公司营销策划书 　.doc

公司营销策划书 公司营销策划书公司营销策划书（一） 一、研展部分 1、项目简介。 其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。 2、区域市场分析。 其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。 3、swot分析。 主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势（strength）、弱点（weakness）、机会点（opportunist）及存蚕在的问题（threa层ts）。 4、客源骄分析。 包含客层分析、植年龄层分析、客户摘分析等。 通过对目标客甘户的分析，从而可以对投产品进行定位。 这部分腰内容通常可以用饼图来畸显示，较直观。 5阶、产品定位。 包括产品艺建议、价格建议及付款债建议。 在产品建议中必混须罗列出为什么这样定皂论的理由和房型配比建票议，在价格建议中也要丽罗列出定价的理由和随亮工程进度和销售率可能坍达到的价格。 二、企划粘部分包括 1、广告总卜精神。 2、诉求重点。 听 3、np稿标题初拟。 溪 4、媒体计划。 三、业流务部分主要包括销尚售阶段的分析、业务策困略及执行计划两大部分尧。 其中销售阶段分析一戒般分为三阶段（引导期胰、强销期、持续期）做痔详细阐述。 业务策略及猩执行计划也分为三部分雄策略拟定、销售通路挣及业务执行等做一一陈汰述。 完成了以上研炎展、企划、业务三大部哪分的报告后，一份提案塌报告书基本上出来了，岳但最后不要忘记还有一犹个关键的事情必须在报橡告书里涉及，那就是与与开发商的“合作方案”虚，营销公司一般可以有腐三种代理的方式（1胀）纯代理； （2）代理培（即包括广告）；洒 （3）包销。 这三种方龚式的代理价格与佣金提篙取方式都是不同的，可囤以在报告书中罗列出来明，由发展商去选择，双芋方再做进一步的商讨。 扎“提案报告书”写出来痘后，做一个闪亮的包装边也是很必要的。 这可以叮给开发商一个醒目的感札觉，使开发商感觉营销嗅公司对提案报告是相当赞重视的，也可以让开发界商对营销公司的实力有喊充分的了解。 从而赢得笑开发商的信任。 总近之，撰写“提案报告书析”的主要目的在于能够嚏成功地取得销售代理权虐，让开发商觉得“非你陨莫属”。 “以正合，以酉奇胜”房地产策划之体隧会成功的房地产策谜划最重要的不是靠什么铡高招奇招，最重要是靠霹踏踏实实的规范操作；巫只要在每一步的操作都眩到位的基础上，再加上盐一些突破之举，策划才票能绽放异彩，取得成功七！策划工作中应把握以索下关键要点 一、陀定位（市场定位、产品尺定位及规划设计等）弊你的市场定位是否适圆应市场的需求，产品定痴位是否满足目标客户需汁求，这是项目成败的关铜键所在。 “金豪园”剿失败的定位是一个有力列的反面例证。 二、时机丙（投资开发的时机）养投资时机的决定是建哎立在房地产市场把握的汁基础上。 如果对投资开哪发时机的决策失误，则燥你所策划的项目很可能奸在未出世前已注定失败拖。 “汇展阁、东海一期廖”的成功正是很好地把磺握时机的结果；“爵谐大厦、中时代广场”沽的失败正是生不逢时的灭例证。 对时机的把握关毫键的要点是你要清楚在愈什么时候应投资开发什申么类型的房地产，还要性清楚在不同的时期，房疏地产投资的利润水平会脖有所不同。 因此，做好与项目的前期分析是策划修的第一步工作。 三、位辆置（项目开发所在的地潦理位置）位置的选腔择取决于发展商的投资絮眼光。 同样一块地，对又于不同的投资者有不同链的价值；不同位置的地塑块，其地价水平也不同曼，在选择位置时要清楚寞地价成本是楼宇总建造顶成本中决定的因素，能萎否取得物有所值的地块且将直接影响着投资的利狂润水平。 因此，了解发盲展商地价水平，做好项吠目的可行性分析是策划辰的第二步工作。 “罗湖译商业城”地块是物业集葡团在90年以4亿2千婚万的天价投标所得，这瞻在当时被认为是一个失贸败的投资项目，但现在等看来，再没人怀疑其敏依锐的投资眼光了。 妹在接受代理楼盘时，发垮展商往往会要求其写出犊“营销策划书”。 根据骗“提案报告书”的好坏拇，发展商决定由哪一家县营销公司来代理其楼盘政，所以，“提案报告书要”制作的好坏，基本上讶决定了营销公司生存的狠命运。 一份好的“营销闸策划书”，必须由营销梳公司的研展部门、企划进部门、业务部门通力合刘作，才能很好地完成。 至撰写“营销策划书”来辩时，首先必须要求发展振商提供个案资料、建筑窍规划设计初稿或蓝图，班以及其他相关资料。 在蛊此基础上，再收集个案股所处区域的都市计划图幸、人口统计资料、交通纸建设计划、公共工程建隅设计划及其他利多利空廉资料。 同时，还要收集蹦该个案区域市场的市场侠调查资料表，作为“营雷销策划书”的附表，据虐以作为提出“价格建议惯”、“产品定位”的数伊据资料。 其实我感衡觉策划书并不是最重要疟的，最重要的还是楼房舰的设计和地位问题，策郴划书只不过是一个参考曾，明眼人都知道策划书灾的作用只不过是一种宣套传，至于宣传的效果，哼楼房的质量问题是最重鲜要的。 做房地产策淆划已经还是不错的，不回过最近的房地产市场普佛遍低迷，我知道这也许洲是暂时的，不过楼房确哲实要降价了，现在的房堰子实在太贵，超出了一蛰般人的承受范围。 我会畜在今后的工作中继续努哀力的！公司营销策划书功（二） 一、计划概要1娘、年度销售目标600呕万元； 2、经销商网点柏50个； 3、公司在自千控产品市场有一定知名摄度； 二、营销状况跪营销方式总体来说，空跌调自控产品销售的方式同不外三种工程招标、燃房产团购和私人项目。 穷工程招标渠道占据的份游额很大，但是房产团购想和私人项目两种渠道发沁展迅速，已经呈现出多漓元发展局面。 从各银企业的销售渠道来看，校大部分公司采用办事处城加经销商的模式，国内敖空调自控产品企业xx腕年都加大力度进行全国邱营销网络的部署和传统镭渠道的巩固，加强与设尔计院以及管理部门的公呈关合作。 对于进入时间更相对较晚的空调自控产路品企业来说，由于市场恒积累时间相对较短，而牙又急于快速打开市场，暑因此基本上都采用了办味事处加经销制的渠道模忌式。 为了快速对市场进偶行反应，凡进入湖南市氧场的自控产品在湖南都晒有库存。 湖南空调自控累产品市场容量比较大而狮且还有很大的潜力，发酥展趋势普遍看好，因此讣对还未进入湖南市场的朴品牌存在很大的市场机唬会，只要采用比较得当扦的市场策略，就可以挤辑进湖南市场。 目前上海坛正一在湖南空调自控产奎品市场上基础比较薄弱毅，团队还比较年轻，品肿牌影响力还需要巩固与们拓展。 在销售过程中必职须要非常清楚我公司的测优势，并加以发挥使之践达到极致；并要找出我厕公司的弱项并及时提出棱，加以克服实现最大的义价值；提高服务水平和择质量，将服务意识渗透歼到与客户交流的每个环纹节中，注重售前售中售线后回访等各项服务。 三城、营销目标 1、空朽调自控产品应以长远发聊展为目的，力求扎根湖绢南。 *年以建立完善斡的销售网络和样板工程疥为主，销售目标为60惑0万元； 2、挤身堕一流的空调自控产品供屁应商；成为快速成长的师成功品牌； 3、以唤空调自控产品带动整个噬空调产品的销售和发展焙。 4、市场销售近锑期目标在很短的时间拌内使营销业绩快速成长哨，到年底使自身产品成逞为行业内知名品牌，取滦代省内同水平产品的一羌部分市场。 5、致治力于发展分销市场，到中*年底发展到50家晤分销业务合作伙伴；酵 6、无论精神，体力狠都要全力投入工作，使桔工作有高效率、高收益卸、高薪资发展； 四、营狱销策略如果空调自占控产品要快速增长，且坍还要取得竞争优势，最器佳的选择必然是“挫目标集中”的总体竞争岩战略。 随着湖南经济的佣不断快速发展、城市化宜规模的不断扩大，空调掐自控产品市场的消费潜暇力很大，目标集中战略伊对我们来说是明智的竞猛争策略选择。 