泰州市“良帅杯”首届大中学生营销技能大赛.doc

因为卓越 所以不断超越 泰州市“良帅杯”首届大中学生营销技能大赛营销策划方案参加院校： 泰州师范高等专科学校 参赛队名： 卓越队 队长： 吴迪 电话：队员姓名： 王燕妮、谭海菲、蔡党兰、陈敏 作品完成时间： 2012.5.28 摘要 销售的不仅仅是商品，更是一种服务、态度。我们团队成员在销售过程中一直秉承着“顾客永远都是对的”的服务态度，提供免费送货上门服务。 营销，就是知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。在整个15天的比赛中，我们用3天的时间进行前期市场调研、宣传品牌。本次销售的产品为男式、女式牛仔裤及女式铅笔裤，这类产品的消费者主要为青年人，而大学校园是一个青年人集中的地方，且大学生的资金比较充足。因此在校大学生是我们本次销售的主要目标顾客。牛仔裤和铅笔裤质地较厚，不适合夏季，因此我们采取换季打折的销售策略。 营销方式多种多样，各有优缺点，根据自身的情况，产品的特点，我们团队决定采取网络推销为主，宣传推销和上门推销两种方式为辅的推销方式。 本策划根据我们16天的调研、宣传、策划、执行进行总结和分析。 2111111 第1页 目录 一、市场分析 (一)企业目标和任务 （二）市场现状与策略 （三）主要竞争对手 （四）外部坏境分析 （五）内部环境分析 二、营销策略 （一）目标和预期效果 （二）市场定位 （三）营销组合描述 三、行动计划 （一）活动、安排、效果评估 四、人员机构 五、财务分析 六、附录一、市场分析 （一）团队目标和任务 前期目标：12天主要宣传推广“良帅杯”这个活动，使“良帅”牛仔裤、铅笔裤在五大高校以及教工三村和祥云花园等社区知晓。中期目标：310天卖出牛仔裤及铅笔裤30条，同时使我们“卓越队”深入人心。后期目标：1115天卖牛仔裤及铅笔裤50条，提供免费上门服务及售后服务。主要任务：集中人力资源，专注于销售牛仔裤及铅笔裤，使“良帅”品牌深入人心； 在15天内专注于对学生及工作人员的销售。我们在年龄上定位于1835岁的年轻、活力的消费者。（2） 市场现状与策略 市场现状我们卓越队的目标细分市场主要是从1835岁，该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。是目前裤子品牌最多，竞争最激烈的细分市场。目前裤子品牌很多，竞争最激烈的细分市场。以参加比赛的其他对作为竞争对手，对其造成竞争压力。（三）主要竞争对手目前泰州市有八所高校参加比赛，共有十四队。有着一样的产品，有着相同的目标顾客，他们主要是另外十三支队伍、便民一条街。1.其他学校的队伍他们拥有巨大的潜在顾客，因为他们学校的学生人数比我们多。2.我们学校的另一只队伍首先，他们占据了较有利的地理位置，而且，我们的目标顾客和潜在顾客是一样的。3.便民一条街的小摊他们的品种多，数量大，价格又便宜，是我们最大的竞争对手。 （四）外部坏境分析 1.竞争对手 参赛的其他队伍、夜市卖裤子的摊以及学校周围的服装店 2.消费者我们队的主营业务是男女青年时尚牛仔裤和铅笔裤，特别是针对大学里的男女青年，作为正处于消费阶段的男女青年的购买力是不够强大的，所以我们的产品要适应大众的需要，要在他们的购买能力范围之内，而且裤子要舒适，让人穿在身上感觉舒服。（五）内部环境分析 “卓越队”是一支充满清春活力的销售团队，其中，销售总监王燕妮是一个敢作敢当，拥有个人魄力的当代大学生;总经理吴迪，是一位心思细腻，思维敏捷的女生;营销员陈敏，拥有多年销售经验;财务总监蔡党兰具有财务岗位所需要的能力，有很强的逻辑思维;公关员谭海菲，是一位具有超强交际能力的交际高手。