商务谈判技巧教案2

商务谈判技巧教案2 常州轻工职业技术学院_商务谈判技巧课程授课教案No_2_授课日期72884授课班级06数控34106数控342课题第三章商务谈判的准备；第四章商务谈判开局阶段策略授课类型新授课时数3教学目的了解商务谈判信息的种类和基本的方法，理解商务谈判前期的准备工作，掌握营造良好谈判气氛的方法。 重点难点理解商务谈判的前期准备以及营造良好谈判气氛的基本方法。 教具挂图教学过程及时间分配主要教学内容教学方法的运用 （40） 一、商务谈判的信息准备（一）谈判信息的概念和作用 1、制订计划和战略的依据 2、相互沟通的纽带 3、控制谈判过程的手段 4、成败的决定性因素案例我国石油对外依存度升至47%国际上通常将一个国家或地区的石油净进口量与石油表观消费量之比，称为石油对外依存度。 据商务部市场运行司监测，xx年我国石油对外依存度已达47.0%，较xx年提高4.1个百分点。 xx年，我国原油产量为18368万吨，同比增长1.7%；石油净进口16287万吨，同比增长19.6%。 其中，原油净进口13884万吨，增长16.9%成品油净进口2403万吨，增长37.9%。 当年我国石油表观消费量(原油表观消费量与成品油净进口量之和)达34655万吨，同比增长9.3%。 （二）谈判信息收集的内容 1、政治状况信息（国家对企业的管理制度；政治背景；经济运行体制；政局的稳定性；政府间的关系等）； 2、宗教信仰（一些习惯和避讳，案例阿拉伯国家） 3、市场信息市场行情的重要性！ 4、谈判对手的信息资料就需要对竞争者的产品、管理、设备和销售、价格及成本的资料清楚知道，同时具有谈判职业道德。 如不贬低、侮辱谈判者及其产品。 5、科技信息 6、法律法规讲解举例 （40）该国的法律制度是什么？依据何种法律体系？法律执行程度如何？仲裁需要哪些程序？法院受理案件的长短怎样？等等 7、金融信息（国家的外债情况、外汇储备情况、货币是否能够自由况换、国家支付方面的信誉度、外汇付款手续、国家所用的税法、银行法等）。 案例外资服务业进军常州市场沃尔玛（中国）投资有限公司高级顾问王铁明表示，常州位于长三角核心地段，去年人均消费水平已达全省第一，这成为吸引沃尔玛的首要因素。 欧尚超市将在常州建立4家超市，分别是天宁区兰陵店、永宁店；钟楼区五星店和新北区通江店。 （三）谈判信息的收集途径出版物互联网广电会议政府其他企业咨询公司知情人员重点强调互联网政府咨询公司案例讨论招商银行白金信用卡（可以透支20万元），锁定高收入族群，此类人群具有较强社会影响力，又追求高品质生活，对服务的要求也非常的全面和严格。 因此白金信用卡针对此类人士的需求，提供全方位的优质服务，同时3600元的年费也堪称天价。 如果你是招商银行常州支行信用卡部的营销经理，你如何去收集准客户信息？（四）谈判信息的收集方法观察法调查现场询问法面对面电话或书面方式实验法时间长、费用大统计分析法和问卷法较为常用（五）谈判信息的和评价评价筛选分类注意对信息的筛选，要有一定的方法和技巧，不要为信息所累。 案例讨论你会用金钱收购商业信息吗？ 二、商务谈判的组织准备（一）谈判小组的结构和规模 1、结构 2、规模班子规模结构适当，应根据谈判的客观需要和组织的资源条件，使谈判班子规模适当；组织、业务、件格、年龄等构成方面，使谈判班子结构合理、珠联壁合。 （二）负责人和成员 1、负责人应具备的条件知识全面决策能力管理能力权威地位 2、负责人的职责 3、确定谈判小组成员（根据谈判的重要程度确定；考虑到谈判的连续性；谈判成员在素质上要形成群体优势；成员间要形成一体化气氛）。 三、商务谈判方案的制定（一）方案制订的要求 1、方案制订的概念 2、方案制订要求简明扼要明确、具体富有弹性讲解提问讲解提问归纳 （40）A、确定目标分为必须达成的目标、希望达成的目标和乐意达成的目标a)谈判策略b)安排谈判议程（时间安排、确定谈判议题、拟定谈判的议程。 案例讨论教材P86案例一 四、谈判时间和地点的选择（一）选择谈判时间 1、考虑时间长短的因素 2、时间选择要讲究策略（主要议题或争议大的焦点问题，最好安排在谈判进程的3/5时提出；合理安排谈判人员的发言顺序和时间；对于不重要或容易达成的议题一般安排在谈判开始时；谈判期限的保密；谈判过程中注意调节轻松的气氛）。 （二）选择谈判地点 1、场所的选择 2、场所的布置（主谈判室的布置；密室谈判布置；休息室布置）。 3、谈判桌摆放及座次安排（谈判桌横放；谈判桌竖放；圆形；马蹄形布置）。 见教材P80-81。 五、模拟谈判（一）必要性 1、获得经验 2、检验方案 3、训练和提高能力（二）模拟谈判的内容具有针对性（三）模拟谈判的方式 1、组成代表对手的谈判小组； 2、让一位谈判成员扮演对手。 案例讨论教材P86案例二 六、创造良好的谈判气氛（一）创造良好的谈判气氛的意义1）如何获得对方好感2）良好气氛的特点礼貌尊重自然轻松友好合作积极进取（二）为创造良好的谈判气氛应该注意的问题 1、个人形象 2、沟通思想 3、周密准备 4、分析对方的行为谈判者应径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。 神态要自然，目光的接触要表现出可亲和自信，不要大大咧咧，更不要盛气凌人。 讲解讨论讨论必须达成目标立意达成目标乐于达成目标 （15） 七、交换意见谈判目标谈判计划谈判进度谈判人员商务谈判的主题，包括谈判的中心议题，解决中心议题的大原则等。 商务谈判的日程，包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致分工等。 八、开场陈述（一）开场陈述的内容 1、己方的立场 2、己方对问题的理解 3、对对方各项建议的回答（二）开场陈述的方法 1、一方书面陈述并口头补充 2、在会晤时双方口头陈述（三）开场陈述应该注意的问题 九、开局阶段的影响因素（一）谈判双方的关系（二）谈判双方的实力对比 1、正确估计自己的实力 2、对方的实力 十、总结讨论课后作业 1、谈判信息收集主要包括哪些内容？ 2、谈判信息的收集主要有哪些方法