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基础管理知识 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 纲目 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 基础管理定义 基础管理定义 基础管理也叫管理基础 是其他管理工作的前提 主要是对日常工作进行合理安排 部署 从而规范日常工作 最终将各项工作制度转化为销售人员的销售习惯 改善经营指标 提高业绩的系统化进程 基础管理外延 是实施银代部门各项业务经营管理过程中最基础的记录 数据 标准和制度 这些记录 数据 标准和制度是银代部门发挥其业务职能的基础 是完善银代部门各项管理工作 特别是完善部门内部管理和其他责任制度的必要条件 基础管理工作处于整个部门管理体系的基层 是 地基 更是实现银行代理综合管理和专业管理的基础和前提 制度 流程 细节 纲目 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 基础管理的重要性 基础管理是公司 团队 个人长远 持续发展的基石 为以后业绩高速发展奠定坚实的基础 内功 是队伍的专家医生团 基础管理也是为公司以后实施新思路 新措施作好铺垫 能够快速传承公司的经营思路 通道 达到桥梁的功能 定岗 定职责 讲究工作流程 同时对应的追踪流程 打造一个有系统的 可复制后援系统 系统 后继有人 督导是继任者 随着业绩发展后援队伍能够跟着强大 至少达到匹配 终极目标是 后援系统发展一定要在业务增长前面 能够起到给队伍指导方向 训练队伍 是队伍的方向 航标 教练 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 纲目 基础管理 评估原则 系统原则 根基原则 坚持原则 基础管理的原则 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 原则释义 根基原则 坚持原则 系统原则 评估原则 基础管理是一切管理的基石 所以必须抓实抓细 只要长期坚持 建立习惯和提高技能 必能显著和长期地提高业绩 达到永续经营目的 基础管理必须是一个系统化运作 而非个人行为 所以必须内外结合 上下联动 才能够达到管理的目的 基础管理需要定期总结 评估 不断改进 发挥优势 改进劣势 总结是成功之母 纲目 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 主要内容 目标管理差勤管理会议管理氛围营造活动量管理追踪管理 kpi指标管理标杆管理客户管理品质管理培训体系管理评估管理 基础管理各项内容的相互关系 标杆管理 目标管理活动量管理 差勤管理 氛围营造品质管理评估管理 客户管理kpi指标管理培训体系管理 会议管理 追踪管理 基础管理内容关系图 标杆管理 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 纲目 内容 要点 业绩目标 订立目标 层层追踪 通过绩效收入追踪目标达成情况 关注日平台追踪 学习目标 营造学习氛围 引导 培养一线人员的学习习惯 提高综合素养 职涯规划 画饼 要点一 并不是有了工作才有目标 而是相反 有了目标才能确定每个人的工作 要点二 管理者应该通过目标对下级进行管理 当组织最高层管理者确定了组织目标后 必须对其进行有效分解 转变成各个部门以及各个人的分目标 要点三 管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核 评价和奖惩 要点四 目标分解 权 责 利三者明确 相互对等 要点五 只有每个人员完成了自己的分目标 整个企业的总目标才有完成的希望 要点六 目标管理以制定目标为起点 以目标完成情况的考核为终点 要点七 目标管理的过程中 监督的成分很少 而控制目标实现的能力却很强 要点八 最难的是目标合理 有效分解 具体措施和方法 目标管理 1 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 目标管理的特点 明确目标 参与决策 规定时限 绩效考核 辅助工具 先进个人典范分享立志激励书籍业务目标制定方法 目标 存量 增 亮 存量 近期实际平台增 亮 消除不利因素可获得的增量 有利因素可获得的增量 具体措施和方法 目标管理 1 具体措施和方法 差勤管理 差勤管理内容 1 理财经理差勤管理 网点差勤遵循渠道网点作息时间 按时上下班 不得迟到早退 严格按照公司着装和渠道着装规定着装 奖惩措施 迟到早退罚款 每次 50元缺勤罚款 每次 200元未按规定着装罚款 每次 50元 会议差勤遵循会议召开时间 不得迟到早退 着正装出席 