房地产销售经验.doc

谈客三板斧您还在考虑是吗？您考虑来考虑去无非是考虑花钱买这个商铺值不值，您今天买不买也好，我们既然坐在这里，也是一种缘分，所以我作为朋友也好，作为投资顾问也好，我想给你几点建议，我想，对您肯定会有所帮助的。其实不管您投资什么，归根结底，赚钱才是硬道理，您说对吧？我小姜做事讲究用心，正所谓将心比心，如果我为你挑到赚钱的好项目，您赚钱了，您也会感谢我把我当朋友。说不定还请我吃饭呢，呵呵中国普遍投资：银行投资 股票 基金 保险 楼市存钱：（突出商铺投资增值，保值）存款一直以来是老百姓最传统的理财方式，可是通胀的影响已经越来越大啦，现在银行存款利息在2%左右，而通胀系数已经达到5%以上，所以您存在银行的存款至少是按每年3%的速度在贬值，假如你在银行存10万，一年以后连本带利是102000元，表面上看是赚了2000，但考虑到通胀的影响后，102000相当于97000元。钱无形中就已经缩水了，现在全球经济疲软，物价飞速上涨，钱越来越不值钱，现在100块到超市什么没买就没了，我记得我小的时候我父亲每个月工资才几十块钱，养活我们一家，每个月还有结余，到现在才几年，就发生了这么大的变化。现在看来人民币越来越升值，美元贬值，其实他们是把负的风险让我们来替他扛保险：报纸上经常看到保险公司的通病，那就是交钱容易赔钱难，什么申报，理赔，界定，等环节很多，目的只有一个就是少陪钱，消耗你大量的时间和精力，最终到手的理赔金又很少，而且保险获利等待时间较长。股票：股票现在被炒股者说是智慧型赌博，运气好，可以一夜暴富，运气不好可能倾家荡产，股票的比例是一人赚两人平七人亏，中国股票都掌握在国家机构和大户手中，中小散户很难掌握股市的动态，股票不是天天可以做，股市跌宕起伏，你想如果在股市运作，那要承受多大的压力和风险，中国的股市纯粹是投机性质，实际上做股票是纸上富贵，曾经拥有，很容易回到解放前。经商做生意，我就不多说了，因为现在生意都不好做，竞争又大，人又累，不小心就血本无归，现在很多人都喜欢分散投资，也被称之为投资式存款，投资什么呢、就是房地产。陈总，您考虑来考虑去无非是考虑您花钱买这房子值是不值，您哪一行我不懂，有机会向您学习，房地产这一行我干了已经有几年的经验或许可以给您做个投资的分析楼市：住宅商铺住宅：只有两种升值可能，1，大的环境好或市场好；2，交通好，离商业中心近。商铺：俗话说得好大富小富离不开商铺，店面不但可以收租金还可以升值，随着商铺的升值，租金还可以节节上涨，自从中国加入世贸组织后，中国的商业，零售业，服务业都出现了蒸蒸日上的局面，许多金融机构，零售业，餐饮业在长三角开始了一轮又一轮的对于商圈的圈地运动，由此可见商铺投资潜力巨大。成功商铺的价值却正所谓是无价的，应了那句流传至今的古话，一铺养三代，店铺买了就好像买了一只会下金蛋的鸡，但这有个关键点，就是你买的店铺好不好，决定你的母鸡下的是金蛋还是鸡蛋。商铺具有：增值，保值，投资，抗风险等功能和特性，属于不动产，土地的稀缺性和不再生性决定了房地产是永远不会贬值的。就像黄金一样是永远不会贬值的，人们常说：盛世藏古董，乱世买黄金。说的就是黄金的保值功能，当然房子也同样，中国人多地少，7%的土地养活了23%的人口，开发一块少一块，现在国家竞拍的土地价格似乎越来越贵，为什么？物以稀为贵嘛。货币严重贬值的时候，投资是让您资产保值的绝佳手段。俗话说“地生金，房生银”因为你投入的资金不是几百元、几千元，不像一件衣服，买的不好可以扔掉，或送人，买房需要投入的资金需要时几万十几万甚是几十万，这么大的一笔资金的投入您肯定要考虑他的增值与回报。而决定一个物业是否增值的决定性因素是什么呢？一 是地段 二是项目定位和规模 三 是后期的运营和管理。李嘉诚先生说过的一句话，决定房地产是否升值主要有三点：第一地段，第二是地段，第三还是地段 为什么地段就那么重要？