关于保险行业个人营销代理人制度现状和改革的思考

关于保险行业个人营销代理人制度现状和改革的关于保险行业个人营销代理人制度现状和改革的 思考思考 在所有金融行业中 保险业是最为特殊的一个 也是最具 有社会意义和价值的一个 在短期内 保险发挥着经济补偿的 保障功能 从长远看 保险则发挥着资金融通与社会管理的双 重功能 它是不可替代的 但是 保险 特别是寿险 同样也 被称为世界上最难销售的产品之一 因为它看不见 摸不着 其功能和意义都属于隐性的 将来时态 虽然社会需求巨大 但消费者主动购买的比率很低 因此 这是一个属于需要进行 主动销售的买方市场 社会和保险公司需要一座把 产品提供 者 与目标客户群相衔接的桥梁 能够与客户面对面地交流 沟通人生的责任 梦想与规划 就寿险的功能与意义达成共识 这道桥梁越稳健 越宽畅 桥的两端都将会受益越大 这道桥梁 就是 保险中介机构及个人 而保险个人营销员渠道更是中 国国当前最重要的保险营销手段 中国保险业自 20 世纪 90 年代后进入快速发展 近 20 年保 费收入平均以每年超过 30 的速度在增长 至 2011 年上半年中 国保险业已积聚起 53644 10 亿元人民币的资产总额 整个保险 业在全国地域范围内全面铺开 保险 银行 证券在中国金融 领域三分天下 为社会保障 资金融通 社会管理和服务经济 发展方面作出巨大的贡献 中国保险业近 20 年的繁荣 有外部 及内部等多方面的原因 而保险代理人制度以及截至目前 170 万的中国保险代理人的队伍则是其中最为关键的因素之一 有 人曾这样直言不讳地描述了寿险个人营销制度对行业发展的贡 献 没有个人营销 就没有中国保险业的今天 同时 寿 险个人营销为社会提供了大量的就业岗位 并对保险知识的普 及和传播 起到了积极的推动作用 时间回到 1992 年 美国友邦保险公司落户上海 带来了寿 险营销个人代理制 到 1994 年底 友邦保险公司共招收保险营 销员近 5000 人 业务量超过 1 亿元人民币 1995 年美国友邦 又获准在广州开展寿险业务 发展势头也相当惊人 当年公司 营销队伍就发展到 8000 人 新单标准保费收入近 3 88 亿元人 民币 美国友邦保险公司这种个人寿险营销制度 引起国内保 险公司纷纷效仿 在极短的时间内这一制度被快速复制 带动 了中国寿险业超常规发展 保费收入快速超过产险 改变了产 险和寿险的市场格局 从 1996 年以来 中国寿险市场保费收入 以平均每年 40 的速度增长 这主要归根于寿险的个人营销 尽管近年来银行保险突飞猛进 但统计显示 个人代理销售仍 处于市场主导地位 2004 年 全国的寿险代理人大军已扩充到 了 150 多万人 2010 年更达到了 170 多万 90 年代初期 在中国这片尚未开发的处女地上 寿险公司 通过 代理人制度 这套相对较低成本 但门槛低 吸引力大 的代理人营销制度规则 低保障 与业绩挂钩且上不封顶的激 励 在短时间内在国内刮起的一场疯狂的 圈人 圈地风暴 寿险公司纷纷发展壮大 寿险行业成为了劳动密集型行业 同 时又因为代理人制度的特殊性 劳动关系和劳动权益保障的问 题在寿险行业就凸显得尤为复杂 其中的疑问和弊端在近年也 得到了愈加频繁地显现 因此 在 2008 年 1 月 1 日 劳动合同 法 颁布出台的背景下 讨论寿险个人营销代理人制度及代理 人本身的劳动关系和劳动权益保障问题 在当前显得尤为的意 义重大 要讨论个人营销代理人的劳动关系和劳动权益保障问题 我们得先从代理人制度的基础 基本法 即 保险营销基 本管理制度 说起 现行的代理人营销制度最早源于美国家庭用品推销制度 代理人与保险公司所签署的不是劳动合同而是委托代理协议 代理人需要遵守一种被称为 基本法 即 保险营销基本管理 制度 的营销管理制度 虽然各寿险公司基本法不尽相同 但 通常 它有几个显著特征 一是鼓励增员 晋升通道透明 通 过组织发展职级呈将阶梯式上升 基本法利益往往向团队组织 发展及更高职级倾斜 二是重视个人业绩的稳定和持续 制定 严格的考核淘汰机制 要求代理人持续完成考核指标 三是重 视培训 建立了一套十分严格的培训会议制度 包括早会 制 式培训 外出培训等 四 低保障 高激励的人才激励机制 往往在 9 12 个月以后就没有了底薪 养老保险等也只有主管层 级以上才能享受 但收入上不封顶 所有不同的 基本法 它们共同趋向的利益显示 寿险代 