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825 营销计划总体11 目录第一部分市场分析1.1婚介简介1.2婚介市场环境分析1.2.1婚介市场当前营销环境状况1.2.1.1历史环境1.2.1.2社会环境1.2.1.3人口环境1.2.1.4同类行业环境1.2.2营销机会和问题分析1.2.2.1顾客群体分析1.2.2.2目前供需缺口中的营销机会1.2.2.3创造新的营销机会第二部分市场选择2.1市场营销调研2.2市场细分、目标市场选择与市场定位2.2.1市场细分2.2.2目标市场选择2.2.3市场定位第三部分SWOT分析3.1优势3.2劣势3.3机会3.4威胁第四部分营销目标第五部分营销组合策略5.1产品5.2价格5.3分销5.4促销第六部分策划方案各项费用预算第七部分:其他注意事项第一部分市场分析1婚介简介婚介，是婚姻介绍或婚姻介绍机构的简称。 婚姻介绍是利用人或机构自身所拥有的信息网络优势，对社会中需要需找伴侣的人有偿或无偿提供找寻异性婚姻伴侣的服务的一种行为。 婚介前身为媒婆，即古代以说合婚姻为职业的女性。 而随着社会发展，婚介逐渐由最开始作为包办婚姻代表的媒婆行业，发展成熟为崇尚自由恋爱、重视严肃性、具备完整行业道德的现代婚介行业。 新中国成立后，经历了长时间的波折时期后，在80年代进入了经济平稳发展的时期，经济的迅速发展诱发了之前长时间积留下来的问题，大量的大龄青年面临无法解决婚姻问题的窘境，现在婚介行业的代表形态婚姻介绍所就应运而生。 1982年11月15日，广州市编委办财政局人事局联合下文，广州也是国内第一家婚介所广青婚介成立（还有一个另外的说法是1986年中国第一家婚介所成立于北京）。 但不管是哪种说法，中国现代婚介行业的开端起始于20世纪80年代，当时的婚介所，属于政府介入的行为。 随着社会逐步的发展，婚姻介绍逐渐脱离政府成为了一个具有自身行业特性的服务产业。 2婚介市场环境分析1婚介市场当前营销环境状况1历史环境1982年11月15日，广州市编委办财政局人事局联合下文，广州也使国内第一家婚介所广青婚介成立（还有一个另外的说法是1986年中国第一家婚介所成立于北京）。 但不管是那种说法，中国现代婚介行业的开端起始于20世纪80年代，但是的婚介所，属于政府介入的行为。 随着社会逐步的发展，婚姻介绍逐渐脱离政府成为一个具有自身行业特性的服务。 2社会环境人们将越来越能接受通过婚介寻找配偶的方式。 高压力、快节奏的生活，单调的社交范围，使很多单身人士无缘在生活中找到恋爱对象。 大家已经意识到过一个高质量的生活，恋爱也需要一个专业的部门来帮忙参与指导。 婚介里受过专业培训、懂心理学、有丰富婚恋经验的优秀红娘可以为单身男女匹配最适合的恋爱人选，在恋爱过程中给予一定的指导，使两个恋爱的人顺利走过磨合期，最终喜结良缘，过上幸福的生活。 如今随着现代化社会的迈进，随之出现一些相亲类的节目，相亲也变成了一种潮流，这些节目不就是担任着婚介的角色，给大家一个平台充分的表现自己，取悦自己心仪的异性。 这无疑给传统的婚介带来了更多的客户群体，这使婚介成为现代社会必须的组成部分。 对于在相对落后的城市，在适宜的时间建立起完善的婚介机构，显得更有竞争力。 3人口环境随着社会的发展，人们的生活脚步越来越快，很多青年男女几乎无暇顾及自己的终身大事婚姻。 认识一个异性并且发展一段恋情竟然成为了奢侈品。 统计数据显示1995年，我国1529岁青年未婚人口比例为51.54，1535岁青年未婚人口比例为38.23；2000年，15 29、1535岁组青年未婚比例分别为59.17、40.8，xx年的相应数据则分别上升为65.89、45.71。 而xx年4月1日我国男女出生人口比例达119.45100。 我们预计其中25-45岁的人群最具有寻找配偶的压力，更会愿意借助婚介的力量。 4同类行业环境根据中国社会工作协会婚介行业委员会提供的数据，目前全国共有2万多家传统婚介机构，从业人员20万，网络婚介济公约6000多家。 而婚介在北京市场则呈现出急速增长的趋势。 但贵阳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。 根据以上情况做以下工作规划。 2营销机会和问题分析1现阶段顾客群体于后期顾客群体分析宏观的来说，针对所有到达结婚法定年龄的群体。 而xx年4月1日我国男女出生人口比例达119.45:100。 我们预计其中25-45岁的人群最具有寻找配偶的压力，更会愿意借助婚介这个媒介。 微观的来说，主要面对的顾客是具备一定高等学历的知识分子。 