市场部团队内部培训.ppt

内部培训 销售团队主讲人 吴宗琼 第一部分 把握自己 第一步 开始工作前问自己 我为什么而来 我 的定位是什么 我 主要的工作有哪些 我 的目标是什么 我 怎么样完成自己的目标 1 请保持良好的形象 注意自己的仪表仪容 2 请保持亲切的微笑 让对方愿意接近自己 3 请保持合适的距离 注意 对合作对象要热情 不要过分亲热 使他人误解自己有所企图 4 沟通过程中 心态平和 不亢不卑 平等的态度 注意 我们是代表一个专业 正规的品牌单位 前来与你洽谈合作的 我们不是来求你 5 沟通的过程中 表现出真诚与务实的态度 使人觉得你可信任 可合作 可成为朋友和伙伴 第二步 让目标合作对象愿意接近 我 是 名正言顺 的 员工 是对外办的一员 是专门负责妇产科中心的社区军民共建和健康宣传工作的 我来的目的就是 希望与贵单位建立军民共建关系 同时 共同开展妇女健康工作的宣传与相关活动 我本次来的任务是 第三步 让目标合作对象了解自己 1 你希望或愿意我们怎么配合你开展工作 2 我能为你做什么 3 不要偏离自己的营销主线 如讲座 参加准妈妈班 义诊 体检 转诊 送健康宣传资料 4 你有什么要求或疑问 第四步 了解对方的需求 关于被承包的言论如何驳回 1 我们是部队医院 我们的妇产科主任 副主任都是军人 都是部队专家 不可能被承包 2 老百姓以为我们被承包 可能是因为近期我们加强了推广和宣传 同时有一些外聘的工作人员 所以产生了误解 3 近期我们也了解到 有同行在对我们做不实传播 4 我们做军民共建工作 是上面领导给的硬性任务 必须要完成的 也希望您能给我们更多的支持 第二部分 改变自己 1 改变和武装自己 从仪表 心态 专业知识2 面子不重要 感动你的客户 让你的客户变得不好意思 3 成功必定有原因 失败必定有理由 4 态度要开放 思路要拓展 原则要把握 1 哪里容易赚钱 哪里就有我们 2 只要一线机会 就要去试一下 3 全心投入 忘我忘他 4 永不服输 始终相信自己会羸回来 5 善于寻找和利用各方资源为自己服务 销售团队的三大条件 整体至上表里如一铁血军纪 整体至上 1 武警医院怎么样 人家首先是看你这个团队 看这个团队在做什么 2 个人再好无用 团队给人看不起 个人也别想有地位 民营医院的尴尬 3 你不为这个团队付出 别谈团队 没有付出 哪有收益 锅里有了 碗里才会有 4 只有整体至上 团队利益第一的时候 大家才真正有钱赚 十六人的团队 只有一个人100分 不如每个人70分 来的贡献大 5 自持功高 立在团队之上 立马处置 没有商量 表里如一 1 能在一个团队工作 是兄弟 是朋友 是 大家 2 用你的真心换别人的真心 铁的纪律 1 入了行 就要懂行规 销售团队需要军队般的纪律 这个团队 只有在坚决执行中才能前进 没有任何借口 特定的时间段 有特定的任务时 必定全力维护团队纪律 军纪里只有四个字 绝对服从 销售团队成员成功的六大原则 思想统一绝不轻言放弃忍辱负重执行第一细节为王结果取胜 思想统一 1 只要方向的一致 任何工作都可以沟通 在这一团队里 帮助同事代表着你的成长 2 多头马车 得到的是原地踏步 3 任何时候都要相信 只有企业有成长 个人才有发展 而企业要发展 是靠团队 背水一战 1 想得太多 往往做得越少 要成功 必须随时有背水一战的勇气 2 既然入行 就想着要拼命 上司和同事不是傻瓜 谁努力他其实看得很清楚 3 任何一个行业都可能成功 能不能成功 其实不在行业 是在于你自己 4 没有豁出去的勇气 就很难有意外收获 忍辱负重 1 天下没有白吃的午餐 没有当初的辛苦努力 就没有以后的成功收割 2 能力不足 就得花上比别人几倍的努力 别人一周做五天 你起码得六天半 企业不会等你慢慢成长 企业不会要你的自尊 他只要你的价值 3 工作不是读书 读不好 还可以补考 工作做不好 则不会无休止的 再给一次机会 4 上司的工作有多少接多少 牢牢接住 不要在内心计较太多的条件 你的成绩做出来了 你的价值也就体现出来了 执行第一 1 团队决定的事 无论对与错 坚决执行 世界上没有一个团队的所有决定都是正确的 2 在决定会议上 我们可以互相批评 大声探讨 表达不同的意见 但只要决定了 对外永远只有一种声音 3 执行不是奴隶 并不是没有主见 任何一个决定都是多层面的 你觉得是错 是因为你是在你的层面上看问题 4 如果客户听到一个团队有十个声音 他该相信谁 5 执行不一定会有好结果 但不执行永远没有结果 细节为王 1 人一生能做多少件大事 每天做的多是小事 一个一个小细节 2 小事不能做好 细节弄得一塌糊涂 谁敢放心让你做大事 3 人看人 看的就是细节 找别人毛病 都很简单 但改自己的小毛病 却难于登天 4 把小事 细节当成大事对待 这才是你的差异化 是职场取胜的关键 结果取胜 1 企业看的永远是结果 而不是你完成了多少工作任务 2 让你通知一百个人开会 人到了是结果 通知只是任务 企业买你来做任务 不如买个系统 3 企业买的就是你的价值 你的价值只有通过结果来体现 回答问题 关于市场部不受到重视 处处沟通受阻的问题 a 多站在企业的角度和其它同事的角度考虑问题 遇到困难 不要放弃 而是想办法克服 共同改进 b 哪一个部门都有沟通问题 企业没有问题 还要你干什么 c 先反省自己 企业既然开了一个部门 就是在投资 亏本还在做 就是觉得这个部门以后会有前途 团队不好 大家都不好 当然不会得到更好的重视 关于渠道冲突的问题 这就是一个团队是否整体至上的很重要的体现 人与人 组与组之间 要相互帮助 相互补台 切忌相互拆台 任何一个机构的毁灭 先是从内讧开始 渠道将进一步明确划分 而且会定下很明确的死标准去执行 渠道冲突 对内伤害了自己人的感情 等于出卖自己人 不可以原谅 对外伤害了医院的信誉 等于出卖组织 更不可以原谅 关于问题反馈 业务员提出的问题直接上级没有及时反馈及解决 直接上级 对业务员的问题必须两日内有明确的答复 不能答复者 必须反馈解决的时间 业务员必须主动跟进问题的处理意见 监督直接上级回应 关于专业销售培训太少 经验分享机会少的问题 保持每周有一次经验分享 每月有一堂中大型的销售