卖场操作补充资料.docx

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膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节膀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒄蚆薇袆芇薂蚆羈蒂蒈蚆肁芅莄蚅膃肈螃蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀蚅螀肂膃薁蝿膄莈蒇螈袄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒅薄螄羀芇蒀螄肂蒃莆袃膅芆蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿羆袅荿莅羅羈膂蚄羄肀莇虿羃节 商品超市进场流程一、超市谈判流程1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置(公司送货车方不方便出入)及采购人员情况2.准备工作公司三证(营业执照、卫生许可证、税务登记证)公司发票样本公司产品的正式报价单合作方式的想法(经销或买断、联营、专柜)3、约见采购经理或助理、进行第一次接触首先,要了解超市条件：1.先期进场费用2.超市提出的合作方式3.结款方式进场费用包括：1.开户费2.单品费3.节庆费(五节一年)4.无条件返利5.促销档期费6.DM单费7.促销员管理费8.广告费(推广费)* 了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商4.向公司汇报第一次接触所了解情况,并向总公司提交进场申请单,并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线5.与采购经理进行谈判,最后达成协议(大概需要2-3轮谈判)6.与超市签订合同,并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围二、产品进场流程1.采购合同签订后,与卖场营运主管及时沟通,确定产品进场后的提放位置(在谈判尾声的时候,先期要接解一次)2.与营运主管确认首批订单,制定的日期和订货数量3.接到首批订单后,与库房人员协调送货事宜,(送货地址、送货时间、货物的新鲜度)4.产品首次进场时,须亲自去卖场摆放货物,尽量扩大陈列面,并与营运人员进行一次深入沟通5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一下卖场的大概情况。三、促销员进场流程首先：先期工作向总公司提出用人申请(人数、薪资、工作时间)1. 招聘促销员2. 对促销员进行培训3. 在采购合同签定之后,及时与促销部(或主管促销事宜)的人员进行沟通。资询促销员进场程序所需要手续4. 办理促销员进场手续5. 安排促销员进场6. 指导促销员工作二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程四、超市结款流程1.准备工作：1在平时怕时候,将超市的验收单(有效结款单据)在时间的前后顺序,分店面保存好2.记好应收账款,对超市应收货款有即时的掌握3.采购合同签订之后,与财务部进行沟通,与主管我公司的财务人员进行接触,了解我公司的对账时间,递送发票时间,货款到账时间4.在超市对账日期,将超市按合同应该给我公司付款泊验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账,有差异一定要查出差异原因,及时平账;无差异后与财务确认金额,通知公司按对账金额数、开票。5.将发票按超市规定的时间送到超市6.向超市索要扣我公司费用的发票(无条件返利,或年节赞助费)7.将超市的扣款发票拿回公司作报销手续,待公司批复后,下账8.接到公司账务收到货款通知后,凭借财务出示的回款收据下账9.