[管理学]李万利课件

课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,复合肥产品知识、 供销特点和销售要点 二OO九年十二月二十日,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481101,1、复合肥产品的种类及特点 2、复合肥的供销特点 3、今年秋季市场特点 4、复合肥的发展方向 5、复合肥销售特点,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,复合肥产品的种类及特点：复合肥分为化学合成、物理合成,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,课 件,复合肥肥效长，宜做基肥。大量试验表明，不论是二元还是三元复合均以基施为好。这是因为复合肥中含有氮、磷、钾等多种养分，作物前期尤其对磷、钾极为敏感，要求磷、钾肥要作基肥早施。控释复合肥在生产过程中采用了包衣、造粒等工艺，肥效缓慢平稳，比单质化肥分解慢，养分淋失少，利用率高，适合于作基肥。一般亩用量为30至40千克。复合肥不宜用于苗期肥和中后期肥，以防贪青徒长。,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,复合肥分解较慢，对播种时用复合肥做底肥的作物，应根据不同作物地需肥规律在追肥时及时补充速效氮肥，以满足作物营养需要。,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,课 件,复合肥浓度差异较大，应注意选择合适的浓度。目前多数复合肥是按照某一区域土壤类型平均养分善和大宗农作物需肥比例配置而成。市场上有高、中、低浓度系列复合肥，一般低浓度总养分在25%至30%之间，中浓度在30%至40%之间，高浓度在40%以上。要因地域、土壤、作物不同，选择使用经济、高效的复合肥。一般高浓度复合肥用在经济作物上，品质优、残渣少、利用率高。,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,复合肥浓度较高，要避免种子与肥料直接接触，会影响出苗甚至烧苗、烂根。播种时，种子要与穴施、条施复合肥相距5到10厘米左右，切忌直接与种子同穴施，造成肥害。,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,课 件,复合肥浓度差异较大，应注意选择合适的浓度。目前多数复合肥是按照某一区域土壤类型平均养分善和大宗农作物需肥比例配置而成。市场上有高、中、低浓度系列复合肥，一般低浓度总养分在25%至30%之间，中浓度在30%至40%之间，高浓度在40%以上。要因地域、土壤、作物不同，选择使用经济、高效的复合肥。一般高浓度复合肥用在经济作物上，品质优、残渣少、利用率高。,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,复合肥浓度较高，要避免种子与肥料直接接触，会影响出苗甚至烧苗、烂根。播种时，种子要与穴施、条施复合肥相距5到10厘米左右，切忌直接与种子同穴施，造成肥害。,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,课 件,复合肥配比原料不同，应注意养分成分的使用范围。不同品牌、不同浓度复合肥所使用原料不同，生产上要根据土壤类型和作物种类选择使用。含硝酸根的复合肥，不要在叶菜类和水田里使用含铵离子的复合肥，不宜在盐碱地上施用；含氯化钾或氯离子的复合肥不要在忌氯作物或盐碱地上使用；含硫酸钾的复合肥，不宜在水田和酸性土壤中施用。否则，将降低肥效，甚至毒害作物。,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,复合肥中含有两种或两种以上大量元素，氨 表施易挥发损失或雨水流失，磷、钾 易被土壤固定，特别是磷在土壤中移动性小，施于地表不易被作物根系吸收利用，也不利于根系深扎，遇干旱情况肥料无法溶解，肥效更差。所以复合肥的施用应尽可能避免地表撒施，应深施覆土。,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,复 合 肥 的 供 销 特 点,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,我国复合肥产能供远大于求已是一个不争的事实。与往年恶性竞争不同，今年在高成本的压力下，大部分复合肥厂家选择了减产或者以销定产的方式来控制产量。再加上原料成本一直处于高位，导致了部分复合肥企业宁愿储存原料，也不愿生产复合肥成品的奇怪现象。,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,课 件,在这些因素的影响下，今年整个7月，复合肥厂家一直忙于推广、销售自己的产品，开工率极低，8月份才陆续把重心转向生产，开工率有所上升。随着接单数量的增长，8月上旬部分企业就停止接单，率先进入了忙碌地生产发货阶段。从一定程度上来说，需求的减少也是企业减产的重要原因之一。在化肥价格高涨、粮食销售价格上涨乏力的背景下，撂荒、降低农业投入等现象越来越多，直接导致了经销商备货数量大幅减少。,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,7月我国三元复合肥出口3.52万吨，比6月份增长了约3万吨，越南、马来西亚、泰国等东南亚国家仍是我国复合肥主要出口国；7月我国进口三元复合肥3.01万吨，主要是挪威、俄罗斯联邦的货源，进出口数量相当，对国内供求关系影响不大。,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,今 年 秋 季 市 场 特 点,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,课 件,在尿素、磷铵、硫磺等原料价格有所下滑的时候，复合肥反而提高了报价，在中原市场秋季正值用肥季节，经销商进货十分小心。