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国际商务谈判策略与技巧浅析摘要 随着经济全球化的进一步加深，我国对外开放程度也在不断提高，国际间的商务活动也日趋频繁。在国际商事活动中，往往涉及到要追求涉事主体的利益最大化，因而国际间的商务谈判是无法避免的一项重要流程。谈判的成功与否往往关系到谈判双方能否从中获得各自想要获得的利益，往深一点说，谈判的成功与否在一定程度上决定了全球国际商事活动的活跃程度以及国际交易的成交数量和金额。由此可见国际商务谈判在国际商事中的重要性，进而，我们最不能忽视的就是国际商务谈判的那些策略与技巧。关键词 国际商务谈判 策略 技巧 互惠共赢国际商务谈判的策略与技巧说到底还是在于个人或者团队的知识储备和道德修养，即要求谈判人员德才兼备。个人认为：在一场稍有水准的（国际）商务谈判中，单纯的借用策略与技巧是不可能实现互惠共赢的商务谈判的，而互惠共赢恰恰是现代商务谈判中应该追求的一个结果。我们在此谈论的有关国际商务谈判的策略与技巧也应当是建立在良好的知识和品德修养之上的，而且，实时有效的策略与技巧一定是蕴含着丰厚的知识和良好的道德情操的。我们在讨论国际商务谈判策略与技巧时，可以根据不同的方向进行不同的讨论，下文将按谈判前、谈判时、谈判后的时序来进行国际商务谈判策略与技巧的浅析。谈判前了解不同国家可能存在的文化差异。作为一名合格的国际商务谈判人员，在每次谈判前都需要了解对方所在国家或地区的文化和己方有哪些差异，这是谈判前最需要注意的一个技巧之一。例如，日本人进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重，但待人接物很讲礼貌；美国人谈判讲效率，忌讳办事拖沓，时间观念很强，和美国人谈判要充满信心和激情；法国人的性格开朗，在讨价还价中或是固执已见，或持无所谓的态度。事先了解可能存在的文化差异能减少谈判中可能会出现的一些文化冲突。在所有谈判技巧中，了解不同国家可能存在的文化差异是首位需要注意的。制定合理的谈判目标。谈判目标是整个谈判过程的准绳，在此基准上，合理追求双方利益的最大化。同时，谈判目标也为谈判人员提供了一个明确的方向，能有效保证谈判人员在大方向上不会有太多偏差；制定恰到好处的技巧和策略。根据事先了解到的关于对方的一些信息制定相对应的技巧或是策略，例如文化、主谈判员风格等。事先做好足够的准备，保证制定的策略计划足以应付多数可能出现的情况。谈判人员的选定。谈判人员的选定也是谈判前需要着重准备的一个事项。因为谈判毕竟是人与人之间的交流，谈判人员的个人素质以及团队合作意识在很大程度上决定着谈判的走向。因而在选派谈判人员时，一定要注意其知识贮备、个人品德、经验等方面的考核；谈判人员选好后，有条件的企业应当进行几次全景的模拟谈判，条件稍差的企业也应当进行一些非全景模拟谈判。事实证明：在国际商务谈判前做过模拟谈判的谈判成功几率要远大于未做过模拟谈判的。谈判时谈判时更注重的应该是攻防技巧的运用以及一些大方向策略的运用。整个谈判过程对谈判人员的生理和心理要求都是相当高的。在谈判桌上，就如同上战场打仗，最好的结果是不战而屈人之兵，最坏的结果则是两败俱伤。因而，这就要求我们在谈判时，应把互惠共赢作为最高追求，在这一限定条件下，合理运用技巧和策略，以实现所追求利益的最大化，同时也能保证对方的收益得到了最大化。这样的国际商务谈判才是最成功的范例。下面就谈判时涉及的常见技巧与策略展开叙述。