汽车销售展厅十步骤评估检核表.xls

展展厅厅十十步步骤骤检检核核表表 1 欢欢迎迎销销售售顾顾问问1 1销销售售顾顾问问2 2销销售售顾顾问问3 3销销售售顾顾问问4 4销销售售顾顾问问5 5销销售售顾顾问问6 6销销售售顾顾问问7 7 分分级级 关关键键指指标标 是是否否是是否否是是否否是是否否是是否否是是否否是是否否 1 11 11 销售顾问是否按值班顺序站在展厅门口迎接客户 1 21 22 销售顾问是否着装规范 整洁 1 31 3 3 销售顾问是否能够主动趋前迎接客户 如果门是关着的 应主动为客户拉门 如果门是开着的应迎 至展厅门外 1 41 44 是否面带微笑主动在第一时间 5步之内 用标准话术问候客户 1 51 55 是否与客户保持适当距离 1 5 2米 1 61 66 是否随身携带名片 在第一时间提供给客户 主动自我介绍 并询问客户如何称呼 1 71 77 是否主动递交名片给客户同行人员并询问如何称呼 1 81 8 8 递送名片时动作是否合乎礼仪规范 名片正面朝向客户 如客户和销售顾问交换名片 销售顾问应 双手接过名片并读出客户的姓名和职位 1 91 99 销售顾问或前台是否主动询问并提供三种以上饮料供客户选择 1 101 1010 是否携带销售手册 1 111 1111 与顾客沟通时是否时时保持目光接触 1 121 1212 对坐着的客户 是否坐着或半蹲与其交谈 即不要站着 1 131 1313 是否专心接待客户 如需接听电话是否征求客户同意并尽可能在30秒内结束通话 1 141 1414 在接待保有客户时是否是否主动询问客户买车后的使用及操作情况 1 151 1515 是否努力兑现对客户的承诺 1 161 1616 如客户离店 是否离店远送 向客户表示感谢 并约定下次到店或电话的时间 2 需需求求评评估估 0000000 分分级级 关关键键指指标标 16161616161616 2 12 11 在整个需求评估过程中 是否适时地邀请客户入座 2 22 2 2 引导客户入座时 是否主动为客户拉椅子 请客户先入坐 为其提供合适的饮料 然后再客户的右 侧坐下 2 32 33 销售顾问是否通过主动询问客户日常活动 找到交流的切入点 如问到从事行业 家庭 休闲等 2 42 44 销售顾问是否主动询问顾客准备购买车型或者购车预算 2 52 55 销售顾问是否主动询问顾客的购车用途或动机 2 62 66 销售顾问是否主动询问车辆是否还有其他使用人 2 72 77 销售顾问是否通过提问能够了解客户的经济状况 2 82 88 销售顾问是否主动向顾客了解关注车辆的哪些方面 操控 舒适 安全 油耗 质量 2 92 99 销售顾问是否询问了客户的购车时间 2 102 1010 销售顾问是否根据客户的需求提供了几个购车选择 2 112 1111 销售顾问是否能及时总结顾客的购车需求 3 车车辆辆选选择择 0000000 分分级级 关关键键指指标标 11111111111111 3 3 1 11 销售顾问是否具体推荐了明确的某一款车 3 3 2 22 销售顾问推荐的车型是否结合了客户需求 3 3 3 33 销售顾问是否着重强调车辆具有与客户需求相符的配置和性能 3 3 4 44 销售顾问是否是否主动询问了用户是否有其他竞争对比车型 以及对于竞品感兴趣的地方 4 产产品品介介绍绍 0000000 分分级级 关关键键指指标标 4444444 4 4 1 11 介绍产品时是否是否主动将相应产品资料递上 4 4 2 22 销售顾问是否主动介绍福特品牌或者车型的历史 4 4 3 33 是否是否主动积极针对客户需求介绍产品 4 4 4 44 是否能结合顾客用车需求灵活使用六方位产品介绍法 并用FAB T的销售技能强化产品优势 4 4 5 55 销售顾问是否主动邀请客户进入车内 介绍车辆的内部细节 4 4 6 66 是否主动打开后尾箱及机舱盖 运用FBI的方式介绍给顾客 4 4 7 77 销售顾问是否向客户介绍了三个以上的可选配置 4 4 8 88 针对车型外观内饰 销售顾问是否征询你的反馈意见 产品介绍完或者介绍中途 4 4 9 99 销售顾问是否确认介绍的车辆满足顾客需求 4 4 101010 销售顾问是否把专业的产品技术术语化解为通俗易懂的语言为客户进行讲解 4 4 111111 与竞争品牌的对比要多种形式结合包括书面资料 口头介绍 辅助性工具进行演示 4 4 121212 