管道营销策-内部资料

管道营销方案1 行业分析与市场需求挖掘1.1 行业分析根据云南省十二五规划，云南省供水管网投资约21.78亿元，污水管网投资约41.66亿元，市政管网建设在云南具有广大的市场空间。然而，云南部分管道生产商为了在市场上取得较大份额，压低生产成本（用回收料取代新料），降低管道价格，导致产品质量差、价格低等局面。作为一家新进入云南市场的生产企业，解决渠道选择、产品定位、市场推广、产品策略等问题是十分迫切的。结合云南省管材市场准入许可等相关要求，目前，公司生产的聚乙烯塑钢缠绕排水管是公司急需在云南省市场销售的主要产品，该产品在云南市场上属于新型产品，相关行业专家及政府认知度极低，因此，我们需要找到该产品的市场切入点，大力宣传公司产品，最终实现销售。1.2 细分行业及系统企业研究1）根据国家相关政策陆续出台，国家大力支持企业参与基础设施建设，大型的基础设施建设项目主要以PPP模式推动建设，同时材料采购也主要由投资、建设企业主导。如何能迅速跟进国家建设步伐、与政策同步，融入到基础设施产业链建设中，变得越来越重要。云南水务、北控水务、昆明自来水公司、云南建工集团、昆明滇池投资公司、中铁集团、中建集团、中冶集团等大型国企，是未来参与国家基础设施建设的主要企业，该类企业对管材的需求量较大，公司能与该类企业密切合作，利用他们的资源销售公司的产品是未来产品销售的主要趋势。2）从源头开始抓起，与设计院、甲方保持紧密联系。从项目设计阶段就置入公司的产品参数，时刻掌握项目的进展情况,进行项目跟进。3）通过与该行业的其他厂家沟通，与相关行业专家及业主单位接触，挖掘地州上有实力的经销商，在市场上形成销售网络。1.3 专项分析大型国企主导基础设施建设，资金雄厚，在行业中知名度较高，管材采购量大，对管材质量要求也较高。能取长补短，互利互惠，达成一种实实在在的战略合作，共同参与基础设施建设，实现各自的价值。但是与这类企业合作，该说的要说，该做到的也要做到，不然不能长久合作。1.4 总述公司的产品在云南市场上是一种新型产品，首先，必须要加大产品宣传，在云南组织召开一个产品发布会，邀请行业专家、各设计单位设计人员以及相关建设单位参加；其次，从规划、设计着手，配合甲方、设计院将公司产品相关参数设计到方案中，不但可以实现产品销售，同时也在对外宣传公司产品；最后，公司发展经销商或经销商来找公司，利用公司资源主动去地州发展经销商或寻求地方行业主管单位推荐能力较强的经销商，当公司产品在市场上占有一席之地，地方有能力的经销商也会主动与公司寻求合作。2 市场营销策略与实施2.1 渠道选择 与大型国企合作，形成一条基础设施建设产业链，利用里面的资源销售公司产品，或者直接与大型国企成立合作公司。 收集项目信息，以项目为单位，公司销售部直接向管道用户进行产品销售。 待产品在云南市场上有一定占有率后，就大力发展经销商，快速向云南市场销售产品。2.2 价格定位分析云南市场价格后，结合公司产品生产成本，制定出合理的价格，尤其要考虑合作企业及经销商的利益。制定出的价格能保证实现利润水平、市场占有率和信息传递等目标。价格制定以后，就严格按照该价格执行，不能随便调整。维护好产品质量及价格秩序，防止价格的恶性竞争。2.3 市场推广组建优秀的销售团队，与大型企业密切合作，积极参与基础设施建设。做好产品质量、价格定位，以大口径管道、产品质量为基础，长期宣传产品为己任。从设计院、行业主管单位入手，置入产品信息，实现销售的同时将产品宣传出去，待时机成熟后，大力发展经销商，覆盖云南及东南亚市场。1） 销售培训。培训的类容包括公司产品知识和销售技巧两个方面的类容。