基础销售循环话术(简易-无拒绝处理).doc

基础销售环节训练剧本（简易）一、寻找准主顾1、向朋友要求推荐名单业：陈先生，您好!客：你好!请随便坐。业：谢谢!客：你来找我有什么事?业：我现在在合众保险公司做寿险代理人，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。客：你现在是不是想让我买保险?业：我这次不是向您推荐保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，能够为他们提供一个家庭或个人保障需求分析。今天来是希望您能够介绍您身边的朋友给我，让我有机会约时间为他们提供一些资料。客：好，没问题。业：我现在有一个方法，可以帮您想一想有哪一类朋友有需要，例如：刚刚结婚、刚刚生小孩、责任心强的人2、在面谈结束后要求推荐名单（不论生意成交与否）客：你这个保险还是可以，不过我想我暂时不想买保险。业：很谢谢您刚才给我机会介绍保险，买不买都没有关系，希望您能把我当作好朋友，有事尽管找我，我能帮上的忙一定尽量帮，陈姐，不知您是否有一些朋友？他们想通过保险来帮助他们的家庭？客：哦。业：我现在有一个方法，可以帮您想一想有哪一类朋友有需要，例如二、约访电话约访1、缘故约访业：早上好!是陈先生吗？我是小谢。好久不见，最近忙不忙?客：一般，你呢?近来怎样?业：挺好的，我们公司最近推出了家庭风险管理规划分析系统，这些日子，我一直在忙着给许多客户和朋友做分析，大家都觉得很受用，我想跟您约个时间，大约30分钟左右，您听听看，我相信这套风险管理规划分析一定能够让您受益匪浅的。客：好的。业：不知道您明天下午3点方便，还是后天上午10点比较方便？客：明天下午吧业：陈先生，谢谢您，那我们明天下午3点您家里见。2、约访被推荐人业：陈先生，您好!我是小谢。周英周总说您和她是非常好的朋友。客：对。找我有什么事吗?业：我是合众保险公司的寿险代理人，最近周姐参加了我们公司最新的风险管理规划分析，她觉得很不错，所以特别推荐我来拜访您，希望我也能给您做个分析。我想跟您约个时间，大约30分钟，帮您做个分析。经过分析如果我们都认同您有这方面的需要的话，我会进一步提供一些资料及建议给您做参考。不知道您明天下午3点方便，还是后天上午10点比较方便？客：明天下午吧业：好呀，陈先生，这样我就约定您明天下午3点到您公司拜访您，您公司的地址是三、销售面谈步骤一：自我介绍业：陈先生，我叫谢合众，是合众保险公司的寿险代理人（递上名片）。是周总介绍的，我们事先电话联系过的，很高兴认识您。客：哦，对，请坐。步骤二：建立轻松良好关系业：陈先生，您办公室很有风格呀，简洁明快，又很有个性，跟周姐讲的一样。周总说您事业很成功，对朋友相当好，为人诚恳热情。因此周总叫我一定来拜访一下您，跟您多学习学习。客：哪里，哪里，互相学习吗。步骤三：道明来意业：陈先生，首先很感谢您给我时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说的，希望用大约30分钟的时间，向您提供一个有关个人和家庭风险管理规划分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生，今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。步骤四：安排座位业：陈先生，向您请教的问题中会涉及到一些数字，为了让您看得更清楚，您不介意我们坐近些吧?业（若双方为异性）：陈先生，由于待会我请教的问题中会涉及到一些数字，为了让您看得更清楚，您不介意将椅子挪到这个位置吧?步骡五：公司介绍(工具：公司简介三折页、)业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司合众人寿呢?合众人寿2005年2月成立于湖北武汉，四年来发展速度迅猛，目前在全国59家寿险公司中排名第九位。