对竞争品牌的对比应该比较客观地评论 但始终要强调自己产品的利益能满足客户的需求 4 4 1313 13 在整个介绍过程中 销售顾问是否随时关注并记录客户对产品的异议和抗拒 并有技巧的回答客 户问题 4 4 141414 产品介绍过程中不要离开顾客 即使离开也应征求顾客的同意 4 4 151515 如展厅没有客户要看的车型或颜色 是否引导客户看色板或利用电脑显示屏上的图片给客户介绍 4 4 161616 在整个介绍过程中 是否能视情况而定适时地邀请客户入座 4 4 171717 在整个介绍过程中是否随时关注并记录客户对产品的异议和抗拒 并有技巧地回答客户问题 4 4 181818 最后产品介绍完后 是否是否主动邀请客户试乘试驾 5 5 试试乘乘试试驾驾 0000000 分分级级 关关键键指指标标 18181818181818 5 15 1 1 试乘试驾车是否有专门的试驾停车位 5 25 2 2 是否在展厅内设置 欢迎试乘试驾 的指示牌 5 35 33 是否是否主动向客户提供试乘试驾服务 5 45 4 4 尽量满足客户对试乘试驾车型的要求 如不能满足客户要求 应征询客户可否提供相关车型代替 5 55 55 提供的试乘试驾路线是否有2条或以上路线可供客户选择 5 65 66 试乘试驾时间是否充足 至少15分钟或6公里 5 75 77 是否根据市场部提供的模板在车辆上张贴试乘试驾标识 5 85 88 试乘试驾前 试乘试驾车是否按模板38标准准备好 干净 油量至少1 2 放置原厂脚垫 5 95 99 试驾前是否让客户出示驾照并复印留档 同时签订试驾协议书 5 105 1010 试乘试驾前是否对客户概述整个试驾的流程 路线及时间 5 115 1111 询问客户试驾的重点项目 针对客户需求结合车型特点重点试乘试驾 5 125 12 12 起步前 是否预热发动机并调整到合适的温度 与此同时为客户讲解该车型的体验点和重点配置 及相关操作 5 135 13 13 在换手时 是否将发动机熄火并拔出钥匙 然后从车头走到副驾驶位递交给客户 让客户亲自体 验发动机启动的感觉 5 145 1414 在客户试驾前 是否提醒并协助客户调节好方向盘 内外后视镜 座椅高度 安全带 5 155 1515 试乘试驾试驾时每过一个体验点 要寻求客户认同 尤其是客户的试乘试驾重点 5 165 1616 试乘试驾过程中 是否记录客户对试乘试驾的反馈 5 175 1717 试乘试驾结束后 适时称赞客户技术 请客户帮助完成试乘试驾反馈表并签名确认 5 185 1818 试乘试驾满意度调查结束后 是否借机探寻客户成交意愿 1 5 195 1919 客户离店后 销售顾问是否把客户试乘试驾资料交给销售前台登记 6 二二手手车车评评估估 0100000 分分级级 关关键键指指标标 19191919191919 6 6 1 1 1 如果是开车来的客户 应询问客户是否有置换需求 如有需求 可以安排二手车部门提供车辆免费 评估 6 6 2 22 销售顾问是否主动询问客户现有车辆情况 以及二手车交易意愿 6 6 3 33 如客户需要咨询二手车 销售顾问是否带领客户到二手车部门和相关人员一起洽谈 7 议议价价及及成成交交 0000000 分分级级 关关键键指指标标 3333333 7 17 11 销售顾问是否再次总结满足客户需求的车辆功能和价值 7 27 22 是否主动邀请客户入座 并提供三种以上的饮料 7 37 33 口头报价是否快速 清晰 7 47 44 书面报价时是否按统一格式的报价单提供给客户 7 57 55 销售顾问是否提供总报价及报价构成 7 67 66 销售顾问是否确定了客户所需车型的库存情况并告知客户提车的大致时间 7 77 77 销售顾问询问顾客是否当场签单 7 87 88 是否简要介绍了经销商的设施 如售后区域等 7 97 99 是否根据客户需求向客户推荐装潢 保险等附加值销售 7 107 1010 是否向客户解释相关书面文件 解释清楚容易引起分歧的地方 以避免客户引起不必要的误会 7 117 1111 解释完书面文件是否询问客户意见 并及时处理客户异议 必要时是否请展厅经理协助解释 7 127 1212 对一些专业性较强的书面文件比如保险 福特金融等文件的解释 是否及时寻求相关人员的帮助 7 137 1313 是否向客户明确需要办理手续的大致时间 7 147 1414 是否专心处理客户商谈事宜 如有客户来访 