每月末与公司内勤(或财务人员对账)如何选择超市1. 地理位置,通车数量2. 停车场面积3. 送货码头面积,送货车数量4. 存储柜数量5. 收银台设写数量,开发数量,排队结款人员6. 超市顾客行走路线是否有强制行走路线7. 货物摆放搭配的是否合理8. 卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种是还吸引消费者眼球的牌产品还是脑白金、电热毯9. 名烟、名酒专柜、存量是否大,因为名烟、名酒理现金给货10. 看其他厂家对超市的态度11. 看三个月以来的本地报纸的财经版,是否有有关此超市的正面或负面的报导大卖场的操作流程细则（建议案）第一阶段：产品进场前的准备（一）：了解基本情况1、筹备货源2、熟悉产品。 全方位的了解产品规格、包装、功能特点等情况。了解新品上市策略。（二）：收集资料了解竞品情况卖场售价、促销活动、陈列状况、销售情况、促销人员的管理办法、与卖场的合作方式卖场（主要是商场、超市）情况 了解卖场的信誉度、知名度、效益、费用情况、人流情况、谈判人员的简况（三）、选点 规定：20XX年X月X日前重点做现代通路，少做传统渠道。 原则：针对有效益的商场、超市进行。 区域选择：省会、特区城市市区，二级地级市市区，有销售影响力的县城城区。 要求： 各分公司、经营部根据实际的情况，对当地的卖场进行全面的评估，选择合适 的卖场，列出名单提报集团营销部以便参考。第二阶段：进场（一）、资料的准备工作产品进场的品项确定 。成品样品产品执行价格体系：进场价及建议零售价范围。广告资料 ?电视广告计划书?户外广告计划书?平面广告资料5、陈列支持计划书 在卖场进行黄金陈列、端架、堆头，三者选其一导购人员的支持计划方案建议有影响力的卖场配置1名导购人员来介绍产品、引导消费者购买，提高产品知名度和销量促销活动的支持计划方案?店内、外的买赠活动方案计划书?网站宣传活动方案计划书8、小礼物（二）、进场谈判工作A、首先注意的问题： 1、携带的资料是否齐全（为谈判有障碍做准备） 2、准备两套进场谈判方法，原则不变，以便与卖场的沟通达成共识（为谈判有障碍时做准备）B、与一些客户谈判进场、促销活动中必须具备的基本观念（仅供参考）（1）自营方式（一）、在进场时，商店不愿接受新品，怎么办？准备充分！长期合作伙伴：树立经营多种品项带来的效益，给于支持力度，根据具体情况列举竞品作为反驳的筹码和不进场所带来的损失。未合作伙伴：树立产品的优势、给于支持力度、举实例（本公司产品在其他卖场的情况），分析给他听若进场了所带来的好处。（二）、店方不愿意配合特殊陈列或DM（快讯、邮报）时，如何处理？陈列对于促销商店的重要性可以通过以下特价促销的事例说明根据专业化的调查数据：原价+原货架 特殊销售促进措施+原货架 特殊销售促进措施+特殊陈列 特殊销售促进措施（疯狂）+特殊陈列+DM100% 110120% 150180% 200250%所以在执行大力度促销时有配合陈列及有效益的DM，一定会使销量有成倍的增长。如果这么大力度的促销仅在原货架销售实在是太可惜了。公司对于合理的陈列及DM费用的支持（此处所谓DM，是指有效的DM，也就是消费者会看、会用，对销量有确实帮助的DM）依上述分析，如果店方在大力度促销时，无法配合特殊陈列或有效益的DM的话，建议最好还是不要举办，否则一旦执行促销后，如果销量不佳，不但公司损失一次促销良机，也同时会打击客户的回转信心（会产生卖这么低，还没人要的误解）执行档期的合理长度对于单一品项的促销活动，市场部建议执行时间长度以2周为宜。（最长不要超过1个月）过长的促销档期会引起消费者和商店的“促销麻痹”。相反促销档期过短，不能使促销的讯息充分被消费者获得，使促销活动的能量不能充分发挥，对于促销成果的达成不利，而且会影响商店对公司产品的信心。各项要求的配合措施对于重度特价及捆绑促销，要求执行时必须同时有特殊的配合。对于其他的促销活动在降低费用的前提下，也尽量配合特殊陈列。（原货架陈列必须保留）对于配合的特殊陈列，要求其执行档期必须和促销的档期吻合。