流量运营销售模式.doc

“流量倍增计划”销售建议公司在2011年的通用网址产品规划中，将着重发展商商通的展示和互动服务，经营流量为客户带来实际的品牌展示价值。2011年的预期目标，商商通的流量将逐步攀升到日均500万PV，如此大的流量，怎么才能好好利用，促进销售。销售方面建议做好以下几点：一、流量来源和质量；二、产品价值体现；三、形成新的业务规则和商业收费机会一、 流量来源和质量1. 品牌展播联盟包装 首先要对流量的来源说清楚，这样，客户才能清楚地衡量流量的价值和质量。目前企业展播联盟流量来源包括：15万云展播终端网站；100家地方知名信息港；上百家知名门户站点等。其次，有了这些硬件做基础，要对品牌展播联盟做整体包装，树立高档次联盟，高质量流量的形象，这个需要市场进行策划，如高调成立中网品牌展播联盟（暂定），对此采取系列市场包装宣传等等。二、 产品价值体现产品的价值如何体现，一般来说，客户都希望看到实实在在的流量，因此，必须要给客户提供流量观察的工具，这样销售人员才能以事实说话，促进销售。 1、 商铺计数器对于投放到商铺的流量，提供计数器，客户登陆商商通后台也可以看到统计数据；2、 第三方统计系统对于投放到对方网站的流量，在跳转时加注参数使得大部分统计系统都能统计到商商通中转的流量，并提供第三方统计系统的具体查看方法。注：该流量为地址栏直达之外的流量三、 新的业务规则和商业收费机会将流量和产品有机结合起来，作为产品价值的一部分，增强产品竞争力，因此，需要对流量的分配做规划，在新的业务规则下构建标准化的产品。新业务规则分三个部分：第一部分为A套餐（暂定），主要内容是给注册用户配置基础流量；第二部分为A+套餐，目的是为促销，在短期给客户大量流量，促进客户注册；第三部分为B计划，为长远的运营计划，通过产品后台技术运作，形成新的商业收费机会，来实现长远运营。A计划（基础流量）给通用网址客户配送保底型基础流量，相当于给客户一个可承诺结果的，高价值的增值服务，同时，给客户一个预期，随着商商通的运营，网站流量肯定是越来越大（可以展示商商通的门户流量变化），每个词得到的流量要远超目前承诺流量，通过这种预期，刺激客户注册多年，享受以后的流量增长利益。配送对象：新注客户和续费客户（自新注册和续费发生日起）配送时间：有效期内分年配送卖点：通用网址作为地址资源，不仅可以有效保护自由品牌，而且通过品牌关键词和与企业相关的关键词的展播，有效提升品牌展示量，为企业创造商机。配送数量： 词性承诺保底赠送量普通网址2000pv/年准通用词网址5000pv/年通用词网址10000pv/年白金词20000pv/年注：1、 通用网址原有销售卖点暂时不能丢，以避免客户只购买1年或者1个词，造成销售收入下降2、 流量赠送不包含互联网用户通过地址栏直达访问流量和网易等公司的文字链访问流量，形成通用网址产品价值未降低的事实，进一步烘托通用网址价值提升的气氛A+计划促销计划第二部分是产品促销计划，在给客户配送保底型流量基础上，集中在第一季度或某一时间段内进行促销，通过“赠送所购买的词单价金额数10倍的流量”的超值促销，强势启动2011年的通用网址市场，为整年的销售开一个好头。促销期间：2011年1月1日-2011年3月31日 促销内容：在2011年1月1日至2011年3月31日期间新注册和续费的通用网址均可获赠产品单价金额数10倍的流量。流量来源于商商通和展播联盟，直达或文字链流量不算在内。分配对象：新注册、续费词流量分配原则：50%流量分到客户网站，50%流量分到商商通企业商铺词性赠送pv普通网址1万pv 以上准通用网址2.5万以上通用词网址1万pv以上白金词2万pv以上流量分布曲线策略给客户的10倍流量，如何在12个月内分配，才能更好的促进其产生更多消费，基于这个考虑，建议流量分配原则为前5个月消耗80%，成陡增趋势，后7个月消耗20%，呈衰减趋势。该曲线策略的意义为：陡增部分给客户以“惊喜”，在衰减部分，可以刺激客户二次消费，或购买新词，或购买流量，为下一步销售做铺垫，同时构建新的商业收费机会。促销是否延续视计划推进的结果而定。B计划（商业机会） 在保底流量基础上，或者在促销计划后，难免有客户希望购买更多的流量来进行品牌展示和推广，针对这种需求，可以引导为长远的消费需求，通过对流量优惠定价，支持客户持续购买流量投入。在这个运营体系下，客户的购买词相当于购买了一个账号，有基础的流量，如需更高级的推广方式，可以购买不同档次的流量。定价如：（该数据尚需测算）词性 价格（每单位）流量pv 普通网址 2000元产品单价10倍流量 准通用网址 5000元产品单价10倍流量通用词网址 10000元 产品单价10倍流量白金词 20000元 产品单价10倍流量投放时间：12个月之内投放完商业机会来源分析：1、 对于产品来说：目前互联网营销通用规则：投放互联网营销，必须要提高展示量，只有这样才有可能形成商业交易，就好像打广告，只有一定规模的广告投放，才会形成商业机会，在此情况下，“商商通：如果自有流量能到一定程度后，其商业价值需要用一种新的业务规则体现。2、 对客户来讲：购买通用网址后，自身网站和商铺展示数量的提升对其肯定是有帮助的，目前可保证10%的流量为关键词与呈现结果有一定相关性。因此实质上购买通用网址代理一定的规模流量，是有可能形成商业交易的。但是为保证一定规模。通用网址客户必须要为此规模付费才行。3、 产品销售机会：目前导入的流量按照一定规则，前5个月要导入80%以上的流量，以尽可能形成一些商业交易。如果客户认可我们的方式，我们产品就形成新的销售机会，可执行B计划。具体来看，下图为流量派发结果示意图一（随时间推移，每天的投放数量先增后减），到5个月的时候，其流量已经派发80%，后续每天的量很少，规模下降，客户为保证投放效果，必然要进行再次投放，进而形成图二投放