是否请主管或展厅经理先代为接待 7 157 1515 客户支付定金时 财务人员是否态度热情和蔼向客户解释清楚相关手续 7 167 1616 客户离开时 是否离店远送 向客户表示感谢 并约定下次到店或电话的时间 8 8 金金融融产产品品和和服服务务 0000000 分分级级 关关键键指指标标 16161616161616 8 18 11 金融专员 销售顾问是否保持热情友好的态度 8 28 22 金融专员 销售顾问是否主动提供金融贷款与保险服务 8 38 33 金融专员 销售顾问是否主动询问了客户不购车的原因 8 48 44 金融专员 销售顾问是否有介绍在本经销商购车的好处 9 9 交交车车 0000000 分分级级 关关键键指指标标 4444444 9 19 11 所交付的车辆外观及发动机舱是否干净 整洁 9 29 22 是否提前准备好交车所需的合同 新车销售结算单 新车交车确认表 以及交车的工具 光盘等 9 39 33 是否在交车前一日 电话告知客户到车情况并和客户约定交车时间及提醒提车所需手续 9 49 44 是否在展厅门口设置客户恭喜牌 9 59 55 在交车当天是否与车主确认到店时间 随时准备在展厅门口迎接客户 9 69 66 销售顾问是否引导客户入座 适当寒暄后向客户概述交车流程 9 79 77 是否在交车时准备擦车专用布和用清洁剂 随时对有印迹的地方进行处理 9 89 88 是否介绍车辆的具体操作 9 99 99 是否介绍车辆使用注意事项 9 109 1010 是否介绍车辆的维修保养手册以及保养常识 9 119 1111 是否介绍车辆的保险理赔规定 9 129 1212 是否重点提醒首次保养的服务项目和公里 9 139 1313 否签订交车合同并按照 新车交车确认表 与客户确认交车事项 9 149 1414 是否在讲解过程中不断向客户确认有无清楚了解 9 159 15 15 是否将所有文件根据其用途及使用频率分装在不同的交车信封里 如 放在家里的文件和放在车 里的文件区分开 9 169 1616 是否经客户同意 用胶贴将经销商的联络方式贴于驾驶室合适位置 9 179 1717 是否在专门的交车区进行交车仪式 9 189 1818 是否邀请客户参观售后并为客户介绍一位维修部门的服务代表 9 199 1919 是否在交车完毕后请客户填写车主问卷调查 包含满意度和车主基本信息的调查 9 209 2020 整个手续办理完毕后 是否送客户至展厅外 9 219 2121 是否预测客户到达目的地的时间 并是否主动致电以确认客户安全到达 1010 顾顾客客回回访访 0000000 分分级级 关关键键指指标标 21212121212121 1 10 0 1 11 是否了解车主的车辆使用情况并及时解答车主在用车时遇到的问题 1 10 0 2 22 是否耐心回答车主问题 1 10 0 3 33 如遇到不懂的问题时 是否征询相关人员后再给予回答 1 10 0 4 44 跟踪完毕后是否及时在DMS系统记录回访信息 1 10 0 5 55 客服部是否给车主寄送总经理手写体签名的感谢信 1 10 0 6 66 对一些重点车主的售后跟踪方式是否用上门的方式进行 1111 有有望望顾顾客客回回访访 0000000 分分级级 关关键键指指标标 6666666 11 111 11 对于潜在客户的跟踪和邀约 是否严格按照 DMS 系统中的提醒跟踪计划进行 11 211 22 在跟踪时是否准备好话术 做到有准备地打电话 11 311 33 是否在当天下班前在 DMS 里录入或更新客户信息 11 411 44 销售顾问是否尝试和客户约定新的会面或者邀请到店看车 11 511 55 销售顾问是否对潜在客户离店后的48小时内进行了电话回访 11 611 66 销售顾问是否询问了客户暂不购车的原因 11 711 77 展厅经理是否和销售顾问对H A级客户进行确认并指导销售顾问制定H A级的客户跟踪方案和话术 12 保保有有客客户户开开发发 0000000 分分级级 关关键键指指标标 7777777 1 12 2 1 11 是否按照行业经验 制定保有客户的置换周期 1 12 2 2 22 在选择被置换车型时 是否根据原旧车车型的特点准备置换话术 1 12 2 3 33 是否根据客户电话 地址 行业等信息筛选出符合要求的客户 1 12 2 4 44 销售经理是否制定统一的分配原则 1 12 2 5 55