严格遵守会议相关规定 奖惩措施 迟到早退罚款 每次 50元缺勤罚款 每次 200元未按规定着装罚款 每次 50元违反相关会议规定罚款 每次 50元其他奖惩措施 口头警告 公开检讨 劝退等2 营业部经理差勤管理 扣款标准为理财经理的1 5倍 3 营业区总监差勤管理 扣款标准为理财经理的2倍 强力推行 听话 照办 执行 六字方针 2 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 具体措施和方法 差勤管理 差勤管理原则 严格执行持续坚持公平公正透明统一奖罚分明辅助工具 考勤工具 考勤表 指纹考勤机 电话考勤等工作日志管理网点出单日结表 2 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 作用 1 及时了解一线每个网点的出单状况 尤其是同业的网点出单情况 同时通过此表可以间接约束一线员工在网点行为 2 通过工作总结 可以锻炼一线员工的发现问题及解决问题的能力 同时 部经理也可以通过此表辅导理财经理 操作要点 及时回收 审阅此表 网点出单日结表 表格作用 现场考勤 留下第一手分析资料 使用要点 行成汇报材料 汇报区域经理 区域经理上交主责 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 表格作用 各区域经理或者支行填写网点出勤情况 以便领导知道网点出勤情况 并且做出批示 使用要点 督导每日电话检查考勤 汇报区域经理 区域经理上交主责 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 具体措施和方法 会议管理 内容 要点 会议制度 着装要求 会场纪律 出勤制度 会议内容 早夕会 周例会 季度 月度分析会及年中 年终会议等强调会议细节 营造氛围 统一思想 解决问题 典范分享及下一步工作计划 分阶段 分层级总结 发现问题解决问题 进而改善经营指标制作系统的会议计划辅导工具 会议计划会议行事历 3 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 会议经营行事历 作用 1 计划指导行动 制定系统行事历 2 紧跟经营主题 操作要点 行事历一旦制定 要执行到位 防止流于形式 具体措施和方法 氛围营造 内容 细节 职场布置 海报 挂旗 条幅 版报 竞赛方案追踪表上墙 制作业绩追踪展版 团队文化建设 以营业区为单位建立区部文化 将区名 区呼以海报的形式张贴在职场 团队氛围 团队对抗 绩优对抗 分组对抗职场氛围 音乐 掌声 笑声 呐喊声每月张贴期缴明星 趸交明星 件数明星 大单王 绩优人力的照片以及优秀区部的合影 建立成功墙 给队伍一种亲切 温馨的感觉 回到家的感觉 职场里要营造一种成功的氛围 4 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 具体措施和方法 氛围营造 氛围营造要点 眼球效应 感觉效应及时跟进营销节奏创新 有独特的风格海报 4 具体措施和方法 活动量管理 内容 细节 客户开口量 对工作日志上每日工作的检查 对每日接触的有效客户数量提出要求 做好客户资料登记 方便后续追踪 渠道开口量 在日志上反映与渠道人员的沟通情况 做好关系维护 及时获取业务信息点 传递公司政策方案信息 可通过渠道网点竞争信息表 了解渠道对公司的认可度及要求 出单件数量 确定日平均件数标准 比如每天2件 活动管理的原则真实原则 必须如实地填写表格及讨论 才能产生真实地效果 具体原则 原因分析要具体 对策制定要具体 效果评估要具体 结合原则 结合理念和技能的提高 必能产生业绩的改善 坚持原则 只要长期坚持 建立习惯和提高技能 必能显著和长期地提高业绩 达到永续经营目的 5 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 网点信息卡 网点资料卡由理财经理需真实的填写 由业务部经理不定期检查 一周至少两次 分管总 部门经理 督训进行抽查 如发现网点资料卡是否按要求填写 业务部经理及督训要进行正确辅导 此项工作主要责任人是理财经理 对未完成工作的业务部给于全省通报分公司督导室协助指导和督查 辅导工具 网点竞争信息表 网点竞争对手资料由理财经理需真实的填写 由业务部经理作好辅导工作 如发网点竞争对手无按要求填写 业务部经理及督训要进行正确辅导 此项工作主要责任人是理财经理 业务部经理进行检查 对未完成工作的业务部给于全省通报部门经理 督训协助指导和督查 辅导工具 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 具体措施和方法 追踪管理 内容 要点 短信追踪 当日业绩 大单通报 方案目标预警 生日祝福 报表追踪 