因为一个城市无论是发达还是发展中的城市并不是所有的地段，所有的房子都有高的回报价值，只有那些位于城市中心黄金地段高素质房子会有升值空间和高额高回报。为什么好的地段高素质房子才能有高的升值回报呢？首先城市核心地段的几乎都是城市的商业圈，金融区，这里交通方便，工商业发达，学校，商场，菜市场，医院，娱乐，交通十分便利，形成这样一个完整的体系，是需要经过几十年甚至上百年的时间，投入几十亿、几百亿的巨额资金才能逐步实现的，人们需要也愿意享受核心地段带来便利生活及物业本身带来的利益回报。这几年，经济的飞速发展，给房地产市场带来了空前的繁荣。去年的调查发现，大量的外地经商人员涌入本市，这些经商人员中大部分最终都要在本市安家置业，有一套属于自己的房子是他们最基本得目标。其次城市中心人口集中，因工作，生意的关系又不愿意住在城外，随着经济的发展越来越多的人需要住在城市的商业区，金融区的核心地段，土地是不可再生的城市中心的地段是有限的，在此区域内的高素质，高层次的公寓更是少有的需求远远供大于求，因此城市中心商业金融区黄金口岸，高素质的房子一定是这个城市的地价、房价、租金最高的其升值潜力也是最大的。【规模】一个市场的定位和规模也是决定升值的因素之一，正所谓：点多形成市，独木不成林。如果规模小只有几家或十几家，那么它只能各自为政，不能形成一个市场，只能跟多的依附周边的环境，这样经营起来风险就比较大，如果规模大自身能够形成一个市场并可以整合市场，这样它的辐射面就广，必定会吸引大量的人流量，而人流量是店面生存的关键，只有你们投资者的利益得到保障，公司的利益才会得到保障。项目定位：一般来说大型商场是一个城市最高端的商业集结点，是城市最繁华，增值潜力最大的地段。像上海的南京路，北京的王府井，宁波的天一广场，武汉的江汉路等；哪个不是大大有名，为什么商业步行街的商铺会这么好？因为它是有多种商业和经营构成，具有自主经营的特点，它不会因为个别经营不好而影响其他的经营，这种商业步行街主要是集休闲，娱乐，购物，餐饮，住宿，商务，旅游为一体，它满足了现代都是人的需求，这样一来步行街的租金就会上涨，对于一个城市来说，它影响一个城市的商业格局。随着社会的发展，人们对商业的要求越来越高，真的是无商不生活。招商引资：招商是商业地产的一个重要环节，所招的商家体现一个商场的价值以发展的前景和投资的潜力，如招商引资国际品牌服饰星级酒店多种高档设备，完整齐全一站式消费等提高销售卖点。市政支持：如项目时城市一号形象工程，省市领导多次视察指导并多次为项目召开部门协调工作，在政策上给了很大的支持和优惠政策，政府之所以这么支持这个项目因为政府考虑三大问题，1-财政收入，2-城市面貌，3-老百姓的就业率。这个项目做好可以提升整个城市的形象，城市发展离不开商业，一个城市最多两块至三块商业用地。项目与城市原有的商业，旅游业，特色产业形成了一个有机的良性互补，从而实现一个整合式的提升，与城市的其它业态形成了一条成熟的消费流，为城市创造更多的财富机会。所以说投资商铺是最安全的，不管时代如何更替，它的价值始终不会变。逼定现在订购的客户比较多，而房子是一种特殊产品，每一间商铺都是唯一的，每一个客户也都很有眼光，你看中的很可能是每一位客户看中的，相信自己的第一感觉，你这么喜欢，若以犹豫很可能失去一个很好的机会，世上没有十全十美的，只有最合适的。其实你的投资很快就有回报，商铺虽多合适自己的并不多，比较下去累，算了吧，定下来了却一桩心事，【举例：曾有客户错过机会很后悔没有当时定下来】机不可失，失不再来，东西丢了可能找回来，而机会丢了就再也找不回来啦，这叫机遇，发现机遇靠思想，抓住机遇靠胆量，机遇往往就在一念之间。例如：1、刘晓庆81年借款100万在深圳购买了一套别墅，86年有人愿意200万买下，从此她意识到地产的价值。98年这套别墅售价500万元了。2、邓丽君在香港的一套别墅88年价值780万，95年以1.5亿售出。3、十年租金一套房，供楼好过租房。