财富管理市场竞争格局分析及如何提高竞争力.doc

财富管理市场竞争格局分析及如何提高竞争力摘 要：“财富管理”一直是近几年的高频词，随着面对转型的呼吁和发展趋势，又上升了一个新的热度。从最初踏入这个领域的国有商业银行，到现在基金、券商、投行、保险和第三方财富管理机构等的加入，财富管理市场正在逐渐形成一个竞争激烈的大型生态系统。物竞天择，适者生存，如何在激烈的竞争中更胜一筹，未来将会出现怎样的格局，本文将进行讨论。 关键字：财富管理 格局 提高竞争 财富管理最早出现在欧洲，2007年以私人银行的形式正式入驻我国。它是指为高净值人士提供各种金融服务，以求达到保存、创造财富等目的。具体包括：现金储蓄及管理、债务管理、个人风险管理、保险计划、投资组合管理、退休计划及遗产安排等。随着市场需求的变化和服务的升级，财富管理咨询、企业管理、机构管理等也逐步发展起来。 一、争夺财富管理市场的原因 一个为高净值客户提供服务的财富管理市场，为什么会激起各大金融机构的激烈争夺，其重要性主要源于以下两个方面：（一）、融入资金的需要资金是维持金融机构运转的血液，中国财富高度集中，以及高净值人群数量的攀升，得他们成为机构争夺的目标。我国是一个财富高度集中的国家，1%的人口掌握了近一半的财富。同时，根据2012年中国私人银行发展报告，中国高净值人群数量，由2006年的36.1万人增长到2011年的118.5万人，预计在2015年将达到219.3万人。高净值人群总共持有的可投资资产从2006年的10.4万亿元增加到2010年的30万亿元，预计在2015年，这个数字将达到77.2万亿元。1资金是金融机构生存的前提，对手之间的竞争，归根到底就是资金的竞争。高净值阶层人群的扩大和持有可投资资产的上升，集中了大量的财富。相对于众多散户而言，目标群数量少且集中了丰富的资源。因此，高净值人群成为了机构的必争资源。（二）、资本市场发展的需要当前，我国资本市场的发展与发达国家还有很大差距，一个重要的限制因素是流入资本规模较小。充足的资金有利于保持资本市场活力，增加买卖方的活跃度，促进资本市场的健康发展。资本市场发展程度与整个宏观经济发展联系紧密，完善资本市场是促进经济发展的必经之路，其必要条件，就是增加对资本市场资金的投入。财富管理吸收的资金，主要是投入到资本市场，这符合了资本发展的一个大趋势。各个金融机构，为了在未来的资本市场中保持竞争力，也需要更多的参与到资本市场中去。所以，表现在财富管理市场中，就是资金的争夺。* 东北财经大学刘赛赛金融学专业2012级研究生以银行为例，存款业务吸收的存款，主要用于放贷，对中小企业的贷款、消费贷款、私人贷款、房屋按揭贷款等等。然而，这些资金很少流入资本市场。银行现在大力发展的财富管理业务，以及最近允许开展的基金业务，都反映了银行逐渐向资本市场迈进的进程。为了保持在资本市场的竞争力，银行很重视财富管理的发展。 二、当前竞争格局及未来发展期望毫无疑问，财富管理市场蕴含的巨大财富，诠释了各个机构进行争夺的原因。只有了解整体的竞争格局，了解未来发展趋势，才能有的放矢，制定保持竞争力的策略。下面，将银行、基金、证券、信托、保险和第三方财富管理分别优劣势分析。2-1各大机构的优劣势分析机构优势劣势未来发展银行强大的销售渠，公信力高，客户资源丰富；其他业务的逐步开展，比如基金业务，逐步提升了综合竞争力。其他机构积极建设营销渠道，逐渐减少对银行的依赖；设计和开发的产品还不够丰富；资产管理在专业性上与专门的机构还有一定的差距。依据自身强大的优势和逐渐强大的资产管理能力，以及不断的对新业务的拓展，银行有潜力也有实力成为一个综合的财富管理集团。基金专业的资产管理能力、强大的产品设计研发能力。产品品种丰富。制度上的保障，提供了更好的发展环境。经验缺乏、人才需要转型培养、品牌需要建立；私募资金准入门槛较高；自己的产品发售渠道有待构建；竞争激烈，资金规模缩水。产品通道制的取消，促进了基金产品差异化的发展。基金处在转型创新时期，如果能够顺利完成向财富管理的转型，势必会成为一支强大力量。 证券强大的资产管理能力、专业的产品设计开发团队、高专业素养的人才队伍，也具有自己的销售渠道。同质化竞争，缺乏差异化发展；业务通道单一，逐渐不能很好满足客户多样化需求；受股市影响大。充分发挥资产管理优势，精细化经营，降低成本，逐步推动经济业务向投顾业务的转型，提升对财富管理的发展。信托信托财产的独立性、权利主体与利益主体相分离、责任有限性和信托管理连续性等，更符合客户对理财的需求。