对于执行2周促销，却配合1个月（我们要支付陈列费）陈列支持，其中至少2周的陈列是无特殊销售促进措施活动配合的，这样无法发挥陈列的最大效益。但不支付陈列费能长期陈列为佳。(五)、当商店要求较高的毛利，不愿意降低毛利配合促销时，怎么办呢？树立利润总额的观念：利润总额=毛利率*销量，店方降低毛利率是为配合供应商共同让利使零售价格降低，目标是使销量成倍增长。，这样的话商店的利润总额仍会有大幅度的增长。树立市场份额的观念对于一个管理规范的客户的采购一定会毫不犹豫的选择后者。在利润总额相同的前提下，至少赢得了市场份额和与竞争商家的价格优势。树立费用支持的观念：公司执行这次特价促销，要求配合特殊的陈列，也会有合理的费用支持。对于一个采购，费用的收取也是他工作绩效的重要一方面，他会期望得到供应商的费用支持，所以公司的费用支持是谈判中一个重要的筹码。(六)、商店毛利的压缩对于特价促销活动，要求商店执行时抓取的毛利，应明显少于其正常销售的毛利。降低的幅度应与特价的力度相对应，必须明确只有供应商和商家共同让利才能使末端促销售价大幅度降低。(八)、费用率的合理控制开源：只有将销量提高才能理想的降低费用率，不要低估执行促销的销量。（正常20%、一般40%、重度40%规律）节流：商店的费用都是可以商谈和减免的（如同时执行陈列和DM，应该可以谈判减免其中部分的费用），公司促销的力度越大，就越是我们与商店商谈陈列、DM的筹码。（2）、经销商代理经营方式(一)、.经销商要求较高的利差，不肯为配合特价，缩小利差时，怎么办？你可以分析利益给经销商听，让他知道配合此次促销，会为他（经销商）带来如下的利益点A、 利润总额不B、 会减少：由于公司、经销商、商店三方共同C、 让利，D、 加上陈列、DM的配合会使销量成倍E、 增长，F、 经销商的利润总额非但不G、 回减少，H、 还会有所增加。I、 经销商利润率有所保证：对于一般特价产品，J、 经销商仍能享受到公司原有的搭赠及各种返利。对于重度特价产品，K、 经销商仍能享受到公司原有的各种各种返利，L、 （只是利差略低一点）M、 经销商的责任所在：执行卖场的活化促销、陈列的维护也是经销商的职责所在。（二）执行重度特价，经销商于特价出货给商点后，要求公司补那批出货的价差，而不愿买进特价的货，怎么办？公司的要求是不补价差，正确的做法是：由经销商先行以和商店谈妥的价格出货给商店，在核实该商店有执行公司要求的特价后，凭该商店的进货单，公司以“经销商进价”的价格卖相同数量的货给经销商。C、谈判过程（建议分三步） 第一步：由业务人员与卖场人员初步沟通 双方提出合作条件 第二步：由业务人员与卖场人员再次沟通 对合作条件作沟通、协调，达成初步协议 第三步：由业务主管、业务人员与卖场人员沟通达成共识，签定协议备注：第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成，提高效率，但要注意质量（三）、产品的进场由业务人员按合作协议进行产品进场时由业务人员配合卖场进行陈列，以确保协商陈列位的顺利取得第三阶段：卖场的销售促进价格执行：上市前2个月按正常的零售价格进行（不益作特价）导购人员配置 A、产品进场时就配置导购人员 B、导购人员要进行岗前培训，方可上岗产品进场时就进行特殊陈列保证好正常陈列（选择黄金位置）在允许的条件下作好特殊陈列（建议连续3-6个月）：“黄金、端架、堆头”产品进场时就安排店内、外促销活动时间：每逢周六、日、特殊节假日地点：卖场外场地的布置：要有促销台、海报等来配合，注意形象活动内容：买就赠送赠送品可选取本产品、外购产品等，具体由分公司、经营部自己决定采购，但促销力度要控制在一定范围内，便于统一价格（全国范围内）（除周六、日、特殊节假日外的时间，有条件的区域平时也可安排促销活动） 5、总结店内、外促销活动，每周进行总结一次，且每月上报营销部一次执行情况。市场营销实施细则一、同代理商接触我们下到市场后，首先接触的是代理商，他们比我们熟悉当地市场，比我们了解当地情况，我们应用很谦虚的态度同他们交谈，向他们请教，同他们保持一种良好的合作关系。