人工耳蜗销售问答.doc

人工耳蜗销售问答第一部分关于产品 产品价格多少？ 答：CII产品价格为23万5千元。包括CII植入体（植入体内设备），白金系列体佩式声音处理器或是CII耳背式处理器；头件、导线、充电电池、充电器套件、背包（体外设备）等。具体的配置详见标准配置清单 美国厂家及其产品概述？ 答：美国Advanced Bionics公司是美国唯一生产人工耳蜗的厂家，产品经FDA认证。美国AB公司是全球人工耳蜗技术的领导者，其拥有的注册专利技术比其它三家人工耳蜗公司的总和还要多。AB公司的使命是创新和研制可植入仿生技术使罹患神经疾病（如耳聋）的人们，克服身体残障，重新获得独立生活的能力。“使聋者复聪，盲者复明，跛者复行”。美国“高分辨率”仿生耳（仿生耳即人工耳蜗）系统是世界上唯一能为重度和极重度耳聋的儿童和成人提供高分辨率声音技术的人工耳蜗系统；是全球唯一采用HiFocus高聚焦电极，有效通道数最多并实现最快的刺激速率的人工耳蜗。它可以让病人听到最真实的环境声音，更快学习语言，欣赏音乐，并在嘈杂环境下听得更好。 高分辨率声音处理策略独特卖点之一：80dB声窗。 问：声窗大，噪音进来就多，反倒听得不好了。答：自然界的声音有大有小，噪音也一样，能否滤掉噪音不光取决于声窗的大小。一个正常人的听域范围为120分贝（0-120），是不是听到的噪音就越多呢！声窗窄，可能去掉了一些噪音，但同时把与此音量相似的环境和语言的声音也去掉了。而这些声音对儿童的听力和语言发展是非常重要的。潺潺的流水声、小鸟的鸣叫声同样都是非常重要的声音，因为只有听得好，才能说得好。美国产品的声窗是可调的，如果病人需要也可以选择声窗小的程序，在噪音比较多的嘈杂环境下，病人可选择这个程序。另外，我们美国产品的双动作自动增益调制也可以将背景声音压低。 高分辨率声音处理策略独特卖点之二：丰富的频谱信息。 答：高分辨率声音处理策略的有效通道数为：16；澳大利来ACE策略可以达到20个通道数，但20个通道同时开放时声音处刺激速率就非常慢了，声音的时域信息根本就不能满足客户的要求，所以澳大利来绝大多数客户（ACE）选用的为8个有效通道数(60%左右)为；如果使用CIS处理策略澳大利来产品通道数在6到12个之间，澳地利Med-el的CIS处理策略的有效通道数为6到12个。高分辨率声音处理策略的优点是：有效通道数多，不丢弃任何频谱信息，保留在丰富的音质，在欣赏音乐、鉴别不同的人的声音、语前聋植入后说话语调以及噪音环境下的识别上都有很好的表现。那么澳大利来称之为24导的电子耳蜗，不是有24个通道吗？他们的通道数是最多的，为什么有效通道数确只有6到12个呢？答：澳大利来24导人工耳蜗，其中有两个是地电极（相当于正常电核的负极），是不能产生刺激电流的，那么其实其只有22个刺激电极，对应22个通道，为什么这22个通道在一个刷新周期中也不能同时工作呢？这个主要和他采用芯片的整体能力有很大关系，澳大利亚三种植入体采用芯片的处理数据的速率为14400次/秒，这个速率是22个通道速率的总和，也就是说14400/22后每个通道的速率只有654次/秒，这个速率显然是非常的慢，根本没办法完成声音信息的处理，所以他必须关闭接近一半的通道数来提高信息处理速率，如果他选用12个通道，每个通道速率即可以达到1200次（14400/12），选用8个通道每个通道速率可以达到1800次，根据澳大利亚客户的反映，大多数人在使用8个通道、1800次刺激速率时，听到的声音是最好的。所以澳大利亚的通道数通常只有8个或是12个。而我们的产品，选用当今世界最选进的微型芯片，总刺激速率为83200次/秒，16个通道全部开放，每个通道的刺激速率为5200次（83200/16），有效通道数显然要比澳大利亚的多4到8个，每个通道的声音信息处理速率也快了3到6倍。 高分辨率声音处理策略独特卖点之三：高于近10倍的时域信息 答：高分辨处理策略在提取处理过的声音信号时，每秒钟的提取速率可达到5800次/秒，其它产品提取速率最多不超过400次/秒，这种快的提取速率能保留声音在时间上的丰富、快速多变的特性。