二手房操作流程-简易版.doc

二 手 房 操 作 流 程房地产置业顾问的业务操作流程：1、 市场调查2、 资源开发3、 连锁店接待4、 维护5、 匹配6、 约看7、 带看8、 复看9、 意向10、斡旋（议价）11、转定12、签定买卖合同13、收佣14、收件15、提前还贷16、贷款17、过户18、物业交割1、 市场调查：置业顾问入司后重要的一个环节，实际操作业务前的必修课，市调的根本目 的就是了解物业地址，周边概况，小区内物业状况包括附近交通（地铁、轻轨、公交）、物业管理费、小区规划、建筑物分布、小区主力房型、换手率、市场平均单价总价、配套（医院、学校、银行、超市、公园）、不利因素（工厂、污染、风水）近期或未来的规划（拆迁、修路、新建小区）等等信息。市调有助于你在陌生的环境中快速熟悉，快速上手，是你快速成单的基石，但市调绝非“画地图”。2、 资源开发：我们的资源是房源和客需，这需要我们在平时的工作中通过一定的方式方法去获得，比较完整的信息内容，至少包含：业主联系方式、物业地址、物业面积、价格、产权状况等，（可参考物业现状说明书）。有足够条件可以约客户实地看房的房源，谈成条件能够及时到场完成签约的房源，在现有连锁店的有效辐射区域范围内的房源。连锁店开发途径有：1.派报：面带微笑，站姿要标准，不要机械运动多问、多聊、多记，派报的目的是推广和扩大资源入口面。2.驻守：在小区门口、区域主推房源门口、其他中介门口等候房主或客户的行为，目的性较强，但消耗也大。3.陌拜：又叫“陌生拜访”，当你有比较诚心的客户但没有比较好的房子来推荐的时候可以采取这种方式，针对性强，效率低，能锻炼胆量和信心。4.贴条：和陌拜有异曲同工之妙，但范围较广，有规模效应！5.社区活动：公司给予支持或连锁店自行组织在主力小区或人流集中地开展社区活动，可以吸引房源、客需，也可提高品牌知名度。6.报广：比较原始的方式，主要吸引客需，但要有优质的房源匹配。7.网络：当今社会，运用互联网找房源客需已经非常方便了，（上海热线、搜狐、全房搜索等等）。8.楼盘名单：通过渠道得到小区住户的联系方式，在连锁店内以电话方式开发房源。9.资源再生：资源再生又叫客户再生，房东不一定只有一套房屋卖，客户也不一定只买一套房子，更何况他们还有亲戚朋友。10.上门客户：比较正常的客需入口方式，连锁店开门营业会有大量客户上门咨询，我们要把握住机会点，一般上门客户比较准。11.信息员：通过和小区物业、门卫，小区内居委会或业主会、小区内的“百事通”建立合作关系，让他们向我们提供一些租售信息。12.流动连锁店：将传统连锁店格局打破，将连锁店“搬”至闹市口吸纳更多客户。13.其他：没有做不到，只有想不到资源开发方式巨多，想到就做，资源多多。比如内网中的失效资源等等。3、 连锁店接待：进入正常业务操作后，置业顾问会进入连锁店接待的流程，有橱窗客，广告客，上门客，电话客等等，接待时注意要有激情，充满活力，礼貌用语（“您好，中尚地产”），礼仪规范（双手递名片等等）第一时间留下客户电话（最好有手机和固定电话）；并了解详细需求，进行第一次锁定。4、 维护：接通电话前准备好业务笔记本、笔，熟知店里的电话和传真号码，看清楚内网中现有的房东或客需的反馈情况，问问自己打电话的目的是什么？维护的时间视物业的状况和客户的情况而定，一般房东与客户适时维护，快成交的房东与客户要常联系，维护客户的时间最好在晚间18：0021：00。带看完成后的维护是最佳时机。不要机械式的发问，谈话过程中目的不变，但过程可以投客户所好。5、 匹配：建立在维护的基础上，我们对房东和客需有了一定的了解。当你了解到客户的需要时，要仔细分析他们的要求，站在他们的立场上找到至少你认为他会中意的房屋，这样匹配的成功性才会高，一般向客户推荐一次不要超过3套房子。6、 约看：学会计划，设计好带看方案（包括路线、见面地点、交通工具、说辞等等）约看时语气要有激情但不要显得急躁，简单介绍一下房屋状况就可以，放大客户中意的优点，不要说得过于详细，勾起客户的好奇心理。约时间时不要给客户回答是与否的判断题，而是要给客户做ABCD的选择题（ABCD都是我们想要的结果）。约客户时间点，约房东时间段。7、 带看：带看乃成交之母，没有带看就没有成交。