公司具有很强的资本运作能力，有两家外资股东，一家是目前意大利最大银行集团-意大利联合圣保罗银行，以每股6.5元的高价购入合众人寿19.9%的股票，成为合众人寿第一大外资股东；一家是日本太阳生命保险株式会社，以每股8元的价格购入5.09%的股票，是合众人寿第二大外资股东。外资股东入股价格再创新高，令业界瞩目，这也是我们合众的自豪。同时目前合众偿付能力充足率到了300%。买保险客户最关心的是理赔。合众人寿在2006年7月率行业之先提出“合众保险，理赔不难”的口号，推出理赔服务六大举措，获得由经济观察报颁发的“最佳理赔服务奖”。合众人寿树立了“合众保险，理赔不难”的市场口碑，受到了广大客户的好评，在社会上引起了极大的反响。统计结果显示，在享受过合众人寿理赔服务的客户中，有94%的受访客户对公司的理赔服务举措表示满意。正是公司有这样的经营理念及发展速度，2008年底，公司被评为“年度最受客户关注保险品牌”。业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的（放到客户拿不到的地方）。步骤六：资料搜集（激发需求、收集资料）业：陈先生，您事业这么成功，您对自己和家庭有什么样的理想呢？客：(望子成龙、幸福退休、携妻子周游世界、全家人一生幸福平安等)业:非常好(是我们大多数人共同的心愿)!但陈先生,您有没有想过靠什么来确保这个理想的实现呢? 客:(社保呀、储蓄呀、理财呀等等，或没有想过)业：其实，我们每个人都希望拥有美好的生活和未来， 您看，这是我们的生命线，（开始画草帽图，边收入线画边讲），人从一出生到老，一直都在消费：可是我们赚钱的时间有限，这期间，我们还得承担 收入中断工作退休子女教育、赡养老人等的重大责任，以及还要考支出线虑我们自己的养老储蓄问题，但是就在短短的几出生终了十年中，我们还不一定能够保证稳定的挣到钱，因为疾病和意外随时都会不期而至，例如失去健康、伤残、失业、投资失败等，当它们来临的时侯，我们所有的美好期望都将化为泡影。陈先生，相信您一定也同意我这个观念吧？客：嗯业：所以，人生需要进行合理的风险规划。这样才能确保我们实现理想。请问，陈先生，您是 否想过如何进行家庭风险管理规划呢？客：业: 我们公司特地为象您这种上层次客户开发了一种目前国际上最先进的家庭财务综合保障计划.此计划在2008年9月的首届中国百万中产家庭首选保险品牌评选中荣获“中国十大最佳保险理财产品计划”称号；2008年12月在第三届中国保险创新大奖评选中又被评为“最具市场潜力保险产品”。为了让计划更能符合您的实际情况,下面我需要了解您的一些基本信息,您放心,这些资料我会绝对保密的: 您的年龄是客:30岁业: 一般人都会预留10-15%作为家庭保障计划的预算,轻轻松松,在不影响日常开支的情况下,陈先生您每个月可以存多少钱来参加这个计划呢?客:300元业：好的,陈先生，我会根据您的实际情况，给您设计一个最适合您的计划。步骤七：约定时间业：陈先生，我需要一天的时间给您做这份计划，我们明天同样的时间，或者下午四点，哪个时间比较方便?客：下午四点吧!步骤八：说明后续动作业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟的时间。这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先生，请您有时间看一看。到时见.四、成交面谈客户：陈先生 男性 年龄：30岁 年交保费：3880元 交费20年得益人生主险：2万；得益人生重疾：1万（一）身价账户：101000元（身故）（二）重疾账户：50500元（偿付范围内，无需票据赔付）（三）健康基金：900元/年 3064岁（四）升级健康基金：2400元/年 6585岁如果健康基金不用，留在公司将以3%复利计息。64岁：51189元65岁：55125元两年之间共产生利息4000元（五）分红账户：低档：45148元 中档：73710元 高档：102270元85岁：16.4万+7.3万=23.7万步骤一：建立轻松良好的关系业：陈姐，您好!谢谢您再次给我时间与您面谈。