如何分析客户心理是关键 PPT课件

如何分析客户心理是关键 客户分类 和气型 吹毛求疵型 暴躁型 完全拒绝型 经济困难型 优柔寡断型 1 2 3 4 5 6 7 常见客户类型 唠叨型 3 唠叨型客户心理分析 碰上这种客户 你最起码有以下两种危机 1 把说话的主导权赋予了他 很可能永远也无法将他拉回你的推销主题上 2 他好不容易找到一个肯听他倾诉的对象 你的宝贵时间就这么一分一秒的消失了 爱说话的客人 通常以自我观点为核心 去批评去评判 既然对方是十足的自我主义者 你不在他的言论中偶尔附和他 协助他尽早做个结论 询问 的方式在这里就要避免了 否则你一句漫不经心的话 可能又会引发他新的一轮话题 其次 应该慢慢设法将他的演讲导入我们的行销产品中 在他发表意见时 若能掌握机会及时进攻 就能有些许胜算 要特别注意的是 这类顾客转移话题的功夫一流 可不要让对方又悄悄溜出了主题喔 顾客 经营哲学 服务理念 4 和气型客户心理分析 和气型的客户最受营销人员的喜爱 他们谦和有礼 不会尖酸的拒绝你的谈话 他们会很专心的听你解说产品 因为他们永远觉得你懂得比他们多 即使他们想拒绝 也会表现得对你很抱歉的样子 仿佛是自己对不住你 但是这类客户也有自己的缺点 他们优柔寡断 在下定决心前会挣扎和考虑很久 他们耳根子软 别人的意见往往能立即促使他变卦 反悔 所以对于这个让你又爱又无奈的客户 一切还是得步步为赢 在最终签订协议事前 一切的欢喜都还言之过早 因为此类客户不管在做什么决定时 都很犹豫不决 大多时候 他确实是很想和你合作 但是又说不上是什么原因让他下不了决定 总之 理由还不够十全十美就是了 这时候 你就得耐心的询问他 到底还有什么让他拿不定主意的 只要能找的出原因 就一定能成事 最后要提醒的是 只要他下定决心合作了 就得马上签署协议 不然又怕他突然的变卦喔 顾客 经营哲学 服务理念 5 顾客 经营哲学 服务理念 吹毛求疵型客户心理分析 此类客户事事追求完美 即使想要进行投资 也会找出一千种不好的地方 这就是典型的吹毛求疵客户 遇上这类客户 对于销售人员来说 是极大的一个挑战 如果你没有很充足的专业知识 面对他千奇百怪的挑剔方式 可能会招架不住 对于这样的客户 一开始的推销最好能守住最基本的推销法则 中规中矩的礼节 客套的寒暄用语 不要给他任何一个可以挑剔的机会 不然 很难保证接下去还有谈话的机会 从小的细节抓起 因为此类客户 绝对是个自信心十足的人 销售人员也可以试着这么去附和他的对话 1 XX先生 小姐 您真是细心 能照顾到这么小的细节 不过还好 我们公司的平台正巧与其他公司的平台 有小小幅度的不同 就是 2 XX先生 小姐 您真是高明 而且学识丰富 连这点您都有研究 关于这个问题 您放心 我们公司早已有相关部门对此进行了深入的研究 类似这样的客户 先满足他挑剔的心 有了这种自尊心的满足 他才不会太 6 吹毛求疵型客户心理分析 过分的为难你 总之这类客户不是真正的难应付 只是难缠了一点 不过 你只要尽力在各方面 从说话技巧到专业知识的掌握 不要让对方有挑剔的地方 还是能最终打动此类客户的心 顾客 经营哲学 服务理念 7 顾客 经营哲学 服务理念 暴躁型客户心理分析 暴躁型客户从来不按理出牌 只要他有什么不满意的地方 他照样可以直接的表达出他的愤怒 他绝对不是那种喜怒不形色的人 但是有一点很好 你可以很直接的感受到他的喜恶 不用进行多余的推测 如果你很清楚的将对方归类成暴躁型客户 那么凡事你都必须谨慎一点 最好不要犯任何言语上的错误 一些常见资料的准备 