客户分四种：1 经常投资炒房的 2 有钱想投资的但又没有投资过房产 3 同行 4 就过来看看混吃混喝的绝大多数的顾客不会直接对你说“不”，因为他们常常觉得说“不”太过于绝情了，会终止彼此的交情。相反，他们经常会用“我考虑！考虑！”或者“我回去商量！商量！”等托辞，以免说出“不”，他们宁愿撒点“善意的小谎”，也不愿意说“不”。这时，专业的售楼代表则要发挥出自己的销售创意，利用这个人不愿意说“不”的机会有一次，我在销售一套市中心的住宅，顾客多次同我强调，价格太高了，买郊区的房子可便宜三分之一的价格。于是，我便同他说：“我非常理解你的想法，郊区的房子的确是便宜一些， 可你是否知道这样一个事实呢？住在郊区一个月才29天？”引起他的注意后，我接着问他：“住郊区，上班最少的多用半个小时，下班回家也得多用半个小时，换言之，住在郊区光上下班每天最少得多用一个小时，是这样吧？”他默认同意我的观点后，然后我又接着说：“一个月工作20多天，也就是说，一个月下来，光多用在路上的时间就有一天多的时间了，这不，一个月就少了一天，只有29天时间了，一年就少了半个月。”接受我的观点后，他充分权衡，还是选了我建议的这套市中心住宅。一个专业的售楼代表就是要这样，随时发挥自己的创意去应对顾客的反对意见及拒绝。如果售楼代表不具备这种能力，再好的机会都不会被利用。顾客的反对意见及拒绝是多种多样的，在这里列出常见顾客的七种借口及其应对。一、太贵了 “太贵了”、“价格太高了”、“我没有预算那么多钱”、“我在其它地方可以买到更便宜的房子”等待。面对顾客这种回答，顾客有可能真的买不起。因此，做一些试探是有必要的，如果顾客说的是实话，那只能介绍一些价格低一点的房子。 有时，顾客说出这些话，并不是真的贵了，而是要争取带更大的议价空间，这时，可用这样一些话术。客户：“这套房子的价格太高了”；售楼代表：“是的，我和你的看法相同。这个家的价格就像其它东西一样，有点高，但是，某某小姐，你就是订这个价格的人啊”；顾客：“我订的价，这是什么意思？”售楼代表：“事实上，你和其他想买房子的人为这个房地产市场订了价格。例如，99%的要买房人突然停止买房，我可保证不出半年，房价就会下跌。但是，房价一下跌，大量买家又会迅速回到市场，房价又会重新上涨，所以说，房价是由买家设定的啊！正如你所知道的，房价是一路上涨的，相信一年或者10年后，当你准备出售这套房子时，房价还将比现在更高，如果，你决定购买这套房子，你就可以随着房价的上涨专区到更多的利润。”二、我得回去同太太（先生）商量商量避免这种借口的发生最好办法是搞清楚决策人是谁，例如，有些年轻人购房，首期款需要家里人提供支援，那做最后的决策肯定需要征得家里人的同意。因此，在要求顾客下定时，最好要求决策人一同前来，这样可最大程度避免这类回答的出现。有时，遇到这类回答，可运用这些话术。顾客：“我得回去同太太商量一下”；销售代表：“好吧！不过，为了留住这套房子，我们还是先把这份协议签了吧，然后您同太太讲一下，或者带你太太上这来。要是她反对的话，你可以把定金拿回去。”大多数情况下，这种交易都能顺利进行下去。如果这时顾客没有签到字付定金就走，售楼代表大多会失去这笔买卖。因此，让顾客签字有时会起到很好的效果。三、我有一位朋友也是做房地产的遇到这种情况，售楼代表可以这样问顾客：“你只是喜欢到朋友那买楼呢，还是要考虑什么对自己有利呢？”一般来说，大多数人都属于后者的，他们不会因为是朋友而掏钱买一些不太好的楼盘。接着，可以向顾客介绍你的楼盘好处及给他带来的利益。四、我只是向看看但你突然发现有顾客在你的中介店铺门前的盘源架前看时，你走过去询问顾客：“先生小姐，请问有什么可以帮到你？”，有不少顾客会说：“随便看看，如果这时，你没有有效应对措施时，顾客通常会在一分钟之内就走了。如何让顾客进店内来详谈，发现其需求呢？你可以设计这样一些话术。售楼代表：“先生小姐，请问有什么可以帮到你？”顾客：“随便看看”；售楼代表：“我昨天刚收到一个盘，业主急着出国，不知道您有没有兴趣了解一下？”