置业顾问培训总结.doc

蓝湖郡销售部目 录蓝湖郡置业顾问培训计划概述附:第一阶段培训课程表培训篇 A培训目的B培训内容简析考核篇团队篇附:第二阶段培训课程表培训篇A培训目的B培训内容简析考核篇培训总结堂皇蓝湖郡置业顾问培训汇报培训周期:分二个阶段培训培训阶段:第一阶段2006611至200672 第一阶段20067 2至2006730培训地点:广电大厦16层会议室培训人数:第一阶段:13人 第二阶段:11人培训方式:主讲人备课,培训内容以PPT形式投影展示,并且讲解,分析,培训人员做笔记.为巩固培训内容的记忆,采取每天抽查提问的方式,加强培训内容的记忆.考核方式：笔试 现场演练培训目的：具备上岗置业顾问的综合素质录用方式:采用二次考核择优录用制.培训人员名单:第一阶段培训人员名单:第二阶段培训人员名单姓名学 历姓名学 历胡琛翔大专胡琛翔大专龚淑红中专龚淑红中专欧阳霞中专欧阳霞中专张磊中专张磊中专李施漪中专李施漪中专沈秋汝大专沈秋汝大专廖若含本科廖若含本科杨纯中专杨纯中专杨阳大专杨阳大专黄钰淇大专黄钰淇大专贵芳大专贵芳大专左华中专姚辉中专参加培训人员共性，个性简析: 参加培训的人员除两位销售部主管外,其余全部无从事房地产行业的经验.也就是第一次接触房地产行业,无任何房地产的从业基础。 参加培训的人员以前所从事的行业不同,其中有刚毕业的大学生、从事酒店服务,从事美容服务,从事会计工作 参加培训的人员年龄差距不同,年龄最小的19岁,最大的30岁. 参加培训人员的背景不同,其中有内部人员的家属.及通过内部关系介绍加入。 参加培训人员的学历不同，接受能力及对知识的快速掌握能力不同。根据参加培训人员的的共性，个性分析的综合考虑，及房地产行业对置业顾问需要掌握的多方面知识的要求【如：置业顾问需熟悉房地产的建筑知识、标准规范的销售礼仪、谈判的技巧、消费心理分析、银行按揭流程】以及置业顾问团队的意识的打造及形成，根据以上的要求，及现有的人员素质，特将培训课程分为二个阶段进行,列出以下培训计划,所有课程全部按计划进行.培训期考虑到的问题：1 对于枯燥的建筑知识及陌生的建筑概念，参加培训人员能否快速记忆并理解？2 团队的打造是关键的问题，在培训期内能否形成具有凝聚力的团队，形成强烈的团队意识？3 培训后能否达到预期的效果？附:第一阶段培训课程表: 日期时间培训内容主讲人6月11日9：00-12：00新员工见面会 企业文化英总14：00-17：30房地产基础知识韩冬梅6月12日9：00-12：00建筑知识14：00-17：306月13日9：00-12：00市场调研讲解张银科14：00-17：306月14日9：00-12：00礼仪培训酒店礼仪培训人员14：00-17：306月15日9：00-12：00礼仪培训14：00-17：306月166月17日6月18日9：00-12：00房地产销售技巧韩冬梅14：00-17：30常德房地产市场调研6月19日9：00-12：00团队意识的培训韩冬梅14：00-17：306月20日9：00-12：00置业顾问个人素质 能力培养韩冬梅14：00-17：306月21日9：00-12：00案场销售流程讲析韩冬梅14：00-17：30销售流程模拟演练韩冬梅6月22日9：00-12：00总结答疑韩冬梅14：00-17：30常德房地产市场调研韩冬梅6月23日6月24日6月25日9：00-12：00房产备案 银行按揭基本流程蒋玉娇14：00-17：30常德房地产市场调研6月26日9：00-12：00置业计划表的制作韩冬梅14：00-17：30常德房地产市场调研6月27日9：00-12：00商品房卖买合同的填写高娟14：00-17：30常德房地产市场调研6月28日9：00-12：00培训答疑韩冬梅14：00-17：30总结培训内容韩冬梅6月29日9：00-12：00综合考核培训 14：00-17：30下午休息培训篇（第一阶段）一、 第一阶段的培训目的： 能够掌握房地产的基本建筑知识。要求：每个置业顾问对于每个建筑概念能够流利背诵。 能够熟悉在房地产销售过程中的礼仪规范。要求：置业顾问的日常行为要规范化，如：走姿，坐姿，递名片能够掌握案场销售流程。要求：每个置业顾问能够完整的演练日常接待客户流程。 能够独立准确的完成置业计划的计算。要求：每个置业顾问能够独立的做置业计划并且计算精准，置业计划表书写干净，整洁无涂涂改改。 能够判断客户的基本类型，并且掌握基本的应对技巧。要求：每个置业顾问在这一阶段能够判断客户的类型，快速应用应对的技巧。 