产品知识的掌握 都应备全 对于此类客户 争辩是最无济于事的 因为这样只会更加惹恼对方 到最后可能连谈话都无法再继续 有的时候暴躁型客户的脾气是毫无来由的 也许根本和你无关 但是他不管三七二十一 先找个出气筒再说 其实这个时候反而是我们的大好机会 不妨和气的探询他 究竟是什么事惹得您那么生气呢 说出来也许您会好过一点 也许他会苦于没人倾诉 而对你诉说了 当他把事情说出来了以后 心中的怒火也平息了一点 而这时他可能会有以下两种反应 8 顾客 经营哲学 服务理念 暴躁型客户心理分析 1 我刚才气坏了 不小心连你也骂了 2 没关系了 你说说你们公司的情况吧 其实要改变客户的感观 很多时候就在于我们怎么熟练的运用各种行销中的技巧了 对于真的对我们的商品平台不满意的客户 你只能努力的对平台多做说明 并且探出真正让他产生反感的原因 以便对症下药 至于单纯讨厌我们这种电话营销的人来说 几乎都是受过骗或者吃过亏的客户 因此 赢得信赖是你最需要努力的事 然而完全拒绝的客户 通常都有某种心理上的障碍 你得想办法帮助他克服 不过 千万不要纠缠他 缠的越紧 客户跑的越快 9 顾客 经营哲学 服务理念 经济困难型客户心理分析 经济困难型的客户是最常见的 他们对我们公司的平台似乎都很满意 可是却都没有闲钱投入进来操作 仔细想想 到底是不是这些客户真的毫无成交的可能性呢 再仔细观察一下 很多抱怨自己手头不方便的客人 其实并不是真正的经济拮据 他们只是拿这个理由来拒绝你的推销 对于这样的客人 你必须以为他带来怎样的收获利益作深入的剖析 相信这种理智型的分析方式 能够让他心悦诚服的接受 10 顾客 经营哲学 服务理念 优柔寡断型这种客户遇事没主见 往往消极被动 难以做出决定 面对这种客户销售人员就要牢牢掌握主动权 充满自信的运用销售话术 不断积极的向他做出积极性的建议 多多运用肯定性用语 当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的 这样直到促使他做出决定 或在不知不觉中替他做出决定 作为专业的销售人员 你可以这样和你的客户说 XX先生 小姐 犹豫给您带来的损失超过您想象中的 如果您不去尝试什么利益好处都得不到 对吗 但是如果您尝试了投资 这些利益和好处您都能得到 是想要这些好处 还是什么也不想得到呢 11 顾客 经营哲学 服务理念 总结每个人都有不同的性格和特性 把握客户的心理是在销售过程中最难且最为关键的一关 能够正确理解并分析客户的心理 对销售人员来说是非常重要的 话术要因时间而异 因人而异 美国著名的销售大师剀比特说 每个人讲话的力量都是巨大的 它能把不可能变成可能 把不利变成有利 不同的人有不同的性格 也有不同的乐于接受的方式 要想成功达到推销的目的 让客户接受 就必须先了解客户的心理和他乐于接受的方式 针对他们的不同 采取不同的话术 研究并熟悉你的每一个意向客户 努力扩大应对的范围 优化应对的方法 相信自己 哪怕是一百次的拒绝 我们也要坚持一百零一次的说明 就多这份坚持 能让客户改变原有的心意 12 顾客 经营哲学 服务理念 总结每个人都有不同的性格和特性 把握客户的心理是在销售过程中最难且最为关键的一关 能够正确理解并分析客户的心理 对销售人员来说是非常重要的 话术要因时间而异 因人而异 美国著名的销售大师剀比特说 每个人讲话的力量都是巨大的 它能把不可能变成可能 把不利变成有利 不同的人有不同的性格 也有不同的乐于接受的方式 要想成功达到推销的目的 让客户接受 就必须先了解客户