营销区域网络建设与管理办法.doc

销售区域网络建设与管理办法 第一部分：网络建设一、 目的确定销售区域的网络建设方针，对销售区域的网络建设进行方针式的指导。二、 适用对象 本办法适用于销售区域所有业务人员三、 网络建设原则1.完善网络建设，扩大网络覆盖率，提高网络管理、销售能力。2.根据区域内市场情况指导一级经销商（代理商）进行梯级网点开发建设，努力做到网络无盲点，销售无盲区。3.有序、合理进行网络的整合、优化和网点的淘汰，提高网络质量，淘汰无效网点，增大有效网点比率。4.界定辖区内经销商（代理商）经营区域，对经销商（代理商）的跨区域销售等违规行为及时作出可行性、合理性处理。5.同城或相邻城市或同省经销商（代理商）统一零售价，避免价格战的发生，以防对区域市场造成付面影响。对出现价格战的区域及时做出合理化方案。6.有条件的促成同城或同省经销商（代理商）的横向合作（如：联合促销、共同开发等），并最终实现厂、商共赢。7.加强经销商（代理商）店面管理，凸出公司品牌标识，提升中捷品牌形象。8.加大经销商（代理商）销售人员培训工作，丰富销售人员的产品知识，提高临场销售技巧。9.培养经销商（代理商）对中捷品牌的忠诚度，把经销商（代理商）的利益与厂家利益捆绑在一起，避免不积极、不进取现象和优秀经销商（代理商）的流失。10重视现场展示的宣传效果，适时指导经销商（代理商）组织展示活动，并做好意向客户的登记管理。11提醒经销商（代理商）对服务的关注，提高服务质量并通过服务赢利。12组织经销商（代理商）做好信息反馈工作，并提高信息质量。13.开拓经销商（代理商）经营思路，扩大经销商（代理商）盈利点。第二部分：销售区域的工作职责：一、 目的确定销售区域的工作职责，对销售区域的工作进行有效的指导和监督。二、 适用范围本管理办法适用于各销售区域。三、 销售区域工作职责（一）、 日常管理1、 销售区域各成员应认真、及时地完成各类报表的填写、提交。2、 销售区域建立区域内经销商（含二级网络）档案，并将该档案装订、存档，以备查。3、 销售区域根据实际情况定期或不定期组织所辖区内经销商（代理商）会议，会议前应结合区域内市场、销售及服务方面的现状及存在的问题提出会议议题，并在会后做出解决方案。4、 销售区域每月应定期组织所辖区内经销商（代理商）参加各种形式的学习及培训，形成书面培训计划和培训记录，并将其装订、存档、以备查。5、 销售区域与公司各部门密切配合，确保各项工作的开展。6、 销售区域代表公司协助、指导区域内经销商（代理商）开拓市场、销售及服务工作，尽力解决经销商（代理商）经营过程中出现的问题，发挥纽带作用。7、 定期向公司相关部门反映经销商（代理商）的经营动态、销售服务情况等信息。（二）、网络管理1、 销售区域根据公司网点发展规划、当地市场需求及网络建设标准推选新的销售服务网点。2、 对现有的销售服务网点的硬件设施进行现场考察指导，要求其符合公司形象建设标准。3、 销售区域根据公司的政策和管理条例规范区域市场内的经销商（代理商）行为，对经销商（代理商）的跨区域销售等违规行为及时做出处理，并对该违规行为的真实性及处理方案的可行性负责。4、 销售区域定期检查区域内经销商的销售服务状况，监督经销商的日常经营行为，并对网络的整合、优化和网点的淘汰提出合理建议。（三）、销售管理1、 销售区域按照公司的年度营销目标方案，制订各经销商（代理商）年度、月度销售目标。2、 负责做好向区域内经销商（代理商）传达，解释公司年度营销目标、政策及其它相关销售服务政策。3、 负责做好所辖区域的销售市场开拓工作，创造良好的外部环境。4、 与当地行业协会、有关部门及新闻媒体等机构建立关系，保持密切联系，并及时向公司传达区域内行业相关信息。5、 负责收集行业政策、区域内竞争对手、竞争品牌等动态信息，并及时向公司相关部门反馈信息。6、 负责收集所辖区域特殊资源需求信息，掌握所辖区域需求情况，并及时向公司相关部门反馈信息。7、 负责做好所辖区域销售订单管理工作。8、 负责做好市场信息的收集，并根据市场反馈制定相应的营销策略。9、 协助解决经销商处理客户提出的各种异议问题，维护公司形象。10、 负责做好经销商（代理商）营销人员的营销能力提升、营销技巧等培训工作。11、 帮助经销商（代理商）健全销售管理制度。12、 协助经销商解决资金短缺等经营困难。13、 负责做好经销商资源调配工作。14、 负责做好所辖区销售数据的统计、汇总与反馈工作。（四）、品牌宣传1、 协助、督促区域内经销商（代理商）的日常广告或促销活动，并对其内容的可行性作出监督。2、 对区域内经销商（代理商）提出的活动支持申请加以可行性分析，并对实施效果加以评估。3、 积极配合公司对本区域内各类新闻活动的组织，及促销活动的实施工作，并对其作出效果分析。4、 根据区域市场特点及要求，向公司提出不同形式的方案，获得批准后监督其实施过程，并对实施效果加以总结递交公司归口管理部门。5、 代表公司对重大突发性事件进行现场协调和处理，并将处理结果及时反馈至公司相关部门。（五）、售后服务1、 按照公司要求定期或不定期检查服务硬件设施、人员配置、组织机构和管理程序。2、 检查区域维修技能、备件管理（价格/库存/订货）、旧件管理、技术培训、信息反馈工作。3、 负责对本区域的服务水平进行考评，对服务违规行为进行处理，并及时反馈至公司相关部门。4、 协助公司对区域内的服务培训工作。第三部分：销售区域岗位职责一、 目的对销售区域各个岗位的工作进行有效的指导和监督。2、 适用范围本管理办法适用于销售区域所有人员。三、 岗位职责（一）、销售区域大区经理职责1、 行使销售区域日常管理的权力，对本区域业务人员的管理水平、业务水平、业绩负责。 2、 负责做好团队建设工作，对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责。 3、 组织销售区域人员共同制定销售区域年度、月度各项目标及计划，包括：网络建设目标，品牌推广目标，管理目标。4、 负责将公司的有关政策精神向销售区域业务人员及经销商（代理商）传达。5、 定期组织召开所辖区域内的经销商（代理商）培训会议。6、 负责销售区域各项经费的计划、分配和监控。7、 负责销售区域人员的培训和提升。8、 按公司的网点发展规划、当地市场需求及网络建设标准选建新的销售服务网点，对原有的销售服务网点的改建进行现场考察指导，对其建设进程实施监督。9、 对所辖区销售网络建设的合理性、健康性负责。10、 对确保经销商信誉负责。11、 对所掌管的企业秘密的安全负责。12、 负责监督检查的规章制度的执行情况。13、 对确保货款及时回笼负责。14、 对辖区工作目标的完成负责。（二）、业务人员职责1、 归口管理所辖区域内经销商。2、 向区域内经销商（代理商）传达、解释年度营销商务政策及其他相关销售服务政策。3、 按照公司的年度营销方案，制定辖区内经销商年度销售任务。4、 对区域内经销商（代理商）进行年度、季度、月度任务细分，实时跟踪区域内各经销商（代理商）的销售动态、库存动态、资金