7月总结和8月计划2011731.doc

思成经纪营销部山海明圣项目7月份工作总结及8月份的工作计划2011/07/012011/07/31第一部分 7月份工作总计一、 7月份主要销售数据表一序号项目数据备注1销售套数（大定以上）67套一期18套，二期49套2小订套数18套一期4套，二期14套3特价房销售套数1套4合同换签套数59套5本月回全款套数/回款总金额29套/13833442元 二、 项目销售总况表二序号项目数据项目数据1累计已售(大定以上)412套剩余房源总数470套2累计已换签合同套数308套未换签总套数104套3已全额回款套数272套已换签未全额回款套数44套4公司应结算佣金总额436808元尚未结算的佣金总额 436808元5顶账未换签0三、 销售数据统计及分析1.来电来访情况表四日期周次来访客户数有效客户数成交情况2011.7.1-7.1011281717套2011.7.117.172801818套2011.7.187.243791515套日期周次来访客户数有效客户数成交情况2011.7.257.3141041717套合计3916767套2.分销商来客及成交情况表五序号分销商来客数成交数序号分销商来客数成交数1霸州海韵16214三友房产110102滨海房产2115上海域达313滨海易家3216天意房产214鼎立房产2117玺萌行房产615房产协会2118现代房产316福盛房产10419银地雅房产627海蓝蓝房产2120云昊月房产8078海天地房产10321众诚房产3979合生源房产2122众和房产2110金海湾房产2123众益房产10811蓝色经典10224希旺房产50112聆海房产3225远洋房产2113任磊6426宏祥置业213.客户来访方式及成交情况表六客户来访方式来访量占总来访量比例成交量占总成交量比例现场客户61.53%00外地办事处5012.79%11.49%分销客户33585.68%6698.51%老客户推荐00.00%001. 已购买者的区域构成情况表七所属区域威海市山东省东北西北江浙沪京津国外7月签约人数022032940所占比例0.00%2.99%29.85%47.76%13.43%5.97%0.00%总计签约人数31591140111448所占比例0.73%3.64%22.09%33.98%26.94%10.68%1.94%2. 对销售统计数据的综合分析 本月计划完成情况（截止时间7月31日）表八时间周次目标套数完成套数是否完成目标2011.7.1-7.1011117是2011.7.117.1721118是2011.7.187.2431015是2011.7.287.3141117是本月合计4367是1， 本月完成事项时说明罗列，对未完成事项说明原因表八工作内容及分类完成时间未完成原因说明 本月完成事项1超额完成了目标销售任务及回款任务（原定目标套数43套，回款1000万元的任务，本月实际销售67套，回款）7月20日2本月为公司结回总代佣金364077元，结回现场成交客户佣金41598元7月20日3维护、跟进老分销商，并新签7家新分销商7月30日4达到结算标准的分销商佣金已全部完成结算7月30日5招聘了两名销售人员，并安排老置业顾问一对一的培训；7月30日6项目三维动画效果光盘及10万份A4宣传单页已到位，并按计划在发放；河南三友集团已支持了4万份单页，公司外地办事处支持了3万份单页7月30日本月未完成事项1价格虚调300元，未做书面说明8月5日前2原计划上调一期一层与五层价格，本月未做调整8月10日前涉及到房管局调价报批等手续3一期现场样板间装修未完成施工8月15日前4一期装修标准、抽油烟机、燃气灶、热水器、地板地砖等具体品牌仍未确定8月15日前装修公司未确定具体品牌52， 