在这个团队中，成员综合实力较强，每个人对自己的职责都很明确。二、营销策略（一）目标和预期效果 前期目标：12天主要宣传推广“良帅杯”这个活动，使“良帅”牛仔裤、铅笔裤在五大高校以及教工三村和祥云花园等社区知晓 中期目标：310天卖出牛仔裤及铅笔裤30条，同时使我们“卓越队”深入人心后期目标：1115天卖牛仔裤及铅笔裤50条，提供免费上门服务及售后服务（二）市场定位1、市场细分18-25：该年龄段的群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望；时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌，该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。25-35：该年龄段的消费群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，有相当部分品牌定位于此细分市场。2、目标市场选择 泰州师专高等专科学校的全体师生，以商学院和女生宿舍楼、迎春校区为主要目标市场。 泰州师专附近的小区居民，以祥云花园和教工三村为次要目标市场。3、目标市场定位风格定位：时尚，流行，休闲品牌群体定位：1835岁价格定位：45100元（三）营销组合描述1、产品策略 品牌定位：良帅为海澜之家等著名品牌贴牌生产，又拥有唐伯特自己的品牌，所以质量有所保证。2、价格策略1、 数量折扣对于那些一次性买多条裤子的消费者，我们给予打折，赠送，并且指导搭配技巧。2、 低价格策略（1）以生产成本为基础，打造质量好，价格低的产品。（2）首先确定成本然后再设计销售价格。3、渠道策略（1）直销：摆地摊夜市销售我们团队曾在便民一条街、老街、学校附近、小区门口摆过地摊，我们以大学生参加比赛为主题，吸引学生和广大消费者的注意，然后运用特定的营销方式去促使消费者购买我们的产品。（2）上门推销我们队员分成两队分别在迎春校区的两栋女生宿舍楼进行上门推销，当我们进到他们的宿舍后，我们不是以推销人员的身份接近他们，而是以学校调查员的身份请他们帮我们试裤子，最终获得他们的青睐。（3）微博营销我们学校的校团委在腾讯微博上帮我们宣传，而我们的商学院领导也在新浪微博大量的为我们宣传推广，在各大贴吧发帖子支持我们，在各大QQ群发送消息。4、促销策略（1）广告策略我们通过分发、张贴宣传海报的方式吸引消费者的注意，给消费者留下一定的视觉冲击，之后在看到我们的产品会第一时间想到我们的海报，冲动之下就会购买我们的产品。（2）公共关系我们在春晖校区风华大道上举办了良帅牛仔裤、铅笔裤的展览会，只要是路过的学生都可以穿上我们的样品拍照留念，有好多学生爱不释手，就买下了与自己所穿同款的裤子。5、活动营销1.模特走秀：在女生宿舍里举办模特走秀，主要是展示我们的产品，这样可以充分的用身体语言来展示牛仔的时尚与实用，因为这次活动没有物力财力的支持，此次活动的模特为我队成员。2.寻找爱的踪迹：5月13日是母亲节，我们用的是地摊夜市销售，只要您是一个有爱的人，您可以为你的母亲购买一条质量非常好的裤子，可以为您孩子的母亲买一条铅笔裤，只要心中有爱，用良帅牛仔裤传达你内心的爱吧！