确保及时 有效 准确msn系统追踪方案达成追踪给渠道提供方案 业绩追踪预警表 便于沟通 结合报表的数据分析 通过对比反映经营过程中存在的问题 针对问题提出解决措施 明确下一步工作重点 辅助工具 工具 业绩展板 短信平台方式 电话追踪 短信追踪 现场督导 6 具体措施和方法 kpi指标管理 内容 要点 定期的各职能单位关键kpi指标分析 包括 部门kpi经营指标 营业区kpi经营指标 各渠道经营kpi分析等各种关键kpi分析 队伍经营指标分析 通过了解队伍经营过程中的队伍构成 人员留存率 队伍产能分布等 当地市场主要同业及系统内业绩情况对比 日常给渠道 网点 营业区 部的业绩追踪预警报表 指标类型 保费指标 规模保费 期缴保费 期缴占比网点指标 总网点数 可控网点数 可控率 有效网点数人力指标 总人力 开单人力 人员活动率 人均产能 人均客户量撤保指标 件撤率 费撤率 综合撤保率 7 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 银代指标体系 总体业务经营情况表 此表可用于部门 营业区 部对各阶段保费任务的达成情况进行追踪 对比中找出差距 为接下来的业务指导打下基础 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 渠道经营情况表 此表可用于督导对各渠道 支行进行即时的业绩追踪 从关键的活动量及合格率指标可以分析渠道的经营情况 并对比同一类别的各项指标 找出差距 例 低网活率保费带来的低的渠道支行 提高网活率最能带来业务的直接增长 工行的高指标带来的高保费贡献 是其他渠道的参照 队伍管理情况表 此表可用于对一线队伍的直接业绩追踪 从各项关键指标可直接判断队伍各层级的业务经营好坏 并找出问题所在 提出解决方案 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 业务品质情况表 将上表结合业绩情况表 分析业务开展过程中品质问题的好坏 对区 部 个人提出预警 进而可以找出问题 制定解决措施 该表格作用 掌握队伍留存情况 便于分析队伍稳定情况 避免资源浪费 使用要点 定期 阶段分析人员留存情况 总结 改进 降低人员流失率 人员留存情况表 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 具体措施和方法 标杆管理 内容 细节 标杆类型 保费量标杆 件数标杆 活动量标杆 全勤标杆等建立荣誉激励体系 出台完善赏罚制度 以荣誉激励为主 物资激励为辅 标杆选取要具有典型性 普遍性 可复制行 可借鉴性 标杆发展策略 在塑造标杆时要均衡发展 避免造成标杆的自负 飘飘然 心理 影响标杆心态 给团队带来负面影响 要让标杆间相互制约 标杆管理要点 队伍管理中要一视同仁 标杆要严格遵守规章制度塑造真面积极的标杆形象 8 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 具体措施和方法 客户管理 内容 细节 建立客户资料档案 姓名 性别 年龄 生日祝福 客户二次开发 产说会 客户联谊会等 多元化的营销模式 交叉销售模式等 将客户进行分类管理 对前期收集的客户资料进行整理 分析 建立客户档案 进行二次开发 建立渠道工作人员信息档案 便于渠道工作开展以服务为契机 专业为基础 获得客户的认可定期维护 暖心工程等辅助工具 以电话 短信等进行节日祝贺客户资料信息表 9 作用 1 收集客户资料 建立客户资料库 为二次开发做准备 2 间接约束一线员工 进行网点驻点经营 监督活动量 操作要点 及时填写 回收 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 具体措施和方法 品质管理 内容 要点 切实实施公司关于品质方面的政策和法规 出现保单品质问题严格按照相关条例处理在品质管理中要有意识的引导理财经理重视保单品质提高理财经理保单销售中的保单解释技能引导理财经理做好保单预约回访和公司回访前的自访做问题件登记 汇总分析表格 必要性 是银代业务长治久安 持续发展的重要保障和前提 是从售前 售中 售后等各个销售环节进行过程控制 督促管理 也是提高综合竞争能力的必要措施 10 具体措施和方法 培训体系管理 内容 细节 对内 加强新培 衔接 晋升 心理建设等培训工作 对外 通过产说会 训练营 战斗营活动的开展 会前沟通 会中细节 会后追踪和总结 出台标准的新人培育体系流程建立专职 兼职讲师队伍建立培训评估体系 及培训效果追踪体系进行一线调研 培训内容要与时俱进辅助工具 培训管理制度实地调研 制定培训计划分解培训计划 制作培训行事历 11 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 具体措施和