季节结束后各经销商都没有产生过多库存。但是却为后期销售起到了“造势”的作用。致使10、11月份，在市场价格明朗后经销商大肆备货。尤其中原市场，在历年秋季结束后销售史上，没有出现过例似火爆备货局面。,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,课 件,复 合 肥 的 发 展 方 向,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,随着市场竞争的日 趋白热化，面向市场、优化服务将 会在全行业形成共识。以技术创 新为先导，加快实现高效复合肥 的“四化”（即化肥专用化、元素多 元化、效能药肥化、肥效长效化）目标，将会在全行业形成一次新的技术竞争。,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,售后服务专业化。农化服务是化肥工业结构调整的需要，是发展优质高效农业的需要，是开拓市场的需要，这一点已成为业内人士共识。,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,因土壤、因作物选择多种成分配方施肥、测土配肥，已成为指导农业施肥的一项基本措施，建设一支专业化。知识化的农化服务队伍将是高效复合肥行业强化售后服务的首选之举。,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,技术开发系列化。走技术创新之路，变“要我创新”为“我要创新”。有计划地开发多剂型、多用途的高效复合肥新品种、新工艺、以满足各种施肥方法的不同需求，降低成本，提高经济效益，将是全行业技术开发的当务之急。,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,目前我国高效复合肥行业的生产技术及产品的技术含量较低，往往是配方单一、工艺落后、简易投产、仓促上马，而这些往往是以破坏环保和职工劳动条件为代价的，如果再不提高产品的含量，就会永远落在国外产品的后面。加入WTO为时不远，开放市场指日可待。,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,随着技术开发的深入，高效复合肥行业将会在定型和完善团粒型工艺的基础上，开发出系列的掺合型、料浆型生产新工艺，同时在原有大磷铵、硝酸 磷肥装置上生产三元复合肥及新 型液体型专用肥、包膜（衣）复合 肥的研制和推广工作也将会有更 大的进展。,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,课 件,市场竞争有序化，随着市场经济不断深入，化肥销售体制的改革，市场竞争的无序状态将会得到进一步改善。一个时期以来，高效复合肥市场上，假冒伪劣复合肥屡禁不止，有的企业不按国标生产，有的包装不规范，不按国标要求在包装袋上只标明N、P、K含量，而将其中微量元素、有机质、腐殖酸等全作为养分标明，助长了恶性竞争，损害了农民的利益，影响了全行业的有序发展。,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,国外，化肥流通体制改革以后，生产企业、农资部门的利益调整尚不到位，销售环境有待改善。这些都会在不断规范之中得到改进。,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,复 合 肥 销 售 特 点复合肥销售的要点主要在于区域、品牌、质量、用肥习惯等。,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,复合肥销售价格主要受以下原料价格的影响-尿素涨了，它马上要涨；磷酸一铵涨了，它马上跟涨；钾肥涨了，它依然跟涨；反之亦然。复合肥市场与氮肥市场、磷肥市场、钾肥市场等休戚相关，荣辱与共。,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,由于受到磷酸一铵、尿素、氯化钾、硫酸钾等原材料价格上涨的影响，近段时间复合肥价格出现了较大幅度上涨，特别是硫基复合肥的上涨幅度相对更大些。,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,同10月份相比，大多数品种上涨了120250元（吨价，下同），高的超过了300元，同去年同期相比，大多数品种上涨了150400元，高的达到了500元，许多品种特别是高浓度品种基本上都创了历史新高。目前45%含量氯基复合肥出厂报价已高达20502100元，45%含量硫基复合肥出厂报价高达21502250元。,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,复合肥价格的大幅上涨，使得复合肥原有的销售模式面临考验。近些年来，由于复合肥经销利润特别是零售环节的经销利润比较高，复合肥的销售在整个化肥产品销售中独树一帜，专门形成了复合肥的经销模式，这就是以复合肥销售为核心。,课 件,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,课 件,其他的化肥品种如尿素、磷酸二铵、碳铵等都作为配货品种，有些经销商故意把配货品种的价格降低，甚至不惜低于进货成本，以吸引农民或下级客户来购买，但经销商这样做的主要目的不是为了多销配货品种，而是为了多销复合肥，用复合肥的利润来弥补配货品种的亏损或不赚钱。这种操作模式已相当成熟，很多经销商都在用，有些地方甚至每个经销商都在用。,地址：东阿县顾官屯镇鲁西化工工业园内 邮编：252211 电话：06353481236,课 件,复合肥价格大幅上涨后，对这种操作模式将产生冲击，主要原因就是以前这种操作模式是建立在复合肥经销环节利润空间比较大的基础上，但现在复合肥价格大幅上涨，中间经销环节的利润也将大幅缩水，除非复合肥零售价