能够了解常德的房地产项目的基本情况。要求：每个置业顾问到其他项目现场考察，并且互相学习，能够了解到特色项目的基本优势与劣势。二、第一阶段培训的主要内容房地产建筑知识以PPT形式共80P，涉及房地产概念共约200余个。（详见培训PPT）基本内容：房地产的基本含义，容积率 建筑结构的分类房地产销售技巧以PPT形式共38P。（详见培训PPT）基本内容：了解客户的购买信号、客户消费心理的基本分类，如何促进成交房产备案 银行按揭基本流程以PPT形式共15P（详见培训PPT）基本内容：银行按揭的基本流程，办理产权证的基本流程案场销售流程讲析以PPT形式共25P。（详见培训PPT）基本内容：案场基本销售流程，从接待客户到最后的售后服务。置业计划表的制作以PPT形式共15P（详见培训PPT）基本内容：计算总房款，首付款，月供款及付银行利息团队意识的培训以PPT形式共100P（详见培训PPT）基本内容：近50个“小故事大道理” 做团队协作游戏，如：快乐传真、妙语连珠市场调研讲解以PPT形式共15P（详见培训PPT）基本内容：什么是市场调研，调研的技巧销售礼仪 以PPT形式共48P（详见培训PPT）基本内容：接听电话礼仪，递名片的礼仪，标准坐姿 礼仪老师上礼仪课，确立正确的规范礼仪商品房卖买合同的填写以商品房预售合同及商品房销售合同为范本，进行讲解，填写。考核篇（第一阶段） 6月29日上午进行考核，考核分为笔试、演练两部分，笔试部分分为A B两种考卷，难度等同，内容涉及房地产的基础知识，销售基本的礼仪、按揭流程、以及房地产市场的调研，置业计划的计算【见考卷】。演练部分主要是演练案场的基本接待流程。 经过考核择优录用制，通过第一阶段考核合格，进入下一轮培训计划的共11人。团队篇一、团队意识的打造1打造常德最优秀的团队。2打造和谐积极的团队。A 团队的名称：蓝波湾 通（NUMBER ONE） 注：一个好的团队首先要有一个积极向上的名字，项目的名称为“蓝湖郡” 我们将“蓝波湾”做为团队的名字，其中有二个含义：1 蓝湖郡是大的港湾，“蓝波湾”是蓝湖郡的一部分，为打造企业忠诚度做铺垫。2 “蓝波湾”通英文“NUMBER ONE”译中文是：第一，最棒的。蓝波湾将成为常德最棒的团队。为更努力的学习，工作做铺垫。B 团队的口号：永结同心 勇往直前 注：团队要有凝聚力，必须同心协力，共同努力奋斗才会成功，所以我们以投票的方式通过了这个团队的口号，这个口号会让我们的团队更具有凝聚力。C 团队的鼓励方式：爱的鼓励 注：以团队特有的鼓掌方式【以固定的节奏一起鼓掌】给予表现优秀或表现稍差一点的员工以“爱的鼓励” 可以鼓舞士气，增强团队的信心。 可以使表现优秀或表现稍差的员工感觉到团队的支持，团队的鼓劲。D团队与企业理念：企业是家的理念E团队歌曲：隐型的翅膀注：营销团队的打造及团队意识的形成是营销成败的关键，在打造团队意识的过程中，为了更好的形成良好的团队意识，并且使每个人都保持积极的心态，将团队赋予一定的生命力，相同的理念，共同思想。如：“蓝波湾”要做常德最棒的团队，所以身为蓝波湾的人一定明白的道理： 没有完美的个人，只有完美的团队。（注：加强团队意识） 只做战士，不做逃兵。（注：使每个人都有坚持不懈，永不放弃的工作精神） 要想飞的高，就该把地平线忘掉。（注：加强每个员工的自信心，及努力进取的精神）H团队划分：【先统一，再灵活】 团队共11个人，将其分成2个小组，2个主管分别带领各自的队伍，将根据每个人的不同的个性，不同的阅历进行辅导，因材施教使每个人都保持自己的特色的同时，对于团队的理念是完全统一。划分队伍的考虑方案： 两个队伍即是相互协作，又是相互竞争。 在两个队伍的竞争中激发不断学习的动力。 更加具体的提高员工之间的相互协作能力。日期时间培训内容主讲人7月2日9：00-12：00A B考核试卷的讲解韩冬梅户型分析14：00-17：307月3日9：00-12：00蓝湖郡售楼部制度14：00-17：307月4日9：00-12：00户型分析14：00-17：307月5日9：00-12：00案场标准流程的演练14：00-17：30常德市楼盘调研7月6日9：00-12：00案场标准流程的演练14：00-17：307月7日7月8日休息7月9日9：00-12：00客户议异的应对技巧韩冬梅14：00-17：30案场标准流程的演练7月10日9：00-12：00客户议异的应对技巧14：00-17：30案场标准流程的演练7月11日9：00-12：0014：00-17：307月12日9：00-12：0014：00-17：307月13日9：00-12：00如何进行来访客户记录14：00-17：30案场标准流程的演练7月14日7月15日休息7月16日8：00-12：00关于销售价格的议价技巧韩冬梅14：00-17：30案场标准流程的演练7月17日8：00-12：00关于销售价格的议价技巧14：00-17：00案场标准流程的演练7月18日8：00-12：00置业顾问个人素质 