2014年度郑州名烟名酒店营销企划案 2.doc

2014年度郑州名烟名酒店营销企划案一本案背景 郑州目前约有2万余家烟酒店，密集程度居全国首位，被业界称为“郑州烟酒店现象”。郑州的烟酒店多且密集已经是个社会现象。目前在工商局注册的烟酒店有1.6万家，加上没注册的，目前郑州市面上有将近2万家烟酒店。其中规模比较大的有30005000家。中国酒业记者调查了解到，郑州的烟酒店数量众多，按投资背景和功能，可分为厂家直营型（包括总代）烟酒专卖店、经销商直营烟酒展示店、烟酒零售店。如今，由于酒业销售渠道发生变革，郑州烟酒店生存困难，仅2013年，就有约三分之一烟酒店关门。业内人士分析，烟酒店面临着“不转型就转让、不转型就转行”的生死抉择。 但经营时间长信誉好有固定客户群且规模较大的30005000家名烟名酒店应该不会轻易放弃！但进行结构调整增加信价比较强的绿色食品饮料是他们的首选。而我们做的粗粮饮料更是一种发展趋势，那么我们的锲机来了。二企划案概要1.郑州市区年度销售目标 2000 万元2.年度经终端名烟名酒店开发 3000 家 单店铺货10箱=3万箱 如成活1500家 单店年度售卖300箱=45万箱 即可突破2000万3.在终端心中形成一定的自有产品认知度4.在名烟名酒店建设可靠的供货形象三.营销环境分析郑州消费水平和市民生活品味都在提高，和沿海城市近几年差别不大，并和大多数一线城市扯平，而我们产品的自身优势正好迎合了消费者越来越注重绿色天然安全养生保健的健康理念，而被大家所接受。我们的产品如作为特通团购和企业福利为发展方向，市场价值不言而喻。市场需求份额非常巨大。我们2014年度聚焦郑州市场，以名烟名酒店为突破口从而带动市场。1.客户。2. 虽然目前节日后消费日趋减少，但是国情讲究仍然是礼尚往来。3. 只要能抓住机遇，一定会有大的收获。4. 郑州市场开发还没有正式展开，市场潜力巨大。尤其是经销商和酒店餐饮渠道更是潜力巨大。5、同时，我们也要清醒的认识到无论从产品包装设计，还是从产品价位等方面。我们跟其他竞争对手相比，还是存在不小的差距，尤其是包装设计。有待加强。营销方式总体来说，公司产品的销售目前主要还是以下几种，经销商代售、企业终端团购和个人终端购买，但是企业终端和个人终端发展迅速整合，相信，伴随着我们特通部的成立将会有很大的提升。四营销策略随着郑州经济的不断增长、发展，市场消费能力越来越大伴随着高消费力而来的是高要求高品质的生活。如果我司把产品做精市场做细并达到快速增长，必须形成核心竞争力，首先是形成一个可靠有效人性的售前、售后服务体系，其次要明确公司的核心产品，再者划定针对性行业销售大区。1.目标市场企事业单位特通渠道及餐饮配送等多元化运作全覆盖。以郑州作为产品中心市场带动周边城市。争取周边市场充分的带动起来，迅速的带动市场销售和销售额的提高。2.产品策略用完善全面的销售体系来带动市场，以高端服务和高端的产品作为核心推荐点，要求我们的产品从售前开始直到售后有完整的解决方案并推广成功案例，由此提升客户对企业的认知度和信任点。3.价格策略高品质，高价格，高利润空间为原则，制定控管性价格表，对外严格控制经销商报价，力求稳定市场确保多方利益。4.渠道策略采取逐步深入的方式：先起草协议，再制作销售前景预测、以往销售记录市场份额提起经销商兴趣促使协议签署过程中达成订单备货，然后在签署正式协议。5.人员策略业务团队要经常互动交流，保持高效沟通，以便及时作出快速反应，解决各类问题。内部员工定期报告制度，实时调整工作频率适应市场。阶级性奖励制度，对表现卓越的员工除公司奖励以外部门另外给予额外嘉奖。以专业精神来销售产品。价值=价格+产品本体+服务+品牌。实际销售的一个个解决方案，如何在合理情况下取悦客户。编制销售手册，其中包括拜访话术概要，售前售后服务细则（此细则只用于部门），建设员工的工作范围职能以及责任认定和赏罚条例，最后将所能解决的问题和部门能给予的支持明确。五营销方案1.好好利用以形成的品牌价值，走品牌发展路线，将公司未完善的服务细节在部门层面完善，以增加客户对销售员的忠诚度。2.结合部门内的销售资源进行整合，形成业务员交替制渗透策略，迎合客户需要配备合适的业务人员。3.培养一批优质的客户，形成优良的关系网络。4.建立一个好的销售团队的发展模式，以优势互换将业务员高强项和弱项补差，形成定期的培训互动制度。5.选择一个适合部门的市场运营模式。6.抓住公司产品特点，寻找产品卖点。7.部门借助经销商的网络平台加以部分宣传，扩大品牌影响力以加强客户对品牌认知度。8.与合作在大型活动中进行宣传，提高知名度和销售概率。9.以郑州为中心带动周边城市的市场，以成功案例吸引合作伙伴（如：郑州案例）10.渠道管理建设阶梯式扩展管理，在周边代理商中选出优质商家发展成总代，让其可发展自有分销商。11.老客户的维护，采用保持常态维护的策略，在非合作期间和客户更加大力度维系关系，使客户对业务员产生信任度和亲切感。12.加强销售团队管理，采用竞争和激励制度，定期召开内部会议，树立业务员的长期发展思想，使用和培养相结合。13.销售业绩，部门下达年销售指标，制定奖励和处罚方案并起草责任协议，严格按照规章执行，以激励和警示业务员。14.产品推广，部门通过网络、根据合作客户信息、陌拜有效客户等几大类进行产品的推广主要形式为资料投递，竞价排名，异业合作，上门拜访。15.产品促销，根据客户订购的数量来进行阶梯式的回馈。16、加大订货会及产品说明会方面的投入，争取每个产品上市前都能有相应的产品说明会。同时也能够培养客户对公司的忠诚度和认知度。六公司支持1.所有工作重心向销售倾斜，建立长期用人制度，确保销售人员合理稳定的成长。2.有专人负责时时进行市场调研、市场动态分析和信息反馈链接好部门与市场的经络，全力打造一个快速反应的机制。3.协