带看时的讲解一定要有激情（区域内容：区域地段、交通、商业设施、服务设施、人文环境、绿化环境、规划发展前景等等）、（物业内容：权属、房龄、楼层、房型、朝向、通风情况、采光情况、装修、物业管理情况等等）。带看并非“代看”，切忌光顾自己讲解，要学会察言观色。读懂客户的问题，看清他们的用意，直奔主题，不要做无谓的争论，尽量拉近与客户的关系。看完后尽量带客户回店，否则尽量把客户送上车回去。8、 复看：复看是指客户看中房子后自己或者家人还需要再一次看房子最后定夺的行为，所以复看非常重要，一般房屋买卖成交的惯例，基本有复看的存在。复看时不要再强调房屋的优点了，言多必失，抓住客户的心理，理性的帮助客户分析现状，推动客户作出明智的选择，给客户坚定的信心，“相信我们，相信自己，您的选择是对的，我们永远值得您信赖”。9、 意向：意向金又叫诚意金，是成交中至关重要的一个环节，是客户表示购房诚意的试金石。成功的收取质量好的意向金能使我们的成交变的轻而易举，就算意向金的质量不太好至少我们在意向时段内是对客户有一定把控的。意向金是客户出钱自动成为我们的独家委托买房的客户，是真正的“Z”级客需的出现，真正有效的控制客户的方法就是意向金。抓住客户话语间的破绽，找出漏洞，读出客户心中所想，用客户的语言引导客户出意向，换位思考，站在客户的立场想想，然后你就会知道客户需要什么？这是你的工作方向！意向金的概念是需要不断灌输的，所以从一开始接触客户就要不断的提意向金及意向金的好处，让客户慢慢接受，这样会比较容易收到意向金。针对现在的市场，我们分析一下主要几类客户意向金的收取方法：1，第一次买房，不熟悉房产交易流程的客户。这类客户通常认为买卖是非常简单的，只是一手交钱一手交房就好了，根本没有意向金斡旋的概念。首先在这类客户的带看过程中就得灌输意向金的意思，告诉他们买卖中一些基本流程，意向金的作用和好处，关键是要让他们消除对意向金的恐惧，让他们明白意向金是我们二手房交易中不可缺少的环节是保证客户交易安全的手段也是帮买房客户争取好价格的工具。譬如说“您看中一套房子了，但是又要还价，当然不能和房东直接说咯，因为人都是要面子的，如果您说了些什么房子的缺点想要还价房东一定不会高兴的，那么这个难人就让我们来做好了，只要您觉得多少钱买这套房比较合适你就说，再加上您的意向金也表示了您买这套房的诚意，我们带着您的诚意去和房东交涉，相信只要不是太过离谱，我们一定能帮您实现愿望的！退一万步说就是不成功我们也能为您争取到房东的心理最低价，那到时候您还可以再选择一次，不到您的价位我们是不会转定的，钱是一分不少的还您的，对您来说没有一点损失啊！”等等一些话述来说服这类客户。2，以前高价位时看过房，对房产交易的流程有一定了解的客户。这类客户对房产交易的流程有一定的了解，可能其中不乏有已经在其他中介付过意向金的经验（但不属于投资客），对我们来说说服这类客户付意向是比较容易的，换句话说，只要他看中房子，他知道应该付意向金。但是这类客户有一个通病，意向金的价格普遍较低，那到底要不要收呢？答案是肯定的。请大家仔细分析一下这类客户买房的意图，大多是改善居住条件的，那他肯定不会买一套以上的房子，一旦这类客户在你这里付了意向（你随时可以转定），试想他还敢在其他家中介再付另一套房子的意向吗？一般情况下是不可能的。那对于你来说，这个客户在你没有给他肯定的答复行还是不行的时候他只是属于你一个人的客户，在这期间你可以努力为他这套房子进行转定的工作还可以看情况向他推荐其他优质房源来转化客户！把握这类客户切忌不可操之过急，第一次在你这里落意向时要比较顺应他的要求，尽量让他觉得我们是为他尽心尽力服务的（不是每个意向我们都要让房东知道的），如果觉得差距太大，先斡旋在手中，适时的给买房客户一定的回馈，你的回馈只是代表房东的意思，你已经为买房客户努力了，这时你的回馈不会让客户感到你不是在为房东卖房而是在为客户买房，这类客户还是有一定的上升空间的，这时你已和客户建立了一定的信任度，所以要尽量说服客户以高出原先的价格改签或续签意向，到那时房东方就比较容易转定了。在过程中不要和客户中断联系，要时时注意客户动态，如果经过努力还是不能达成一致或差距还是很大就应该及时转化客户的意向，推荐其他房源！3，投资类客户。这类客户因为政策影响市场上现在较少，但是有值得投资的房源，还是会有少量的这类客户出动。