这其中有分为了专注自己理想而耽误了恋爱得黄金时间或者是对于自己周围的群体没有满意的，想扩大圈子，认识更多的，各种各样的异性，从而挑选自己心仪的对象。 由此看来，我们的顾客资源是很充足的，上至高龄老人，下至90后，00后。 但是随之出现的问题就是，不同的群体消费情况是不一样的！即使文化学历一样，消费能力不一定想通，即使消费能力相同，消费观念不一定相同。 面对庞大的消费群体，制定适合顾客的销售方案就成为一个较难实现双赢的问题。 这久需要对盈利模式进行创新。 一方面是要考虑到便捷性的问题。 一方面是要训练我们的从业人员，具有一定的素质，为每一个顾客制定相应的方案。 力求达到双赢。 其次就是牵手成功的，结婚的夫妻，面对婚介的售后也是我们的服务群体，据民政部提供的数据，今年一季度，全国有46.5万对夫妻劳燕分飞，平均每天有5000对夫妻离婚，离婚率为14.6%；广东省有2.49万对夫妻离婚，离婚率为10.9%。 在全国离婚率排名中，居倒数第八位，属于较低水平，但回溯广东xx年、xx年同期的9.8%、10.4%，依然呈不断走高的趋势。 从过去的谈离婚色变，到70后纠结于离或不离，再到如今80后的“离婚没啥大不了”，中国人的婚姻观正在发生改变。 据不完全统计，从年龄结构看，目前全国22-35岁人群已经成为离婚主力军，也就是说，70后、80后成为离婚高发人群。 中山大学在上海、广州进行的一项小样本调查显示，70后、80后的已婚人士中，离婚人数达到或者接近一半。 “今天，还能相信爱情吗？”近日在网络上疯传的这句话，让人伤感，更让人困惑。 离婚率的不断上升，既给我们的工作带来了更大的难度，也给我们增加了更多的销售机会，针对通过我们的帮助，牵手成功并且结婚的顾客，可以成立类似“婚姻帮帮帮”的服务，为他们的服务提供更大的保障，也让我的们的服务提高到一定的档次。 不仅如此，还可以提高顾客的忠诚度。 除此之外，如果婚介工作能做到完善，树立了一个很好的品牌形象，可以尝试发展涉外婚介，以后的90后，00后应该会更疯狂的追捧涉外婚姻，睡着社会的发展，也应顺应社会需求，这样才能与时俱进，用不衰败。 2目前供需缺口中的营销机会典型传统婚介竞争者分析传统婚介机构的竞争优势传统婚介机构的竞争劣势原有市场份额形成的影响力陈旧单一的婚介服务项目占有一定的市场份额，拥有一定的客户资源誉度低的行业形象福利性企业性质从业人员职业化素养低下面对面的服务模式信息严重不对称运营成本低服务理念落后根据中国社会工作协会婚介行业委员会提供的数据，目前全国共有2万多家传统婚介机构，从业人员20万，网络婚介机构约6000多家。 就算是这种正规传统的婚介机构也都大多聚集在大中城市。 在贵阳较多的是传统的非正规的婚介机构，对客户的量身规划和价格标准都没有严格规定。 这就促使婚介机构在当地人眼中形成了不诚信的形象。 在贵阳这样一个城市，缺乏的就是一家这样的正规的，完善的，具有一定品牌形象，并且成功率极高的高端婚介机构。 3创造新的营销机会从市场发展，社会潮流趋势中创造营销机会顺应潮流，现代的人追求潮流和品质生活，针对这一点就可以开辟很多营销线路。 现在的相亲节目如火如荼，参加的人也形形色色，在婚介工作当中，就可以组织这样的活动，吸引因为觉得传统婚介不够时尚的顾客，这样就把我们的顾客面扩大很多了。 再说，现在80后，90后出guo的机会越来越多了，和外籍人士结合也不是稀奇的事情了，涉外婚介也是一个新颖的婚介营销策略，开辟这条销售路线，不仅能更好的树立我们的高端婚介的形象，还能使婚介更加完善全面，一切为顾客考虑。 吸引更多有能力消费的群体。 应用高科技创造营销机会“和传统婚介相比，会员之间在网上可以直接联系，省去了中间人”这句话是世纪佳缘CEO说的。 网络这一媒体市场，创立勒很多有名的网络婚介机构。 据龚海燕的“红娘”经验，向传统婚介所付费的80%是女性，而男性仅有20%。 但在世纪佳缘上，付费的人群更多的则是男性。 “一个事业比较稳健，忙碌工作而没有时间谈恋爱的男性会更愿意在网络婚介上花钱，像世纪佳缘上看一条信息两块钱，这比传统的婚介要便宜多了。 龚海燕认为，“网上资源丰富，申请账号浏览他人信息、发信息都是的，而且搜索符合自身要求的人也方便，设立了全面的信息，看中以后再联系，省钱又省力。 在这个信息化时代，网络销售也是一个重要的部分！相信开辟了这条销售渠道一定会使婚介得到更好的宣传和认可。 第二部分市场选择1市场营销调研2市场细分首先引入我们的细分变量年龄、性别、文化程度、职业、月收入、工作稳定度、消费偏好、择偶标准（针对前述指标）。 下图是具体细分年龄性别文化程度职业月收入工作稳定度择偶标准适婚年龄男初中以下蓝领1000元以下临时工低女高中、中专白领1000-3000元自由职业中男女大专粉领3000-6000元工作稳定，三险五金。 