理人营销制度所追求的是利益最大化 利益本身成为了保险公 司存在的法则 营销则已经成为了保险代理人的工作目的 作 为公司的保险代理人 其签署的代理人合同以及其遵守的 基 本法 充满了一种纯商业合作关系和利益驱动 代理人享受的 权利和义务 与我们传统认为的劳动关系和劳动者权益有了很 大的不同 同时 近 20 年来保险公司为了追求速度与规模 大 多进行着粗放式的经营 一定程度上忽视对保险市场的培育特 别是优质客户的培育 同时也在一定程度上片面强调营销技巧 的培训 而忽视对员工专业素质的教育 再加上极低的行业门 槛 直接导致了客户市场开拓急剧竞争以及营销人员综合素质 的相对低下 寿险代理人行业的生存环境每况愈下 又因为代 理人享受的保障十分有限 寿险代理人行业在劳动保障方面所 存在的问题越来越应该引起重视 1 虽然保险代理人与保险公司签订代理合同 是名义上的 代理关系 但由于大多数保险公司对代理人严格的管理 关于 两者之间到底是不是事实上的劳动关系一直是业界争论的焦点 而是否是劳动关系直接决定了保险代理人能不能受到 劳动法 的保护 2 由于进入门槛比较低 寿险代理人的素质参差不齐 再 加上不是保险公司员工 很少能享受保险公司的福利和津贴 大都依赖业务提成 在竞争日趋激烈的当前保险市场 生活举 步维艰 一些寿险代理人为了提高收入 就只好急功近利 误 导或诱导消费者投保 致使损害保险公司形象的事频频发生 3 当前代理人制度下 人民战争 式的大发展增员建立在 带有 血缘 色彩的 金字塔 式的组织结构和劳动关系之上 一个代理人既是公司的员工也是其上一层推荐人的直接下属 其推荐人在许多公司的基本法中往往终身享受增员出单业绩中 的部分利益 这种组织结构和劳动关系与现代企业的激励机制 不相容 并不能算是非常公平 容易连带产生其他弊端 4 在基本法 低保障 高激励 利益导向的引导下 在基 本法 实行严格考核清退制度 的规定下 代理人感受到的更 多地是时刻承受着的巨大的精神压力 在客观上也麻木了对于 公司的责任感 忠诚感 归属感 一位寿险资深从业人员曾在 网络发表文章说 如果说没有归属感和缺少保障使得代理人 们失去了一层保护自己的盔甲 那么严格甚至严厉的业绩考核 则是悬在代理人头上的达摩克利斯剑 面对以上的种种问题 我们应该在寿险行业还处于快速发 展 没有出现大的问题的时期 及早发现 及早研究 及早调 整 已经高速运行近 20 年的寿险代理人制度亟需改革 为此 本文也在此提出如下的一些政策及管理建议 以供我们研究和 探讨 1 提高寿险业务佣金率 保险公司可以适当提高代理人佣金以改善其待遇 目前 我国大陆保险代理人首年佣金一般不超过 40 而欧美 中国台 湾地区的代理人佣金达到 80 至 100 甚至更多 反观我国保险 公司目前还有很大的利润空间 这为提高代理人佣金提供了可行 依据 我国代理人的佣金可以向国际标准看齐 进而对保险代理 人的待遇和地位提供更多的保障 2 延长续期佣金的给付年限 建议保险公司在佣金总给付额度一定的情况下 适当将佣 金 蛋糕 切在续期年限 目前 我国保险公司大多数采用首期 业务佣金和续期业务佣金相结合的佣金机制 首期业务佣金较高 续 期佣金则逐年递减 这种佣金提取机制虽然有利于积极调动代 理人拓展新业务 但也会诱发代理人的道德风险 首先 代理人的 收入与其承担的风险不相匹配 合理的委托 代理契约中 代 理人应承担一部分结果不确定的风险 但是现行的佣金机制只注 重激励代理人收取保费 而忽略了代理人理应承担的由其行为导 致的退保 投诉等不确定风险 从而不利于保证客户的长期利益 其次 相关约束机制较薄弱 代理人的违规成本过低 保险公司 作为委托人对代理人的违规违纪行为缺乏有效的经济约束手段 保险代理人市场退出的机会成本很小 这在客观上也诱发了保险 代理人片面追求保费收入 并且频繁在保险公司间跳槽和随意进 行职业转换的行为 因此 建议保险公司降低首期和前几年的佣金支付比例 相 应提高后续佣金支付比例 延长佣金发放年限 甚或可采用槽式 佣金制度 即在缴费期的首期和末期设置高佣金水平 促使代理 人主动关注业务质量和自身的信用建设 使激励和约束机制有效 运行 3 降低营销员整体税负水平 建议免征保险营销员营业税或提高其营业税起征点 目前 保险营销员的全部收入均来自佣金所得 而且往往还需要支付不 小的日常展业费用 保险营销员在缴纳营业税以外 还要按非雇 员标准缴纳个人所得税 