对病人感知音乐、语言在时间上的细微变化比如中文的四声变化等至关重要。我们可以看到植入其它耳蜗的孩子在说话时尤其是四声声调不好（语调生更，很难接近正常人）。而植入我们人工耳蜗，尤其是CII、90K的客户，多数孩子的语调都很好，接近正常人。 高分辨率声音处理策略独特卖点之四：高速的刺激速率 答：高分辨率声音处理策略的刺激速率为：90000（90K）/S；澳大利来产品的刺激速率为：14400/S；Mde-El的速率为18180/S。CII/90K产品的刺激速率将来可以达到180K/S或是更高。 刺激速率越快，不一定就越好。听觉神经有不应期，太快了听觉神经来不及反应。刺激速度过高，会伤害耳蜗神经。 答：自CII和高分辨率策略推出以来，全球有近8000名患者使用。大多数患者从传统的处理策略转为高分辨率策略，95%的使用者更喜欢高刺激速率，并且他们的康复效果更好，听神经无任何不良反应。目前Cochlear和Med-El正在研制的新一代产品就是向着高刺激速率发展的。（可结合高分辨率策略与传统策略的比较的论文来说明此问题）正常的螺旋神经节细胞分为好几种反应速率的细胞，最快反应细胞和最慢反应细胞在反应时间上有好几十倍的差距，当螺旋神经节接收到电刺激后，显然在刺激点也不是所有神经都同时反应和同时不应的，总有一部分神经进入了不应期，一部分出了不应期。高分辨率声音处理策略正是有效地利用了神经反应的这种随机性和不同步性，使这种快的刺激速率可以达到更好的听觉效果。 高分辨率声音处理策略独特卖点之五：高聚集电极 答：美国CII与90K产品的电极采用的方向性电极，美国现有产品的电极都是扁电极（澳大利来为圆形），只有两个面，一个面没有电极，不会发送电流，另一个面为16个平板状电极，只向一个方向发送电流（只向耳蜗轴，耳蜗的螺旋神经纤维就靠近蜗轴），产生聚焦电刺激，将电流高聚焦地发送至听觉神经元。均匀一致的神经接触界面，适合不同耳蜗的大小和形状；同时在电极间的绝缘隔离带能减少刺激电极时产生的相互干扰。电极是预弯的。澳大利亚Conture电极为半圆环状，卷曲；N24为圆环状直电极；虽然是朝一个方向发送刺激，但聚集程度还是不好，Med-El为双面接触点的直电极。（可参考下一题的解答） 美国产品的电极不如澳大利亚的电极更抱紧耳蜗轴。 答：澳大利亚的N24为圆环状直电极，是沿着耳蜗外壁植入，并不贴耳蜗轴。Contour电极中间有一根金属丝，植入后将其抽出，以达到弯曲的效果。但是电极顶端较硬，容易损伤听觉毛细胞、基底膜。近期厂家做了改进。但只在北美地区在临床试验阶段。目前国内用的全部是这种硬顶端的电极。电极的设计最终的目的是高聚焦的刺激和最小的电极间干扰，而实现这个目标不只在于电极靠耳蜗的远近，更重要的是电极本身的设计是否具有高聚焦性。对于澳大利亚的环状电极，即使是离耳蜗轴再近，它的电刺激也是四处发散的。而美国产品的电极设计是具有高度聚焦并有隔离带以减少相互干扰的。 独特卖点之六：先进的充电电池技术 答：美国人工耳蜗产品可以使用充电电池。在标准配置中，体配机三块、耳背机四块充电电池可以使用3年左右，这3年客户不需要为购买电池花费任何费用，病人使用方便，不需频繁购买电池。同时，也是比较环保的。 独特卖点之七：采用最先进的硬件与软件 答：硬件：植入体和声音处理器都采用最先进快速的微处理芯片来支持高分辨率处理策略；软件：高分辨率处理软件是当今世界公认的最先进的声音处理软件；调试：美国产品目前采用的Soundwave调机软件是最快捷地提供病人最优化的程序的软件。 CII植入体太厚，要磨到硬脑膜，对小孩子有危险。 答：美国产品在全球有近二万的使用者，其中有将近一半为儿童，这些患者都安全有效地使用我们的产品。美国产品在全球主要的人工耳蜗中心广泛使用。是否磨到硬脑膜，是手术医生的决定，而手术医生对手术的安全性是最有把握的。 CII是陶瓷外壳的，容易碎。 