本月工作问题汇总及具体解决方法表九序号工作问题解决方法完成时间责任人1河南三友集团加价300元、其他分销商有虚涨价格200元的，导致现场价格混乱，客户再上门容易出现价格不一致的状况统一虚涨价格300元，分销商在把300元的价格优惠后，不影响点位，如果价格没有优惠，加价部分不给代理商结算（除三友集团结算加价佣金）7月20日徐芳明2现场销售人员的调动，周末几个大团同时到现场的时候，销售人员不太够用针对周末接团，继续招聘周末兼职的大学生，每天晚上进行专业培训，择优录取，周末可以带带气氛7月25日徐芳明3安徽区域市场出现代理商争抢客户的事情，众和房产已成交客户被蓝色经典带来并换名成交，众和房产误以为公司驻外办事处捣客户，造成不和已对分销商做出了解释，并安排两家分销商做在一起把事情说明并言和，建议公司：哪个区域主卖山海明圣的代理商多，尽量不要去哪个区域开市场，代理商比较忌讳这一点。7月25日徐芳明4贷款政策变紧，首先是利率上调，紧接着银行按揭二套已经停贷听到政策有变的风声时，加班加点通知客户及代理商，加紧催款、催资料，在政策下来前，所有首付齐资料齐的客户已递到银行并输机。7月15日531日颁布了成交单价超过6000元贷款首付比例调高10%的新政策对于成交单价高于6000元的单元，买卖合同按小于6000元的价格签定，其余款项甲方开具收据，不能提供发票第二部分 8月份工作计划一、 8月份目标及完成具体措施1、8月份目标：时间周目标套数周回款额（元）月目标套数 月回款额（元）8月份第一周1220000005010000000第二周133000000第三周133000000第四周122000000 2、完成具体措施：1、 销售任务分配到销售人员个人，当月销售冠军及回款冠军发放物质或现金奖励；2、 对于前期已成交客户未交齐全款的加大催款力度，特殊情况延期付款的客户，写延期交款申请，确定具体时间；3、 拓展新分销，加强对分销商的维护与沟通，安排销售人员去河北支持霸州海韵房展会的参展工作；4、 对蓝色经典、云昊月房产（贾常磊）等几家大代理给予现金支持（成交后从结算佣金里按比例扣除），并安排现场销售人员支持代理商做好培训工作；5、 做好培训工作，提升新员工的谈判技巧能力，提高与代理商在逼定客户时的配合能力。二、 8月份要完成的具体工作1、 价格虚涨300元，做书面说明并报甲方批阅签字。2、 对于一期工程进度缓慢、内装修施工、小区路面硬化及绿化等方面的进展与甲方对接，并整理出重视一期工程进度、一期交房是否正常有序的重要影响等的书面意见或建议。3、 确定装修标准，抽油烟机、燃气灶、热水器、地板、地砖等的品牌4、 对于装修有改动的客户加强工程跟进，以免在装修过程中出现不符合客户要求的问题。5、 对于按揭客户解决办理贷款中遗留的问题，尽早做到放款状态6、 现场售楼处周末兼职大学生做好专业培训，择优录取7、 各地分销商的回访，加强跟分销商的沟通，拓展新分销，维护好老分销8、 做好一期现场样板间装修的跟进，时刻掌握装修、现场施工动态三、 需要公司部门及开发商配合的事情1、 需要甲方尽快确定装修标准，确定具体厂家及品牌，将装修品牌做好说明2、 一期进行装修改动的客户需要按客户申请要求进行装修3、 距离交房还有五个月的时间，依现在的工程进度恐怕会比较紧迫。交房工作的正常有序进行也是后期工作的一个保证，希望开发商在施工进度方面尽量赶工，避免装修周期短，绿化不到位等出现影响交房的状况。四、 费用计划1、 水电费用：5000元2、 交通费：2000元3、 业务费：2000元4、 广告费用：3000元8月份费用合计为12000元。五、 8月份工作计划表工作内容及分类完成时间负责人本月工作目标1完成目标套数50套8月30日前徐芳明2完成1500万元得销售总额8月30日前徐芳明3完成1200万元得回款额度8月30日前徐芳明4为公司结回佣金至少35万8月15日前徐芳明5拓展至少两家新分销商，完成已成交分销商合同的签订8月30日前徐芳明本月工作计划1把销售目标及回款目标分配到个人，并制定考核8月3日前2采用“老带新”的一帮一模式，完成兼职大学生及新聘售楼员的培训8月10日前徐芳明3强化早会激励、晚会纠错的原则，为了提高现场销售人员的主动性及互动能力，安排让销售人员每天轮流开早会，精心准备内容8月15日徐芳明4拓展至少两家新分销商，维护好老分销商，对到来银滩的分销商进