在产品发行中，信托大量依靠银行销售渠道，与客户有一定的隔离，没有建立与客户之间全面直接的关系。有自己独特的优势，未来在直销模式和客户关系的建立上将会有很大发展，这将大大提高竞争力。 保险客户群体大，资本规模迅速扩大，投资渠道也逐步拓宽。可以借助客户优势打开新的突破口。高净值用户不必通过买保险来进行财富管理，可以直接选择专业公司，保险公司面临着转型的压力；另外是销售产品带来的压力。一些大型的保险公司在资金实力、营销渠道、产品设计、客户规模方面具有比较优势，在财富管理转型和业务开展中，具有天然优势。第三方财富管理机构它独立于金融机构和客户，可以更好的整合金融产品，为客户提供更加客观的理财规划。 公信度相对较低；作为一个平台，不提供产品，没有掌控权，容易处在被动地位，当大型供应商自己构建平台服务时，会受到很大冲击。独立的服务模式，更符合未来的发展需求；目前市场份额很小，将会有很大的上升空间。 通过对六个主要参与者的分析，可以看出，当前的格局是：六国混战，变法强国。每个参与者都在积极的创新改革，绝对力量虽有差别，都有各自优势所在。未来的形成格局应该是：一类是大而全的全方位财富管理机构，他们以具有竞争力的价格满足客户的全部投资需求，规模效益对这类机构非常重要；另一类是小而精的精品财富管理机构，他们可以满足特定客户的定制化投资需求。因此，介于这两类机构夹缝中的公司将举步维艰。2 财富管理市场，逐渐发展走向成熟，不仅促进了公众对财富管理的需求，更进一步的推动了资本市场的发展。在此过程中，竞争是不可避免的，只有优胜劣汰，才能筛选出更符合社会需求的发展模式。三、如何提高竞争力了解市场竞争格局之后，如何提高自己的竞争力，成为了迫在眉睫的问题。下面主要从流程和策略两个方面进行分析：图1流程图（一）、对流程环节的竞争分析：1、 产品是生命力对于资产管理，产品是维持生命力的源泉，它提供了连接客户与资产管理者的桥梁，能源源不断的将资金从客户端运输过来。随着市场发展和客户需求的增加，对产品的要求也逐步从单一到多层次、多样化，再到订制产品。提升产品的竞争力，可以提高整个产业链的竞争水平。差异化产品竞争是未来必然趋势，提供自己特有的产品，维持差异化优势。先锋公司是以指数基金而闻名，不仅指数创新走在行业的前列，并且长期致力于降低费率；安硕系列一直以ETF产品著称，贝莱德在收购了安硕之后一跃成为ETF市场的龙头老大，占领市场主导权。太平洋投资管理公司则是全球最大也是最出名的债券型基金管理公司。32、人才是生产力财富管理是一个高度专业化的行业，人才的专业性是至关重要的，在整个市场中扮演着重要的角色。在产品创新和设计中，强大的人才队伍是必要的支持。在维持高端客户关系中，对于客户经理，专业服务必不可少，同时还需要其他能力，建立与客户更多的共同点。一些外资银行，他们的业务能延伸到第二代甚至更多，这与他们的专业性和高质量是分不开的。不但要引进人才，加强对员工的培训，也是必不可少的。在培训经费投入方面，外资银行更是不惜花费巨资，甚至将员工直接送至海外接受培训。美国银行(Bank of America)曾在台湾投入台币(对人民币为4：1)千万以上对员工进行营销训练。而之后的四、五年间，该银行在台业务迅速取得损益平衡。之后，美国银行将在台湾、印度及新加坡的消费金融业务以高价整体出售给荷兰银行(ABN AMRO Bank)，获利多多。这一案例中，重视员工培训应是美国银行成功的重要因素。33、营销是业绩的前提产品的营销在整个产业链中发挥着重要的作用，它的好坏直接影响到吸收资金规模的大小，这将直接影响在资本市场的运作。能否在营销上更胜一筹，也是反映竞争力强弱的体现。毫无疑问，银行巨大的网点网络成为各个机构争夺的销售渠道。特有的优势，提升了银行的定价权，当然，也促使了其他机构积极备战或寻找新的渠道。电子商务的发展，使得网络营销逐渐成为一个受关注的营销渠道，它也将会发挥越来越大的作用。对于营销模式，也需要进行改进。以前的一锅端的营销方式，已经不能业务扩展的需要。我们需要对客户进行细分，进行定位营销，才能提高效率。营销管理模式也需要改进，需要对不同的阶段进行分工，更加专业化，更加标准化。4、客户关系维持是保障对客户的维持，是持续发展的保障。通过提高客户忠诚度，既能减少维持关系成本，也能带动客户的后续资金投入。这也是竞争力的体现。维持好客户关系，一是提高信任度，二是提供专业化的服务。一般而言，大型国有银行拥有较高的信誉度，可以更好的赢得客户并且留着客户，这本身是一个很大的优势。同时，提供专业化服务，这是机构实力的表现，也是在竞争中需要具备的必要能力。