答：任何人工耳蜗，不管是陶瓷封装还是钛金封装，植入体中都必须有生物相容性好的陶瓷来做绝缘层，如果钛金封装没有陶瓷，那电流就可以随便的发散到植入体外边来，那样耳蜗根本就无法正常使用了，陶瓷在剧烈的撞击下都有可能破碎。CII植入外壳采用的陶瓷，并非我们想象的茶杯或是饭碗这样的陶瓷，它所采用的工艺使得它可以承受接近头骨能承受的撞击力。目前，我们的植入体因为陶瓷破碎而出现故障的机率基本没有。 美国产品发生脑膜炎的机率比其它产品要高的多。 答：根据FDA/CDC的最新研究报告指出：三家人工耳蜗厂商都有脑膜炎病例报道。许多病人术前已有脑膜炎风险因素。美国产品中脑膜炎发生的病人多为使用了定位器的产品，美国公司已于2002年在全球停止销售带定位器的植入体。FDA机构对于为什么定位器会带来更大的风险无定论。根据英国政府听力研究所人工耳蜗使用者脑膜炎报导：在3640例中，脑膜炎发生病例为澳大利亚5例，美国产品与Med-El各1例。没有任何权威部门的调查数据显示CII及90K产品植入者发生脑膜炎的机率比其它产品更高。权威机构FDA/CDC建议耳蜗植入者接种脑膜炎疫苗。另外脑膜炎的产生与否，机率高低和产品的关系并不大，脑膜炎发生机理为：在植入手术过程中，我们需要在耳蜗上面打一个置放电极的孔，然后把电极插入到耳蜗内，电极插到位后，医生需要用切口周围的组织把这个孔给封起来，脑膜炎发生与否，和这个孔封的好坏有的很大关系，因为耳蜗内的淋巴液和脑部脑积液是有循环的，所以这个孔如果封的不好，中耳如果发生感染，细菌就会从密封不好的孔进入内耳淋巴液的循环，进入脑部，进而发生脑膜炎，所以说，脑膜炎发生其实和产品的关系是不大的。第二部分关于服务 美国产品在中国的用户少，因此服务肯定不如澳大利亚的产品。 答：美国产品在中国的用户少，是因为美国产品在技术上拥有无人能及的优势，同时价格也较高，是人工耳蜗的高端产品，因此相对来说植入者要少。我们目前在中国有三家服务商，分为北部、华东与南部。目前我们为所有的客户均建立了完善的个人康复档案，并定期回访，及时了解他们康复的情况与服务的需求，同时我们的南京总部建立了人工耳蜗调机中心，并可与美国联网，预约美国专家进行调机。客户的多少并不能表明服务质量的高低。相反的，由于我们的客户较少，我们能有更多的精力关注我们的客户，为他们提供更好的服务，及时满足客户对服务的需求。并且，我们深知客户服务的重要性，我们与客户是密不可分的，我们的成长来自于客户对我们的满意。 产品如何保修？ 答：所有的病人在植入产品后，手术医生在手术结束后为其埴写手术记录表，代理商需填写植入体注册表以及开机后，填写外部设备注册表。所有这些表格在病人开机后立即寄回美国总部的客户服务部，建立保修档案。同时，代理商也为病人建立终身服务档案。 植入体保修期为10年，自手术之日起计算（如果植入体在10年发生故障，再次植入时，由厂家免费提供当地市场的最新型号，如果外部设备不能兼容，则由厂家免费升级外部设备，保修期不累计，仍从第一次手术之日起计算）； 外部设备：声音处理器、头片、充电器插座保修3年。在3年保修期内这些设备发生故障，由厂家免费更换，保修期不累计，仍以第一次开机时间起计算； 其它的外部设备，比如导线、充电电池、充电器的变压器、插头等均不属于保修范围。（导线、电池如在开机一个月内发生性能故障，可以免费更换） 产品保修要多长时间啊？时间太长了岂不是影响正常的使用？ 答：我们拥有一定数量的保修产品库。因此，一般情况下，您能及时地获得保修件。当您无法正常使用产品时，首先可以根据使用手册进行故障产品判断或是直接致电我们的客户服务专线，由客服人员指导您进行故障排除。确定故障后，我们当天即向美国厂家报修，并同时用特快专递将保修库里的产品寄给您使用，尽可能地不影响您的生活。在您收到我们给您替换的产品后，将坏的配件寄回我们公司即可。 产品出了保修期怎么办？ 答：其中，声音处理品与头件在3年保修期结束后，可以购买延长保修期，一般可以一性购买一年或是两年的延长保修期。延长保修期自上一个保修期结束之日起计算，与客户何时购买的日期无关。