三行动计划（一）活动、安排、效果评估时间地点人物行为效果评估5月10日春晖校区全体队员问卷调查了解目标市场信息，研究分析目标市场范围内的需求量，为第一批订货做研究并完成第一批订货5月11日春晖校区全体队员设计海报、宣传单、宣传词影印宣传单张贴、发放传单让本校师生知道“良帅杯”营销大赛，并支持比赛，挖掘市场5月12日网络全体队员以平面广告形式在网上贴图宣传。全体工作人员利用微博、QQ、人人上留言、发表说说、上传照片等方法宣传利用网络的便利进行最大程度的宣传更大程度的拓宽市场5月13日祥云花园全体队员在社区门口进行摆摊销售利用“母亲节”宣传、销售，为母亲或者孩子的母亲买裤子“母亲节”的到来，提高了女裤的销售量5月14日5月16日春晖校区 办公楼王燕妮、谭海菲对学校老师进行推销在办公楼推销，卫生间为是裤子提供了地点春晖校区 宿舍王燕妮、陈敏两位队员进行宿舍上门推销上门推销及在宿舍楼下的销售，再加上在宿舍可以试裤子这一优势，提高了学生兴趣吴迪、谭海菲、蔡党兰三位队员在宿舍楼下摆摊销售，同时，为上门推销的队员进行送货5月17日5月19日迎春校区 宿舍王燕妮、陈敏两位队员进行宿舍上门推销上门推销及在宿舍楼下的销售，再加上在宿舍可以试裤子这一优势，提高了学生兴趣吴迪、谭海菲、蔡党兰三位队员在宿舍楼下摆摊销售，同时，为上门推销的队员进行送货5月20日祥云花园全体队员在社区门口进行摆摊销售利用五月二十日，即“我爱你”这个特殊的日子，男裤女裤搭配销售特殊日子的渲染，增加了一些年轻男女的购买5月21日教工三村全体队员在社区门口进行摆摊销售良好的质量促进了中青年妇女、男士的购买5月22日5月24日网络全体队员进行网络销售，并发货为之前的订货进行送货上门送货网上销售为我们的销售拓宽了渠道5月25日春晖校区 女生宿舍全体队员宿舍楼下进行“特价甩卖”活动“特价”的标识让同学们有了购买的欲望四、人员机构职务姓名特长职责总经理吴迪具有组织管理、领导协调能力，人脉关系广，业务开拓能力强全面负责中心运营财务总监蔡党兰掌握财务基本技能，具有财务岗位所需能力主要负责财务核算、资金管理、人员管理等销售总监王燕妮具有扎实的专业营销知识，业务拓展能力强主要负责财务监督、牛仔裤销售、社会关系维护等公关员谭海菲分析、推理、判断、表达、交流和运算能力，学习能力强，形体知觉好主要负责团队信息传播、关系协调与形象管理事务的调研、策划、实施和评估营销员陈敏勤奋、踏实负责需求信息传递、送货五、财务分析项目开支金额项目收入金额利润采购成本4500销售4900调查问卷20海报60宣传单60车旅费80电话费20误餐费40小计47804900220六、 附录良帅牛仔裤市场调查问卷您好！我们是泰州首届“良帅杯”营销技能大赛的参赛选手，我们需要进行牛仔裤实销，为了更好的了解您们的需求，我们做了此次调查活动，希望您可以支持我们的比赛，认真真实地填写此份问卷，谢谢！ 1.你听说过良帅牛仔裤吗？A.听说过 B.没听说过2.你平时穿牛仔裤吗？A.穿 B.不穿3.你可以接受什么价位的牛仔裤？ A.3060元 B.60100 C.100以上4.你喜欢穿什么颜色的牛仔裤？ A.深蓝 B.浅蓝 C.黑色 D.彩色5.喜欢什么颜色的牛仔铅笔裤？ A.咖啡色 B.粉红色 C.橙色 D.亮蓝色6.你每年用于买牛仔裤的钱？ A.200300 B.300400 C.400500 D.500以上7.现在有价格低质量好的牛仔裤你会买吗？ A.买 B.不买8.你在购买牛仔裤时是否在意品牌？ A.很在意 B.一般 C.无所谓9.你一般通过什么地方购买牛仔裤？ A.百货公司 B.专卖店 C.网店 D.其他10.你选择牛仔裤的依据是？ A.时尚流行 B.结实耐用 C.容易搭配 D.修饰身材11.你穿多大码的