医药业的团体销售技巧.doc

“国 际 级 ”培 训 机 构在胜利中再创“辉煌”“服务为本” 本课程主题：Martian Pharmaceutical Marketing NJ.CHINA医药业的团体销售技巧 提供哪些经典培训？医药营销培训销售技巧培训医院管理培训市场调研培训1 医药业的团体销售技巧本课程目录：怎样才能做成功的团体销售事前准备与规划内容的设计你作为主讲人时应注意表达的技巧场地安排会议流程和控制2Martian Pharmaceutical Marketing NJ.CHINA医药业的团体销售技巧在专业销售技巧中被大家讨论最多的是一对一的面对面销售技巧，而在我们医药销售工作中，另一种销售方法同样也起到十分重要的作用。它经常可以取得一对一推销时所不能达到的效果。下面我就向大家介绍一下这种销售方式“团体销售”。什么是团体销售呢?是指你向一个团体推销您的观点、服务、产品或说服他们的一种销售技巧。换句话说就是一种您与一个群体沟通的能力。什么时候使用团体销售呢?团体销售在各个不同的行业被广泛地使用。如：向上级主管做业务报告、向参观者解说参观对象的状况、向主管作特定主题的分析报告、业务人员对顾客推销某种产品或服务、主持人对参与者介绍规则或注意事项、政府向媒体澄清或推行某项措施、竞选者发表演说争取选民的支持、老师在课堂上讲课等等，随处随时可见。医药业为什么需要团体销售呢? 这是因为：1在医药业研制开发出一个新产品后马上就有许多仿制品出现，需要通过团体销售提供给医生仿制品与正牌产品不同的观点。2医药市场竞争异常激烈，面对激烈的竞争环境，通过团体销售可塑造专业化的公司形象，增加医生的印象及信赖感。这是一对一推销时很难达到的地方。3团体销售可以提高经济效益。因为你可以同时对一群医生或药师进行推销产品，你也可以见到平常很难见到或根本见不到的重要医生，向他们同时介绍你的产品。4你可以同时将最新的医学信息传递给一群医生。5利用团体互动作用使医生之间相互影响。由此可见在医药营销工作中需要团体销售这一重要手段。医药业团体销售会给企业带来什么利益呢? 1增加你公司产品的使用率；2增加医生对你公司的信赖感；3树立公司在医药界的形象；4使投入与产出比例更经济；5可接近的医生；6促使医生对产品做深入的了解；7使用集体的力量，促使医生深信你公司产品是优秀的。3Martian Pharmaceutical Marketing NJ.CHINA正因为团体销售能有如此大的功效，同时公司又需要通过团体销售以达到一对一销售所不能达到的目的，所以团体销售已被外资药厂广泛使用，如产品推广会、学术交流会、科室小会、病人教育、义诊等等。他们做的是相当细致和专业，而且效果十分明显。既然团体销售如此有用，那么怎样才能做成功的团体销售呢? 一、事前准备与规划：首先你应分析为什么要举行这次团体销售，有何需求，设定本次活动的目标、选择参加的医生，然后你要选择主题、日期、会议场所。选择参加医生的原则：1有潜力或影响力的医生；2对探讨内容具有共同的兴趣；3他们在你所覆盖的区域；4注意医生的科别与差异性。最后在公司内部取得认识上的统一，拟定会议纲要。这一切准备完成后将公司内部人员作出明确的分工，分头行动，各司其职。二、内容的设计：根据公司总体的推广步骤与整体方案，配合市场的需要及你想达成的目的，设计本次团体销售的内容。考虑是否要请专家主讲，主讲题目及内容准备，主讲专家与担任大会主席的专家之间的关系与协调。三、你作为主讲人时应注意表达的技巧：你要确定讲解内容的架构，了解医生想听什么，增加一些有趣的资料，准备自我提示的卡片。而后在活动之前预演!预演!再预演! 四、场地安排：根据活动的目的，邀请人员的情况及内容的安排选择适合的场地。会议室的面积以每人 25 平方米为标准进行计算。五、会议流程和控制：当你对这次团体销售有了充分的准备后，你就成功了三分之一。另外在活动过程中的流程控制是成功的另外三分之一。怎样控制好会议流程呢?你必须有一个详细的会议议程，同时将议程发给每一个参会者，严格按照议程进行，同时还应预想到各种会影响会议效果的事件发生，并想好多种解决补救的方案。下面就是某制药公司一次学术研讨会的议程。4Martian Pharmaceutical Marketing NJ.CHINAu23398X术研讨会议程13;30-14:0014：00-14：0514：05-14：2014：20-14：3514：35-15：0515：05-15：2015：20签到公司代表介绍大会主席及主讲人大会主席u25945X授讲话并主持会议公司产品经理介绍产品 教授主讲“u8221X大会主席与公司产品经理组织讨论会议结束发放礼品如果这次活动时间较长，邀请人员地区较广，一定要在活动中有专人分工安排接送及交通工具、票务、食住等事项。因为你如果有一项考虑不周，您所做的其它一切努力也都将付诸东流。六、活动后的跟进工作：你做了充分的准备，活动进行得也十分顺利圆满，但并不等于说你达到了预期的目的。成功的另三分之一是活动后的跟进工作，你一定要有效地利用会议结果，及时地跟进工作，这样才能使你的活动完全成功。据调查，如果活动后两周内没有跟进工作，医生对这次活动就会谈忘，你也就白费心机了