我们应从他们口中知道的问题有以下几方面：1、 我们的产品在当地的销售情况。2、 通路的建设和产品铺货情况。3、 当地的民风、民俗。4、 当地同类商品的批发、零售的具体情况，即有无相关批发市场，规模怎样，进货渠道，网络覆盖范围，零售商的进货渠道等。5、当地大的经销商的相关情况，包括：（1） 经销商同类产品的年销售额及经销商对我们产品的态度和认识。（2） 经销商的经营状况、诚信度、当地的美誉度和职工收入状况。（3） 主要领导人的姓名、年龄、性别、性格、爱好等。6、 当地各职能部门的情况（如工商、城管等）。二、同当地大经销商接触同当地大经销商（如大型百货公司、大型超市、大型批发商等）的接触非常关键，能不能给对方留下良好的印象，关系到能不能取得对方支持也同我们在当地营销工作的成败与否直接有关。我们应注意的问题是：1、 注意衣冠整洁、干净、着装符合自己的身份及当时的环境。2、 语言、行动应谦虚、礼貌、称呼对方为X老师或称呼其职务如X经理、X主任等。我们应了解的问题是：1、 我品及同类品的销售情况。2、 经销商对我品的长期销售意向3、 在终端上经销商对我品的支持力度4、 对我方的相关促销活动，经销商能否支持5、 经销商的回款时间和回款诚意同时，我们应详细介绍我们的来意和产品的优势，目的希望能取得他们的长期支持，如有可能，应以个人身份切入他们的私生活，与其形成私谊。三、市场调查每一个市场都有他的特殊性，我们只有进行充分的市场调查，把市场调查的结果同营销方案结合，才能做到符合客观实际，也才能取得营销的胜利。市场调查的具体内容为：1、从当地统计局（民政局、新华书店）购买一本上一年度统计年签，从中可以了解到。（1）当地人口数量、年龄、性别构成比例。（2）当地经济状况、大中型企业状况。（3）当地民风、民俗、生活习惯和消费习惯。（4）当地人口收入购成、平均收入。2、购买一份当地地图，参照地图实地熟悉城市街道、企业、商店的位置分布。3、接触具体消费者和经销商的销售人员，调查当地人本类产品的购买习惯、消费习惯、口味、价格承受能力，及部分小商店的进货渠道，对产品促销的看法、意见、接受产品的铺货方式、付款方式等相关想法。4、接触批发摊点，了解其进货渠道，对销售的看法。5、调查、了解当地媒体状况包括：a) 有几家媒体。b) 媒体的市场覆盖率、发行率、收视率、影响力。c) 媒体价格。6、调查、了解当地职能部门对市场宣传和促销的态度及管理力度。7、调查、了解当地近期有无大型活动、民俗节日、会议以及其举行的时间、地点等具体情况。四、完善、细化营销方案我们将以上了解，调查的情况同营销方案结合依据实际情况，细化方案，方案应非常细致完善，尤为重要的事，方案必须有时间表，即什么时间到什么地方做什么工作，具体怎么做等，都应有详细的文字说明。方案完善、细化后，应首先让代理商过目，请他们提出意见，并应得到他们支持。五、同职能部门接触（工商、城管）我们应将我们拟进行的促销活动报给各相关部门，同时应带齐所有证明文件（执照、许可证等）用请教的态度，征得他们理解、支持，必要时，可使用部分公关手段。六、依据方案招聘人员招聘人员的途径有如下几条：1、 依靠职介所招聘。2、 自己出面在当地劳务市场招聘。3、 请代理商、各职能部门人员介绍（职能部门人员家中及亲朋好友中也可能会有下岗失业人员，利用他们可有利于工作开展）。4、 节假日，可请高校学生和中专学生、或正进行社会实践的学生。人员招聘完毕后，应对其进行培训，包括几方面：1、 产品知识（含产品功能、价格）及市场情况2、 工作技巧、方法。3、 工作纪律。以上人员工资标准应以日为单位进行结算。七、实施方案公司所出的全国市场营销方案指导大家已都看过并进行了详细讨论，但更具体的实施细则必须下到市场后才能完善，整体而言，方案有四大部份，即：1、提高铺货率。2、提高知名度。3、促进第一次消费。4、巩固发展消费群体。1、 提高上摊率：（1） 用代销方式此方式操作简单，摊主易于接受，能使上摊率得到大幅度提升，但有一定风险，且管理工作困难、复杂，此方式还应征得代理商同意。如用代销方式应注意以下几点：a)说服代理商，用借条的形式从代理商处借出产品。