定期向公司销售人员进行产品培训，总结销售过程中遇到的问题，公开讨论解决。摸清楚其他厂家的产品价格、质量、客户群体等。2）尽快争取建设厅（建设处）的支持，为公司主持召开产品发布会，邀请各设计单位、各大型国有企业、地州建设主管单位代表出席参加。除了做好产品宣传外，与建设厅及相关设计院保持密切联系，拿到项目信息。3）公司上层领导与大型企业建立密切的合作关系，共同参与基础设施建设。附带把公司的产品销售出去。4）组建一个优秀的营销团队，直接划片区销售。做产品销售的同时发展地方经销商。在刚开始进入市场时，我们必须要降低市场推广风险，主要以宣传产品价值观为主导，从设计源头推广产品，从细节上引导客户接受公司产品。当产品在云南有一定的市场占有率时，组建一个销售团队，划片区销售，长期驻扎地州，全面销售产品的同时，寻找有能力的经销商，全面覆盖云南市场。打开整个云南市场后，改进生产工艺等，尽可能降低生产成本，维护好经销商，做好售后服务，尽最大努力扩大市场容量和份额，最后面向东南亚市场。2.4 产品策略对高技术企业而言，附加的产品管理尤为重要，如：产品质量，价格保密，施工指导，售后服务等必须做好，建立一个好的营销管理团队，密切与各部门协调好，形成一个完整的销售体系（售前、售中、售后），给客户提供完整的产品服务。以合理的价格提供给客户合理的性能产品。导入产品品牌意识，在营销和售后服务中，将公司品牌与产品服务、质量等有效结合，逐渐建立公司品牌。3 常见的推广方式营销活动高层主管产品使用部门管理层使用者技术部管理层技术工程师采购和财务展会技术交流电话拜访登门拜访测试样品赠品商务活动参观考察 电话是筛选目标客户的最好手段通过网络、报纸等方式获取相关项目信息后，通过电话对其进行客户筛选，获项目进展、负责人、所需管材类别等信息。 登门拜访时最有价值的方法在登门拜访前，先拟一个计划，想清楚达到的目的，内容如下：挖掘需求；介绍和引导；建立互信。 检测和提供样品如果有必要，我们可以提供相关项目监测报告及产品样品，但一定要让客户能直观地感受到产品的性能。 赠品是客户最好的润滑剂赠品也是建立关系的一个基本手段，在与客户沟通时，可以有意识去了解平常客户喜欢读什么书，有什么爱好。据此选择书籍，演出票，电影票等。 商务活动营销人员应该与客户一起培养一些和谐、健康的共同爱好。把握好与客户相处的节凑。 参观考察必要时可邀请客户到公司参观考察，留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。 展会展会也不能盲目参加，要待时机成熟后，在市场上有一定的占有率以后，参加大型展会，邀请各设计单位及建设管理部门参观，提升产品的知名度。 技术交流主要是提升该产品在行业中的地位，让更多的同行业了解产品，让更多的4 针对行业进行有效的市场拓展时，需要注意的事项 大客户、大企业采购流程如下： 利益平衡图：除此以外，人类是感性丰富的动物，仅产品本身不能满足人类的贪婪，要将某种感性附加在产品上。 销售的四大原则：制过程比控制结构更重要；说的要说到，该做的要做到；预防性地事前管理重于问题性的事后管理；销售管理的最高境界是标准化。 公司关系发展的五大台阶（服务） 大客户关系发展的五大阶段 影响大客户采购的因素 品牌 价格 供货能力 行业标准 遇到问题解决能力 售后服务 产品性能 关键人返点 如何提升产品价格1向客户展示产品价值2改变用户关注价值3买解决方案延伸价值4建立忠诚度的价值体系5战略伙伴性的价值 代理商1.风险评估较小2人员劳务费用3品牌知名度高4提成返点5投标实力强总之，产品的安全性、压力等级、工程造价低、质量保证、服务支持、免费指导安装、赠送附带产