从机构本身来讲，要真正以客户为中心，将服务理念做成招牌，做实理念。如同，一提到私人理财，就会想到瑞银财富一样，这就是长期的品牌效应。只有客户对此信任，才会愿意选择你，才会放心的投入资金。（二）、策略上的竞争1、在财富管理转型中抓住机会我国的财富管理业，已经进入了转型期。转型期中充满了机会和风险，如何把握机会，顺应趋势，把握定位，对未来的发展至关重要。可以从几个方面进行把握。政策保障。在发展财富管理的大趋势下，证监会也适当放松监管，提供了更加有利发展的政策，需要好好利用和把握。比如，证券投资基金法的修订，为基金公司向财富管理的转变提供了一个很好的环境和巨大的推动力，需要积极准备，以顺利完成转型。资源配置。当前的财富管理市场，正处于一个动态变化的时期，也正是进行资源配置的一个最佳时期。根据竞争策略和长期预期，进行资源的配置，打下坚实的基础，为以后的发展提供充足的动力。竞争定位。转型中的胜出者往往具有自己特点，包括服务、产品、品牌等。突出自己的特点，进行准确的定位，成为这一时期的重要的任务。未来的发展趋势是越来越精细，做精一个分支，都有可能成为发展杀手锏。2、处理好混业经营中竞争与合作的关系混业经营已经逐渐成为金融发展的趋势，它是指商业银行及其它金融企业以科学的组织方式在货币和资本市场进行多业务、多品种、多方式的交叉经营和服务的总称。混业经营的发展，为资源的合理利用，资本市场效率的提高。经营过程中，也包含了复杂的竞争与合作关系。所谓的竞争，混业经营是市场发展到一定程度出现的一种形式，它也是意味着竞争的激烈。所谓的合作，是指在混业经营中，不是每一个产品都需要机构自己生产、营销等，可以借助于其他机构的产品或其他渠道来实现，达到一种双赢的效果。每个机构都希望自己能竞争取胜，多分一杯羹，竞争是非常激烈的。然而，市场的复杂与环境的变化不会提供一个这样的机会，必须借助于混业也就是合作来完成。混业中的合作与竞争，本质上是指达到双赢，既能进行优势互补，又能充分享受利益。正如信托与银行的合作，信托借助银行的庞大的网络进行销售，银行发挥优势并获取不菲的收益，两者之间既有竞争又能获得收益，也保持了各自的优势。以后的竞争会更加激烈，每个参与者很难做到面面俱强，所以，双赢或多赢是明智的做法。3、升级业务，打造核心竞争力财管管理市场，已经发展成基金、银行、保险、投行、证券公司、信托及私募等共同竞争的市场环境，拥有自己核心竞争才能保持一席之地。各个机构要构建自己的核心竞争力，这是立足之本，同时，差异化竞争也为推动了一个健康的动态竞争的平台。竞争力包含多个方面，既要包括服务、产品、策略，也包括管理能力、团队建设。比如，威灵顿、富达锥体，专注于机构客户。提升竞争力的同时，同时要加快业务扩展升级，对于私人客户，提升财富管理顾问服务，提供更加符合预期的预期收益率和风险能力的产品。同时，各大机构也意识到，各类社会基金，包括企业年金、养老基金、企业的资产管理业务，也逐步发展过来。这些刚起步的业务，也应该纳入未来重点发展规划之中。4、充分发挥信息技术的作用一个先进的现代管理系统，对于信息的整合、业务的拓展和财富的创造，都是至关重要的。为了增添竞争中的优势，就要充分发挥信息技术的作用。目前，信息技术在金融领域已经得到了广泛的应用，它的作用也被更加重视。花旗银行为了满足客户能实时看到自己的各种金融产品的价值，花费数千万美元对系统进行了升级，由此可见，信息技术在整体发展战略中占的重要地位。财富管理中，信息技术主要应用于三个方面：一是产品开发；二是客户服务系统；三是营销系统。对于前两方面，我们已经在不断的完善和升级中；对于营销，是需要大力发展的模块。产品营销的重要性，决定了电子商务发展的必然性。目前，很多机构也正在着手或已经开始拓展网络营销，信息技术将会发挥更大的作用。四、总结财富管理市场在我国具有巨大的潜力，它的重要性已经得到认证，也成为了各大金融机构争夺的焦点。面对复杂激烈的竞争环境，要占据一席之地，需要不断提升竞争力。财富管理市场的发展，不仅推动了资本市场的发展，也能促进整体经济体系的发展。 参考文献：12012年中国私人银行发展报告。2李先进，向财富管理转型需把握四方面问题，上海证券报。3傅晓丹，从海外经验看开展财富管理业务的7大秘诀，新浪财经。Analysis of competition pattern of Wealth Management Market and how to improve the competitive ability Abstract:Wealth Man