b)初期代销量不宜过大，应控制在自己易掌握的范围之内。c)代销点应选择销售口岸好，门面规模比较大的店面，每次代销量不能超过一件。d)应给所有代销点留下联系电话。并且，三天之内应电话或亲自巡视所有代销点一次。e)代销点应出据欠条，如有公章应盖上公章，不能让其出据收条。（2）用赠品来进行铺货店面每进单位数量产品，即赠送相应数量礼品装。此方式应注意以下几点。a)赠礼品装时，必须张贴赠品二字，以防店主将赠品销售b)应对店主说明，凡是来店购买本品的消费者，依其购买数量赠送相应数量礼品装。c)同时，对店主说明，我们只在促销阶段才有赠送的礼品装，请他抓住机会，好好利用礼品装多推销产品。此方式提高铺货率难度较大，工作量也重。但有利于管理，有利于提高店主销售积极性。（3）用预期活动促进铺货率我们将我们准备进行的促销活动告诉店主，并向他说明活动进行后，将有力促进产品的销售，如他没有进我们的产品，他将失去一次赚钱的机会。此方式也同样使工作量加大，而且要求人员素质要高。如果（2）方式即“用礼品装铺货”方式同（3）方式即“用预期活动促进铺货率”结合起来，效果应比单纯用一种方式要好。第（2）、第（3）方式都属于现金交易。如当地代理商有专职人员送货，我们可同他们一起下去铺货。我们只做宣传、说服工作，不经手产品和货款。如当地代理商没有专职人员送货，我们最好从当地代理商处借出产品来铺货。下班之前应将所收款项和余下的产品一起交给代理商。当日借据当日结清。铺货时，最好在当地借一辆自行车，以加快效率。减轻劳动量。2、 提高知名度我们的产品属于新品牌，在市场上知名度较低。而受费用及市场规模的限制，不能更多的在公共媒体上进行广告宣传。对提高知名度，我们有以下几点：（1）开展热线电话开展热线电话是一个投入少、操作较容易，见较快的活动。开展热线电话应注意以下几点：a)当地人口集中，传媒影响力大b)电话可采用租、借的方式取得。电话号码最好应易记、吉利。c)活动内容可在当地电视报、晚报发布。发布面积在1/4版以下。有条件时（广告费低）可发布23次。上一次发布时间与下一次发布时间应间隔至少一天。内容及版面设计应醒目、具冲刺力。还可在电视台上滚动字幕广告。d)活动时间应为610天，不宜太长。e)活动的奖品应含我们的产品f)电话小姐应口齿伶俐、普通话标准。反应迅速，应变能力强，对产品的功能、产地、配方、价格有深入了解。g)如当地有专门的广告宣传栏，也可张贴海报（2）利用会议、喜庆活动等提高知名度各城市每天都有各种会议、喜庆活动，如婚礼、校庆、开业、生日、工作会议等喜庆场合。我们可以充分利用这类场合赠送我们的礼品装以提高知名度。这类信息的来源有几方面：a)各类喜庆活动如要宴请，则必定要提前一段时间向酒店等预定。我们可通过酒店，饭店等获得信息，可假扮成消费者准备预订酒席，借机打听近期订席情况。b)如需住宿，活动组织者也需向宾馆预订房间。我们可通过宾馆打听。方法同上。c)通过招聘的当地员工和所认识的当地其他人及媒体发布的祝贺、预告、报道等获得信息。进行此类活动应注意以下几点：a)事先必须搞清会议的主题、目的，组织者及会议性质，切忌冒然闯入会场。b)如是婚礼、生日宴会最好由礼仪小姐送一束花并附上一张贺卡表示祝贺，以取得组织者的好感与支持。c)赠礼品装时，应当场散发，散发后如还余有零散礼品装，则应一并赠送不应再带走。（3）有奖竞猜提高知名度我们招聘人员穿着有显著产品标识的广告衫，在当地各类公共场所行走。然后我们在媒体上登载竞猜广告。让大家猜猜宣传的是什么产品？是什么厂家生产的？猜中者以热线电话方式报出答案，前50100名有奖。此活动应注意以下几点：a）、宣传人员数量不宜太少，50100名为宜。所穿广告衫或产品标识必须醒目，有别于其它人群，且能引发好奇心。可在广告衫或标识上印上“猜猜我是谁？”的字样。并印上竞猜热线和有奖字样。b)、人员必须口齿伶俐，会当地方言和普通话，能熟练宣传产品。c)宣传人员应以个体为单位，不能群体一起活动。（4）边缘媒体提高知名度所谓边缘媒体，即指具有媒体传播信息的功能，又能影响相当数量的人。