相对前两种来说，这类客户不用我们太多引导，我们只是按流程进行就可以了！无论上述哪种客户，我们要注意一点，你的客户通常希望你是全心全力为他一个人服务的，所以你在收意向时要尽量虚拟第三方出来，并表明你的立场，话述中尽量用“我们”这样的词语！10、 斡旋（议价）：房屋的属性是商品，有其议价空间，议价的过程就叫斡旋。首先，应清楚操作的物业行情如何。越明了物业的基本资料，越能增加变价的筹码。房屋价格可分为表价、底价与成交价三种。一般维护（不作实际打压），收意向前（一般打压），带看过后（打压的结果是远远大于其他时机的议价），收意向转定时（真正打压）。尽量少用“你的”多用“我们” ，多用专业术语（但得准确恰当），体现专业度 ，不是“求”房东降价而是理性分析房屋价格走势，帮助房东卖掉他的物业套现。11、 转定：收取意向金后我们向房东方将客户的意向金转成定金的行为就叫转定，转定是非常有技巧的，运用得当转定可以非常简单从容，运用不好转定就变成一个案子的结束。常见的3种转定方法：A，放筹码用事先的筹码（通常是指：家具家电、维修基金等）或事后拔价的筹码与房东和客户周旋B，苦肉计体现辛苦度，让房东和客户不好意思C，假意向用假的意向迷惑房东*假意向的目的分3种：l 打压房东价格，使我们能转定l 打压房东价格，我们再寻找诚意客户 l 以违约金的方式赚取额外差价*转定的心得：1.站在房东客户的立场上换位思考2.彻底读透他们的思维3.投其所好，用词和善4.常用“我们”这类词语，尽量和他们分别站在同一战壕5.懂得意识转移，虚拟第三方6.懂得把握进攻的时机，趁热打铁，机会不等人l 转定其实很简单，平时多做一点点，转定就会轻松一点点l 每一次转定都是我们锻炼的机会l 能把握最好，把握不了我们也会增加经验值，我们也知道了房东的最低价，但必须明白误所在，聪明的人不会在同一地方跌倒两次l 转定不完全代表成单，要想放心，尽早签合同收佣金。12、 签定买卖合同：签定买卖合同的原则公平、公正、平等、自愿。买卖合同签定前的注意事项：l 卖方的真实性l 卖方卖房资料是否齐全l 房屋产权证地址和房屋的实际地址是否一致l 确定房屋税费（营业税、个税）l 是否为非普通住宅l 是否产权完整l 购房资料是否齐全l 首付款或全款备齐的时间l 预先复印一份合同并草签一遍买卖合同签定时的注意事项：l 买卖双方的姓名和身份证号必须清楚正确书写l 严格按照产权证填写房屋基本情况一栏l 钱款交接日期必须注明l 腾房日、户口签出日、交房日、房屋附属设施以及物业交割条件必须明确l 买卖双方的签名必须本人亲自签名，代理人签名必须要有委托代理公证书l 合同中避免过多的改动，对于改动处必须要求买卖方、居间方共同按指印或敲章签字确认买卖合同签定后的注意事项：l 再次嘱咐买卖双方交件时间和付款时间l 正确开据收据l 成交协议的录入l 给买卖双方发放过户须知和贷款须知13、 收佣：收佣是指我们公司和置业顾问向客户提供优质服务后得到相应的佣金。收佣的速度和收佣的比例也体现了一个优秀置业顾问的水平。确保收佣情况直接良好的条件就是在转定的同时让你的客户将佣金确认书填好，佣金确认书填写必须规范。收佣是理所当然的，我们的宗旨是“服务不打折，佣金不打折”。14、 收件：一个案子操作到签定买卖合同后，收件为：乙方/身份证、户口本、结婚证（若有）、单身证明（若是）、收入证明、纳税证明、流水账单等有效证件复印件。甲方/身份证、结婚证、房产证等有效证件复印件。15.提前还贷：如若有房东提前还贷陪同客户一同办理。16.贷款：客户购买房屋需要贷款将收齐资料：乙方/身份证、户口本、结婚证（若有）、单身证明（若是）、收入证明、纳税证明、流水账单等有效证件复印件，甲方/身份证、结婚证、房产证等有效证件复印件，资料准备齐全交由店长由店长协同担保公司为客户办理贷款手续。17过户：当所有资料齐全，并通过相关银行审核通过，我们就可以按合同国定期限组织客户至房地产交易中心进行过户事宜。置业顾问及时提醒客户双方带齐相关资料。（详见过户资料和交易税费）18.物业交割：置业顾问在完成过户后依合同规定组织买卖双方进行房屋的实体交接，其中包括维修基金、煤气户头、有线电视使用权等等相关的权利转移。并对水、电、煤气使用具体费用进行核算，装修房屋确认合同中相关赠送约定，双方确认后正确填写交房确认书即视