步骤二：引出建议书业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之后，我已经为您精心设计、量身定做了一份建议书，相信以您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的家庭。步骤三：安排座位业：因为下面我们会谈到一些数字，如果您不介意，那我就坐近一些，好吗?客：可以。步骤四：解说产品优点业：这是一套非常适合您的保险计划，买不买没关系，您看我讲的有没有道理。是这样的您每年拿出3880元钱，存到保险账户里，一共存20年，您将拥有以下几个账户：（一）首先是您的身价帐户：您将拥有最高101000元（身故）因为人生当中什么都可以预测和避免，只有意外和疾病是不可避免的，一但我们去远方履行要是回不来了，我们心中最牵挂的那个人，最放心不下的那个人就会得到最高101000的赔付。（二）重疾账户：最高50500元（偿付范围内，无需票据赔付）。我们为您建立的第二个帐户是重大疾病保障帐户，刚才我说了人生当中意外和疾病是无法预测和避免的，意外的问题我们已经解决了，我们现在来解决疾病的问题，您看平时我们有个小病，如感冒发烧之类的疾病，我们用自己的很少一部分钱就可以解决，但是遇到大病，例如心脑血管一类的疾病恐怕就需要一笔比较大的费用，不管是治好还是治不好都得需要个5万块钱左右吧，因此我们就为您未雨绸缪建立了这个帐户。但是您不要担心，根据专家预测，有99%的会一生平平安安，健健康康的，没有问题出现到老年还会为自己攒下一笔钱。至于多少钱我们一会讲。. 您现在有多少钱我不知道也许是1万，也许是10万，100万，1000万，当然越多越好，假如您拥有1000000元，这些0代表你的家庭，孩子，房子，收入，社会地位等等，但是这个1代表您的健康，如果健康没有了，一切都没有了，我说的您同意吗？所以说健康对您来说最重要，但是您爱护您的身体吗，每年都做身体检查吗，我为您准备了您的第三个账户健康基金。.（三）健康基金：900元/年，您每年将拥有900元的健康体检费。因为对于疾病，预防比治疗更重要，您每年都可以用这笔钱对自己的身体做一个身体检查，从您30岁一直领到64岁，每年900元，两年一领取。到了65岁，您的身体的各个器官将不会象年轻时的那样和谐灵活了，您将需要一些药物来调节身体的健康，所以我又为您准备了第四个账户。（四）升级健康基金：2400元/年您将从65岁一直领到85岁。当然也许你用不着领这些钱（健康基金和升级健康基金），用您兜里的钱就可以解决这些问题，您还可以将这些钱放到保险公司，保险公司将按复利计息，假设利率为3%，一直未领取，到您64岁的话您将领到51189元，64岁也没领，65岁的话您将领到55125元，它们之间产生了4000元的利息，您可以将它做为你的花销补充费用，老了生活品质也要提高嘛！不领累积到您85岁，您的健康基金里面将有164050元，当然你还会得到我们公司为你准备的第五账户.（五）分红账户，你将在85岁的时候得到低档：45148元；中档：73710元；高档：102270元；站在您的角度上您关心的是您最低能够得到多少钱，站在我的角度上关心的是实际能有多少钱，我们不看低档也不看高档，我们看中档能分多少钱，你能够得到73710元，您20年交了也大概7万多元，最终保险公司要把你的钱都返回来的，如果保险公司收益好的话，您将得到更多。步骤五：概述保单福利，加强客户购买信心业：您看，陈先生如果您的钱一直放在保险公司您将有两个账户拿钱，到您85户的时候，您将拥有：16.4万+7.3万=23.7万。也许您85岁这些钱您花不了多少，但这不只是您老年的养老钱，这钱还是您老年时的尊严！因为家有一老，如有一宝，是宝还是草，看你存款有多少？人不可能一辈子赚钱，但一定是一辈子花钱，年老时的花费一定要年轻时的积攒，年轻时不积攒，年老时没钱花，您说我说的对吗？我们这个计划只需要每年3880元钱。您现在每天抽几盒烟？一盒对吗？现在每天抽两盒烟怎么样？