选拔赛案例分析题正文.doc

姓名 参赛号 单位 密 封 线第二届四川烟草商业系统卷烟商品营销职业技能竞赛选拔赛案例分析试卷注 意 事 项1请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、参赛号和所在工作单位的名称。2. 考试时间为120分钟，满分100分。3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4. 禁止在标封区外做任何标记。5书面完成，计算题可使用计算工具。第一部分第二部分第三部分总 分总分人得 分一. 市场调查与市场预测（满分30分）得分评分人第一题：市场调查（15分）某烟草公司对全县吸不同卷烟的人口分布进行调查，调查的有效样本数为20000份，调查数据统计如下表：价格男女城镇农村城镇农村高中低高中低高中低高中低10元以上12004001502408050300150501005020103元150023007008501230460100190508070403元以下4006001000440112056803050804090110要求：1、请按照消费水平、性别、居住地、收入情况进行横列表分析。2、造成女性的购买水平强有原因是什么？得分评分人第二题：市场预测（15分）某烟草公司近一年来某牌号卷烟的月销量资料如表所示（单位：万支），请用一次指法平滑法预测下年一月份卷烟销售量（分别取平滑系数0.2、0.7，计算结果保留两位小数）。月份1234567销售量60616368726977要求：1、计算各期预测值、及预测误差，填入表格中。2、确定8月份的预测值3、取值的一般原则是什么？月份销售量( x )平滑值St（=0.2）平滑值St（=0.7） 预测误差XtSt预测误差XtSt160261363468572669777下月预测值二。品牌培育 (满分20分)得分评分人第一题：品牌分析（10分）某烟草公司有X、Y两个在价格档次分布上具有很强同质性的品牌，为了避免恶性竞争，更有效地配置资源，该公司决定通过波士顿矩阵分析，对X品牌卷烟在不同价位目标市场采取更为合理有效的营销措施。下表是X品牌卷烟调查数据汇总（以Y品牌为参照物）。表X品牌卷烟调查数据汇总表价格档次（元/条）今年销量（万支）去年X品牌销量（万支）X品牌Y品牌505600140051508024200550019800100270054002400150125015601200问题：在波士顿矩阵模型中标出X品牌四个规格的分布位置，并对X品牌四个价位的卷烟，分别提出合理化建议。得分评分人第二题：品牌维护（10分）某市烟草公司引进A品牌卷烟已经三个月，11月21日订货量为140万支，日均销售量为14万支，通常该公司每10天向工业企业订货一次，卷烟运输及整理入库时间为5天，该公司设立A品牌卷烟的安全库存为6天的正常销售量。该公司曾对A品牌进行宣传促销，通过市场调查预测发现该品牌卷烟下月销售量将增加10%，公司决定按此销量投放，12月1日，该公司需再次订购A品牌卷烟。计算：1、12月1日发出订单前A品牌的库存量，A 品牌卷烟的订货量。2、12月11日订货时A品牌卷烟的库存量和订货量。三. 服务营销 (满分50分)得分评分人第一题：指导经营（25分）现有卷烟零售客户的某些资料，因该店店主夫妻系下岗职工，刚经营半年，请你根据下面这些资料：1、分析卷烟零售客户的销售情况，并对该零售客户进行SWOT分析。2、对该零售客户进行盈利测算（销售额、销售成本、毛利额、毛利率）3、制定一份简要的客户发展方案提升该客户经营能力。（一）经营环境1、经营业态：该客户属于家庭式综合零售店，主营副食、杂货，兼营卷烟；地处某五金商贸城对面，同侧为居民小区，周边人流量较大。2、消费群体构成：消费群体主要是该五金商贸城业主（约占20%）及周边固定的居民(约占50%)、五金商贸城运输工及其他外来打工人员(占30%)。3、竞争环境：附近有6家卷烟零售店，最近的1户距离约50米左右；附近有一小型连锁超市，对面有一售烟亭，小区门口有一烟酒店。该客户周边的竞争态势比较严峻。4、客户性格：丈夫随和、老实，妻子性格开朗。两人容易相处，待客热情，便于客户经理开展工作。（二）经营现状1、1-6月份该零售客户销售情况表 1-6月份参数指标指标销 量（条）所占比率（%）批发价格（元/条）零售指导价格（元/条）省内烟74079.57%省外烟19020.43%一类烟616.56%256300二类烟16217.42%125145三类烟33335.81%7887四类烟28030.1%4043五类烟9410.11%1516.22、该客户经营面积50平方米，其卷烟陈列面积约1平方米，货架2平方米；3、该客户经营卷烟品牌规格约18个，陈列无序。只从当地烟草公司进烟。4、该地区卷烟平均销售单价为98元/条，经销卷烟品种多，近期有新品卷烟上市。得分评分人第二题：客户维护（25分）为提高零售客户服务满意度，某烟草公司成立了客户服务满意度调查小组，对辖区内的零售客户进行了关于服务质量的问卷调查。下面是公司调查组收集整理后的资料。请根据所给的资料进行客户满意度评价，并分析服务质量差距。要求：1、计算各岗位及总体服务工作客户满意得分。2、评价客户服务工作。3、分析客户意见，找出造成质量差距的原因及具体影响因素。客户满意度调查表调查内容评价等级得分满意比较满意一般不满意3.11客户经理拜访服务态度125250220553.12客户经理拜访服务内容135240200753.13客户经理拜访频率105220200125小计3657106202553.14送货的及时性2802907643.15配送卷烟品种和数量的准确性3202953053.16送货员服务态度3402258053.17送货员文明礼貌用语29023511015小计12301045296293.18市管员执法水平100230270503.19市管员文明执法110245255403.20执法时效性120270215453.21工作效率130260225353.22打击假、私、非卷烟力计600122512052203.23电话订货员服务态度3002707553.24电话订货员文明用语3102805733.25订货记录准确性3202903553.26电话订货周期270300755小计12001140242183.27投诉渠道195235200203.28对投诉建议处理结果2702601155小计46549531525合计386046152678547（按照满意得100分，比较满意得80分，一般得50分，不满意得0分。计算保留2位小数） 调查组对收集到的客户信息进行过滤和筛选，共整理出以下客户意见：1、送货员的送货车辆经常发生故障，导致送货时间延误。2、一些行业和公司的政策和