且不受国家工商部门管辖，也不受国家文化传播行政单位管辖。具有较大的自主权。如大型厂矿企业的内部广播，企业有线电视系统，长途公共汽车等。我们可以制作一部份录音、录像磁带在上述地方播放。在操作时，应注意以上几点：a)厂矿企业的边缘媒体主要由企业的宣传部或办公室管理，可以请负责人吃饭、娱乐等。只化少部份钱就可以播放。b)内容应有祝贺该企业取得什么成就或感谢该企业的内容，令其较能接受。c)在公共汽车上播放时，如有必要或当地客观情况许可，可以在公共汽车上配一名宣传小姐，也可在车上散发部分礼品装。3、 促进第一次消费我们在进行提高铺货率及提高知名度的工作时，实际上已经产生了一批消费者，但基础仍然很薄弱。方案中有礼品换领活动，该活动应能对消费者购买欲望产生极强的影响。礼品换领活动主要以产品空包装袋（达到一定数量）来换领礼品。我们在市场操作时，也应注意以下几点：1） 礼品应有实用性、应有吸引力。2） 换领活动开展时间可较长。如：312个月3） 初期时，要求的空包装袋不宜太多，以免令消费者感到目标太远，引不起参与的积极性。4） 宣传此次活动应主要以经销商门前宣传、张贴海报为主。另外，经销商的柜台促销工作不容忽视。在比较大的店面或销售、口岸等比较好的地方。我们可以派出促销小姐进行现场促销。促销小姐应身戴产品绶带，用部分礼品装来引导消费者购买产品。4、 巩固、发展消费群体在市场打开局面，产品有基本消费人群后，我们应做好以下几方面的工作。（1） 继续保持同代理商的良好关系（2） 维护零售商、批发商的积极性（3） 对主要零售商、批发商应定期拜访，了解情况（4） 定期举行促销活动（5） 逢节日可做一些创品牌的公益活动。如中秋节可举行“*产品，相伴月圆时”的活动，慰问下岗职工，劳模等。公司电话司地址:北京市海淀区四道口明光寺水果批发市场 西门南排13号链接:北京天天乐果品公司博先生联合利华北京即饮渠道指定经销商，北京鑫宏天安商贸有限公司，公司在马连道，电话:010-52690397010-81652247 QQ: 328960907 海淀区立顿奶茶。铁观音也很不错的，有机会试试，可产地邮寄给您。 肅莁螈螇芁芇莄衿肄膃莃羂艿蒁蒃蚁肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈袃薈葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂薆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃莂薃蝿羆芈薂袁节膄薁羄肄蒃薁蚃芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄衿肄膃莃羂艿蒁蒃蚁肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈袃薈葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂薆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃莂薃蝿羆芈薂袁节膄薁羄肄蒃薁蚃芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄衿肄膃莃羂艿蒁蒃蚁肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈袃薈葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羃膇芆蒇蚂羀膂薆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃莂薃蝿羆芈薂袁节膄薁羄肄蒃薁蚃芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂芈蚅蚄膈膄蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