能力培养14：00-17：30案场标准流程的演练7月19日8：00-12：00房地产法律法规胡琛翔14：00-17：30案场标准流程的演练7月20日8：00-12：00全体考核韩冬梅14：00-17：30附:第二阶段培训课程表:培训篇（第二阶段）第二阶段的培训目的： 进入第二阶段的置业顾问能够流畅的讲解房地产的基本概念。要求：置业顾问在理解的基本上，流畅的运用房地产概念讲解楼盘。 进一步提高置业顾问的综合素质。要求：置业顾问从仪容仪表，到销售流程完全规范化，专业化。 针对各种类型的客户都可以应对自如。要求：置业顾问能够在销售过程中遇到客户对项目产生的议异能够应对自如。 熟练掌握销售过程中，价格谈判的技巧。 要求：置业顾问能够独立的有技巧，有策略的与客户进行价格的谈判，并且做到利润的最大化。 掌握蓝湖郡项目的卖点，能够流利的进行项目规划的讲解。要求：置业顾问讲解项目思路清晰，能够突出项目卖点，规避项目劣势。培训的基本内容： 户型分析注：以工程图纸展示的形式，两组分别分析不同户型的优势、劣势综合在一起，制成户型分析表，分发到每个人，熟悉内容并进行现场演练，关于户型的讲解。蓝湖郡售楼部制度注：以PPT的形式展示，共计57P。基本内容：售楼部行政管理制度、销控管理条例、违规处罚规定客户议异的应对技巧注：以PPT的形式展示，共计42P基本内容：关于西晒的房子如何规避，客户带很多朋友到时现场来看房如何应对，客户带律师前来看合同如何应对仪价技巧注：以PPT的形式展示，共计32P。基本内容：关于客户针对房价前来讨价还价的技巧性策略，如，以退为进、守价与还价，如何让退订客户不退订置业顾问的综合素质与能力培养注：以PPT的形式展示，共计85P基本内容：关于置业顾问如何培养积极的工作心态，如何进行时间的管理，如何进行心理素质的培养 房地产法律法律法规注：以PPT的形式展示，共计：120P考核篇（第二阶段）考核人数：11人考核时间：2006-7-20考核形式：笔试【60分】 演练【40分】两部分考核内容：见试卷【试卷分A B 两种、主管试卷分A B 两种】考核最终录用：10人已录用置业顾问性格分析黄珏琪 个 性 优 势: 形象较好，大方得体;亲和力强。 自信，真诚，做事很认真，负责，较沉稳。 思维较成熟，接受能力较强。 劣 势: 有时性格较急燥;好表现自己。 做事有些缺少创意。贵 芳 个 性优 势: 性格开朗，具有积极上进的心态。 做事勤奋认真，对人诚恳，为人坦诚。有较强的自尊心。 劣 势: 记忆力较差，感性化的女孩子。 有些怯场，个人演讲能力较差，紧张。欧阳霞个 性优 势: 性格开朗，直爽，聪明活泼，思维活跃，想法新奇。有较强的上进心。 做事很执著，乐于助人。 劣 势: 做事欠认真;不够成熟。 有时任性，为人过于感性。李施漪 个 性优 势:具有较好的亲和力，做事认真。 语言表达能力较好。 劣 势:对自己的要求不严格，较松懈。 做事缺少激情和动力，缺少主动性。张 磊 个 性优 势：性格开朗，为人诚恳。 为人较为豁达，能听取意见。 接受能力较差，记忆力不太强。劣 势：性格偏于外向，但不善于与人交往；喜怒形于色；欠缺自信心；缺少激情，做事不够专注。杨 纯 个 性优 势：性格较为内向,亲和力较强；为人和蔼，坦诚有上进心，自信。记忆力较强。做事认真。劣 势：语言表达能力较差。 思维缺少逻辑性。 廖若晗 个 性优 势：不甘落于人后，很上进。聪明，为人大度，较为自信，多才多艺。有较强的上进心，做事认真，负责。劣 势：性格偏内向；稍显急燥，不善于表达。欠缺微笑，不够热情。杨 阳个性：优势： 性格开朗，具有较好的亲和力。做事执著，有较强的上进心，。 自尊心强，做事有激情，心态比较积极。劣势：做事虽很执著，但缺少认真的态度，马虎。 没有太多的社会经验，有些孩子气，不够成熟。 以上人员经过二期培训，并且经过二次考核。具有积极的心态，及上进心，虽然存在各自的优，弱势。在以后的工作中，以相对的方法，正确的引导，使其能够在工作中，扬长避短发挥最大的效能。附:第三阶段培训课程表:日期时间培训内容主讲人7月23日8：00-12