哈，您就把那一合的烟钱交给我，我们就可以拥有这个好的计划，年轻时有福不算福，年老时有福才是真正的福，这个计划不仅能够保证你年老时有烟抽，还能保证你抽好烟，还有儿女的孝顺，和你年老时的尊严，您说对吗？步骤六：尝试成交业：陈先生，每年的分红业绩报告寄到您家里还是单位呢?客：寄到我家里吧。业：请问具体地址是?业：陈先生，请问在这个计划中您希望谁作为受益人呢？业：陈先生，我们公司实行了零现金管理，不需要客户缴现金，保费是通过银行转帐的，请问您有工行的存折吗？客：有呀业；那就好。请问帐号是多少呢？ (不断尝试，再接再厉)步骤七：起身告辞 业：陈先生，恭喜您明智的选择，为家庭的幸福生活增添了保护伞；同时也非常感谢您对我的信任，以后就由我来为您服务！业：为了让这五大账户尽快生效，我必须马上将保单交回公司进行审核。审核及保单的制作需要五天的时间，陈先生，您放心，保单一下来我就立即电话告诉您和你约时间送过来。业：再见！产品异议处理：1、客：你说的这个10万元钱，我死了才能领到啊？业：可不是呗，那咋回事呢？客：我在问你呢？业：哦，你说的对，不过我们来研究这样一件事。假如你现在没有结婚，我为你介绍一位女孩，年龄20多岁清纯漂亮知书达理，一切的美女的优点都在她身上，这样的对象你要不要？当然是要了，对不对，但是同样的女孩，只是带了一个孩子，买一赠一，你要不要？为什么不要，赠的那个不想要对吗？还有第三种情况，同样的女孩，同样带了一个孩子，只是这个女孩有100万的财产，你要不要？就是这样的情况，当你有了你的妻子和孩子，如果她有钱，就可以给你的孩子找到一位合适的父亲，相反，你的妻子就会被人挑来捡去，你的孩子也将无家可归了.所以人还是要有身价的,你说对吗?2、客：我看你们这些病得了一般都好不了了，还要钱干嘛啊？业：你说的对啊！可是有一点就是得了病能不能治是医生说的算，有没有钱治可是你说的算，你说对不对啊！所以，得了病后，你得先有钱还能治好，没有钱你连治的机会都没有，你说对吗？因此有病不可怕，就怕没钱治！你认识蔡琴吗？癌症治愈的；主持人罗京认识吗？癌症治愈的；奥运冠军王楠认识吗？癌症治愈的；美国总统里根知道吧？癌症治愈的，以上说明癌症是可以治愈的，但是你得有钱治！所以医疗已成为被迫性消费，大病基金储备已成为普通家庭必备！你受益人是写嫂子还是孩子啊？五、售后服务与转介绍步骤一：电话约定见面时间业：陈先生,您的保单已经正式下发了,您看我是明天上午还是明天下午给您送过去?客:明天上午吧.业:几点您方便?客:十点吧.业:好的,明天上午十点在您公司见.再见!步骤二:恭喜客户业:陈先生,非常感谢您对我们公司和对我的信任,同时恭喜您,因为您已经成为合众保险公司的客户,为您的家人准备了一份重要的保障.步骤三:和客户一起检查保单业:陈先生,这就是您的保单啦!这份保单是一份正式的法律文件,证明您在我们合众保险公司有一个保险计划.里面有很多详细的资料,现在我逐一给您解释.业:保单的第一页是保单的基本资料. 保单号码、合同生效时间、投保人、被保险人、受益人、保险项目和保险费等资料都在这页可以看到。业：这个是您的保单号码,您可以将这个号码写在笔记本,将来您有任何关于保险单的查询,都可以利用这个号码.业:这份保单从年月日零时就开始生效了业：陈先生,这份保单投保人是陈先生您，您的个人资料写在这里，这是您的名字，出生日期，证件号码，有没有错呀？客：没有。业：陈先生，这份保单的被保险人是您，保单受益人是您的太太，基本保额是2万元。恭喜您，在您的呵护下，您的太太和孩子可以一直安心舒适地生活。业：这是您唯一须尽的义务-您在今后的20年每年需要存入3880元，就可以拥有一辈子的保护。业：保单第二页是保单价值表。您看，随着保单年度越来越长，保单价值也越来越高。只要您有需要，您可以随时动用这笔钱，用于保单贷款，以解燃眉之急。这是保单的附加功能。业：保单的第三、第四页是投保单的复印件，您看，没有问题吧？业：陈先生，好了现在我们来看一下保险单的条款。首先我会解释一下基本定义，犹豫期，宽限期，怎样的情况下可以获得赔偿和一些不保事项。业：陈先生，这是收款凭证，请您核对一下。业：陈先生，经过我刚才和您解释，不知道有