厂家提供声音处理器的维修服务，维修后的处理器厂家提供半年的保修期。维修一次的价格比声音处理器一年的延长保修期价格高。头件以及充电器无法进行维修，如果发生故障，客户必须购买新的产品。保修期自购买之日起计算，3年。第三部分关于手术 什么样的人适合做人工耳蜗呢？ 答：重度和极重度聋的成人、儿童和婴幼儿，诊断病变在耳蜗，配戴助听器后效果较差的，均可成为人工耳蜗的候选者。一般来说，双耳听力损失在80分贝以上，而且在佩戴助听器的情况下只靠听力句子识别率在50%以下的语后聋成人，或者双耳听力损失大于90分贝、年龄在12个月以上的儿童，均适合安装人工耳蜗。 手术前要做哪些准备？手术要多长时间？ 答：一般在植入人工耳蜗前，病人都应当有一个助听器试戴过程（3到6个月），确定进行人工耳蜗手术后，术前需要做一些详细的检查，这些检查包括：一般的体格检查、听力学检查（纯音测听或声场测试、ABR、多频稳态、耳声发射及声导抗等）、影像学检查（CT和MRI）以及一些化验室检查。手术一般时间为2到4个小时，采用全身麻醉。 你们有哪些专家可以做人工耳蜗手术呢？ 答：考虑到术后的调机，一般我们推荐您在当地进行手术。我们拥有国内最知名的美国人工耳蜗手术专家组，比如上海六院耳鼻喉科的殷善开主任，上海新华医院耳鼻喉科吴皓主任，福建附一院的张榕院长，他们均是经验丰富的手术专家。 做人工耳蜗手术是不是非常危险？ 答：做人工耳蜗手术同其它的外科手术一样都存在一定的风险，就像你们在电视或现实中所看到的，任何手术前医生都要找病人家属进行谈话，把这些风险告诉患者家人，并进行协议签字，这样可以让患者家属在心理上有一个危险意识。但出现手术意外的机率非常低。 手术后什么时候孩子可以听到呢？调机是怎么回事？（术后开机） 答：一般手术3-6周，手术切口正常愈合后，病人要返回医院由听力医师进行开机调试。开机后，病人可以通过人工耳蜗第一次听到声音。年龄小的孩子需要听力师和他们一起游戏，在过程中来观察他们对声音的反应从而设定程序。之后一段时间，在逐渐适应了人工耳蜗后，为了获得更好的听力，需要再次进行调机，根据使用感受进行更精确的调试。一般情况下，在第一年里，可以会每几个月便调试一次，之后，每年做一次回访。目前我们南京总部建立了专业的人工耳蜗调机中心，由经美国AB公司专业培训的技术人员为您做调试，同时中心与美国联网，可预约美国专家为病人亲自调机。第四部分关于术后康复 你们有哪些可推荐的效果好的语训中心呢？ 答：语训一般来说有多种方式可供你选择，一种为完全由语训中心全托，全权负责。另一种为学校同家庭相结合方式，可以以学校为主，也可以以家庭为主，一般来说在孩子的语训当中家人参与的越多效果就会越好。至于语训学校的好与坏，不能一概而论，每个语训学校采用的语训办法大同小异，每个中心都语训很好的孩子，也有很差的孩子，目前同我们合作的语训中心有很多，如张家港馨声、南京的婷婷、残联康复中心、南京爱德语训中心、还有浙江的许多语训中心等等都可以，至于进那所学位语训和采取什么方式进行语训，由你自己来决定。另外我们公司还提供语训指导，我们公司有专门从事过多年一线语训的老师，经验非常丰富，而且训出了许多效果不错的人工耳蜗孩子。如果你需要我们的指导，我们随时可以给你帮助。 其它产品的明星病人也很不错，说明他们的耳蜗也挺好的。 答：首先病人的康复效果是由多个因素决定的，比如自身的潜力，产品的技术成分和特点，听力状况耳聋时间，植入时的年龄，教育环境，康复训练等。在其它条件相同时，产品技术越先进越能发挥病人的潜力，效果越快也越好。从我们目前对病人的康复效果的跟进了解来看，通常情况下我们的病人康复的时间更短，效果更好。（可用北京宝迪康语训中心的宣传碟片-CII明星病人与澳大利亚明得病人的康复效果做演示，进行比较） 怎么样给孩子进行语训？ 答：言语康复的过程因个体差异而不尽相同。人工耳蜗并不能治愈耳聋，并不能消除导致听力损失的临床因素。因此孩子在手术后，必须通过不断的听说训练才能获得理想的效果。作为家长，需要和语训老师对孩子的言语康复要求进行必要的交流沟通，同时家