建议将营销员每月取得的佣金收入在 征收个人所得税时 进一步提高保险营销员个人所得税税前费用 扣除比例 并适当降低保险营销员所适用的劳务报酬所得税税率 以 减轻保险营销员的税负 提高营保险销员的社会经济地位 4 改善营销员社会福利待遇 保险营销员作为个人代理人销售保险产品 按业绩高低领取 报酬 除了入司不久新人外均没有底薪 按寿险公司基本法的不 同 底薪的享受时间和额度也不同 也没有正常的 五险一金 等福利 无法享受到保险公司内勤人员的任何福利待遇 也未拥 有如其他代理商一样和生产商平等的法律地位 在保险公司 寿险代理人通常被称作 外勤 以区别于保险公司的被称作 内勤 的编制内员工 寿险代理人的职业归属感问题是保险 营销员一直以来的最大心病 保险代理人没有基本的福利保障 的深层次问题还没解决 是造成保险营销员流动性过高的主要原 因 为了使代理人能够更好地开展工作 政府和保险公司应该为 代理人建立相应灵活性的医疗 养老保险制度 如商业保险公司 代办的社会基本保障等 使代理人的工作生活有所保障 协助其 建立职业归属感 从而使其全身心地投入工作 5 探索员工制等新的营销模式 目前保险营销员的收入来源主要靠佣金 劳动关系不明确 一般也不享有正式员工的劳动保障和福利待遇 而这种局面的 形成有行业的特点和历史原因 随着市场的发展 也表现出一 些弊端 对寿险市场健康发展形成制约 2008 年 1 月 1 日 劳动合同法 就要实施 保险业要全面 来看待 劳动合同法 的实施 对保险行业来说 现行营销员 运行模式有待进一步改革完善 员工制就是其中一种主要的探索 模式 有一种观点认为 员工制是一种趋势 还有一种观点认 为 营销员体制符合保险行业的特点 也是一种方式 目前两 种营销机制的并存证明了保险市场的进步 同时 通过市场发 展规律来由市场选择何种形式更适合未来保险中介市场发展的 需要 目前 我国寿险业务保费收入约 50 以上来自个人代理 保 险公司和代理人仅仅是一种松散的经济利益关系 委托人无法实 现对代理人合理有效的激励和约束 进而导致代理人偏离委托人 的目标 甚至为追求自身利益而产生各种有损委托人和投保人利 益的行为 同时 随着大众保险意识的逐步增长 保险需求也渐 渐由潜在需求转化为现实需求 从片面保障需求转化为全方位保 障需求 以及带有投资理财性质的高层次需求 因此 亟须一支拥 有专业知识的保险理财规划师队伍 建立保险营销员员工制度 明确营销人员的法律地位和劳动关系 不但能保障营销员的合法 员工权益 而且能从一定程度上更加约束营销员的展业行为 打 造高质量的专业理财规划师队伍 6 完善保险公司营销员管理制度 营销员管理制度是保险营销员渠道发展的原动力 目前市 场上营销员 代理人 渠道在发展中出现的一些负面现象 包括流 动性大 重视短期利益 服务质量有待大幅改善 基础薄弱 压制下属发展营销团队等问题 以上在很大程度上都是营销员管 理制度不够完善所造成的后遗症 7 加强保险知识 教育宣传力度 目前 保险销售误导等负面因素是保险业吸引人才的最大绊 脚石 也是销售成功的困难所在 提升保险营销队伍的形象工作 并 非一朝一夕就能完成 也并非单靠某项国家政策措施或保险公司 的营销策略就能改变 必须行业内外共同发力 除进行全方位的 保险营销体制改革以外 还要加强保险行业内外部教育 使保险 知识在社会得以普及 也使营销员队伍更加专业 更具诚信度 从保险行业内部教育方面来看 应改革现行资格考试制度 构建系列化的保险营销执业资格考试 首先是基本代理资格考试 获 得资格的人可以销售最基本的保险产品 然后 针对不同险种 不同阶段的营销人员 有不同的培训 考试 兼顾营销业务品质 的衡量 从业人员可结合自身的特点由低级到高级发展自己的职 业生涯 其次 保险代理人培训和继续教育作用也不容忽视 保 险公司应加强师资力量建设 探索建设营销员继续教育网络 费 用合理 并将继续教育试点逐步推广 在保险行业外部宣传方面来看 需要监管机构和保险行业协 会联合行业市场主体 正确积极宣导诚信销售 为保险销售进行 正确定位和教育 美国人本主义心理学家马斯洛提出了一个著名的人的需要 层次理论 就是常说的 金字塔理论 这个理论表明 人的需求 基本上可以分为五类 在最底下一层 是人的生理需要 就是咱 们常说的 温饱 第二层是安全 第三层是爱 第四层是尊严 第五层是自我实现的创造性体验 长期以来 营销员感到自己没 有归宿 缺乏安全感