高男女本科金领6000-1000元相当稳定高男女研究生10000-3000元相当稳定高男女博士30000-100000元相当稳定高男女100000元以上相当稳定高2目标市场选择明确我们的营销目标探索发掘崭新的婚介机构经营模式，打造品牌婚介，提供高质量的婚介服务来占领婚介中高端市场。 通过市场细分，我们将公司的目标确定在年龄25-55岁，大专以上文化程度，职业为金领白领，职业为月收入3000元以上，非临时工，具有消费偏好，择偶标准处于中高水平的细分市场。 通过市场细分，可见我们的顾客资源是很充足的，但是随之出现的问题就是，不同的群体消费情况是不一样的！即使文化学历一样，消费能力不一定想通，即使消费能力相同，消费观念不一定相同。 面对庞大的消费群体，制定适合顾客的销售方案就成为一个较难实现双赢的问题。 这久需要对盈利模式进行创新。 一方面是要考虑到便捷性的问题。 一方面是要训练我们的从业人员，具有一定的素质，为每一个顾客制定相应的方案。 力求达到双赢。 力求塑造一个高素质的品牌。 3市场定位明确婚介公司所要树立的品牌形象，从贵阳地区来看，并不是一个婚介业比较发达的地区，高端婚介相对比较少。 同类型婚介竞争压力比较小。 我们主要的任务就是，学习其他较成功的婚介做得比较完善的部分，并且吸取他们不足的经验教训，使我们的婚介更加能符合各类顾客的需求。 经过调查分析，主要需要需要注意以下几点彻底改变以前的婚介给人们的印象，首先从店面地址的选择和店面装修上，要给人们时尚现代的呈现。 主要针对的群体必须是有一定消费能力和知识分子，完全改变传统婚介为一些因为经济能力较低而没有恋爱对象的群体服务的印象。 其次就是对招聘的工作人员严格把关，必须具备一定的素质，这样才能提高婚介的整体素质。 摆脱传统过于单一的销售方式，采用多种销售方式，“猎取”各类顾客，例如，网络销售，电话销售等等。 这就要求从员工的招聘和培训，树立公司的诚信度，都要以一个高端婚介来要求，必定做到“严格”把关，只有有了较好的品牌形象，和高素质的团队，严格的公司规章制度，才具备了市场上基本的竞争力。 其次就是要做好成本预算，和产品规划，一切必定立足于顾客的需要，这个是我们的销售主体，完成好这部分，就具备了较强的竞争优势和特性。 第三部分SWOT分析1优势从贵阳地区来看，并不是一个婚介业比较发达的地区，高端婚介相对比较少。 同类型婚介竞争压力比较小，然后市场发展空间比较广阔2劣势由于贵阳不是一个婚介也比较发达的地区，所以想要打响知名度有一定阻碍，就像新产品进入市场需要慢慢渗入，让大家接受这样一个产品。 3机会可以利用这片市场的空白，开展一个全能的公司，发挥各项业务，在贵阳地区整个婚介业，采用创新的促销手段，优惠的价格，扩大公司发展。 力争公司成为贵阳地区婚介业的领头羊。 4挑战不仅要承受其他公司的竞争，立于整个行业的优势，还要拓宽营销渠道，争取更多客户，打响知名度，还要服务于不同年龄阶层，不同文化程度，不同消费水平，不同要求的客户群体。 这是服务行业的巨大挑战。 第四部分营销目标在该营销策划方案执行期间，工作室要达到的经济效益目标主要有1.总体销售额达到预期目标；2.在现有婚介市场上的占有率达到同行业前两名的位置；3.方案执行末期，要做到使至少百分之三十的人熟悉并接触到婚介；4.方案执行末期，公司知名度美誉度进一步提高，公司形象得到大部分人群的认可；5.方案执行完毕，婚介这一品牌将至少成为区域性知名品牌。 主要手段是提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况进行）此项工作在销售时针对大南、情缘时分等专业婚介的客户实施力度较大的销售促进活动。 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。 团队建设扁平。 以专业的精神来销售产品。 价值=价格+服务+品牌。 实际销售的是一个解决方案。 每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为A本周完成销售数B本周渠道开发的进展C下周工作计划和销售预测。 D对于目前的销售状况意见和建议E困难。 F月末会议进行业务人员的销售排名和销售业绩提高幅度的排名。 对排名靠前的进行一定的奖励。 第五部分营销组合策略5.1产品5.2价格5.3分销主要以实体店销售和网络销售为主A实体店销售消费者B网络销售5.4促销促销活动的策划及执行主要在10年09月11月进行第一制定套餐制，套餐相比单项销售有一定的优惠。 第二与主流会所，咖