一般来说，人的天性是爱贪小便宜的，通常会同你入店内详谈的。当然，你手头必须有一两个比较好的盘，这一招才会有效。五、给我一份楼书（资料），我回去考虑考虑出现这种回答，显然是你没有说服顾客下决心购买。但你真的拿楼书让顾客回去的话，你很可能失去这一次机会。这的任务是要再次向她推销你的楼盘。遇到这类回答，你可以运用这些话术：“好吧！我很高兴为您提供这个楼盘的楼书，不过先生小姐，要是楼书能代替我的话，我就该失业了。如果您现在有什么不清楚的地方，我就在这儿等着您提问。能告诉我，您到底有哪一点不太清楚吗？”顾客提出异议，您可乘机说服他。六、我今天没带钱（无法下定下诚意金）不少顾客在被要求下定或下诚意金时，会以“没带钱”或“钱不够”作借口，如果这时你让他回家的话，顾客一旦离去，他很可能是再也不回头了。人们虽然嘴上说没带钱，实际上不可能两手空空出门的，他们通常会有银行卡的。这时，售楼代表的策略是“百鸟在林，不如一鸟在手”，能收多少定金诚意金就收多少，可问顾客到底可先给多少，要不，去附近银行取钱。七、这一套与之前的那套没有多大区别，为什么。 通常顾客会拿之前看过的楼盘与你现在推荐的房子做比较，这时你可以这样回答：“是的，它们是有点相似的，但我也告诉您，我和我太太也很相似啊，我们都有两只手臂，两条腿和一个脑袋，但有一些有趣的差异。老实话说，就是这些差异把我们凑到了一起，就是这些差异让我们积蓄在一起！没错，这套房子跟你讲的那套是有点相似，但也有一些差异，如果您拥有这套房子之后，这些差异足以让你享受更好的生活。”这时，客户多半会被你逗笑，然后你再同他解释差异所在。寒暄1； 子女为父母买房： 现在都是父母为子女买房，像您这么孝顺的可真不多啊。2:； 女人在家没工作的： 那你先生事业一定很成功，你看你先生在外面冲锋陷阵，你为他解决后顾之忧，俗话说一个成功的男人，背后总有一个伟大的女人，他的成功也有你一半啊。3；工作忙没有时间： 忙是好事啊忙说明你有钱赚啊，鲁迅说过一句话，时间都是挤出来的，你要不买我都为你可惜。4；回家商量的：你要回去考虑下，我很认同你这种严谨认真的态度，那么我作为一名专业的房产人员，我的职责就是协助你了解产品并向您提供有价值的建议。5； 对年轻的先生： 有头衔的，先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单事业一定很顺利吧！哪天有机会可否像您请教您事业成功的秘诀！无头衔的，看先生相貌堂堂仪表出众，一定是一家公司的老板吧！什么？是业务代表？您太客气了，即使如此，相信不久将来您一定能成为大企业家，我祝福你。6；对年轻的小姐： 在家闲着，那你好福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活而奔波，发愁。那您先生事业一定做得很成功吧，是做什么生意的？7；对于中年的先生： 事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候教教我8；对于中年的女士： 大姐，看你狠和善人缘一定很好，是不是做教师的，我是最敬佩老师的9；对于老年人： 老人家，身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子？10；对于一家人（带小孩）：小妹妹，你今年几岁了，好可爱，长的跟妈妈一样漂亮，尤其是这对眼睛又大又亮。11；对一家人（带父母）：如称赞，老太爷红光满面，身体健康，而且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在是命中有福气。中国产业的发展：1、 中西方之间的差距：交通（公路建设），住房（人均居住面积：国外是40-50平方米/人，而中国几年前还是7-8平方米/人）国家加强信息产业，汽车工业，住房建设。2、 叶永烈在商品房大战一书中提到：社会的发展导致