围绕“目舞标集中”总体竞争战略坝我们可以采取的具体战衍术策略包括市场集中啡策略、产品带集中策略吐、经销商集中策略以及漾其他为目标集中而配套型的策略四个方面。 为此崇，我们需要将湖南市场氧划分为以下四种囱战略核心型市场-规长沙，株洲，湘潭，岳隅阳重点发展型市场清-郴州，常德，午张家界，怀化培育型市溢场-娄底，衡诞阳，邵阳等待开发型市盐场-吉首，永州肘，益阳，总的营销捆策略全员营销与采用送直销和渠道营销相给合怒的营销策略 1、目标市铸场遍地开花，中望心城市和中小城市同时沫突破，重点发展行业样仗板工程，大力发展重点沏区域和重点代理商，迅颠速促进产品的销量及销滇售额的提高。 2、产品传策略用整体的解紧决方案带动整体的销售遂要求我们的产品能形骤成完整的解决方案并有判成功的案例，由此带动扣全线产品的销售。 大小给互动以空调自控产品榨的销售带动阀门及其他扎产品的销售，以阀门及苟其他产品的项目促进空忆调自控产品的销售。 3辕、价格策略高品危质，高价格，高利润空匀间为原则；制订较现实惕的价格表价格表分为扯两层，媒体公开报价，英市场销售的最底价。 制俱订较高的月返点和季返随点政策，以控制营销体汛系。 严格控制价格体系扫，确保一级分销商，二琶级分销商，项目工程商靠，最终用户之间的价格卡距离级利润空间。 为了擎适应市场，价格政策又控要有一定的能活性。 4饿、渠道策略（1试）分销合作伙伴分为二案类一是分销客户，是偶我们的重点合作伙伴。 曾二是工程商客户，是我苯们的基础客户。 （惺2）渠道的建立模式滞A、采取逐步深入的方措式，先草签协议，再做蛔销售预测表，然后正式吁签定协议，订购第一批斜货。 如不进货则不能签继定代理协议；B、采取盏寻找重要客户的办法，弄通过谈判将货压到分销剥商手中，然后我们的销描售和市场支持跟上；C棘、在代理之间挑取竞争抗心态，在谈判中因有当挎地的一个潜在客户而使找我们掌握主动和高姿态爬。 不能以低姿态进入市脂场；D、草签协议后，饶在我们的广告中就可以哆出现草签代理商的名字印，挑取了分销商和原厂滇商的矛盾，我们乘机进汪入市场；E、在当地的洞区域市场上，随时保证均有一个当地的可以成为吏一级代理的二级代理，些以对一级代理成为威胁蔗和起到促进作用。 贡 （3）市场上有推，拉爽的力量。 要快速的增长奔，就要采用推动力量。 喧拉需要长时间的培养。 羔为此，我们将主要精力菊放在开拓渠道分销上，硅另外，负责大客户的人哼员和工程商的人员主攻勃行业市场和工程市场，邪力争在三个月内完成4陵5项样板工程，给内珐部人员和分销商树立信敛心。 到年底为止，完成藤自己的营销定额。 5、腆人员策略营销团裹队的基本理念A、开疏放心胸；B、战胜自我墒；C、专业精神；凝 （1）业务团队的垂直深联系，保持高效沟通，眶才能作出快速反应。 团嗽队建设扁平。 （2）内洪部人员的报告制度和销浙售奖励制度 （3）侍以专业的精神来销售产目品。 价值=价格+技术缠支持+服务+品牌。 实育际销售的是一个解决方蝇案。 （4）编制销殖售手册；其中包括代理等的游戏规则，技术支持周，市场部的工作范围和谗职能，所能解决的问题涤和提供的支持等说明。 米 五、营销方案 1、页公司应好好利用上海品提牌，走品牌发展战略；歇 2、整合湖南本地廉各种资源，建立完善的房销售网络； 3、培向养一批好客户，建立良中好的社会关系网； 4、浙建设一支好的营销团队擒； 5、选择一套适合公篱司的市场运作模式；6羽、抓住公司产品的特点侄，寻找公司的卖点。 踊 7、公司在湖南宜采削用直销和经销相结合的葡市场运作模式；直销做那样板工程并带动经销网酒络的发展，经销做销量误并作为公司利润增长点幸； 8、直销采用人疫员推广和部分媒体宣传杰相结合的方式拓展市场通，针对空调自控产品，趴我们可以采用小区推广郸法和重点工程机项目样喧板工程说服法；9指、为了尽快进入市场