相互体谅：这是本人认为应该摆在首位的谈判技巧，但说技巧可能还有点过了。相互体谅也可以说是换位思考，在一些谈判中，一方总是为己方考虑，处处紧逼对方，另一方也不甘示弱。这样几个回合下来，不仅会使谈判环境变得异常紧张，严重的可能直接导致谈判的破裂。相关研究表明，谈判双方之间若多一点相互谅解，将会使得谈判环境轻松许多，于他于己都是有利的。刚柔并济：在谈判过程中，我们应该根据对方的态度采取类似“弹簧”的技巧，即在对方咄咄逼人时，我方适当迎合满足对方，而当对方稍作放松时，我方则应该态度坚决强硬一点。这个技巧可以给对方造成迷糊的假象，让对方无法对对当前谈判环境作出准确的判断。利而诱之：在一些谈判中，有意或无意的对方施与小恩小惠能在一定程度上给予对方一个好的感觉，参观旅游、吃饭娱乐等是常见的利诱手段。如果能了解对方的一些喜好，投其所好将会是更好的方法。静坐观望：这应该是所有谈判技巧里面学问最深的，因为这个技巧根本就没有一些特定的方法，只能在实际谈判时灵活运用。静坐观望可以说是包含着行业内经常谈论的拖延回旋、留有余地、以退为进等技巧。在谈判时，主要先倾听对方都说了什么，即使你发现了对方言语中的漏洞，也不要急于说出来。在此期间，应该做的就是多听多思考，然后安静等别人说完。轮到你说话时，一般有两种情况：一是针对对方提出的一些问题进行攻击性较强的“对症下药”；而是对对方一些自己无法回答的问题采取拖延回旋的应对方法，即既不做肯定，但也不否定。以上主要谈论了一些技巧，但谈判学是在不断发展的，技巧也有过时的时候。谈判人员在平时的生活中一定要更加地充实自己，以便跟上时代变化的步伐，社会学和心理学对于谈判人员的成长是具有相当大的作用的。谈论了技巧，必定也要谈论一些策略。其实个人一直认为技巧和策略在本质上都是一些处理问题的方式，不明白会什么在体制内会被划分为技巧和策略。可能策略听上去更为正统，系统性较强，而技巧则恰恰相反。休会策略：休会策略应当是一个较为中性的策略，而且是解决突发事件的唯一神器。休会策略的运用可以缓解当前的谈判气氛，避免长时间的谈判造成压抑的谈判环境；同时，休会时有利于双方进行一个内部的调整，以更好地面对休会后的谈判。休会策略固然好，但谈判双方一定要把握休会的时机，千万别在一些重要关头提出休会，这样可能导致已经做出的决定在休会后可能会有点不引人注意但却重要的改变。开诚布公策略：开诚布公策略要求谈判双方在谈判开始都各自表明此次的谈判目的，说明自己的真实情况，相互之间坦诚相待。开诚布公策略的运用能在某种意义上减少谈判时可能会产生的一些不必要的误会，大大提高谈判的效率。私下接触策略：谈判休会时进行适当的私下接触可以缓解整个谈判的气氛，而且可以给对手留下一个较好的个人印象，增加了以后合作的可能性。最后期限策略：最后期限策略是一种典型的施压策略，这种策略一般会由谈判优势方实施，想借此获得更大的谈判收益。最后期限实施时，可能会让对方因急于作出决策而出现一些决策上的失误，从而策略实施方能从中得到相应的收益。其他的还有诸如先苦后甜、权力有限等策略，但这些策略总结起来就是谈判心理学的一些具体运用方法，策略是无穷尽的，想要得心应手地活用谈判策略与技巧，必要的攻防心理学知识是每个合格的谈判人员必备的。谈判后一场国际商务谈判最终还是要结束的。成功的商务谈判后：双方在谈判中都实现了利益的最大化。事后，谈判双方应该互相表示感谢和祝贺，希望以后能有进一步的合作，事后还可以开一场庆功会之类的，做一个好合好散。失败的商务谈判后：谈判双方因一些协议上无法达成共识导致谈判破