其同伴 形成销售联盟 主推1 2款 注意 参谋 您的同伴眼光真好 是个行家吧 难怪您找他 她 来给您做参谋 这几套性价比很高 款式又时尚 非常符合您的需求 33 如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型 杀价购买型 款式选定 坚持要打折 当场购买 赞扬眼力 突出品质 适当满足 您真精明 一眼就看好了最畅销的款式 但不能打太多的折 这已经是底线了 我已经同领导商量了 34 如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型 特价购买型 直奔现场 当场购买 热情接待 突出卖点 肯定质量 您好这款是我们现在做促销的精品 价格作出很大的让步 而且销售非常的火爆 35 如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型 赠品购买型 相信质量 喜欢赠品 当场购买 赞扬眼力 承诺服务 赠品感谢 您好 今天我们今天搞买赠活动 赠品丰厚 这些款式都是我们金牌厨柜的精品 还有礼品赠送 千万别错过机会 36 如何准确判客户的判断客户购买动机及消费类型 退换货型 迫切退换 热情接待 不要辩解当场解决 您好 这是极偶然的 对您带来的不便深感歉意 请您别着急 我们这就解决 37 影响成交的因素 签单前的准备 38 一 克服被拒绝的恐惧 客户也有成交前的恐惧 成交意味着交钱 耐心地倾听客户反对成交的真正原因 不要与客户发生争执 也不要指出客户的错误 39 二 不要批评你的竞争对手 如果客户提出竞争对手的好处 不要直接批评对手 可以赞同客户的说话 但是同时指出两者之间的差别 40 三 不要给客户无法兑现的承诺 不要为了成交 而作出公司和个人都无法兑现的承诺 承诺越多 给客户的安全感越低 41 四 顾客对价格的抗拒 首先 再低的价格客户也会觉得贵 满足对方的需